渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì)(編輯修改稿)
2024-10-14 11:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 違反價(jià)格政策次數(shù) 1．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過(guò) 2次，罰款 元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商） 2．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過(guò) 2次，罰款 元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商） 跨地區(qū)銷(xiāo)售次數(shù) 1．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過(guò) 2次，罰款 元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商） 2．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過(guò) 2次，罰款 元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商） 回款不及時(shí)次數(shù) 1．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過(guò) 2次，罰款 元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商） 2．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過(guò) 2次，罰款 元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商） 客戶有效投訴次數(shù) 1．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過(guò) 2次，罰款 元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商） 2．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過(guò) 2次，罰款 元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商） 未按規(guī)定提交客戶 信息檔案次數(shù) 1．每發(fā)生 1次，扣 1分，超過(guò) 2次，罰款 元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商） 2．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過(guò) 2次，罰款 元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商） 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有 效投訴次數(shù)（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商） 每發(fā)生 1次，扣 1分，超過(guò) 2次，罰款 元 未按規(guī)定呈報(bào)二級(jí) 經(jīng)銷(xiāo)商檔案次數(shù) （針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商） 每發(fā)生 1次，扣 1分，超過(guò) 2次，罰款 元 （ 3）季度考核總分 扣分項(xiàng)目所扣分值 各自權(quán)重銷(xiāo)售管理各考核指標(biāo)各自權(quán)重銷(xiāo)售業(yè)績(jī)各考核指標(biāo)季度考核總分 ?? ? ???? 2．年度考核 年度考核得分由年度銷(xiāo)售目標(biāo)完成率得分和季度非銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（銷(xiāo)售管理考核和扣分項(xiàng)目考核）得分平均值求和得出。 （ 1）年度銷(xiāo)售目標(biāo)完成率（權(quán)重為 70%） ① 計(jì)算公式 1 0 0 %額）年度計(jì)劃完成銷(xiāo)售量（ 額）年度實(shí)際完成銷(xiāo)售量（年度銷(xiāo)售目標(biāo)完成率 ?? ②評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 得分 =完成率 100；完成率低于 %，得分為 0。 （ 2） 季度非銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得分平均值（權(quán)重為 30%） 4 之和各季度非銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得分季度非銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平均值 ?。 （ 3）年度考核總分 年度考核總分 =年度銷(xiāo)售目標(biāo)完成率 70%+季度非銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平均值 30%。 五、考核結(jié)果應(yīng)用 考核結(jié)果作為經(jīng)銷(xiāo)商等級(jí)調(diào)整的重要依據(jù)。 1．季度考核結(jié)果應(yīng)用 每年 1 月份和 7月份，對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度銷(xiāo)售 目標(biāo)完成 率高于 150%，且其兩季度考核得分的平均值在 85分（含）以上的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，可以考慮由二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商升為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。 2．年度考核結(jié)果應(yīng)用 根據(jù)年度 考核得分， 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)等級(jí)進(jìn)行調(diào)整， 具體 內(nèi)容見(jiàn)下表 。 經(jīng)銷(xiāo)等級(jí)調(diào)整表 年度績(jī)效考核得分 85 分（含）以上 70（含）～ 85 分 50～ 70 分 50 分（含）以下 調(diào)整方式 建議升級(jí) 建議不變 建議降級(jí)，給予 一定的考察期 取消經(jīng)銷(xiāo)資格 說(shuō)明 對(duì)于年度銷(xiāo)售目標(biāo)完成率低于 50%，且考核得分在 70 分以下的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商降為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 22． 2 代理商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 22． 2． 1 代理商管理量化指標(biāo) 指標(biāo)類(lèi)別 量化指標(biāo) 指標(biāo)說(shuō)明 考核對(duì)象 代理商 選擇考核 資質(zhì)通過(guò)率 %100??代理商申請(qǐng)總數(shù)量代理商資質(zhì)通過(guò)數(shù)量資質(zhì)通過(guò)率 代理商 開(kāi)發(fā)人員 開(kāi)發(fā)成功率 %100??量所開(kāi)發(fā)的代理商的總數(shù) 成功的代理商數(shù)量開(kāi)發(fā)成功率 開(kāi)發(fā)費(fèi)用 指代理商開(kāi)發(fā)人員在開(kāi)發(fā)代理商時(shí)所花費(fèi)的費(fèi)用 區(qū)域代理商覆蓋率 %100??應(yīng)有區(qū)域代理商總數(shù)量 已有區(qū)域代理商數(shù)量區(qū)域代理商覆蓋率 代理商 支持考核 代理商培訓(xùn)完成率 %100??代理商應(yīng)培訓(xùn)的總數(shù)量代理商完成培訓(xùn)的數(shù)量代理商培訓(xùn)完成率 代理商 開(kāi)發(fā)人員 代理商對(duì)助銷(xiāo)的 滿意度 指代理商進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，代理商對(duì)開(kāi)發(fā)人員支持其銷(xiāo)售的滿意程度 代理商 銷(xiāo)售績(jī)效考核 銷(xiāo)售額度 指公司與代理商所簽訂的合同中對(duì)代理商在固定期限內(nèi)銷(xiāo)售額度的固定 代理商 銷(xiāo)售回款率 %100?? 產(chǎn)品銷(xiāo)售總額度產(chǎn)品已回款額度銷(xiāo)售回款率 重點(diǎn)產(chǎn)品回款率 %100??重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售總額度重點(diǎn)產(chǎn)品已回款額度重點(diǎn)產(chǎn)品回款率 銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 %100???上年同期銷(xiāo)售額度 上年同期銷(xiāo)售額度季度銷(xiāo)售額度銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 銷(xiāo)售盈利率 %100???銷(xiāo)售總額度 銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售總額度銷(xiāo)售盈利率 新開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售 渠道數(shù)量 鋪貨率 %100??產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店頭實(shí)際上已陳列的店頭鋪貨率 代理商 行為規(guī)范考核 預(yù)交款數(shù)量 代理商需要按照公司規(guī)定繳納足夠的預(yù)交款給公司 代理商 銷(xiāo)售報(bào)告提交 及時(shí)性
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