渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì)(編輯修改稿)
2024-10-14 11:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 違反價(jià)格政策次數(shù) 1．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過 2次，罰款 元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商） 2．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過 2次，罰款 元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商） 跨地區(qū)銷售次數(shù) 1．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過 2次，罰款 元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商） 2．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過 2次，罰款 元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商） 回款不及時(shí)次數(shù) 1．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過 2次，罰款 元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商） 2．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過 2次，罰款 元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商） 客戶有效投訴次數(shù) 1．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過 2次，罰款 元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商） 2．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過 2次，罰款 元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商） 未按規(guī)定提交客戶 信息檔案次數(shù) 1．每發(fā)生 1次，扣 1分，超過 2次，罰款 元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商） 2．每發(fā)生 1次，扣 3分，超過 2次，罰款 元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商） 二級(jí)經(jīng)銷商有 效投訴次數(shù)（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商） 每發(fā)生 1次，扣 1分，超過 2次，罰款 元 未按規(guī)定呈報(bào)二級(jí) 經(jīng)銷商檔案次數(shù) （針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商） 每發(fā)生 1次，扣 1分，超過 2次，罰款 元 （ 3）季度考核總分 扣分項(xiàng)目所扣分值 各自權(quán)重銷售管理各考核指標(biāo)各自權(quán)重銷售業(yè)績(jī)各考核指標(biāo)季度考核總分 ?? ? ???? 2．年度考核 年度考核得分由年度銷售目標(biāo)完成率得分和季度非銷售業(yè)績(jī)（銷售管理考核和扣分項(xiàng)目考核）得分平均值求和得出。 （ 1）年度銷售目標(biāo)完成率（權(quán)重為 70%） ① 計(jì)算公式 1 0 0 %額）年度計(jì)劃完成銷售量（ 額）年度實(shí)際完成銷售量（年度銷售目標(biāo)完成率 ?? ②評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 得分 =完成率 100；完成率低于 %，得分為 0。 （ 2） 季度非銷售業(yè)績(jī)得分平均值（權(quán)重為 30%） 4 之和各季度非銷售業(yè)績(jī)得分季度非銷售業(yè)績(jī)平均值 ?。 （ 3）年度考核總分 年度考核總分 =年度銷售目標(biāo)完成率 70%+季度非銷售業(yè)績(jī)平均值 30%。 五、考核結(jié)果應(yīng)用 考核結(jié)果作為經(jīng)銷商等級(jí)調(diào)整的重要依據(jù)。 1．季度考核結(jié)果應(yīng)用 每年 1 月份和 7月份，對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度銷售 目標(biāo)完成 率高于 150%，且其兩季度考核得分的平均值在 85分（含）以上的二級(jí)經(jīng)銷商，可以考慮由二級(jí)經(jīng)銷商升為一級(jí)經(jīng)銷商。 2．年度考核結(jié)果應(yīng)用 根據(jù)年度 考核得分， 對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷等級(jí)進(jìn)行調(diào)整， 具體 內(nèi)容見下表 。 經(jīng)銷等級(jí)調(diào)整表 年度績(jī)效考核得分 85 分（含）以上 70（含）～ 85 分 50～ 70 分 50 分（含）以下 調(diào)整方式 建議升級(jí) 建議不變 建議降級(jí)，給予 一定的考察期 取消經(jīng)銷資格 說明 對(duì)于年度銷售目標(biāo)完成率低于 50%，且考核得分在 70 分以下的一級(jí)經(jīng)銷商降為二級(jí)經(jīng)銷商 22． 2 代理商管理量化考核與方案設(shè)計(jì) 22． 2． 1 代理商管理量化指標(biāo) 指標(biāo)類別 量化指標(biāo) 指標(biāo)說明 考核對(duì)象 代理商 選擇考核 資質(zhì)通過率 %100??代理商申請(qǐng)總數(shù)量代理商資質(zhì)通過數(shù)量資質(zhì)通過率 代理商 開發(fā)人員 開發(fā)成功率 %100??量所開發(fā)的代理商的總數(shù) 成功的代理商數(shù)量開發(fā)成功率 開發(fā)費(fèi)用 指代理商開發(fā)人員在開發(fā)代理商時(shí)所花費(fèi)的費(fèi)用 區(qū)域代理商覆蓋率 %100??應(yīng)有區(qū)域代理商總數(shù)量 已有區(qū)域代理商數(shù)量區(qū)域代理商覆蓋率 代理商 支持考核 代理商培訓(xùn)完成率 %100??代理商應(yīng)培訓(xùn)的總數(shù)量代理商完成培訓(xùn)的數(shù)量代理商培訓(xùn)完成率 代理商 開發(fā)人員 代理商對(duì)助銷的 滿意度 指代理商進(jìn)行銷售時(shí)，代理商對(duì)開發(fā)人員支持其銷售的滿意程度 代理商 銷售績(jī)效考核 銷售額度 指公司與代理商所簽訂的合同中對(duì)代理商在固定期限內(nèi)銷售額度的固定 代理商 銷售回款率 %100?? 產(chǎn)品銷售總額度產(chǎn)品已回款額度銷售回款率 重點(diǎn)產(chǎn)品回款率 %100??重點(diǎn)產(chǎn)品銷售總額度重點(diǎn)產(chǎn)品已回款額度重點(diǎn)產(chǎn)品回款率 銷售增長(zhǎng)率 %100???上年同期銷售額度 上年同期銷售額度季度銷售額度銷售增長(zhǎng)率 銷售盈利率 %100???銷售總額度 銷售費(fèi)用銷售總額度銷售盈利率 新開發(fā)銷售 渠道數(shù)量 鋪貨率 %100??產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店頭實(shí)際上已陳列的店頭鋪貨率 代理商 行為規(guī)范考核 預(yù)交款數(shù)量 代理商需要按照公司規(guī)定繳納足夠的預(yù)交款給公司 代理商 銷售報(bào)告提交 及時(shí)性
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