渠道管理量化考核與方案設(shè)計(已修改)
2025-09-19 11:19 本頁面
【正文】 渠道管理量化考核與方案設(shè)計 22． 1 經(jīng)銷商管理量化考核與方案設(shè)計 22． 1． 1 經(jīng)銷商管理量化指標 指標類別 量化指標 指標說明 考核對象 經(jīng)銷商 選擇考核 經(jīng)銷商覆蓋率 %100??計劃開發(fā)的經(jīng)銷商數(shù)量 簽約的經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商覆蓋率 經(jīng)銷商 開發(fā)人員 經(jīng)銷商資質(zhì) 通過率 %100?? 提交的經(jīng)銷商數(shù)量 數(shù)量通過資質(zhì)審查的經(jīng)銷商經(jīng)銷商資質(zhì)通過率 經(jīng)銷商簽約率 %100??拜訪的經(jīng)銷商數(shù)量成功簽約的經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商簽約率 開發(fā)費用控制率 %100??計劃開發(fā)費用實際開發(fā)費用開發(fā)費用控制率 經(jīng)銷商 服務考核 拜訪計劃達成率 %100?? 計劃拜訪次數(shù)實際拜訪次數(shù)拜訪計劃達成率 經(jīng)銷商 開發(fā)人員 宣傳津貼金額 考核開發(fā)人員為經(jīng)銷商發(fā)放的宣傳津貼的金額大小 培訓計劃完成率 %100?? 計劃培訓經(jīng)銷商總店數(shù) 實際培訓經(jīng)銷商店數(shù)培訓計劃完成率 經(jīng)銷商流失率 %100??所服務的經(jīng)銷商總數(shù)主動流失的經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商流失率 經(jīng)銷商滿意度 經(jīng)銷商滿意度問卷調(diào)查評分的算術(shù)平均值 經(jīng)銷商 銷售考核 銷售計劃完成率 %100??）計劃完成的銷售額（量 ）實際完成的銷售額（量銷售計劃完成率 經(jīng)銷商 鋪貨率 %100?? 量產(chǎn)品所應陳列的店頭數(shù) 頭數(shù)量實際上有產(chǎn)品陳列的店鋪貨率 銷售增長率 %100??? 上期銷售額（量） 上期銷售額（量）當期銷售額（量）銷售增長率 出貨量 考核期內(nèi)經(jīng)銷商已發(fā)出的貨物數(shù)量 市場占有率 %100?? 區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品銷售量 經(jīng)銷商銷售量市場占有率 專銷率 %100??經(jīng)銷商的全部銷售額銷售廠家產(chǎn)品銷售額專銷率 全品項進貨率 %100?? 廠家全部產(chǎn)品種類數(shù)量 進貨種類數(shù)量全品項進貨率 退貨率 %100?? 經(jīng)銷商的銷售量 退貨數(shù)量退貨率 投入產(chǎn)出率 %100??的銷售費用銷售人員用于該經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的銷售額投入產(chǎn)出率 經(jīng)銷商 庫存考核 庫存周轉(zhuǎn)率 %100?? 平均庫存銷售數(shù)量庫存周轉(zhuǎn)率 2 期末庫存量期初庫存量平均庫存 ?? 經(jīng)銷商 庫存占銷售量的百分比 %10 0?經(jīng)銷商的銷售量 經(jīng)銷商庫存量 經(jīng)銷商 客服考核 區(qū)域質(zhì)量投訴 指數(shù) %100?? 量區(qū)域內(nèi)平均投訴案件數(shù) 用戶投訴案件數(shù)量區(qū)域質(zhì)量投訴指數(shù) 經(jīng)銷商 區(qū)域客戶滿意度 %100??抽查用戶數(shù)量滿意用戶數(shù)量區(qū)域客戶滿意度 經(jīng)銷商 回款考核 貨款支付速度 考核經(jīng)銷商是否按合同規(guī)定支付貨款 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商欠款與信用額度的比率 %10 0?經(jīng)銷商信用額度 經(jīng)銷商欠款 銷售回款 貢獻指數(shù) %100?? 區(qū)域內(nèi)總回款額度 經(jīng)銷商回款額度銷售回款貢獻指數(shù) 市場行為規(guī)范考核 發(fā)生竄 貨行為的次數(shù) 竄貨是指經(jīng)銷商為了個人目的在非廠家指定區(qū)域銷售企業(yè)產(chǎn)品造成該區(qū)其他渠道伙伴無法正常從事銷售活動的行為 經(jīng)銷商 未按廠家市場 指導價銷售 —— 22． 1． 2 經(jīng)銷商綜合考核方案 經(jīng)銷商 綜合 考核方案 一、總則 1． 為 強化經(jīng)銷商 的 經(jīng)營意識，促進廠商價值一體化，良性互動，共同進步 ，特制定本方案。 2． 本考核方案強調(diào)定量、時效性和相對公平的原則。 二、考核頻率 1．季度 考核 每季度進行一次，考核時間為下個季度第一個月的 1日 ～ 10日。 2．年度 考核 一年開展一次，考核時間為下一年度 的 1月 1日 ～ 15日。 三、考核雙方 1．被考核者 被考核者為公司所有經(jīng)銷商，包括一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商，其中二級經(jīng)銷商又包括公司直屬二級經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商所屬二級經(jīng)銷商。 2．考核者 （ 1）公司市場管理部負責考核一級經(jīng)銷商和公司直屬二級經(jīng)銷商。 （ 2）一級經(jīng)銷商負責考核自身發(fā)展的二級經(jīng)銷商。 四、考核內(nèi)容 1．季度考核 經(jīng)銷商季度考核包括了銷售業(yè)績、銷售管理和扣分項目三方面的內(nèi)容。 （ 1）銷售業(yè)績、銷售管理考核 對經(jīng)銷商銷售業(yè)績和銷售管理考核中，每項考核指標滿分均為 100分，具體評價標準如下表所示。 一級經(jīng)銷商季度考核表 考核指標 權(quán)重 評價標準 得分 銷售 業(yè)績 銷售目標 完成率 50% 1． 100%計劃完成銷售量（額）實際完成銷售量（額）銷售目標完成率 ?? 2．得分 ? 銷售目標完成率 100 3．完成率低于 %，得分為 0 主推產(chǎn)品銷量目標完成率 20% 1． 100%量
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1