渠道管理量化考核與方案設(shè)計(jì)-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】提交的經(jīng)銷商數(shù)量數(shù)量通過(guò)資質(zhì)審查的經(jīng)銷商經(jīng)銷商資質(zhì)通過(guò)率。開(kāi)發(fā)費(fèi)用控制率%100??拜訪計(jì)劃達(dá)成率%100??計(jì)劃培訓(xùn)經(jīng)銷商總店數(shù)實(shí)際培訓(xùn)經(jīng)銷商店數(shù)培訓(xùn)計(jì)劃完成率。量產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店頭數(shù)頭數(shù)量實(shí)際上有產(chǎn)品陳列的店鋪貨率。上期銷售額（量）上期銷售額（量）當(dāng)期銷售額（量）銷售增長(zhǎng)率。區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品銷售量經(jīng)銷商銷售量市場(chǎng)占有率。廠家全部產(chǎn)品種類數(shù)量進(jìn)貨種類數(shù)量全品項(xiàng)進(jìn)貨率。量區(qū)域內(nèi)平均投訴案件數(shù)用戶投訴案件數(shù)量區(qū)域質(zhì)量投訴指數(shù)。經(jīng)銷商信用額度經(jīng)銷商欠款。2．本考核方案強(qiáng)調(diào)定量、時(shí)效性和相對(duì)公平的原則。一年開(kāi)展一次，考核時(shí)間為下一年度的1月1日～15日。經(jīng)銷商季度考核包括了銷售業(yè)績(jī)、銷售管理和扣分項(xiàng)目三方面的內(nèi)容。1．由市場(chǎng)管理部評(píng)價(jià)經(jīng)銷商市場(chǎng)信息反饋質(zhì)量等級(jí)。其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3。重大改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為。銷售目標(biāo)完成率×100
【正文】 蓋率 零售商 開(kāi)發(fā)人員 零售商開(kāi) 發(fā)成功率 %100?? 量所開(kāi)發(fā)的零售商的總數(shù) 成功的零售商數(shù)量開(kāi)發(fā)成功率 零售商開(kāi)發(fā)費(fèi)用 開(kāi)發(fā)人員開(kāi)發(fā)零售商時(shí)所花費(fèi)的費(fèi)用 零售商回款率 %100??零售商應(yīng)回款的總額度 零售商階段回款額度零售商回款率 零售商 銷售考核 零售商總體銷售額 指零售商所銷售的公司所有產(chǎn)品的銷售額 零售商 零售商單品銷售額 指零售商銷售的公司指定產(chǎn)品的銷售額 零售商進(jìn)貨率 %100??數(shù)量零售商應(yīng)買(mǎi)進(jìn)產(chǎn)品的總 零售商實(shí)進(jìn)產(chǎn)品數(shù)量零售商進(jìn)貨率 違反價(jià)格體系次數(shù) 指零售商的產(chǎn)品售價(jià)低于公司指定的最低價(jià)格的次數(shù) 零售商單品鋪市率 %100?? 某種產(chǎn)品應(yīng)上架數(shù)量 某種產(chǎn)品上架數(shù)量零售商單品鋪市率 銷售信息反饋正確率 %100??量所反饋銷售信息的總數(shù) 量已反饋銷售信息準(zhǔn)確數(shù)銷售信息反饋準(zhǔn)確率 零售商 促銷考核 促銷計(jì)劃完成率 %100?? 量計(jì)劃完成的促銷計(jì)劃數(shù) 量實(shí)際完成的促銷計(jì)劃數(shù)促銷計(jì)劃完成率 零售商 促銷配合度 指生產(chǎn)商對(duì)零售商促銷配合的滿意度 促銷品核銷報(bào)告 提交率 %100?? 核銷報(bào)告應(yīng)提交次數(shù) 核銷報(bào)告提交次數(shù)促銷品核銷報(bào)告提交率 零售商終端活化考核 產(chǎn)品陳列合格率 %100?? 數(shù)產(chǎn)品陳列合格檢查總次 產(chǎn)品陳列合格次數(shù)產(chǎn)品陳列合格率 零售商 產(chǎn)品展柜達(dá)標(biāo)率 %100??產(chǎn)品展柜檢查總次數(shù) 產(chǎn)品展柜達(dá)標(biāo)次數(shù)產(chǎn)品展柜達(dá)標(biāo)率 產(chǎn)品分銷數(shù)量 指零售 商通過(guò)終端活化銷售指定產(chǎn)品的數(shù)量 終端活化工具達(dá)標(biāo)率 %100??數(shù)量終端活化工具要求使用 終端活化使用工具數(shù)量終端活化工具達(dá)標(biāo)率 零售商 服務(wù)考核 客戶滿意度 指客戶對(duì)零售商服務(wù)的滿意度 零售商 惡性曝光事件 指零售商因服務(wù)問(wèn)題遭到媒體曝光并造成惡劣影響 22． 3． 2 零售商終端活化考核方案 零 售商終端活化考核方案 一、目的 本方案本著以下兩個(gè)目的進(jìn)行設(shè)計(jì)。 1．增加零售商的銷售能力，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。 2．規(guī)范零售商的終端活化行為，使零售商的終端活化成為推動(dòng)公司產(chǎn)品銷售的有力手段之一。 二、零售商大終端活化 的重要性 1．零售商作為公司產(chǎn)品銷售的終端，在公司渠道中與消費(fèi)者的距離最近， 起 著將公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為貨幣、承上啟下的重要作用。 2．零售商通過(guò)終端活化的以系列工具，可以極大的促進(jìn)公司產(chǎn)品銷售額的增長(zhǎng)，帶動(dòng)公司品牌與產(chǎn)品影響力的上升。 三、考核方法 公司對(duì)零售商的終端活化行為進(jìn)行考核時(shí) ， 需要盡量使用可量化的數(shù)據(jù)， 以 反映考核的科學(xué)性、客觀性與真實(shí)性。本方案中的考核方法主要采用的是通過(guò)提取能夠反映零售商終端活化工作的、可量化的業(yè)績(jī)指標(biāo)，并對(duì)不 同 的指標(biāo)賦予不 同 的權(quán)重，進(jìn)行打分、計(jì)算。 本考核方案的滿分為 100分。 四、 考核時(shí)間 公司對(duì)零售商的考核以季度為周期進(jìn)行考核，具體考核時(shí)間為每季度第一個(gè)月開(kāi)始的 5個(gè)工作日以內(nèi)。 五、考核內(nèi)容 公司對(duì)零售商終端活化行為的考核如下表所示。 零售商終端活化行為考核表 考核指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo)值 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品陳列合格率 20% 100% 考核結(jié)果每少 %，扣除 分 產(chǎn)品展柜達(dá)標(biāo)率 10% 100% 考核結(jié)果每少 %，扣除 分 產(chǎn)品分銷數(shù)量 30% 個(gè) 考核結(jié)果每少 個(gè)，扣除 分 終端活化工具達(dá)標(biāo)率 25% 100% 考核結(jié)果每少 %，扣除 分 產(chǎn)品分銷利潤(rùn)率 0 % 1． 100 %產(chǎn)品分銷總額 分銷費(fèi)用產(chǎn)品分銷總額產(chǎn)品分銷利潤(rùn)率 ??? 2．在保證產(chǎn)品分銷數(shù)量的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品分銷利潤(rùn)率與目標(biāo)值相比，每增加 %，增加 分，反之，則減去 分 客戶問(wèn)題及時(shí)解決程度 15% 及時(shí) 每收到客戶有效投訴零售商不能及時(shí)解決產(chǎn)品問(wèn)題 1次，扣除 分，投訴 3次及以上時(shí)，得分為 0 六、考核結(jié)果應(yīng)用 1．零售商的考核結(jié)果分為四個(gè)等級(jí)，具體如下表所示。 零售商考核結(jié)果等級(jí)劃分表 等級(jí) 優(yōu) 良 中 差 分值 90～ 100 分 80～ 89 分 60～ 79 分 60 分以下 2．考核等級(jí)為“優(yōu)”的零售商，公司將給予一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)或提高返點(diǎn)的數(shù)額。 3．考核等級(jí)為“良”與“中”的零售商，公司負(fù)責(zé)零售商的開(kāi)發(fā)人員將積極與零售商進(jìn)行聯(lián)系，進(jìn)行協(xié)商，提供具有實(shí)際效果的支持，以幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售額。 4．考核等級(jí)為“差”的零售商，公司將重點(diǎn)進(jìn)行觀測(cè)并提供幫助，若連續(xù)兩次考核的等級(jí)都為“差”，公司將考慮放棄現(xiàn)有零售商，并尋求新的零售商 予以 代替。
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