渠道管理量化考核與方案設(shè)計-資料下載頁
2025-08-30 11:19本頁面
【導(dǎo)讀】提交的經(jīng)銷商數(shù)量數(shù)量通過資質(zhì)審查的經(jīng)銷商經(jīng)銷商資質(zhì)通過率。開發(fā)費(fèi)用控制率%100??拜訪計劃達(dá)成率%100??計劃培訓(xùn)經(jīng)銷商總店數(shù)實(shí)際培訓(xùn)經(jīng)銷商店數(shù)培訓(xùn)計劃完成率。量產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店頭數(shù)頭數(shù)量實(shí)際上有產(chǎn)品陳列的店鋪貨率。上期銷售額（量）上期銷售額（量）當(dāng)期銷售額（量）銷售增長率。區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品銷售量經(jīng)銷商銷售量市場占有率。廠家全部產(chǎn)品種類數(shù)量進(jìn)貨種類數(shù)量全品項(xiàng)進(jìn)貨率。量區(qū)域內(nèi)平均投訴案件數(shù)用戶投訴案件數(shù)量區(qū)域質(zhì)量投訴指數(shù)。經(jīng)銷商信用額度經(jīng)銷商欠款。2．本考核方案強(qiáng)調(diào)定量、時效性和相對公平的原則。一年開展一次，考核時間為下一年度的1月1日～15日。經(jīng)銷商季度考核包括了銷售業(yè)績、銷售管理和扣分項(xiàng)目三方面的內(nèi)容。1．由市場管理部評價經(jīng)銷商市場信息反饋質(zhì)量等級。其中，用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消合同的數(shù)量，權(quán)重系數(shù)為3。重大改動是指訂單的改動影響自己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為。銷售目標(biāo)完成率×100
【正文】 蓋率 零售商 開發(fā)人員 零售商開 發(fā)成功率 %100?? 量所開發(fā)的零售商的總數(shù) 成功的零售商數(shù)量開發(fā)成功率 零售商開發(fā)費(fèi)用 開發(fā)人員開發(fā)零售商時所花費(fèi)的費(fèi)用 零售商回款率 %100??零售商應(yīng)回款的總額度 零售商階段回款額度零售商回款率 零售商 銷售考核 零售商總體銷售額 指零售商所銷售的公司所有產(chǎn)品的銷售額 零售商 零售商單品銷售額 指零售商銷售的公司指定產(chǎn)品的銷售額 零售商進(jìn)貨率 %100??數(shù)量零售商應(yīng)買進(jìn)產(chǎn)品的總 零售商實(shí)進(jìn)產(chǎn)品數(shù)量零售商進(jìn)貨率 違反價格體系次數(shù) 指零售商的產(chǎn)品售價低于公司指定的最低價格的次數(shù) 零售商單品鋪市率 %100?? 某種產(chǎn)品應(yīng)上架數(shù)量 某種產(chǎn)品上架數(shù)量零售商單品鋪市率 銷售信息反饋正確率 %100??量所反饋銷售信息的總數(shù) 量已反饋銷售信息準(zhǔn)確數(shù)銷售信息反饋準(zhǔn)確率 零售商 促銷考核 促銷計劃完成率 %100?? 量計劃完成的促銷計劃數(shù) 量實(shí)際完成的促銷計劃數(shù)促銷計劃完成率 零售商 促銷配合度 指生產(chǎn)商對零售商促銷配合的滿意度 促銷品核銷報告 提交率 %100?? 核銷報告應(yīng)提交次數(shù) 核銷報告提交次數(shù)促銷品核銷報告提交率 零售商終端活化考核 產(chǎn)品陳列合格率 %100?? 數(shù)產(chǎn)品陳列合格檢查總次 產(chǎn)品陳列合格次數(shù)產(chǎn)品陳列合格率 零售商 產(chǎn)品展柜達(dá)標(biāo)率 %100??產(chǎn)品展柜檢查總次數(shù) 產(chǎn)品展柜達(dá)標(biāo)次數(shù)產(chǎn)品展柜達(dá)標(biāo)率 產(chǎn)品分銷數(shù)量 指零售 商通過終端活化銷售指定產(chǎn)品的數(shù)量 終端活化工具達(dá)標(biāo)率 %100??數(shù)量終端活化工具要求使用 終端活化使用工具數(shù)量終端活化工具達(dá)標(biāo)率 零售商 服務(wù)考核 客戶滿意度 指客戶對零售商服務(wù)的滿意度 零售商 惡性曝光事件 指零售商因服務(wù)問題遭到媒體曝光并造成惡劣影響 22． 3． 2 零售商終端活化考核方案 零 售商終端活化考核方案 一、目的 本方案本著以下兩個目的進(jìn)行設(shè)計。 1．增加零售商的銷售能力，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場份額。 2．規(guī)范零售商的終端活化行為，使零售商的終端活化成為推動公司產(chǎn)品銷售的有力手段之一。 二、零售商大終端活化 的重要性 1．零售商作為公司產(chǎn)品銷售的終端，在公司渠道中與消費(fèi)者的距離最近， 起 著將公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為貨幣、承上啟下的重要作用。 2．零售商通過終端活化的以系列工具，可以極大的促進(jìn)公司產(chǎn)品銷售額的增長，帶動公司品牌與產(chǎn)品影響力的上升。 三、考核方法 公司對零售商的終端活化行為進(jìn)行考核時 ， 需要盡量使用可量化的數(shù)據(jù)， 以 反映考核的科學(xué)性、客觀性與真實(shí)性。本方案中的考核方法主要采用的是通過提取能夠反映零售商終端活化工作的、可量化的業(yè)績指標(biāo)，并對不 同 的指標(biāo)賦予不 同 的權(quán)重，進(jìn)行打分、計算。 本考核方案的滿分為 100分。 四、 考核時間 公司對零售商的考核以季度為周期進(jìn)行考核，具體考核時間為每季度第一個月開始的 5個工作日以內(nèi)。 五、考核內(nèi)容 公司對零售商終端活化行為的考核如下表所示。 零售商終端活化行為考核表 考核指標(biāo) 權(quán)重 目標(biāo)值 評分標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品陳列合格率 20% 100% 考核結(jié)果每少 %，扣除 分 產(chǎn)品展柜達(dá)標(biāo)率 10% 100% 考核結(jié)果每少 %，扣除 分 產(chǎn)品分銷數(shù)量 30% 個 考核結(jié)果每少 個，扣除 分 終端活化工具達(dá)標(biāo)率 25% 100% 考核結(jié)果每少 %，扣除 分 產(chǎn)品分銷利潤率 0 % 1． 100 %產(chǎn)品分銷總額 分銷費(fèi)用產(chǎn)品分銷總額產(chǎn)品分銷利潤率 ??? 2．在保證產(chǎn)品分銷數(shù)量的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品分銷利潤率與目標(biāo)值相比，每增加 %，增加 分，反之，則減去 分 客戶問題及時解決程度 15% 及時 每收到客戶有效投訴零售商不能及時解決產(chǎn)品問題 1次，扣除 分，投訴 3次及以上時，得分為 0 六、考核結(jié)果應(yīng)用 1．零售商的考核結(jié)果分為四個等級，具體如下表所示。 零售商考核結(jié)果等級劃分表 等級 優(yōu) 良 中 差 分值 90～ 100 分 80～ 89 分 60～ 79 分 60 分以下 2．考核等級為“優(yōu)”的零售商，公司將給予一定金額的獎勵或提高返點(diǎn)的數(shù)額。 3．考核等級為“良”與“中”的零售商，公司負(fù)責(zé)零售商的開發(fā)人員將積極與零售商進(jìn)行聯(lián)系，進(jìn)行協(xié)商，提供具有實(shí)際效果的支持，以幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售額。 4．考核等級為“差”的零售商，公司將重點(diǎn)進(jìn)行觀測并提供幫助，若連續(xù)兩次考核的等級都為“差”，公司將考慮放棄現(xiàn)有零售商，并尋求新的零售商 予以 代替。
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