銷售培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-06-30 01:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 完整的銷售過(guò)程 如何處理反對(duì)意見(jiàn) 完整的銷售過(guò)程 ? 1.「我要考慮、考慮」 ? 2.「我們的預(yù)算已經(jīng)用掉了」 ? 3.「我得和我的夥伴 (妻子、律師、 ? 會(huì)計(jì)師、外銷行銷部門(mén) )商量」 ? 4.「給我一點(diǎn)時(shí)間想想」 ? 5.「我從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)衝動(dòng)而購(gòu) ? 買東西，我總是 將問(wèn)題留給時(shí)間」 ? 6.「 我還沒(méi)準(zhǔn)備要買」 ? 7.「九十天後再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了」 ８ .「現(xiàn)在 生意不好 做 (不景氣 )」 ９ .「廣告由總公司負(fù)責(zé)」 1０ .「你們價(jià)格太高了」 這些都是典型的反對(duì)說(shuō)法 完整的銷售過(guò)程 a. 先對(duì)客戶的說(shuō)法表示認(rèn)同 ?避免引辯論及對(duì)立 不要好強(qiáng)地與客戶爭(zhēng)辯 , 尤其客戶認(rèn)同其他對(duì)手時(shí) ?. 客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論、輸了合同 ! ?可利用重複客戶觀點(diǎn)的方式，取得對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)的 一致看法，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同 ?有技巧的總結(jié)客戶所提出的問(wèn)題或避開(kāi)問(wèn)題，縮小 被攻擊面 完整的銷售過(guò)程 b. 多說(shuō)“同時(shí) ..” 少說(shuō)“但是?” 以利婉轉(zhuǎn)的回答問(wèn)題 ?您說(shuō)的很有道理 ,同時(shí) ?. ?“ 接下來(lái)我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問(wèn)題 ? ?“ 我們先來(lái)解答你這個(gè)問(wèn)題 ?” ?有時(shí)反對(duì)意見(jiàn)不需回答 c、 事前防範(fàn)是克服反對(duì)的最佳方法 完整的銷售過(guò)程 ５ . 提出成交的要求 完整的銷售過(guò)程 成 交 在下述情況下成交： ? 在客戶同意你大部分意見(jiàn) ? 你的產(chǎn)品滿足客戶的需求 ? 客戶了解你的產(chǎn)品的對(duì)他帶來(lái)利益 成交信息 ? 這個(gè)建議書(shū)挺好 ? 看起來(lái)不錯(cuò) ? 其它都好，就是太貴 ? 你能不能在 XXX之前完工 完整的銷售過(guò)程 水到渠成時(shí)，有時(shí)客戶會(huì)問(wèn)如何才可以開(kāi)始，但通常需要你主動(dòng)提出成交，提供所需的刺激 若你已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向顧客提出成交的渴求 ,因?yàn)橥ǔ＿@時(shí)大多數(shù)的客戶也期待你提出成交 Closing 成交 ?提出成交的要求後，切記保持沈默，不要轉(zhuǎn)移話題 完整的銷售過(guò)程 爭(zhēng)取合同決不猶豫 ! ?為何有如此多的推銷者在最重要的節(jié)骨眼要求簽約的時(shí)後突然停滯下來(lái) ? ?為何相當(dāng)能幹的 sales一想到開(kāi)口要求簽約他的恐懼就油然而生 ? ?照統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)說(shuō)沒(méi)有人會(huì)因?yàn)殚_(kāi)口要求簽約而被槍弊的 ! 想想五歲的小孩不斷的要求老爸要吃冰淇淋 , 不達(dá)目的決不放棄 , 這種 closing的精神是你與生俱來(lái)的 , 只是在成長(zhǎng)過(guò)程被拒絕的經(jīng)驗(yàn)太多 , 接受了太多“不”的規(guī)則 ,導(dǎo)致你放棄開(kāi)口要求 ? 完整的銷售過(guò)程 如果你不把生意談成 你就是在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作 ! ?這個(gè)世界不再有不勞而獲的事 ! 它的含意是什麼 ? 它表示主動(dòng)說(shuō)要簽約的客戶越來(lái)越少 ,他們期望推銷者去要求他們 . ?如果你不開(kāi)口 , 他們就讓你空手而歸 , 並等著更專業(yè)的推銷者上門(mén) , 不費(fèi)什麼力氣就簽到合同 , 只憑多問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題 : “我可以拿到訂單了嗎 ?” “ 這麼說(shuō)已成交了 ?” “ 我們可以進(jìn)一步討論要放多少產(chǎn)品圖片了吧 ?” 完整的銷售過(guò)程 ?每次拜訪客戶時(shí)，我都會(huì)簡(jiǎn)單的表明我希望得到這筆生意 ?每次和客戶談話時(shí)我都向客戶表達(dá)我想要合作的強(qiáng)烈意願(yuàn)，同時(shí)也會(huì)適時(shí)的要求成交 ?時(shí)機(jī)未成熟時(shí)不要強(qiáng)迫客戶作決定 ，而是一再重申我希望和你共同合作的願(yuàn)望 ?客戶若拒絕，再試一次 。 不行，再試一次 ?謹(jǐn)守滿足客戶需求的原則，確保對(duì)談持續(xù)進(jìn)行，千萬(wàn)不要強(qiáng)迫推銷產(chǎn)品 ?推銷過(guò)程中 , 成交的機(jī)會(huì)隨時(shí)會(huì)到來(lái) ,要求成交不一定要擺在最後 你不能替顧客說(shuō)好 , 也不能替客戶說(shuō)不 完整的銷售過(guò)程 銷售培訓(xùn)第一單元 互動(dòng)游戲 最快速一筆四條直線把 9點(diǎn)連接起來(lái) 最快速一筆四條直線把 9點(diǎn)連接起來(lái) 最快速一筆一條直線把 9點(diǎn)連接起來(lái)？ 一筆 一條 直線把 9點(diǎn)連接起來(lái) 游戲的啟示： 、前提， 束縛了我們！ 2. 你嘗試去改變？另一角度看問(wèn)題？ 案例研究： 賣 10， 000把梳子給和尚。 第一把梳子如何賣出去？ 如何賣 10把梳子？ 如何賣 100把梳子？ 。 10， 000把梳子就這樣賣出去了！ 信念重要！ 方法同樣重要！ 案例的啟示： 時(shí)刻堅(jiān)守 1種信念 學(xué)習(xí)掌握 2大領(lǐng)域 深刻理解 3個(gè)概念 全力尋找 4類客戶 抓住產(chǎn)品 5點(diǎn)特性 靈活展現(xiàn) 6重價(jià)值 巧妙運(yùn)用多種方法 最后簽下 N筆定訂 如何快速進(jìn)行快線銷售 引言 當(dāng)技術(shù)、管理、經(jīng)營(yíng)大量同質(zhì)化時(shí)，就促使企業(yè)進(jìn)入商業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，信息時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)又因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，劃分成了兩個(gè)陣地，一是傳統(tǒng)傳播方式的競(jìng)爭(zhēng)，比如：展覽、報(bào)紙廣告、電視廣告、渠道促銷、產(chǎn)品海報(bào)等方式。二是網(wǎng)絡(luò)傳播的競(jìng)爭(zhēng)，比如：搜索排名、網(wǎng)站會(huì)員服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)、電子郵件傳播、網(wǎng)絡(luò)圖文 /視頻廣告等等。還有更重要的方式，就是現(xiàn)代企業(yè)都在使用但都或多或少的忽略的宣傳手段。這種手段就是通訊，通俗說(shuō)就是
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1