銷售培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-07-28 01:00本頁面
【正文】 ~~分為 六 個步驟 六個步驟 開啟晤談 確認(rèn)目標(biāo)對象 介紹自己以及公司 建立關(guān)系 建立良好的第一印象 開啟晤談示范 綠線銷售人員 :Sales 客戶 :KH Sales：早上好，張經(jīng)理！我是 XXX，中國綠線公司的，有件事情想麻煩您一下！ KH：請說！ Sales：我今天打電話給您就是有一個好消息要告訴您！ KH：什么好消息？ Sales：這個好消息就是：貴公司的廣告費(fèi)會節(jié)約 28%，您想聽嗎？ KH：說來聽聽！ Sales：在說之前我有個條件，我需要您配合我回答以下幾個問題，好嗎？ KH：好，請說！ 說明目的 致電緣由 結(jié)合客戶需求 ,釋出重要誘因 引起的客戶的興趣 說明目的示范 Sales：張經(jīng)理 ,您的企業(yè)需要進(jìn)行市場營銷嗎 ? KH：當(dāng)然 ! Sales：市場營銷的一個重要重要環(huán)節(jié)就是市場推廣 ,對嗎 ? KH：對啊！ Sales：市場推廣的一個重要環(huán)節(jié)就是品牌宣傳，對吧？ KH：嗯，對！ Sales：您的品牌宣傳一般都是借助各種廣告，各種形式的媒體嗎？ KH：是的！ Sales：您現(xiàn)在做的廣告效果如何？ KH：一般。 Sales：是不是明明知道效果一般，也一定要做，而且還會花掉您公司很多廣告預(yù)算？ KH：唉！就是呀！ 解說商品 了解現(xiàn)狀 確認(rèn)需求 解說商品特色與客戶利益 使客戶充分了解商品的好處 刺激購買 靈活處理反對問題 處理完就要切入購買意愿 ~~問：優(yōu)勢問題 1。3 增加客戶的購買意愿 促成成交 歸納客戶利益 提醒客戶馬上行動 主動要求面談 /成交 把握機(jī)會 ,一蹴而就 解說商品、刺激購買、約訪示范 Sales：那么您希不希望，有一種方法既可以提高您的廣告效果，又可以幫您節(jié)約 28%的廣告費(fèi)呢？ KH：當(dāng)然希望啦！你有這樣的好方法嗎？ Sales： 直接約時間，要求面談！見面談商品！ Sales：是?。∧裉煜挛?2點(diǎn)鐘方便還是 4點(diǎn)鐘方便呢？我只需要您 10分鐘的時間，就讓您知道這樣一種好方法！ KH： 2點(diǎn)鐘吧！ Sales：好的，您公司的位置是哪里？ KH：蕭山區(qū)金城路 100號 501室 Sales：好的，張經(jīng)理。 KH：好的。 ? 開放式的問題 (OPEN QUESTION) ,讓客戶可以思考 ， 讓話題不中斷 ,可以了解客戶真正的需求 ,而且建立信任度 . 有效的 問題 完整的銷售過程 3. 聆聽 ?一但你知道了客戶的故事和觀點(diǎn)，便可運(yùn)用這些要素建立你的故事 ?說太多 , 容易曝露自己的問題 . 讓客戶多說 ,讓客戶多曝露問題 , 你可以以逸代勞，聽明白了再開始介紹產(chǎn)品 ! 完整的銷售過程 聆聽的技巧 完整的銷售過程 a. 目光接觸 , 全神貫注 ?請注視你的客戶當(dāng)好聽眾 ?如果你沒法看著客戶，很容易讓他覺得你不想聽下去 ?當(dāng)你忙著記錄時，不要忘了抬頭看看客戶 ?不要故作姿態(tài)，你的廠商也是生意人，他也能很快地查出你是否誠懇 ?不要在腦子里忙著準(zhǔn)備反駁廠商的語言 完整的銷售過程 b. 肢體語言 積極 的肢體語言 ? 身體向前傾，面向廠商仔細(xì)聽 ? 對客戶的觀點(diǎn)做出 適當(dāng) 的反應(yīng)，如微笑、點(diǎn)頭 完整的銷售過程 ?在談話時，廠商是防備著，還是親切的 。 不行，再試一次 ?謹(jǐn)守滿足客戶需求的原則，確保對談持續(xù)進(jìn)行，千萬不要強(qiáng)迫推銷產(chǎn)品 ?推銷過程中 , 成交的機(jī)會隨時會到來 ,要求成交不一定要擺在最後 你不能替顧客說好 , 也不能替客戶說不 完整的銷售過程 銷售培訓(xùn)第一單元 互動游戲 最快速一筆四條直線把 9點(diǎn)連接起來 最快速一筆四條直線把 9點(diǎn)連接起來 最快速一筆一條直線把 9點(diǎn)連接起來？ 一筆 一條 直線把 9點(diǎn)連接起來 游戲的啟示： 、前提， 束縛了我們！ 2. 你嘗試去改變？另一角度看問題？ 案例研究： 賣 10， 000把梳子給和尚。二是網(wǎng)絡(luò)傳播的競爭，比如：搜索排名、網(wǎng)站會員服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)黃頁、電子郵件傳播、網(wǎng)絡(luò)圖文 /視頻廣告等等。這種手段就是通訊，通俗說就是電話。盡管我們有了互聯(lián)網(wǎng)，一個信息時代魔盒，顛覆了傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域既定的宣傳手段，可是互聯(lián)網(wǎng)始終沒有取消通訊，沒能完全替代電話，也不能取代電話，電話和網(wǎng)絡(luò)是兩個相輔相成互相補(bǔ)充互相促進(jìn)的手段。 引言 但是每一次大規(guī)模的競爭，中小企業(yè)總是被首先淘汰！為什么？根據(jù)國家商業(yè)部門的統(tǒng)計(jì)，中國中小企業(yè)和微型企業(yè)有 1600萬，每年新增 180萬左右，消失 140萬左右，中國中小企業(yè)的平均壽命為 2年 8個月。其實(shí)任何一種模式的競爭剛開始的時候，都是相對公平的，最終決定勝利的是意識！ 引言 例如： 70年代的電視，幾乎沒有任何商業(yè)廣告，那個時候很少有人認(rèn)識到電視廣告的價值，但 80年代開始就有企業(yè)投放廣告， 90年代電視廣告開始升溫， 20xx年前后電視廣告到了火爆狀態(tài)。再如路牌傳播， 20xx年之前，路牌廣告幾乎沒有
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