銷售培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 總結(jié)： ? 當(dāng)然促成客戶主動簽單的技巧，遠(yuǎn)不止上述這些。但是使用直接要求法要避免操之過急，一定要在得到客戶的明確購買信號后才可以使用。銷售人員就可以把和約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做個記號，然后把和約書推過去“請客戶批準(zhǔn)”。 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 九、欲擒故縱法： ? 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他們雖然對產(chǎn)品有興趣，但是總是拖拖拉拉，遲遲不做決定。該行業(yè)有哪些熱門詞，其業(yè)務(wù)開展的區(qū)域，其潛在客戶在找他時習(xí)慣使用什么詞？給客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是銷售人員想要達(dá)成的一種結(jié)果。要為你的職業(yè)感到光榮，要為你能有機(jī)會銷售這樣的產(chǎn)品感到自豪；要為你的產(chǎn)品向客戶提供的價值感到驕傲。再如路牌傳播， 20xx年之前，路牌廣告幾乎沒有企業(yè)用， 20xx之后路牌價值一路飚升，從無人問津到現(xiàn)在的黃金路段報價數(shù)百萬一年，經(jīng)歷 5年體現(xiàn)價值體現(xiàn)了出來。這種手段就是通訊，通俗說就是電話。 KH：好的。2。 第一把梳子如何賣出去？ 如何賣 10把梳子？ 如何賣 100把梳子？ 。任何企業(yè)若能將互聯(lián)網(wǎng)和電話完美的結(jié)合起來應(yīng)用，將無往不利，在激烈競爭中始終處于不敗 之地 。今天我們推出的橫跨互聯(lián)網(wǎng)與通信網(wǎng) 2大領(lǐng)域的呼叫搜索肯定有很多中小企業(yè)都沒意識到此產(chǎn)品的好處，抑或仍在等等看，看這東西到底有什么實(shí)際用處。面對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們則容易信任和喜歡。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，他們就會立即采取行動。這種假裝的舉動，也會促使客戶下決心購買。 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 十三、訂單成交法 : ? 在銷售即將結(jié)束時，銷售人員拿出定單或和約，并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。客戶提出不滿意的地方后，銷售人員應(yīng)先誠懇道歉，再繼續(xù)說明，接觸客戶的疑慮，然后找準(zhǔn)機(jī)會再次提出成交。不過，不論使用哪一種技巧，都要做到自然，恰倒好處，要讓顧客感覺到這是你的工作方式，而不是陰謀詭計(jì)，從而拉近彼此的心理距離，在一派友好的氛圍中商談有關(guān)的成交細(xì)節(jié)，只要雙方都有了成交的意想，你再因勢利導(dǎo)，客戶自然會水到渠成地自動簽單。 ? 十六、特殊待遇法： ? 有些客戶自認(rèn)是全世界最重要的人物，總是要求獲得特殊待遇，在與這樣的顧客 `交流時，銷售人員就不免給他戴一頂高帽，讓客戶體驗(yàn)一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺。銷售人員只需挺直腰坐著，微笑著等待顧客的反應(yīng)，就比較容易獲得成功。此時，銷售人員就可以故意收拾東西。運(yùn)用這種辦法，可把客戶從“要不要”的問題引導(dǎo)到回答“ A or B” 上來。 只有這種堅(jiān)定不移的信念，才能克服橫擋在前面的障礙、困難，將 “產(chǎn)品”變現(xiàn)為“商品”。 大多數(shù)的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，總是在等待中被拋棄！一開始信息傳播的投資很小，比如電視傳播在 80年代，15萬就可以做一年！到現(xiàn)在需要以億計(jì)算的投資， 20年價值增長了 10000倍，中小企業(yè)一開始沒認(rèn)識到，也或者是在等等看，等到今天，想做也做不起了！路牌傳播在20xx年以前， 1000元就可以做一年，很多企業(yè)還是在等在看， 20xx年數(shù)十萬乃至數(shù)百萬一年， 5年價值增長了 10000倍，很多企業(yè)又做不起了。 任何企業(yè)無論他再小，都要有電話，沒有電話聯(lián)絡(luò)的企業(yè)，在當(dāng)今連一小時也生存不了。 是興致勃勃的，還是興趣淡然的 ?學(xué)習(xí)讓交談中出現(xiàn)短暫的沈默，沈默會鼓勵廠商進(jìn)一步發(fā)言，以填補(bǔ)空缺 好的客戶經(jīng)理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀， 接著閱讀 客戶的手勢來得知他們對事件的感覺（就像在玩殺人 游戲 的過程） ?手指間碰在一起做教堂尖塔形狀（代表他是這個主題的專家，所以不要直率的反駁他） ?掩蓋著嘴巴表他還沒說出所有的話 ?手一直揉著太陽穴代表不耐煩 聆聽肢體 語言 完整的銷售過程 C. 30/70 銷售時間 的分配規(guī)則 說 聽 銷售人員 30% 70% 客戶 70% 30% ?聆聽並運(yùn)用你所聽到的資訊是大部份面對面拜訪很重要的一部份，你的談話／聆聽比例要平均分配 ?在一對一的拜中，你說話超過百分之５０的每一個百分比，都將破壞成功的機(jī)會 完整的銷售過程 d. 千萬不要打斷客戶的談話 ?除非客戶談話離題太遠(yuǎn)，否則你會漏掉他的重點(diǎn) ?打斷客戶的談話是最嚴(yán)重的聆聽錯誤之一，特別是在表達(dá)反對意見時 ?當(dāng)你察覺客戶要發(fā)言時，就該停止說話，開始聆聽 ?如果對方同時開口，客戶有權(quán)優(yōu)先發(fā)表 完整的銷售過程 e. 沈默 ?策略式的沈默是在 報價 之後，因?yàn)椤赶日f話的人先崩潰」 ?雖然保持對話的進(jìn)行是客戶經(jīng)理的責(zé)任，但在適當(dāng)?shù)臅r刻，運(yùn)用沈默也是不錯的方法 完整的銷售過程 f. 模仿客戶 試著配合客戶的肢體語言、聲音、說話的樣子、以及用字，將可讓客戶覺得自在 完整的銷售過程 g. 做筆記 ?做筆記可以幫你確定履行承諾，增加追蹤的可能性，前讓客戶放心，及顯示對客戶的尊重 ?除了和銷售有關(guān)的數(shù)據(jù)資料外，也可記下想法，顧客的興趣、問題偏好顧慮、感覺、追蹤事項(xiàng)、生日、客戶祕書、配偶、小孩的名字等 ?做筆記時，別忘了目光接觸 ?做筆記表現(xiàn)出你的專業(yè)化和負(fù)責(zé)任的態(tài)度 ?適當(dāng)重覆他的話，表示完全的了解如尊
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