【正文】 30% 70% 客戶 70% 30% ?聆聽並運用你所聽到的資訊是大部份面對面拜訪很重要的一部份，你的談話／聆聽比例要平均分配 ?在一對一的拜中，你說話超過百分之５０的每一個百分比，都將破壞成功的機會 完整的銷售過程 d. 千萬不要打斷客戶的談話 ?除非客戶談話離題太遠，否則你會漏掉他的重點 ?打斷客戶的談話是最嚴(yán)重的聆聽錯誤之一，特別是在表達反對意見時 ?當(dāng)你察覺客戶要發(fā)言時，就該停止說話，開始聆聽 ?如果對方同時開口，客戶有權(quán)優(yōu)先發(fā)表 完整的銷售過程 e. 沈默 ?策略式的沈默是在 報價 之後，因為「先說話的人先崩潰」 ?雖然保持對話的進行是客戶經(jīng)理的責(zé)任，但在適當(dāng)?shù)臅r刻，運用沈默也是不錯的方法 完整的銷售過程 f. 模仿客戶 試著配合客戶的肢體語言、聲音、說話的樣子、以及用字，將可讓客戶覺得自在 完整的銷售過程 g. 做筆記 ?做筆記可以幫你確定履行承諾，增加追蹤的可能性，前讓客戶放心，及顯示對客戶的尊重 ?除了和銷售有關(guān)的數(shù)據(jù)資料外，也可記下想法，顧客的興趣、問題偏好顧慮、感覺、追蹤事項、生日、客戶祕書、配偶、小孩的名字等 ?做筆記時，別忘了目光接觸 ?做筆記表現(xiàn)出你的專業(yè)化和負責(zé)任的態(tài)度 ?適當(dāng)重覆他的話，表示完全的了解如尊重 ?如果不清楚廠商的信息，可以再要求對方加以闡明 完整的銷售過程 4. 處理反對意見 完整的銷售過程 處理一個大問題的最好時機 , 是在問題還沒變大之前 完整的銷售過程 當(dāng)客戶提出反對意見時 ? 你的反應(yīng)為何？ ? 完了、沒戲唱了 ? 這個客戶一定沒希望了 ? 算了、放棄了 ? ? 還是急著跟客戶解釋 “ 不是這樣 ?” ? 覺得客戶不懂、不講理、很難溝通 ? 完整的銷售過程 客戶的反對意見可能有下列的情況 ?客戶對我們的產(chǎn)品有初步的認(rèn)識 ?客戶可能有購買的 “ 意愿 ” 所以才會有對產(chǎn)品的反對意見 ?客戶對我們產(chǎn)品與服務(wù)不夠了解，需要你提供更多的資料來改變他的判斷并強化信心 ?客戶故意挑問題，希望你提供解答來加強他購買的意願 ?客戶有反對意見是正常的 ?反對意見 = 機會 完整的銷售過程 如何處理反對意見 完整的銷售過程 ? 1.「我要考慮、考慮」 ? 2.「我們的預(yù)算已經(jīng)用掉了」 ? 3.「我得和我的夥伴 (妻子、律師、 ? 會計師、外銷行銷部門 )商量」 ? 4.「給我一點時間想想」 ? 5.「我從來不會因為一時衝動而購 ? 買東西，我總是 將問題留給時間」 ? 6.「 我還沒準(zhǔn)備要買」 ? 7.「九十天後再來找我，那時候我們就有準(zhǔn)備了」 ８ .「現(xiàn)在 生意不好 做 (不景氣 )」 ９ .「廣告由總公司負責(zé)」 1０ .「你們價格太高了」 這些都是典型的反對說法 完整的銷售過程 a. 先對客戶的說法表示認(rèn)同 ?避免引辯論及對立 不要好強地與客戶爭辯 , 尤其客戶認(rèn)同其他對手時 ?. 客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論、輸了合同 ! ?可利用重複客戶觀點的方式，取得對于反對意見的 一致看法，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同 ?有技巧的總結(jié)客戶所提出的問題或避開問題，縮小 被攻擊面 完整的銷售過程 b. 多說“同時 ..” 少說“但是?” 以利婉轉(zhuǎn)的回答問題 ?您說的很有道理 ,同時 ?. ?“ 接下來我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問題 ? ?“ 我們先來解答你這個問題 ?” ?有時反對意見不需回答 c、 事前防範(fàn)是克服反對的最佳方法 完整的銷售過程 ５ . 提出成交的要求 完整的銷售過程 成 交 在下述情況下成交： ? 在客戶同意你大部分意見 ? 你的產(chǎn)品滿足客戶的需求 ? 客戶了解你的產(chǎn)品的對他帶來利益 成交信息 ? 這個建議書挺好 ? 看起來不錯 ? 其它都好，就是太貴 ? 你能不能在 XXX之前完工 完整的銷售過程 水到渠成時，有時客戶會問如何才可以開始，但通常需要你主動提出成交，提供所需的刺激 若你已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向顧客提出成交的渴求 ,因為通常這時大多數(shù)的客戶也期待你提出成交 Closing 成交 ?提出成交的要求後，切記保持沈默，不要轉(zhuǎn)移話題 完整的銷售過程 爭取合同決不猶豫 ! ?為何有如此多的推銷者在最重要的節(jié)骨眼要求簽約的時後突然停滯下來 ? ?為何相當(dāng)能幹的 sales一想到開口要求簽約他的恐懼就油然而生 ? ?照統(tǒng)計數(shù)字來說沒有人會因為開口要求簽約而被槍弊的 ! 想想五歲的小孩不斷的要求老爸要吃冰淇淋 , 不達目的決不放棄 , 這種 closing的精神是你與生俱來的 , 只是在成長過程被拒絕的經(jīng)驗太多 , 接受了太多“不”的規(guī)則 ,導(dǎo)致你放棄開口要求 ? 完整的銷售過程 如果你不把生意談成 你就是在為競爭對手工作 ! ?這個世界不再有不勞而獲的事 ! 它的含意是什麼 ? 它表示主動說要簽約的客戶越來越少 ,他們期望推銷者去要求他們 . ?如果你不開口 , 他們就讓你空手而歸 , 並等著更專業(yè)的推銷者上門 , 不費什麼力氣就簽到合同 , 只憑多問了