銷(xiāo)售培訓(xùn)-wenkub.com
2025-05-11 01:00 本頁(yè)面
【正文】 為我們自己 …… 鼓掌 最后簽下 N筆訂單 。但是，在向客戶提供優(yōu)惠時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要讓客戶感覺(jué)到“優(yōu)惠只針對(duì)我一個(gè)人”，要表示自己的權(quán)利有限，需要向上面請(qǐng)示，但愿意盡力為他爭(zhēng)取優(yōu)惠，不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)得寸進(jìn)尺的 。 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 十七、拜師學(xué)藝法： ? 有時(shí)，銷(xiāo)售人員費(fèi)勁口舌，使出各種方法都無(wú)法說(shuō)服顧客，眼看這筆生意做不成，就可以轉(zhuǎn)移話題，不再向顧客推銷(xiāo)，而是向顧客請(qǐng)教自己在銷(xiāo)售中的問(wèn)題。 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 十五、直接要求法： ? 銷(xiāo)售人員捕捉或者接受到客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，就直接提出交易。 ? 十二、對(duì)比成交法： ? 銷(xiāo)售人員寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)，設(shè)計(jì)出正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，讓顧客比較利弊，促使他們下決心購(gòu)買(mǎi)。 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 十一、批準(zhǔn)成交法： ? 在銷(xiāo)售對(duì)話的尾聲，銷(xiāo)售人員要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或疑慮。做出要離開(kāi)或者要放棄這筆交易的樣子。） 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 七、步步緊逼法： ? 很多客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前，往往會(huì)拖延，銷(xiāo)售人員可以用層層逼近的技巧，不斷的發(fā)問(wèn)，最后讓顧客說(shuō)出所擔(dān)心的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事了。 ? 六、惜失成交法： ? 人們對(duì)越是得不到 .買(mǎi)不到的東西，越想得到 .買(mǎi)到它。 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 三、同行刺激法： ? 帶著激動(dòng)的表情告訴客戶同行有哪些客戶已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了，現(xiàn)在資源本身就已經(jīng)很少了，這已經(jīng)是最后的機(jī)會(huì)了，你忍心看著你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越你，而不付出實(shí)際行動(dòng)嗎？ ? 四、解決問(wèn)題法： ? 銷(xiāo)售人員要按照客戶關(guān)心的事項(xiàng)按主次排序，然后根據(jù)客戶的實(shí)際情況把產(chǎn)品的特點(diǎn)和價(jià)值與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切結(jié)合起來(lái)，把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的實(shí)際利益展示在客戶面前，促使客戶下決心達(dá)成協(xié)議。 ? 199820xx導(dǎo)入期 ? 注冊(cè)域名 ? 建設(shè)網(wǎng)站 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展三步曲 ? 20xx20xx 推廣期 3721，通用網(wǎng)址 ? Google、 Baidu ? 20xx～ 融合 期 ? 三網(wǎng)合一 ? 通信 +推廣 ? 搜索 +交易 學(xué)習(xí)了解 2大領(lǐng)域 網(wǎng)絡(luò)廣告的變革 發(fā)展趨勢(shì) ? Page View ? 按投放周期付費(fèi) ? Sina、 Sohu等門(mén)戶 ? Pay Per Click 按點(diǎn)擊次數(shù)付費(fèi) ? Google、 Baidu ? Pay Per Call ? 按通話時(shí)長(zhǎng)付費(fèi) ? 互聯(lián)網(wǎng) +通信網(wǎng) ? 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)習(xí)了解 2大領(lǐng)域 成功客戶的三要素 客戶是不是合格的客戶 ? 確定客戶的資金是否已落實(shí) ? 明確了解客戶是否需要綠線產(chǎn)品帶給他利益 ? 采購(gòu) /實(shí)施時(shí)間表 ? 誰(shuí)具有決策權(quán) ? 公司產(chǎn)品是否滿足客戶的要求 成功客戶的三要素 需求 目標(biāo)客戶 決策人 錢(qián) 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 一、從眾成交法： ? 客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往不愿意冒險(xiǎn)嘗試，凡是沒(méi)經(jīng)過(guò)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。 ? 如果把人生比之為杠桿 ,信念剛好像是它的 “ 支點(diǎn) ” ,具備這個(gè)恰當(dāng)?shù)闹c(diǎn) ,才可能成為一個(gè)強(qiáng)而有力的人。 引言 網(wǎng)絡(luò)信息化從發(fā)展到應(yīng)用 10年時(shí)間，企業(yè)的等待依然還在延續(xù)，不論政府、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商如何的宣傳和引導(dǎo)，大多數(shù)的中小企業(yè)還是在睡夢(mèng)中，有價(jià)值的傳播資源總是被有良好意識(shí)的企業(yè)搶走，慘痛的例子總是在重復(fù)。其實(shí)任何一種模式的競(jìng)爭(zhēng)剛開(kāi)始的時(shí)候，都是相對(duì)公平的，最終決定勝利的是意識(shí)！ 引言 例如： 70年代的電視，幾乎沒(méi)有任何商業(yè)廣告，那個(gè)時(shí)候很少有人認(rèn)識(shí)到電視廣告的價(jià)值，但 80年代開(kāi)始就有企業(yè)投放廣告， 90年代電視廣告開(kāi)始升溫， 20xx年前后電視廣告到了火爆狀態(tài)。盡管我們有了互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)信息時(shí)代魔盒，顛覆了傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域既定的宣傳手段，可是互聯(lián)網(wǎng)始終沒(méi)有取消通訊，沒(méi)能完全替代電話，也不能取代電話，電話和網(wǎng)絡(luò)是兩個(gè)相輔相成互相補(bǔ)充互相促進(jìn)的手段。二是網(wǎng)絡(luò)傳播的競(jìng)爭(zhēng)，比如：搜索排名、網(wǎng)站會(huì)員服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)、電子郵件傳播、網(wǎng)絡(luò)圖文 /視頻廣告等等。 ? 開(kāi)放式的問(wèn)題 (OPEN QUESTION) ,讓客戶可以思考 ， 讓話題不中斷 ,可以了解客戶真正的需求 ,而且建立信任度 . 有效的 問(wèn)題 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 3. 聆聽(tīng) ?一但你知道了客戶的故事和觀點(diǎn)，便可運(yùn)用這些要素建立你的故事 ?說(shuō)太多 , 容易曝露自己的問(wèn)題 . 讓客戶多說(shuō) ,讓客戶多曝露問(wèn)題 , 你可以以逸代勞，聽(tīng)明白了再開(kāi)始介紹產(chǎn)品 ! 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 聆聽(tīng)的技巧 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 a. 目光接觸 , 全神貫注 ?請(qǐng)注視你的客戶當(dāng)好聽(tīng)眾 ?如果你沒(méi)法看著客戶，很容易讓他覺(jué)得你不想聽(tīng)下去 ?當(dāng)你忙著記錄時(shí)，不要忘了抬頭看看客戶 ?不要故作姿態(tài)，你的廠商也是生意人，他也能很快地查出你是否誠(chéng)懇 ?不要在腦子里忙著準(zhǔn)備反駁廠商的語(yǔ)言 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 b. 肢體語(yǔ)言 積極 的肢體語(yǔ)言 ? 身體向前傾，面向廠商仔細(xì)聽(tīng) ? 對(duì)客戶的觀點(diǎn)做出 適當(dāng) 的反應(yīng)，如微笑、點(diǎn)頭 完整的銷(xiāo)售過(guò)程 ?在談話時(shí)，廠商是防備著，還是親切的 。3 增加客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿 促成成交 歸納客戶利益
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