銷售培訓(xùn)-閱讀頁
2025-06-10 01:00本頁面
【正文】 企業(yè)用， 20xx之后路牌價值一路飚升，從無人問津到現(xiàn)在的黃金路段報價數(shù)百萬一年，經(jīng)歷 5年體現(xiàn)價值體現(xiàn)了出來。 引言 網(wǎng)絡(luò)信息化從發(fā)展到應(yīng)用 10年時間，企業(yè)的等待依然還在延續(xù)，不論政府、網(wǎng)絡(luò)運營商如何的宣傳和引導(dǎo)，大多數(shù)的中小企業(yè)還是在睡夢中，有價值的傳播資源總是被有良好意識的企業(yè)搶走，慘痛的例子總是在重復(fù)。換個角度分析，中小企業(yè)之所以沒有意識到新興產(chǎn)品與推廣手段好處，原因很多，小富即安，溫飽有余，中小企業(yè)之所以是中小企業(yè)，很大程度上取決于意識。 ? 如果把人生比之為杠桿 ,信念剛好像是它的 “ 支點 ” ,具備這個恰當(dāng)?shù)闹c ,才可能成為一個強而有力的人。要為你的職業(yè)感到光榮，要為你能有機會銷售這樣的產(chǎn)品感到自豪；要為你的產(chǎn)品向客戶提供的價值感到驕傲。 ? 199820xx導(dǎo)入期 ? 注冊域名 ? 建設(shè)網(wǎng)站 網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展三步曲 ? 20xx20xx 推廣期 3721，通用網(wǎng)址 ? Google、 Baidu ? 20xx～ 融合 期 ? 三網(wǎng)合一 ? 通信 +推廣 ? 搜索 +交易 學(xué)習(xí)了解 2大領(lǐng)域 網(wǎng)絡(luò)廣告的變革 發(fā)展趨勢 ? Page View ? 按投放周期付費 ? Sina、 Sohu等門戶 ? Pay Per Click 按點擊次數(shù)付費 ? Google、 Baidu ? Pay Per Call ? 按通話時長付費 ? 互聯(lián)網(wǎng) +通信網(wǎng) ? 互動營銷 學(xué)習(xí)了解 2大領(lǐng)域 成功客戶的三要素 客戶是不是合格的客戶 ? 確定客戶的資金是否已落實 ? 明確了解客戶是否需要綠線產(chǎn)品帶給他利益 ? 采購 /實施時間表 ? 誰具有決策權(quán) ? 公司產(chǎn)品是否滿足客戶的要求 成功客戶的三要素 需求 目標(biāo)客戶 決策人 錢 巧妙運用多種方法 ? 一、從眾成交法： ? 客戶在購買產(chǎn)品時，往往不愿意冒險嘗試，凡是沒經(jīng)過別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。針對這些，銷售人員要可向客戶舉出很多案例來，表明自己的產(chǎn)品已經(jīng)受到很多客戶的歡迎，借此消除客戶的疑慮。 巧妙運用多種方法 ? 三、同行刺激法： ? 帶著激動的表情告訴客戶同行有哪些客戶已經(jīng)購買了，現(xiàn)在資源本身就已經(jīng)很少了，這已經(jīng)是最后的機會了，你忍心看著你的競爭對手超越你，而不付出實際行動嗎？ ? 四、解決問題法： ? 銷售人員要按照客戶關(guān)心的事項按主次排序，然后根據(jù)客戶的實際情況把產(chǎn)品的特點和價值與客戶的關(guān)心點密切結(jié)合起來，把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的實際利益展示在客戶面前，促使客戶下決心達(dá)成協(xié)議。該行業(yè)有哪些熱門詞，其業(yè)務(wù)開展的區(qū)域，其潛在客戶在找他時習(xí)慣使用什么詞？給客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是銷售人員想要達(dá)成的一種結(jié)果。 ? 六、惜失成交法： ? 人們對越是得不到 .買不到的東西，越想得到 .買到它。銷售人員可以利用客戶“怕買不到”的心理，采用限數(shù)量 .限時間 .限服務(wù) .限價格等做法，來促使顧客即使做出購買決定。） 巧妙運用多種方法 ? 七、步步緊逼法： ? 很多客戶在購買產(chǎn)品之前，往往會拖延，銷售人員可以用層層逼近的技巧，不斷的發(fā)問，最后讓顧客說出所擔(dān)心的問題，銷售人員只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事了。 巧妙運用多種方法 ? 九、欲擒故縱法： ? 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他們雖然對產(chǎn)品有興趣，但是總是拖拖拉拉，遲遲不做決定。做出要離開或者要放棄這筆交易的樣子。 ? 十、因小失大法： ? 因小失大是強調(diào)顧客不做購買決定是一個很大的錯誤，也能導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。 巧妙運用多種方法 ? 十一、批準(zhǔn)成交法： ? 在銷售對話的尾聲，銷售人員要問客戶是否還有尚未澄清的問題或疑慮。銷售人員就可以把和約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做個記號，然后把和約書推過去“請客戶批準(zhǔn)”。 ? 十二、對比成交法： ? 銷售人員寫出正反兩方面的意見，設(shè)計出正面該買的理由多于不該買的理由，讓顧客比較利弊，促使他們下決心購買。如果客戶還說沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把定單填好，如果你明天有改變，我會把定單撕掉，你會有充分的考慮時間 ? 十四、激將法： ? 銷售人員可以利用顧客的好勝心 .自尊心，促使他們購買產(chǎn)品。 巧妙運用多種方法 ? 十五、直接要求法： ? 銷售人員捕捉或者接受到客戶的購買信號后，就直接提出交易。但是使用直接要求法要避免操之過急，一定要在得到客戶的明確購買信號后才可以使用。 巧妙運用多種方法 ? 十七、拜師學(xué)藝法： ? 有時，銷售人員費勁口舌，使出各種方法都無法說服顧客，眼看這筆生意做不成，就可以轉(zhuǎn)移話題，不再向顧客推銷，而是向顧客請教自己在銷售中的問題。 ? 十八、預(yù)先框視法： ? 在客戶提出要求之前，銷售人員就能為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶表示認(rèn)同和贊賞，誘使客戶換自己的說法去做，使客戶不好意思再提出其他要求。但是，在向客戶提供優(yōu)惠時，銷售人員一定要讓客戶感覺到“優(yōu)惠只針對我一個人”，要表示自己的權(quán)利有限，需要向上面請示，但愿意盡力為他爭取優(yōu)惠，不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會得寸進(jìn)尺的 。 巧妙運用多種方法 ? 總結(jié)： ? 當(dāng)然促成客戶主動簽單的技巧，遠(yuǎn)不止上述這些。 為我們自己 …… 鼓掌 最后簽下 N筆訂單
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