銷售培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 應 有效銷售基本理論 未經確認的 可能性客戶 實際客戶 50% 的獲取率 冷淡的潛 在客戶 25％ 的獲取率 較有希望的 潛在客戶 5％ 的獲取率 最有希望的 潛在客戶 確認潛在客戶 大客戶有效銷售基本理論 2. 翻 牌理 論 翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快 簽 到大合同 有效銷售基本理論 銷售培訓第三單元 電話預約 ? 電話預約技巧與話術 電話行銷的目標 : 成 交 電話行銷的過程 : 通過系統(tǒng)的規(guī)劃進行 ~~分為 六 個步驟 六個步驟 開啟晤談 確認目標對象 介紹自己以及公司 建立關系 建立良好的第一印象 開啟晤談示范 綠線銷售人員 :Sales 客戶 :KH Sales：早上好，張經理！我是 XXX，中國綠線公司的，有件事情想麻煩您一下！ KH：請說！ Sales：我今天打電話給您就是有一個好消息要告訴您！ KH：什么好消息？ Sales：這個好消息就是：貴公司的廣告費會節(jié)約 28%，您想聽嗎？ KH：說來聽聽！ Sales：在說之前我有個條件，我需要您配合我回答以下幾個問題，好嗎？ KH：好，請說！ 說明目的 致電緣由 結合客戶需求 ,釋出重要誘因 引起的客戶的興趣 說明目的示范 Sales：張經理 ,您的企業(yè)需要進行市場營銷嗎 ? KH：當然 ! Sales：市場營銷的一個重要重要環(huán)節(jié)就是市場推廣 ,對嗎 ? KH：對?。? Sales：市場推廣的一個重要環(huán)節(jié)就是品牌宣傳，對吧？ KH：嗯，對！ Sales：您的品牌宣傳一般都是借助各種廣告，各種形式的媒體嗎？ KH：是的！ Sales：您現在做的廣告效果如何？ KH：一般。 ? 開放式的問題 (OPEN QUESTION) ,讓客戶可以思考 ， 讓話題不中斷 ,可以了解客戶真正的需求 ,而且建立信任度 . 有效的 問題 完整的銷售過程 3. 聆聽 ?一但你知道了客戶的故事和觀點，便可運用這些要素建立你的故事 ?說太多 , 容易曝露自己的問題 . 讓客戶多說 ,讓客戶多曝露問題 , 你可以以逸代勞，聽明白了再開始介紹產品 ! 完整的銷售過程 聆聽的技巧 完整的銷售過程 a. 目光接觸 , 全神貫注 ?請注視你的客戶當好聽眾 ?如果你沒法看著客戶，很容易讓他覺得你不想聽下去 ?當你忙著記錄時，不要忘了抬頭看看客戶 ?不要故作姿態(tài)，你的廠商也是生意人，他也能很快地查出你是否誠懇 ?不要在腦子里忙著準備反駁廠商的語言 完整的銷售過程 b. 肢體語言 積極 的肢體語言 ? 身體向前傾，面向廠商仔細聽 ? 對客戶的觀點做出 適當 的反應，如微笑、點頭 完整的銷售過程 ?在談話時，廠商是防備著，還是親切的 。盡管我們有了互聯網，一個信息時代魔盒，顛覆了傳統(tǒng)商業(yè)領域既定的宣傳手段，可是互聯網始終沒有取消通訊，沒能完全替代電話，也不能取代電話，電話和網絡是兩個相輔相成互相補充互相促進的手段。 引言 網絡信息化從發(fā)展到應用 10年時間，企業(yè)的等待依然還在延續(xù)，不論政府、網絡運營商如何的宣傳和引導，大多數的中小企業(yè)還是在睡夢中，有價值的傳播資源總是被有良好意識的企業(yè)搶走，慘痛的例子總是在重復。 ? 199820xx導入期 ? 注冊域名 ? 建設網站 網絡營銷發(fā)展三步曲 ? 20xx20xx 推廣期 3721，通用網址 ? Google、 Baidu ? 20xx～ 融合 期 ? 三網合一 ? 通信 +推廣 ? 搜索 +交易 學習了解 2大領域 網絡廣告的變革 發(fā)展趨勢 ? Page View ? 按投放周期付費 ? Sina、 Sohu等門戶 ? Pay Per Click 按點擊次數付費 ? Google、 Baidu ? Pay Per Call ? 按通話時長付費 ? 互聯網 +通信網 ? 互動營銷 學習了解 2大領域 成功客戶的三要素 客戶是不是合格的客戶 ? 確定客戶的資金是否已落實 ? 明確了解客戶是否需要綠線產品帶給他利益 ? 采購 /實施時間表 ? 誰具有決策權 ? 公司產品是否滿足客戶的要求 成功客戶的三要素 需求 目標客戶 決策人 錢 巧妙運用多種方法 ? 一、從眾成交法： ? 客戶在購買產品時，往往不愿意冒險嘗試，凡是沒經過別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。 ? 六、惜失成交法： ? 人們對越是得不到 .買不到的東西，越想得到 .買到它。做出要離開或者要放棄這筆交易的樣子。 ? 十二、對比成交法： ? 銷售人員寫出正反兩方面的意見，設計出正面該買的理由多于不該買的理由，讓顧客比較利弊，促使他們下決心購買。 巧妙運用多種方法 ? 十七、拜師學藝法：
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