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銷售培訓-wenkub

2023-05-23 01:00:32 本頁面
 

【正文】 提醒客戶馬上行動 主動要求面談 /成交 把握機會 ,一蹴而就 解說商品、刺激購買、約訪示范 Sales:那么您希不希望,有一種方法既可以提高您的廣告效果,又可以幫您節(jié)約 28%的廣告費呢? KH:當然希望啦!你有這樣的好方法嗎? Sales: 直接約時間,要求面談!見面談商品! Sales:是?。∧裉煜挛?2點鐘方便還是 4點鐘方便呢?我只需要您 10分鐘的時間,就讓您知道這樣一種好方法! KH: 2點鐘吧! Sales:好的,您公司的位置是哪里? KH:蕭山區(qū)金城路 100號 501室 Sales:好的,張經(jīng)理。銷售培訓 二 OO八年二月 金元 銷售培訓第一單元 做銷售的好處 票子 +妻子 +房子 +車子 失敗的經(jīng)驗 人脈 銷售培訓第一單元 什么樣的人能成為優(yōu)秀的 sales? 勤奮 銷售人員積極的人生態(tài)度 保持高度的自信心 銷售人員積極的人生態(tài)度 經(jīng)常保持微笑 銷售人員積極的人生態(tài)度 要有目標和追求 銷售人員積極的人生態(tài)度 學會和各種人愉快的相處 銷售人員積極的人生態(tài)度 常和別人保持合作 ,并從中獲得樂趣 銷售人員積極的人生態(tài)度 偶爾放縱自己一下 銷售人員積極的人生態(tài)度 有效銷售基本理論 TOP SALES基本理論 1. 播種 理 論 2. 翻 牌理 論 1. 播 種 理 論 播 種 越多, 將來彩 收的果 實 就越多,拜 訪 的客戶越多,答 到的合同一定越多 . 一分耕耘、一分收 獲 ,是 從 事銷 售人員的最佳 寫 照 --漏斗效應 有效銷售基本理論 未經(jīng)確認的 可能性客戶 實際客戶 50% 的獲取率 冷淡的潛 在客戶 25% 的獲取率 較有希望的 潛在客戶 5% 的獲取率 最有希望的 潛在客戶 確認潛在客戶 大客戶有效銷售基本理論 2. 翻 牌理 論 翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌,跑客戶的速度越快、才能比別人更快 簽 到大合同 有效銷售基本理論 銷售培訓第三單元 電話預約 ? 電話預約技巧與話術(shù) 電話行銷的目標 : 成 交 電話行銷的過程 : 通過系統(tǒng)的規(guī)劃進行 ~~分為 六 個步驟 六個步驟 開啟晤談 確認目標對象 介紹自己以及公司 建立關(guān)系 建立良好的第一印象 開啟晤談示范 綠線銷售人員 :Sales 客戶 :KH Sales:早上好,張經(jīng)理!我是 XXX,中國綠線公司的,有件事情想麻煩您一下! KH:請說! Sales:我今天打電話給您就是有一個好消息要告訴您! KH:什么好消息? Sales:這個好消息就是:貴公司的廣告費會節(jié)約 28%,您想聽嗎? KH:說來聽聽! Sales:在說之前我有個條件,我需要您配合我回答以下幾個問題,好嗎? KH:好,請說! 說明目的 致電緣由 結(jié)合客戶需求 ,釋出重要誘因 引起的客戶的興趣 說明目的示范 Sales:張經(jīng)理 ,您的企業(yè)需要進行市場營銷嗎 ? KH:當然 ! Sales:市場營銷的一個重要重要環(huán)節(jié)就是市場推廣 ,對嗎 ? KH:對啊! Sales:市場推廣的一個重要環(huán)節(jié)就是品牌宣傳,對吧? KH:嗯,對! Sales:您的品牌宣傳一般都是借助各種廣告,各種形式的媒體嗎? KH:是的! Sales:您現(xiàn)在做的廣告效果如何? KH:一般。我會在下午兩點鐘準時出現(xiàn)在您公司門口。 是興致勃勃的,還是興趣淡然的 ?學習讓交談中出現(xiàn)短暫的沈默,沈默會鼓勵廠商進一步發(fā)言,以填補空缺 好的客戶經(jīng)理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀, 接著閱讀 客戶的手勢來得知他們對事件的感覺(就像在玩殺人 游戲 的過程) ?手指間碰在一起做教堂尖塔形狀(代表他是這個主題的專家,所以不要直率的反駁他) ?掩蓋著嘴巴表他還沒說出所有的話 ?手一直揉著太陽穴代表不耐煩 聆聽肢體 語言 完整的銷售過程 C. 30/70 銷售時間 的分配規(guī)則 說 聽 銷售人員 30% 70% 客戶 70% 30% ?聆聽並運用你所聽到的資訊是大部份面對面拜訪很重要的一部份,你的談話/聆聽比例要平均分配 ?在一對一的拜中,你說話超過百分之50的每一個百分比,都將破壞成功的機會 完整的銷售過程 d. 千萬不要打斷客戶的談話 ?除非客戶談話離題太遠,否則你會漏掉他的重點 ?打斷客戶的談話是最嚴重的聆聽錯誤之一,特別是在表達反對意見時 ?當你察覺客戶要發(fā)言時,就該停止說話,開始聆聽 ?如果對方同時開口,客戶有權(quán)優(yōu)先發(fā)表 完整的銷售過程 e. 沈默 ?策略式的沈默是在 報價 之後,因為「先
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