銷售培訓(xùn)-wenkub
2023-05-23 01:00:32 本頁面
【正文】 提醒客戶馬上行動 主動要求面談 /成交 把握機(jī)會 ,一蹴而就 解說商品、刺激購買、約訪示范 Sales：那么您希不希望，有一種方法既可以提高您的廣告效果，又可以幫您節(jié)約 28%的廣告費(fèi)呢？ KH：當(dāng)然希望啦！你有這樣的好方法嗎？ Sales： 直接約時間，要求面談！見面談商品！ Sales：是?。∧裉煜挛?2點(diǎn)鐘方便還是 4點(diǎn)鐘方便呢？我只需要您 10分鐘的時間，就讓您知道這樣一種好方法！ KH： 2點(diǎn)鐘吧！ Sales：好的，您公司的位置是哪里？ KH：蕭山區(qū)金城路 100號 501室 Sales：好的，張經(jīng)理。銷售培訓(xùn) 二 OO八年二月 金元 銷售培訓(xùn)第一單元 做銷售的好處 票子 +妻子 +房子 +車子 失敗的經(jīng)驗(yàn) 人脈 銷售培訓(xùn)第一單元 什么樣的人能成為優(yōu)秀的 sales? 勤奮 銷售人員積極的人生態(tài)度 保持高度的自信心 銷售人員積極的人生態(tài)度 經(jīng)常保持微笑 銷售人員積極的人生態(tài)度 要有目標(biāo)和追求 銷售人員積極的人生態(tài)度 學(xué)會和各種人愉快的相處 銷售人員積極的人生態(tài)度 常和別人保持合作 ,并從中獲得樂趣 銷售人員積極的人生態(tài)度 偶爾放縱自己一下 銷售人員積極的人生態(tài)度 有效銷售基本理論 TOP SALES基本理論 1. 播種 理 論 2. 翻 牌理 論 1. 播 種 理 論 播 種 越多， 將來彩 收的果 實(shí) 就越多，拜 訪 的客戶越多，答 到的合同一定越多 . 一分耕耘、一分收 獲 ，是 從 事銷 售人員的最佳 寫 照 －－漏斗效應(yīng) 有效銷售基本理論 未經(jīng)確認(rèn)的 可能性客戶 實(shí)際客戶 50% 的獲取率 冷淡的潛 在客戶 25％ 的獲取率 較有希望的 潛在客戶 5％ 的獲取率 最有希望的 潛在客戶 確認(rèn)潛在客戶 大客戶有效銷售基本理論 2. 翻 牌理 論 翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快 簽 到大合同 有效銷售基本理論 銷售培訓(xùn)第三單元 電話預(yù)約 ? 電話預(yù)約技巧與話術(shù) 電話行銷的目標(biāo) : 成 交 電話行銷的過程 : 通過系統(tǒng)的規(guī)劃進(jìn)行 ~~分為 六 個步驟 六個步驟 開啟晤談 確認(rèn)目標(biāo)對象 介紹自己以及公司 建立關(guān)系 建立良好的第一印象 開啟晤談示范 綠線銷售人員 :Sales 客戶 :KH Sales：早上好，張經(jīng)理！我是 XXX，中國綠線公司的，有件事情想麻煩您一下！ KH：請說！ Sales：我今天打電話給您就是有一個好消息要告訴您！ KH：什么好消息？ Sales：這個好消息就是：貴公司的廣告費(fèi)會節(jié)約 28%，您想聽嗎？ KH：說來聽聽！ Sales：在說之前我有個條件，我需要您配合我回答以下幾個問題，好嗎？ KH：好，請說！ 說明目的 致電緣由 結(jié)合客戶需求 ,釋出重要誘因 引起的客戶的興趣 說明目的示范 Sales：張經(jīng)理 ,您的企業(yè)需要進(jìn)行市場營銷嗎 ? KH：當(dāng)然 ! Sales：市場營銷的一個重要重要環(huán)節(jié)就是市場推廣 ,對嗎 ? KH：對??！ Sales：市場推廣的一個重要環(huán)節(jié)就是品牌宣傳，對吧？ KH：嗯，對！ Sales：您的品牌宣傳一般都是借助各種廣告，各種形式的媒體嗎？ KH：是的！ Sales：您現(xiàn)在做的廣告效果如何？ KH：一般。我會在下午兩點(diǎn)鐘準(zhǔn)時出現(xiàn)在您公司門口。 是興致勃勃的，還是興趣淡然的 ?學(xué)習(xí)讓交談中出現(xiàn)短暫的沈默，沈默會鼓勵廠商進(jìn)一步發(fā)言，以填補(bǔ)空缺 好的客戶經(jīng)理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀， 接著閱讀 客戶的手勢來得知他們對事件的感覺（就像在玩殺人 游戲 的過程） ?手指間碰在一起做教堂尖塔形狀（代表他是這個主題的專家，所以不要直率的反駁他） ?掩蓋著嘴巴表他還沒說出所有的話 ?手一直揉著太陽穴代表不耐煩 聆聽肢體 語言 完整的銷售過程 C. 30/70 銷售時間 的分配規(guī)則 說 聽 銷售人員 30% 70% 客戶 70% 30% ?聆聽並運(yùn)用你所聽到的資訊是大部份面對面拜訪很重要的一部份，你的談話／聆聽比例要平均分配 ?在一對一的拜中，你說話超過百分之５０的每一個百分比，都將破壞成功的機(jī)會 完整的銷售過程 d. 千萬不要打斷客戶的談話 ?除非客戶談話離題太遠(yuǎn)，否則你會漏掉他的重點(diǎn) ?打斷客戶的談話是最嚴(yán)重的聆聽錯誤之一，特別是在表達(dá)反對意見時 ?當(dāng)你察覺客戶要發(fā)言時，就該停止說話，開始聆聽 ?如果對方同時開口，客戶有權(quán)優(yōu)先發(fā)表 完整的銷售過程 e. 沈默 ?策略式的沈默是在 報價 之後，因?yàn)椤赶?
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