【正文】 ? 十八、預(yù)先框視法： ? 在客戶提出要求之前，銷售人員就能為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶表示認(rèn)同和贊賞，誘使客戶換自己的說(shuō)法去做，使客戶不好意思再提出其他要求。 ? 十、因小失大法： ? 因小失大是強(qiáng)調(diào)顧客不做購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。針對(duì)這些，銷售人員要可向客戶舉出很多案例來(lái)，表明自己的產(chǎn)品已經(jīng)受到很多客戶的歡迎，借此消除客戶的疑慮。 引言 但是每一次大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)總是被首先淘汰！為什么？根據(jù)國(guó)家商業(yè)部門的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)中小企業(yè)和微型企業(yè)有 1600萬(wàn)，每年新增 180萬(wàn)左右，消失 140萬(wàn)左右，中國(guó)中小企業(yè)的平均壽命為 2年 8個(gè)月。 Sales：是不是明明知道效果一般，也一定要做，而且還會(huì)花掉您公司很多廣告預(yù)算？ KH：唉！就是呀！ 解說(shuō)商品 了解現(xiàn)狀 確認(rèn)需求 解說(shuō)商品特色與客戶利益 使客戶充分了解商品的好處 刺激購(gòu)買 靈活處理反對(duì)問(wèn)題 處理完就要切入購(gòu)買意愿 ~~問(wèn)：優(yōu)勢(shì)問(wèn)題 1。還有更重要的方式，就是現(xiàn)代企業(yè)都在使用但都或多或少的忽略的宣傳手段。 時(shí)刻堅(jiān)守 1種信念 ? 銷售人員的信念 ? 銷售人員的首要信念就是絕對(duì)地相信你的產(chǎn)品，相信你的公司，相信你自己。 ? 八、小點(diǎn)成交法： ? 顧客想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，銷售人員可以建議顧客少買一些試用，只要銷售人員對(duì)所銷售的產(chǎn)品有信心，雖然剛開始定單數(shù)量很少，但是在對(duì)方試用滿意之后，就有可能獲得大定單。當(dāng)提出成交的要求后，銷售人員要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切莫再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槿魏我痪湓挾伎赡芤_客戶的注意力，使成交功虧一簣。 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 十九、優(yōu)惠成交法： ? 銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買產(chǎn)品的一種想法。銷售人員通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶急切的成交。 ? 二、講故事法： ? 如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，那么銷售人員可以講一講前一位顧客購(gòu)買產(chǎn)品的事情，強(qiáng)調(diào)前一位顧客的滿意度，讓顧客消除疑慮 。這就是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的結(jié)果，從側(cè)面也反映了中小企業(yè)的弱勢(shì)地位，這樣的弱，不僅僅是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè)管理、營(yíng)銷能力，最重要的是中小企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)、理念、自主能力等方面。我會(huì)在下午兩點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在您公司門口。二是網(wǎng)絡(luò)傳播的競(jìng)爭(zhēng)，比如：搜索排名、網(wǎng)站會(huì)員服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)、電子郵件傳播、網(wǎng)絡(luò)圖文 /視頻廣告等等。 ? 如果把人生比之為杠桿 ,信念剛好像是它的 “ 支點(diǎn) ” ,具備這個(gè)恰當(dāng)?shù)闹c(diǎn) ,才可能成為一個(gè)強(qiáng)而有力的人。） 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 七、步步緊逼法： ? 很多客戶在購(gòu)買產(chǎn)品之前，往往會(huì)拖延，銷售人員可以用層層逼近的技巧，不斷的發(fā)問(wèn)，最后讓顧客說(shuō)出所擔(dān)心的問(wèn)題，銷售人員只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事了。 巧妙運(yùn)用多種方法 ? 十五、直接要求法： ? 銷售人員捕捉或者接受到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，就直接提出交易。 為我們自己 …… 鼓掌 最后簽下 N筆訂單 。 ? 十二、對(duì)比成交法： ? 銷售人員寫出正反兩方面的意見，設(shè)計(jì)出正面該買的理由多于不該買的理由，讓顧客比較利弊，促使他們下決心購(gòu)買。 ? 六、惜失成交法： ? 人們對(duì)越是得不到 .買不到的東西，越想得到 .買到它。 引言 網(wǎng)絡(luò)信息化從發(fā)展到應(yīng)用 10年時(shí)間，企業(yè)的等待依然還在延續(xù)，不論政府、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商如何的宣傳和引導(dǎo)，大多數(shù)的中小企業(yè)還是在睡夢(mèng)中，有價(jià)值的傳播資源總是被有良好意識(shí)的企業(yè)搶走，慘痛的例子總是在重復(fù)。 ? 開放式的問(wèn)題 (OPEN QUESTION) ,讓客戶可以思考 ， 讓話題不中斷 ,可以了解客戶真正的需求 ,而且建立信任度 . 有效的 問(wèn)題 完整的銷售過(guò)程 3. 聆聽 ?一但你知道了客戶的故事和觀點(diǎn)，便可運(yùn)用這些要素建立你的故事 ?說(shuō)太多 , 容易曝露自己的問(wèn)題 . 讓客戶多說(shuō) ,讓客戶多曝露問(wèn)題 , 你可以以逸代勞，聽明白了再開始介紹產(chǎn)品 ! 完整的銷售過(guò)程 聆聽的技巧 完整的銷售過(guò)程 a. 目光接觸 , 全神貫注 ?請(qǐng)注視你的客戶當(dāng)好聽眾 ?如果你沒法看著客戶，很容易讓他覺得你不想聽下去 ?當(dāng)你忙著記錄時(shí)，不要忘了抬頭看看客戶 ?不要故作姿態(tài)，你的廠商也是生意人，他也能很快地查出你是否誠(chéng)懇 ?不要在腦子里忙著準(zhǔn)備反駁廠商的語(yǔ)言 完整的銷售過(guò)程 b. 肢體語(yǔ)言 積極 的肢體語(yǔ)言 ? 身體向前傾，面向廠商仔細(xì)聽 ? 對(duì)客戶的觀點(diǎn)做出 適當(dāng) 的反應(yīng)，如微笑、點(diǎn)頭 完整的銷售過(guò)程 ?在談話時(shí)，廠商是防備著，還是親切的 。 是興致勃勃的，還是興趣淡然的 ?學(xué)習(xí)讓交談中出現(xiàn)短暫的沈默，沈默會(huì)鼓勵(lì)廠商進(jìn)一步發(fā)言，以填補(bǔ)空缺 好的客戶經(jīng)理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀， 接著閱讀 客戶的手勢(shì)來(lái)得知他們對(duì)事件的感覺（就像在玩殺人 游戲 的過(guò)程） ?手指間碰在一起做教堂尖塔形狀（代表他是這個(gè)主題的專家，所以不要直率的反駁他） ?掩蓋著嘴巴表他還沒說(shuō)出所有的話 ?手一直揉著太陽(yáng)穴代表不耐煩 聆聽肢體 語(yǔ)言 完整的銷售過(guò)程 C. 30/70 銷售時(shí)間 的分配規(guī)則 說(shuō) 聽 銷售人員