【正文】 ? 十八、預(yù)先框視法： ? 在客戶提出要求之前，銷售人員就能為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶表示認同和贊賞，誘使客戶換自己的說法去做，使客戶不好意思再提出其他要求。 ? 十、因小失大法： ? 因小失大是強調(diào)顧客不做購買決定是一個很大的錯誤，也能導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。針對這些，銷售人員要可向客戶舉出很多案例來，表明自己的產(chǎn)品已經(jīng)受到很多客戶的歡迎，借此消除客戶的疑慮。 引言 但是每一次大規(guī)模的競爭，中小企業(yè)總是被首先淘汰！為什么？根據(jù)國家商業(yè)部門的統(tǒng)計，中國中小企業(yè)和微型企業(yè)有 1600萬，每年新增 180萬左右，消失 140萬左右，中國中小企業(yè)的平均壽命為 2年 8個月。 Sales：是不是明明知道效果一般，也一定要做，而且還會花掉您公司很多廣告預(yù)算？ KH：唉！就是呀！ 解說商品 了解現(xiàn)狀 確認需求 解說商品特色與客戶利益 使客戶充分了解商品的好處 刺激購買 靈活處理反對問題 處理完就要切入購買意愿 ~~問：優(yōu)勢問題 1。還有更重要的方式，就是現(xiàn)代企業(yè)都在使用但都或多或少的忽略的宣傳手段。 時刻堅守 1種信念 ? 銷售人員的信念 ? 銷售人員的首要信念就是絕對地相信你的產(chǎn)品，相信你的公司，相信你自己。 ? 八、小點成交法： ? 顧客想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，銷售人員可以建議顧客少買一些試用，只要銷售人員對所銷售的產(chǎn)品有信心，雖然剛開始定單數(shù)量很少，但是在對方試用滿意之后，就有可能獲得大定單。當(dāng)提出成交的要求后，銷售人員要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切莫再說任何一句話，因為任何一句話都可能引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。 巧妙運用多種方法 ? 十九、優(yōu)惠成交法： ? 銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買產(chǎn)品的一種想法。銷售人員通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶急切的成交。 ? 二、講故事法： ? 如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，那么銷售人員可以講一講前一位顧客購買產(chǎn)品的事情，強調(diào)前一位顧客的滿意度，讓顧客消除疑慮 。這就是商業(yè)競爭殘酷的結(jié)果，從側(cè)面也反映了中小企業(yè)的弱勢地位，這樣的弱，不僅僅是因為經(jīng)濟實力、企業(yè)管理、營銷能力，最重要的是中小企業(yè)參與競爭的意識、理念、自主能力等方面。我會在下午兩點鐘準(zhǔn)時出現(xiàn)在您公司門口。二是網(wǎng)絡(luò)傳播的競爭，比如：搜索排名、網(wǎng)站會員服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)黃頁、電子郵件傳播、網(wǎng)絡(luò)圖文 /視頻廣告等等。 ? 如果把人生比之為杠桿 ,信念剛好像是它的 “ 支點 ” ,具備這個恰當(dāng)?shù)闹c ,才可能成為一個強而有力的人。） 巧妙運用多種方法 ? 七、步步緊逼法： ? 很多客戶在購買產(chǎn)品之前，往往會拖延，銷售人員可以用層層逼近的技巧，不斷的發(fā)問，最后讓顧客說出所擔(dān)心的問題，銷售人員只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事了。 巧妙運用多種方法 ? 十五、直接要求法： ? 銷售人員捕捉或者接受到客戶的購買信號后，就直接提出交易。 為我們自己 …… 鼓掌 最后簽下 N筆訂單 。 ? 十二、對比成交法： ? 銷售人員寫出正反兩方面的意見，設(shè)計出正面該買的理由多于不該買的理由，讓顧客比較利弊，促使他們下決心購買。 ? 六、惜失成交法： ? 人們對越是得不到 .買不到的東西，越想得到 .買到它。 引言 網(wǎng)絡(luò)信息化從發(fā)展到應(yīng)用 10年時間，企業(yè)的等待依然還在延續(xù)，不論政府、網(wǎng)絡(luò)運營商如何的宣傳和引導(dǎo)，大多數(shù)的中小企業(yè)還是在睡夢中，有價值的傳播資源總是被有良好意識的企業(yè)搶走，慘痛的例子總是在重復(fù)。 ? 開放式的問題 (OPEN QUESTION) ,讓客戶可以思考 ， 讓話題不中斷 ,可以了解客戶真正的需求 ,而且建立信任度 . 有效的 問題 完整的銷售過程 3. 聆聽 ?一但你知道了客戶的故事和觀點，便可運用這些要素建立你的故事 ?說太多 , 容易曝露自己的問題 . 讓客戶多說 ,讓客戶多曝露問題 , 你可以以逸代勞，聽明白了再開始介紹產(chǎn)品 ! 完整的銷售過程 聆聽的技巧 完整的銷售過程 a. 目光接觸 , 全神貫注 ?請注視你的客戶當(dāng)好聽眾 ?如果你沒法看著客戶，很容易讓他覺得你不想聽下去 ?當(dāng)你忙著記錄時，不要忘了抬頭看看客戶 ?不要故作姿態(tài)，你的廠商也是生意人，他也能很快地查出你是否誠懇 ?不要在腦子里忙著準(zhǔn)備反駁廠商的語言 完整的銷售過程 b. 肢體語言 積極 的肢體語言 ? 身體向前傾，面向廠商仔細聽 ? 對客戶的觀點做出 適當(dāng) 的反應(yīng)，如微笑、點頭 完整的銷售過程 ?在談話時，廠商是防備著，還是親切的 。 是興致勃勃的，還是興趣淡然的 ?學(xué)習(xí)讓交談中出現(xiàn)短暫的沈默，沈默會鼓勵廠商進一步發(fā)言，以填補空缺 好的客戶經(jīng)理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀， 接著閱讀 客戶的手勢來得知他們對事件的感覺（就像在玩殺人 游戲 的過程） ?手指間碰在一起做教堂尖塔形狀（代表他是這個主題的專家，所以不要直率的反駁他） ?掩蓋著嘴巴表他還沒說出所有的話 ?手一直揉著太陽穴代表不耐煩 聆聽肢體 語言 完整的銷售過程 C. 30/70 銷售時間 的分配規(guī)則 說 聽 銷售人員