銷售培訓(xùn)(文件)
【正文】 說話的人先崩潰」 ?雖然保持對(duì)話的進(jìn)行是客戶經(jīng)理的責(zé)任，但在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，運(yùn)用沈默也是不錯(cuò)的方法 完整的銷售過程 f. 模仿客戶 試著配合客戶的肢體語言、聲音、說話的樣子、以及用字，將可讓客戶覺得自在 完整的銷售過程 g. 做筆記 ?做筆記可以幫你確定履行承諾，增加追蹤的可能性，前讓客戶放心，及顯示對(duì)客戶的尊重 ?除了和銷售有關(guān)的數(shù)據(jù)資料外，也可記下想法，顧客的興趣、問題偏好顧慮、感覺、追蹤事項(xiàng)、生日、客戶祕(mì)書、配偶、小孩的名字等 ?做筆記時(shí)，別忘了目光接觸 ?做筆記表現(xiàn)出你的專業(yè)化和負(fù)責(zé)任的態(tài)度 ?適當(dāng)重覆他的話，表示完全的了解如尊重 ?如果不清楚廠商的信息，可以再要求對(duì)方加以闡明 完整的銷售過程 4. 處理反對(duì)意見 完整的銷售過程 處理一個(gè)大問題的最好時(shí)機(jī) , 是在問題還沒變大之前 完整的銷售過程 當(dāng)客戶提出反對(duì)意見時(shí) ? 你的反應(yīng)為何？ ? 完了、沒戲唱了 ? 這個(gè)客戶一定沒希望了 ? 算了、放棄了 ? ? 還是急著跟客戶解釋 “ 不是這樣 ?” ? 覺得客戶不懂、不講理、很難溝通 ? 完整的銷售過程 客戶的反對(duì)意見可能有下列的情況 ?客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有初步的認(rèn)識(shí) ?客戶可能有購(gòu)買的 “ 意愿 ” 所以才會(huì)有對(duì)產(chǎn)品的反對(duì)意見 ?客戶對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)不夠了解，需要你提供更多的資料來改變他的判斷并強(qiáng)化信心 ?客戶故意挑問題，希望你提供解答來加強(qiáng)他購(gòu)買的意願(yuàn) ?客戶有反對(duì)意見是正常的 ?反對(duì)意見 = 機(jī)會(huì) 完整的銷售過程 如何處理反對(duì)意見 完整的銷售過程 ? 1.「我要考慮、考慮」 ? 2.「我們的預(yù)算已經(jīng)用掉了」 ? 3.「我得和我的夥伴 (妻子、律師、 ? 會(huì)計(jì)師、外銷行銷部門 )商量」 ? 4.「給我一點(diǎn)時(shí)間想想」 ? 5.「我從來不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)衝動(dòng)而購(gòu) ? 買東西，我總是 將問題留給時(shí)間」 ? 6.「 我還沒準(zhǔn)備要買」 ? 7.「九十天後再來找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了」 ８ .「現(xiàn)在 生意不好 做 (不景氣 )」 ９ .「廣告由總公司負(fù)責(zé)」 1０ .「你們價(jià)格太高了」 這些都是典型的反對(duì)說法 完整的銷售過程 a. 先對(duì)客戶的說法表示認(rèn)同 ?避免引辯論及對(duì)立 不要好強(qiáng)地與客戶爭(zhēng)辯 , 尤其客戶認(rèn)同其他對(duì)手時(shí) ?. 客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論、輸了合同 ! ?可利用重複客戶觀點(diǎn)的方式，取得對(duì)于反對(duì)意見的 一致看法，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同 ?有技巧的總結(jié)客戶所提出的問題或避開問題，縮小 被攻擊面 完整的銷售過程 b. 多說“同時(shí) ..” 少說“但是?” 以利婉轉(zhuǎn)的回答問題 ?您說的很有道理 ,同時(shí) ?. ?“ 接下來我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問題 ? ?“ 我們先來解答你這個(gè)問題 ?” ?有時(shí)反對(duì)意見不需回答 c、 事前防範(fàn)是克服反對(duì)的最佳方法 完整的銷售過程 ５ . 提出成交的要求 完整的銷售過程 成 交 在下述情況下成交： ? 在客戶同意你大部分意見 ? 你的產(chǎn)品滿足客戶的需求 ? 客戶了解你的產(chǎn)品的對(duì)他帶來利益 成交信息 ? 這個(gè)建議書挺好 ? 看起來不錯(cuò) ? 其它都好，就是太貴 ? 你能不能在 XXX之前完工 完整的銷售過程 水到渠成時(shí)，有時(shí)客戶會(huì)問如何才可以開始，但通常需要你主動(dòng)提出成交，提供所需的刺激 若你已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向顧客提出成交的渴求 ,因?yàn)橥ǔ＿@時(shí)大多數(shù)的客戶也期待你提出成交 Closing 成交 ?提出成交的要求後，切記保持沈默，不要轉(zhuǎn)移話題 完整的銷售過程 爭(zhēng)取合同決不猶豫 ! ?為何有如此多的推銷者在最重要的節(jié)骨眼要求簽約的時(shí)後突然停滯下來 ? ?為何相當(dāng)能幹的 sales一想到開口要求簽約他的恐懼就油然而生 ? ?照統(tǒng)計(jì)數(shù)字來說沒有人會(huì)因?yàn)殚_口要求簽約而被槍弊的 ! 想想五歲的小孩不斷的要求老爸要吃冰淇淋 , 不達(dá)目的決不放棄 , 這種 closing的精神是你與生俱來的 , 只是在成長(zhǎng)過程被拒絕的經(jīng)驗(yàn)太多 , 接受了太多“不”的規(guī)則 ,導(dǎo)致你放棄開口要求 ? 完整的銷售過程 如果你不把生意談成 你就是在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作 ! ?這個(gè)世界不再有不勞而獲的事 ! 它的含意是什麼 ? 它表示主動(dòng)說要簽約的客戶越來越少 ,他們期望推銷者去要求他們 . ?如果你不開口 , 他們就讓你空手而歸 , 並等著更專業(yè)的推銷者上門 , 不費(fèi)什麼力氣就簽到合同 , 只憑多問了一個(gè)問題 : “我可以拿到訂單了嗎 ?” “ 這麼說已成交了 ?” “ 我們可以進(jìn)一步討論要放多少產(chǎn)品圖片了吧 ?” 完整的銷售過程 ?每次拜訪客戶時(shí)，我都會(huì)簡(jiǎn)單的表明我希望得到這筆生意 ?每次和客戶談話時(shí)我都向客戶表達(dá)我想要合作的強(qiáng)烈意願(yuàn)，同時(shí)也會(huì)適時(shí)的要求成交 ?時(shí)機(jī)未成熟時(shí)不要強(qiáng)迫客戶作決定 ，而是一再重申我希望和你共同合作的願(yuàn)望 ?客戶若拒絕，再試一次 。 10， 000把梳子就這樣賣出去了！ 信念重要！ 方法同樣重要！ 案例的啟示： 時(shí)刻堅(jiān)守 1種信念 學(xué)習(xí)掌握 2大領(lǐng)域 深刻理解 3個(gè)概念 全力尋找 4類客戶
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