【正文】 的工作是自然而然的。當(dāng)提出成交的要求后，銷售人員要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切莫再說任何一句話，因為任何一句話都可能引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。假如顧客表示沒有其他的問題。 ? 八、小點成交法： ? 顧客想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，銷售人員可以建議顧客少買一些試用，只要銷售人員對所銷售的產(chǎn)品有信心，雖然剛開始定單數(shù)量很少，但是在對方試用滿意之后，就有可能獲得大定單。 巧妙運用多種方法 ? 五、二選一法： ? 站在企業(yè)的行業(yè)情況、經(jīng)營區(qū)域和其客戶的角度考慮選擇好快線種類。 時刻堅守 1種信念 ? 銷售人員的信念 ? 銷售人員的首要信念就是絕對地相信你的產(chǎn)品，相信你的公司，相信你自己。很多企業(yè)借助電視傳播，迅速發(fā)展壯大了，電視傳播的價值經(jīng)歷 20年體現(xiàn)了出來。還有更重要的方式，就是現(xiàn)代企業(yè)都在使用但都或多或少的忽略的宣傳手段。 Sales：張經(jīng)理，下午見！祝您生意興隆哦！ KH：謝謝，再見！ 后續(xù)服務(wù) 及時的售后電話回訪 高效的提供后續(xù)服務(wù) 注意細(xì)節(jié)，提升服務(wù)品質(zhì) 電話行銷的使命 : 約訪客戶 , 實現(xiàn)成交 ! 銷售培訓(xùn)第四單元 上門拜訪 成功的上門拜 訪 ?拜 訪 前的 準(zhǔn)備 ?完整的 銷 售 過程 上門 拜 訪 a. 自身的準(zhǔn)備 ?形象上的準(zhǔn)備 ?情緒上的準(zhǔn)備 ?心理上的準(zhǔn)備 上門 拜 訪 b. 整理 銷售資料及 工具 ?名片、筆、記事本等 ?公司介紹 ?產(chǎn)品與 服 務(wù) 介 紹 ?電腦 的演示 資 料 ?成功故事 ?競爭 手比 較 ?合同 ?客戶、其公司及其行業(yè)的情況 上門 拜 訪 完整的 銷 售 過 程 銷售培訓(xùn)第五單元 1. 開場白 (歡 迎 ) 2. 問對問題 (Open Question) 3. 聆聽 4. 提出解決方案 (供 選擇 ,定期望 ) 5. 整理客戶的情況及需求 (歸納 ,總結(jié) ,Close Question) 6. 處 理反 對 意 見 7. 要求成交 完整的銷售過程 1. 開場 白 好的 開場 白可以拉近 與 客戶的距 離 ?贊揚 客戶本人 ,公司或產(chǎn)品．．． ?利用最新的行 業(yè)訊 息．．． ?針對 客戶的 興 趣．．． 例 “ 李 總 , 您 氣 色真好平常都怎 么 保養(yǎng)的 ? “ 李 總 , 剛進(jìn)來時 看到你們 廠 房及 設(shè)備 都很先 進(jìn) ,你們 一定很賺錢 !” “ 李總 ,看到你的員工都那麼認(rèn)真在趕工你們的生 意一定很好 !” “ 李總 ,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺錢 !” 記得面帶微笑 ! 完整的銷售過程 顧問型 客戶經(jīng)理 隨時都在問問題 ?評斷是不是合格的潛在客戶 ?了解客戶的需求 ?建立信賴感及專業(yè)度 ?當(dāng)客戶有些疑慮或有誤解時 ?想要讓話題不中斷 2. 問對問題 完整的銷售過程 ? 利用問問題去引導(dǎo)回答 ,使客戶維持說話 ,而你要仔細(xì)地傾聽。 Sales：是不是明明知道效果一般，也一定要做，而且還會花掉您公司很多廣告預(yù)算？ KH：唉！就是呀！ 解說商品 了解現(xiàn)狀 確認(rèn)需求 解說商品特色與客戶利益 使客戶充分了解商品的好處 刺激購買 靈活處理反對問題 處理完就要切入購買意愿 ~~問：優(yōu)勢問題 1。 不行，再試一次 ?謹(jǐn)守滿足客戶需求的原則，確保對談持續(xù)進(jìn)行，千萬不要強迫推銷產(chǎn)品 ?推銷過程中 , 成交的機會隨時會到來 ,要求成交不一定要擺在最後 你不能替顧客說好 , 也不能替客戶說不 完整的銷售過程 銷售培訓(xùn)第一單元 互動游戲 最快速一筆四條直線把 9點連接起來 最快速一筆四條直線把 9點連接起來 最快速一筆一條直線把 9點連接起來？ 一筆 一條 直線把 9點連接起來 游戲的啟示： 、前提， 束縛了我們！ 2. 你嘗試去改變？另一角度看問題？ 案例研究： 賣 10， 000把梳子給和尚。 引言 但是每一次大規(guī)模的競爭，中小企業(yè)總是被首先淘汰！為什么？根據(jù)國家商業(yè)部門的統(tǒng)計，中國中小企業(yè)和微型企業(yè)有 1600萬，每年新增 180萬左右，消失 140萬左右，中國中小企業(yè)的平均壽命為 2年 8個月。換個角度分析，中小企業(yè)之所以沒有意識到新興產(chǎn)品與推廣手段好處，原因很多，小富即安，溫飽有余，中小企業(yè)之所以是中小企業(yè)，很大程度上取決于意識。針對這些，銷售人員要可向客戶舉出很多案例來，表明自己的產(chǎn)品已經(jīng)受到很多客戶的歡迎，借此消除客戶的疑慮。銷售人員可以利用客戶“怕買不到”的心理，采用限數(shù)量 .限時間 .限服務(wù) .限價格等做法，來促使顧客即使做出購買決定。 ? 十、因小失大法： ? 因小失大是強調(diào)顧客不做購買決定是一個很大的錯誤，也能導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。如果客戶還說沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把定單填好，如果你明天有改變，我會把定單撕掉，你會有充分的考慮時間 ? 十四、激將法： ? 銷售人員可以利用顧客的好勝心 .自尊心，促使他們購買產(chǎn)品。 ? 十八、預(yù)先框視法： ? 在客戶提出要求之前，銷售人員就能為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶表示認(rèn)同和贊賞，誘使客戶換自己的說法去做，使客戶不好意思再提出其他