【文章內(nèi)容簡介】 機(jī)密 ?（三）、如何開發(fā)客戶 在銷售活動開始之前，最重要的，是找到一個準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件： 有需求、有購買力、有購買決策權(quán)！ 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 33 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ? （ 1）我到底在賣什么？ ? （ 2）我的客戶必須具備哪些條件？ ? （ 3）顧客為什么會向我購買？ ? （ 4）顧客為什么會向我購買？ ? （ 5）誰是我的客戶？ ? （ 6）我的顧客會在哪里出現(xiàn)？ 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 34 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ? 7）他們什么時候會買、什么時候不會買？ ?（ 8）誰在跟我搶客戶？當(dāng)你所以上的問題搞清楚了， 我們就可以有針對性地去尋找準(zhǔn)客戶，那么我們的效率就會大幅度提升。同樣的時間，同樣的拜訪量，拜訪不同的客戶結(jié)果是完全不一樣的。如你把你寶貴的時間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！ 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 35 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?不良客房的七種特質(zhì)： 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 36 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 1）凡事持否定態(tài)度： ? A、信心是任何購買的關(guān)鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買； ? B、所有的人之所以行動，是認(rèn)為行動之后比行動之前好，所有的人之所以購買，是認(rèn)為購買之后比購買之前好； ? C、凡事百般挑剔，難以相處。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 37 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 2）很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值： ? A、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會； ? B、根本不愿意了解，一開始就抱怨； ? C、拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 38 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 3）即使成交了那也是一樁小生意： ? A、拳擊手，使你處于挨打的被動局面； ? B、銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 39 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 4）沒有后續(xù)的銷售機(jī)會： ? A、幾個月、幾年之內(nèi)不可能再向你購買； ? B、不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系 。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 40 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 5）沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值： ? A、沒有影響力； ? B、無知名度； ? C、不太受人尊敬； ? D、不認(rèn)識潛在客戶； ? E、認(rèn)識也不會介紹給你。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 41 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?6）他的生意做得很不好。 ? A、抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府 …… ? B、討價(jià)還價(jià)延遲付款、花很多時間付債； ? C、欠款不還。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 42 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 7）客戶地點(diǎn)離你態(tài)遠(yuǎn)： ? A、長途跋涉； ? B、要花很多時間、精力； ? C、效率太低，把同等時間花在其他客戶身上效益更好。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 43 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?黃金客戶的七種特質(zhì)： 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 44 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 1）對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。 ? A、迫切需要； ? B、解決問題； ? C、立即獲得好處。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 45 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 2）與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。 ? A、可直接降低成本； B可明確地算出收益； ? C、成本回收快； ? D、可輕易決定向你購買； ? E、不需太多時間做評估。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 46 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 3）對你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)持肯定的態(tài)度。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 47 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 4）有給你大訂單的可能 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 48 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 5）是影響力的核心、權(quán)力的中心。在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦。所以一開始就要找對人，以四兩拔千斤。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 49 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 6）財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。 ? A、產(chǎn)品賣出去，收到錢，貨到付款； ? B、可以收錢并獲得更多的訂單。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 50 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 7）客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。 ? A、省時、省力、省錢、高效； ? B、可增加銷售人員的有效工作時間（即可以面談）； ? C情緒、體力、精神上都可以得到最高的回報(bào)。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 51 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?開發(fā)客戶資源的 1 6種方法： 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 52 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 1）隨時隨地交換名片； ? （ 2）參加專業(yè)聚會、專業(yè)研討會； ? （ 3）和競爭對用互換資源； ? （ 4）善用黃頁； ? （ 5） 114查詢臺查詢； ? （ 6）向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號碼； ? （ 7）請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦； ? （ 8）朋友親人的轉(zhuǎn)介紹； 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運(yùn)營中心 第 53 頁，共 7頁 級別：機(jī)密 ?（ 9）專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理； ? （ 10）加入專業(yè)俱樂部、會所； ? （ 11）網(wǎng)絡(luò)查詢； ? （ 12）永久性的電話號碼?。p份備份）； ? （ 13）顧客轉(zhuǎn)介紹； ? （ 14）依序查拔手機(jī)號碼； ? （ 15）請有影響力的人施加影響； ? （