【文章內(nèi)容簡介】 慮，可考慮開始低調(diào)銷 售，但建議不要即時開盤，為蓄積人氣，正式開盤期與強勢推廣還是定于 3 月下旬進行為宜。 正式開盤時要求現(xiàn)場銷售中心應當完成?，F(xiàn)場銷售中心可考慮設于會所中，則除會所裝修、裝飾 完成、室外有一定環(huán)境外，還應在現(xiàn)場形成自堤口路至會所的銷售通道與導視系統(tǒng)，以保證項目形 象、引導客戶安全、便捷地進入銷售中心。若會所在正式開盤前不能使用，則應考慮在項目臨近堤 口路中間段搭建臨時銷售中心。 銷售 價格、數(shù)量的階段性調(diào)整需要來自宏觀政策、經(jīng)濟形勢、市場競爭、工程進度方方面面的支 撐。調(diào)整目前此營銷推廣方案因缺乏完整的工程開發(fā)進度計劃作為制定依據(jù)，時間的劃分基本以常 規(guī)工程施工需要時間再留有一定余裕為準則；如果整體開發(fā)進度有所調(diào)整，則銷售計劃相應予以調(diào) 整。 表一：多層部分總銷售進度計劃表 (最終均價為 元 /平米 ) 第 19 頁 共 62 頁 19 序 號 時 間 銷售階段 銷售目標 銷售面積 階段性均價 1 2021 年 10 月 —— 次年 3 月中旬 內(nèi)部認購期 19% 10450 平米 2630 元 /平米 2 2021 年 4 月下旬 —— 6 月中旬 開盤期 12% 6600 平米 2930 元 /平米 3 2021 年 6 月下旬 —— 7 月上旬 開盤延續(xù)期 8% 4400 平米 2980 元 /平米 4 2021 年 7 月中旬 —— 8 月 調(diào)整期 6% 3300 平米 3020 元 /平米 5 2021 年 9 月 —— 12 月 強銷期 25% 13750 平米 3100 元 /平米 6 2021 年 1 月 —— 4 月上旬 調(diào)整期 6% 3300 平米 3160 元 /平米 7 2021 年 4 月中旬 —— 7 月下旬 續(xù)銷期 12% 6600 平米 3200 元 /平米 8 2021 年 8 月 — — 10 月 鞏固期 6% 3300 平米 3230 元 /平米 9 2021 年 11 月 —— 年底 掃尾期 6% 3300 平米 3180 元 /平米 合計 100% 55000 平米 元 /平米 特別提示： 本計劃所訂價格走勢與均價指數(shù)中不包含閣樓與地下室部分。 多層分兩期開發(fā)，但目前除 5 號樓面積確定、一期其它戶型基本確定外，二期多層單體建筑 及規(guī)劃尚未確定，因此無法將其單獨制訂銷售計劃。 本計劃所訂價格均包含約 300 元 /平米的精裝修，其精裝修方案必須在正式開盤前制定通過。 甲方要求明 年二月份開盤可能屆時難以達到必要條件，且因二月份本地天氣仍然寒冷、是傳統(tǒng)營 第 20 頁 共 62 頁 20 銷淡季，其中又包含了春節(jié)的特別因素，難以聚集必要人氣，倉促開盤市場反應可能難以為繼、會 對后續(xù)實質(zhì)性營銷節(jié)奏把握造成嚴重的負面影響，我司鄭重建議對此時機選擇予以高度重視、審慎 決策；甲方急于開盤、及時銷售、及時回籠資金的心情我司十分理解，為配合主觀、客觀方面方面 的綜合因素，我司建議開盤時機定于 2021 年 3 月下旬較為適宜；本計劃以 2021 年 3 月下旬開盤為 控制節(jié)點。 內(nèi)部認購期時間已過去一半，后半段時間中包含了多個節(jié)假日，并且處 于寒冷的冬季，對市場預 熱相當不利，建議甲方對早期應當投入的長期廣告（戶外廣告、車體廣告、站牌廣告、電視廣告、 電臺廣告等）予以高度重視，及早決策，以便后續(xù)籌備工作及時展開（參見齊魯花園 12 月推廣計劃）。 由于內(nèi)部認購期第一階段所認購的 82 套均價僅為 2574 元 / M2，故內(nèi)部認購期第二階段認購均價 達到 2886 元 / M2 才能將整個內(nèi)部認購期均價拉升到 2630 元 / M2。 表二：小高層部分總銷售進度計劃表 (最終均價為 3000 元 /平米 ) 序 號 時 間 銷售階段 銷售目標 銷售面積 階段性均 價 1 2021 年 5 月 —— 7 月 內(nèi)部認購期 8% 1520 平米 2750 元 /平米 第 21 頁 共 62 頁 21 2 2021 年 7 月 —— 8 月下旬 開盤期（低調(diào)） 5% 950 平米 2830 元 /平米 3 2021 年 9 月 —— 11 月上旬 第一次強銷期 15% 2850 平米 2890 元 /平米 4 2021 年 11 月下旬 —— 12 月 調(diào)整期 4% 760 平米 2920 元 /平米 5 2021 年 1 月 —— 3 月下旬 調(diào)整期 4% 760 平米 2960 元 /平米 6 2021年 4月上旬 —— 7月上旬 第二次強銷期 25% 4750 平米 3030 元 /平米 7 2021年 7月中旬 —— 8月下旬 調(diào)整期 7% 1330 平米 3080 元 /平米 8 2021 年 9 月 —— 10 月 續(xù)銷期 22% 4180 平米 3130 元 /平米 9 2021 年 11 月 —— 年底 掃尾期 10% 1900 平米 3080 元 /平米 合計 100% 萬平米 3000 元 /平米 特別提示： 本計劃所訂價格走勢與均價指數(shù)中不包含閣樓與地下室部分。 由于目前天橋區(qū)小高層銷售還存在較大抗性，且周邊小高層樓盤均價都未突破 3000 元 /平米。為了與項目中的多層銷售價格有一定的區(qū)分（略微偏高 ），建議小高層不必采用精裝修，只需粗裝修（廚衛(wèi)精裝修）?？蓞⒖贾苓吀偁帢潜P（小高層）的情況： 樓盤名稱 均價（元 /M2） 交樓標準 天旺淺水灣 2980 菜單式精裝修（另行收費） 長城五環(huán)花苑 3000 廚衛(wèi)精裝修 第 22 頁 共 62 頁 22 舜景花園 2800 廚衛(wèi)精裝修 富華居 2900 廚衛(wèi)精裝修 本計劃需要工程進度的密切配合，此計劃的基本要求是 2021 年 4 月份小高層已經(jīng)確定所有設計方案并開始施工， 9 月進入第一次強銷期時小高層接近封頂，第二次強銷期（ 2021 年 4 月）前小高層外立面腳手架落下 12 層。 由于內(nèi)部認 購期緊接一個較為漫長的銷售淡季、且工程形象進度尚未彰顯，因此開盤期不宜強勢推廣，故采取較為低調(diào)的入市策略逐步升穩(wěn)、為后續(xù)推廣張本，實質(zhì)性推廣安排在秋季銷售旺季。 本計劃是理想狀態(tài)下計劃目標，待小高層開發(fā)進度計劃明確后據(jù)之進行修訂。 表三：商業(yè)部分總銷售進度計劃表 (最終均價為 4505 元 /平米 ) 序 號 時 間 銷售階段 銷售目標 銷售面積 階段性均價 1 2021 年 6 月上旬 —— 8 月下旬 認購期（自然客戶、低調(diào)推廣） 40% 3000 平米 4400 元 /平米 2 2021 年 9 月上旬 —— 9 月下 旬 第一次推廣期（階段強勢推廣） 15% 1125 平米 4500 元 /平米 3 2021 年 10 月上旬 — 12 月下旬 第二次推廣期（重點強勢推廣） 45% 3375 平米 4600 元 /平米 合計 100% 7500 平米 4505 元 /平米 第 23 頁 共 62 頁 23 說明： 通常商業(yè)部分操作與住宅操作采用不同思路與手法，因為二者物業(yè)性質(zhì)與訴求重點有本質(zhì)性差別：前者追求物業(yè)居住功能合理、環(huán)境安靜、安全、優(yōu)美、配套完全等居住質(zhì)素，后者則追求客流量、周邊居民消費能力、商業(yè)業(yè)態(tài)格局、所在商圈輻射半徑等商業(yè)價值與投資、升值空間。因此二者操 作應分別推廣，否則容易擾亂二者截然不同的市場形象、訴求不清，無法充分挖掘、展示各自價值；有鑒于此，特對商鋪部分營銷推廣設計兩種不同推廣方案，其推廣時間、節(jié)奏與居住物業(yè)推廣時間、節(jié)奏有所差別。 由于商業(yè)推廣與居住物業(yè)的本質(zhì)性差異，建議商業(yè)物業(yè)采用階段式推廣為宜。 上述商鋪營銷計劃只是現(xiàn)有條件下理想狀態(tài)的計劃，實際執(zhí)行需要開發(fā)進度與市場供求兩方面的支撐，如果支撐條件屆時不能達成，需要對計劃進行相應調(diào)整。 特別提示： 如果希望盡早回籠資金，建議可在小高層底層商鋪完成，標準層主體建設過程中先期將底層商 第 24 頁 共 62 頁 24 鋪裝修、包裝完成，盡早在建設期即投入使用，以期凸現(xiàn)商業(yè)價值，及早實現(xiàn)銷售。 如果決定在建設期即將底層商鋪投入使用，則需要與政府有關部門及早協(xié)調(diào)，并存在外圍環(huán)境、道路先期建設，使用與施工協(xié)調(diào)的問題，需要予以高度重視，及早展開相關工作。 商鋪正式開盤時間建議不必太早；早期可以通過低調(diào)銷售及時回籠資金，在適宜的時機重點進行節(jié)階段式推廣的方式造勢，提升項目價值。 第 25 頁 共 62 頁 25 第二節(jié) 項目分階段推廣策略 一、預熱期 （ 2021 年 10 月上旬 —— 2021 年 3 月中旬） 預熱期推廣策略 預熱期 因時間 持續(xù)較長、且缺乏項目基本進度形象與相關手續(xù)，不便亦不必強勢推廣，應保持較低調(diào)子，基本以節(jié)點式推廣為主， 推廣重點為多層（第一期） 。 現(xiàn)根據(jù)前期工作進度估算，將預熱期初步劃分為以下兩個階段： （ 1）第 1 階段（ 2021 年 10 月上旬 —— 2021 年 2 月下旬） 本階段主要是接受客戶登記，累積客戶資源，進行項目的內(nèi)部認購活動。本階段宣傳力度不宜太大，推廣重點主要為： A、形象推廣 —— 圍繞項目推廣主題進行概念炒作，突