酒店餐飲市場營銷管理培訓(編輯修改稿)
2024-10-05 08:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 取有力策略 企業(yè)競爭優(yōu)勢削弱 影響優(yōu)勢的三個關鍵因素 : 建立優(yōu)勢需要時間有多長； 能夠獲得的優(yōu)勢有多大； 競爭對手反應需要多長的時間。 一、市場定位的步驟 確認企業(yè)的目標市場 本企業(yè)產(chǎn)品 —— 服務組合在哪一個目標市場中確立合適形象。 分析目標市場顧客選擇酒店進餐的重要標準 參照以上重要標準，與競爭對手進行比較。 標出各競爭者在市場中的地位，找出優(yōu)勢。 為企業(yè)選擇一個合適且具有競爭力的新形象。 二、市場定位的思路 特色定位：定位于自己的特色。如規(guī)模大，歷史悠久，產(chǎn)品差異化等 產(chǎn)品屬性和利益定位； 使用者定位，某個使用者或某個分市場。 競爭者定們，在某一方面比競爭對手要更好些； 價格 /質(zhì)量定位，檔次定位，“優(yōu)質(zhì)高價、優(yōu)質(zhì)低價” 觀念定位，倡導一種獨特的觀念，將產(chǎn)品區(qū)別于競爭者。 關聯(lián)定位：面對強勢競爭品牌，以貼近、關聯(lián)等追隨手段，借勢帶動產(chǎn)品， 多因素定位：將產(chǎn)品定位在幾個層次上，或依據(jù)多重因素對產(chǎn)品進行定位。 對峙定位：選擇靠近現(xiàn)有競爭者或有競爭者重合的市場位置 ，爭奪同樣的顧客，彼此差異不大。 回避定位：藍海戰(zhàn)略 三、產(chǎn)品分析 （一）產(chǎn)品的構成 地理位置 裝飾設施 服務包（輔助性設施、輔助性物品、顯性服務、隱性服務、支持性服務） 產(chǎn)品的價格 產(chǎn)品的形象 （二）產(chǎn)品的特點 生產(chǎn)的特點 銷售的特點 服務的特點 （三）產(chǎn)品的收益性分析 銷售額的 ABC分析 產(chǎn)品的利潤貢獻度分析 （四）產(chǎn)品的強度分析 取定衡量產(chǎn)品競爭力的評比要素； 收集有關產(chǎn)品信息 確定各個要素的評分標準 選擇并確定評比者 進行評比、并計算得分 根據(jù)評分結果，提交分析報告。 （五）產(chǎn)品的構成分析 明星產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 營銷組織管理 第一節(jié)：營銷部的組織系統(tǒng) 一、組織及人員類別 專業(yè)營銷部門： 預定系統(tǒng)：內(nèi)部 ?? 外部 ?? 專業(yè)銷售人員： 前臺服務人員： 其它： 二、組織結構模型 分為綜合設置和單一設置 三、營銷部的工作提要（部分） 受理客人的預定 迎送客人并安排位置 拜訪客戶，維護客戶關系，征詢客戶反饋 積極開發(fā)新客戶 策劃并執(zhí)行促銷活 動，制定年度營銷計劃 建立客戶檔案，做好客戶消費分析 營業(yè)中接待新老客戶 根據(jù)需要設計布置酒店環(huán)境氛圍 做好對營銷人員的培訓 提供市場營銷環(huán)境分析報告 四、客戶管理模式 （一）老板模式 由總經(jīng)理（或業(yè)主、董事長）親自在營業(yè)中接待重要客戶，平時根據(jù)客戶的消費統(tǒng)計主動聯(lián)系客戶（如電話等）。 由經(jīng)營部、營業(yè)部等管理人員配合客戶關系的工作。 迎賓部的預定員負責客戶檔案的建立。 銷售代表沒有銷售提成。 （二）一體模式 由執(zhí)總、（大堂經(jīng)理）主持營銷與客戶管理工作，并向大堂經(jīng) 理、大堂副理及主管等布置有關任務，如客戶走訪、客戶營銷、收款等。 大堂副理負責宴會預訂、客戶消費統(tǒng)計、客戶接待、客戶投訴、客戶檔案的建立與分析等工作。 營業(yè)中各級管理人員均可接待客戶，沒有客戶限制，管理人員每天要將新結識的客戶情況報大堂經(jīng)理處。 公司下達的經(jīng)營指標和管理指標，制定各崗位的績效考核標準，每每按業(yè)績給予獎勵或提成。 （三）專業(yè)模式 成立營業(yè)部，設客戶代表，規(guī)定營業(yè)部的經(jīng)營指標和客戶代表的銷售指標，劃定客戶 代表的客戶群體。 客戶代表的薪酬采用底薪 +提成的方式。 總營業(yè)任務 完成后，營業(yè)部經(jīng)理可以按一定比例提取獎金，客戶代表也可按規(guī)定提取一部分。 營業(yè)中主要由客戶代表接待客戶，處理客戶問題等。 客戶代表負責各自客戶的應收賬款，走訪，聯(lián)系，開發(fā)等工作。 營業(yè)代表有一定的包房分配權。 營業(yè)部經(jīng)理負責管理好客戶代表，規(guī)劃其日常工作，并督導及時反饋客戶情況，建立客戶檔案。
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