酒店餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-10-05 08:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 取有力策略 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)削弱 影響優(yōu)勢(shì)的三個(gè)關(guān)鍵因素 : 建立優(yōu)勢(shì)需要時(shí)間有多長(zhǎng)； 能夠獲得的優(yōu)勢(shì)有多大； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)需要多長(zhǎng)的時(shí)間。 一、市場(chǎng)定位的步驟 確認(rèn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng) 本企業(yè)產(chǎn)品 —— 服務(wù)組合在哪一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中確立合適形象。 分析目標(biāo)市場(chǎng)顧客選擇酒店進(jìn)餐的重要標(biāo)準(zhǔn) 參照以上重要標(biāo)準(zhǔn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。 標(biāo)出各競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)中的地位，找出優(yōu)勢(shì)。 為企業(yè)選擇一個(gè)合適且具有競(jìng)爭(zhēng)力的新形象。 二、市場(chǎng)定位的思路 特色定位：定位于自己的特色。如規(guī)模大，歷史悠久，產(chǎn)品差異化等 產(chǎn)品屬性和利益定位； 使用者定位，某個(gè)使用者或某個(gè)分市場(chǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)者定們，在某一方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要更好些； 價(jià)格 /質(zhì)量定位，檔次定位，“優(yōu)質(zhì)高價(jià)、優(yōu)質(zhì)低價(jià)” 觀念定位，倡導(dǎo)一種獨(dú)特的觀念，將產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者。 關(guān)聯(lián)定位：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌，以貼近、關(guān)聯(lián)等追隨手段，借勢(shì)帶動(dòng)產(chǎn)品， 多因素定位：將產(chǎn)品定位在幾個(gè)層次上，或依據(jù)多重因素對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。 對(duì)峙定位：選擇靠近現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者或有競(jìng)爭(zhēng)者重合的市場(chǎng)位置 ，爭(zhēng)奪同樣的顧客，彼此差異不大。 回避定位：藍(lán)海戰(zhàn)略 三、產(chǎn)品分析 （一）產(chǎn)品的構(gòu)成 地理位置 裝飾設(shè)施 服務(wù)包（輔助性設(shè)施、輔助性物品、顯性服務(wù)、隱性服務(wù)、支持性服務(wù)） 產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品的形象 （二）產(chǎn)品的特點(diǎn) 生產(chǎn)的特點(diǎn) 銷售的特點(diǎn) 服務(wù)的特點(diǎn) （三）產(chǎn)品的收益性分析 銷售額的 ABC分析 產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度分析 （四）產(chǎn)品的強(qiáng)度分析 取定衡量產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)比要素； 收集有關(guān)產(chǎn)品信息 確定各個(gè)要素的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 選擇并確定評(píng)比者 進(jìn)行評(píng)比、并計(jì)算得分 根據(jù)評(píng)分結(jié)果，提交分析報(bào)告。 （五）產(chǎn)品的構(gòu)成分析 明星產(chǎn)品 問(wèn)題產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 營(yíng)銷組織管理 第一節(jié)：營(yíng)銷部的組織系統(tǒng) 一、組織及人員類別 專業(yè)營(yíng)銷部門(mén)： 預(yù)定系統(tǒng)：內(nèi)部 ?? 外部 ?? 專業(yè)銷售人員： 前臺(tái)服務(wù)人員： 其它： 二、組織結(jié)構(gòu)模型 分為綜合設(shè)置和單一設(shè)置 三、營(yíng)銷部的工作提要（部分） 受理客人的預(yù)定 迎送客人并安排位置 拜訪客戶，維護(hù)客戶關(guān)系，征詢客戶反饋 積極開(kāi)發(fā)新客戶 策劃并執(zhí)行促銷活 動(dòng)，制定年度營(yíng)銷計(jì)劃 建立客戶檔案，做好客戶消費(fèi)分析 營(yíng)業(yè)中接待新老客戶 根據(jù)需要設(shè)計(jì)布置酒店環(huán)境氛圍 做好對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn) 提供市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析報(bào)告 四、客戶管理模式 （一）老板模式 由總經(jīng)理（或業(yè)主、董事長(zhǎng)）親自在營(yíng)業(yè)中接待重要客戶，平時(shí)根據(jù)客戶的消費(fèi)統(tǒng)計(jì)主動(dòng)聯(lián)系客戶（如電話等）。 由經(jīng)營(yíng)部、營(yíng)業(yè)部等管理人員配合客戶關(guān)系的工作。 迎賓部的預(yù)定員負(fù)責(zé)客戶檔案的建立。 銷售代表沒(méi)有銷售提成。 （二）一體模式 由執(zhí)總、（大堂經(jīng)理）主持營(yíng)銷與客戶管理工作，并向大堂經(jīng) 理、大堂副理及主管等布置有關(guān)任務(wù)，如客戶走訪、客戶營(yíng)銷、收款等。 大堂副理負(fù)責(zé)宴會(huì)預(yù)訂、客戶消費(fèi)統(tǒng)計(jì)、客戶接待、客戶投訴、客戶檔案的建立與分析等工作。 營(yíng)業(yè)中各級(jí)管理人員均可接待客戶，沒(méi)有客戶限制，管理人員每天要將新結(jié)識(shí)的客戶情況報(bào)大堂經(jīng)理處。 公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和管理指標(biāo)，制定各崗位的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，每每按業(yè)績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì)或提成。 （三）專業(yè)模式 成立營(yíng)業(yè)部，設(shè)客戶代表，規(guī)定營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和客戶代表的銷售指標(biāo)，劃定客戶 代表的客戶群體。 客戶代表的薪酬采用底薪 +提成的方式。 總營(yíng)業(yè)任務(wù) 完成后，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理可以按一定比例提取獎(jiǎng)金，客戶代表也可按規(guī)定提取一部分。 營(yíng)業(yè)中主要由客戶代表接待客戶，處理客戶問(wèn)題等。 客戶代表負(fù)責(zé)各自客戶的應(yīng)收賬款，走訪，聯(lián)系，開(kāi)發(fā)等工作。 營(yíng)業(yè)代表有一定的包房分配權(quán)。 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)管理好客戶代表，規(guī)劃其日常工作，并督導(dǎo)及時(shí)反饋客戶情況，建立客戶檔案。
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