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正文內(nèi)容

酒店餐飲市場營銷管理培訓(xùn)(編輯修改稿)

2024-10-05 08:11 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 取有力策略 企業(yè)競爭優(yōu)勢削弱 影響優(yōu)勢的三個關(guān)鍵因素 : 建立優(yōu)勢需要時間有多長; 能夠獲得的優(yōu)勢有多大; 競爭對手反應(yīng)需要多長的時間。 一、市場定位的步驟 確認企業(yè)的目標市場 本企業(yè)產(chǎn)品 —— 服務(wù)組合在哪一個目標市場中確立合適形象。 分析目標市場顧客選擇酒店進餐的重要標準 參照以上重要標準,與競爭對手進行比較。 標出各競爭者在市場中的地位,找出優(yōu)勢。 為企業(yè)選擇一個合適且具有競爭力的新形象。 二、市場定位的思路 特色定位:定位于自己的特色。如規(guī)模大,歷史悠久,產(chǎn)品差異化等 產(chǎn)品屬性和利益定位; 使用者定位,某個使用者或某個分市場。 競爭者定們,在某一方面比競爭對手要更好些; 價格 /質(zhì)量定位,檔次定位,“優(yōu)質(zhì)高價、優(yōu)質(zhì)低價” 觀念定位,倡導(dǎo)一種獨特的觀念,將產(chǎn)品區(qū)別于競爭者。 關(guān)聯(lián)定位:面對強勢競爭品牌,以貼近、關(guān)聯(lián)等追隨手段,借勢帶動產(chǎn)品, 多因素定位:將產(chǎn)品定位在幾個層次上,或依據(jù)多重因素對產(chǎn)品進行定位。 對峙定位:選擇靠近現(xiàn)有競爭者或有競爭者重合的市場位置 ,爭奪同樣的顧客,彼此差異不大。 回避定位:藍海戰(zhàn)略 三、產(chǎn)品分析 (一)產(chǎn)品的構(gòu)成 地理位置 裝飾設(shè)施 服務(wù)包(輔助性設(shè)施、輔助性物品、顯性服務(wù)、隱性服務(wù)、支持性服務(wù)) 產(chǎn)品的價格 產(chǎn)品的形象 (二)產(chǎn)品的特點 生產(chǎn)的特點 銷售的特點 服務(wù)的特點 (三)產(chǎn)品的收益性分析 銷售額的 ABC分析 產(chǎn)品的利潤貢獻度分析 (四)產(chǎn)品的強度分析 取定衡量產(chǎn)品競爭力的評比要素; 收集有關(guān)產(chǎn)品信息 確定各個要素的評分標準 選擇并確定評比者 進行評比、并計算得分 根據(jù)評分結(jié)果,提交分析報告。 (五)產(chǎn)品的構(gòu)成分析 明星產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 營銷組織管理 第一節(jié):營銷部的組織系統(tǒng) 一、組織及人員類別 專業(yè)營銷部門: 預(yù)定系統(tǒng):內(nèi)部 ?? 外部 ?? 專業(yè)銷售人員: 前臺服務(wù)人員: 其它: 二、組織結(jié)構(gòu)模型 分為綜合設(shè)置和單一設(shè)置 三、營銷部的工作提要(部分) 受理客人的預(yù)定 迎送客人并安排位置 拜訪客戶,維護客戶關(guān)系,征詢客戶反饋 積極開發(fā)新客戶 策劃并執(zhí)行促銷活 動,制定年度營銷計劃 建立客戶檔案,做好客戶消費分析 營業(yè)中接待新老客戶 根據(jù)需要設(shè)計布置酒店環(huán)境氛圍 做好對營銷人員的培訓(xùn) 提供市場營銷環(huán)境分析報告 四、客戶管理模式 (一)老板模式 由總經(jīng)理(或業(yè)主、董事長)親自在營業(yè)中接待重要客戶,平時根據(jù)客戶的消費統(tǒng)計主動聯(lián)系客戶(如電話等)。 由經(jīng)營部、營業(yè)部等管理人員配合客戶關(guān)系的工作。 迎賓部的預(yù)定員負責(zé)客戶檔案的建立。 銷售代表沒有銷售提成。 (二)一體模式 由執(zhí)總、(大堂經(jīng)理)主持營銷與客戶管理工作,并向大堂經(jīng) 理、大堂副理及主管等布置有關(guān)任務(wù),如客戶走訪、客戶營銷、收款等。 大堂副理負責(zé)宴會預(yù)訂、客戶消費統(tǒng)計、客戶接待、客戶投訴、客戶檔案的建立與分析等工作。 營業(yè)中各級管理人員均可接待客戶,沒有客戶限制,管理人員每天要將新結(jié)識的客戶情況報大堂經(jīng)理處。 公司下達的經(jīng)營指標和管理指標,制定各崗位的績效考核標準,每每按業(yè)績給予獎勵或提成。 (三)專業(yè)模式 成立營業(yè)部,設(shè)客戶代表,規(guī)定營業(yè)部的經(jīng)營指標和客戶代表的銷售指標,劃定客戶 代表的客戶群體。 客戶代表的薪酬采用底薪 +提成的方式。 總營業(yè)任務(wù) 完成后,營業(yè)部經(jīng)理可以按一定比例提取獎金,客戶代表也可按規(guī)定提取一部分。 營業(yè)中主要由客戶代表接待客戶,處理客戶問題等。 客戶代表負責(zé)各自客戶的應(yīng)收賬款,走訪,聯(lián)系,開發(fā)等工作。 營業(yè)代表有一定的包房分配權(quán)。 營業(yè)部經(jīng)理負責(zé)管理好客戶代表,規(guī)劃其日常工作,并督導(dǎo)及時反饋客戶情況,建立客戶檔案。
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