酒店市場營銷管理與創(chuàng)新(編輯修改稿)
2025-01-28 05:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 最低制冷溫度： 15度。 售價： 2100元。 魔力冰箱 顏色：有綠、白、藍(lán)、黃 4種顏色。 體積： 180厘米乘 100厘米乘 70厘米。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開，零件進(jìn)口率達(dá) 98%，獲得國際質(zhì)量金獎。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動斷電。 最低制冷溫度： 10度。 售價： 1900元。 53 超級冰箱 服務(wù)： 保修 5年， 24小時熱線電話接聽。 顧客在購買冰箱后發(fā)現(xiàn)商店銷售人員夸大了冰箱功能，可以立即退貨。 一旦冰箱發(fā)生故障，維修人員會在 8小時內(nèi)趕到現(xiàn)場。 所有維修人員均受過專業(yè)訓(xùn)練，他們必須 3小時內(nèi)解決問題，否則顧客可自由退貨。 對維修人員的服務(wù)不滿意，可直接反饋給電話熱線。 魔力冰箱 服務(wù)：保修 1年。冰箱一旦售出，若無明顯質(zhì)量問題，慨不接受退貨 。 現(xiàn)在您會購買哪臺？ 54 這 2臺品牌不同冰箱您會購買哪臺？ 海爾超級冰箱 顏色：有紅、白、藍(lán)、黃 4種顏色。 體積： 180厘米乘 100厘米乘70厘米。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開，零件進(jìn)口率達(dá) 98%，獲得國際質(zhì)量金獎。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動斷電。 最低制冷溫度： 15度。 售價： 2100元。 YY魔力冰箱 顏色：有綠、白、藍(lán)、黃 4種顏色。 體積： 180厘米乘 100厘米乘70厘米。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開，零件進(jìn)口率達(dá) 98%，獲得國際質(zhì)量金獎。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動斷電。 最低制冷溫度： 10度。 售價： 1900元。 55 品牌延伸 品牌是一棵樹，在這棵樹上摘到一個果子 是甜的，就有理由相信在這棵樹上摘到的 下一個果子也是甜的！ ?品牌會老！ ?品牌生命活力的遞進(jìn) 56 品牌運(yùn)作的四大誤區(qū) ? 廣告 =品牌 ? 空洞傳播 ? 品牌速成 ? 品牌一勞永逸 57 58 六種動力整合營銷 整合力 銷售執(zhí)行力 廣告激發(fā)力 渠道聯(lián)動力 酒店組合力 競爭支點(diǎn)力 酒店基點(diǎn)力 59 酒店基點(diǎn) ?同質(zhì)化時怎么賣？ ?面對厚重的市場怎么辦？ —— 想辦法激發(fā)！ —— 用什么激發(fā)？ 60 酒店基點(diǎn) —— 用人性或文化的一部分，將酒店和消費(fèi)者聯(lián)系起來，從而創(chuàng)造出產(chǎn)品被接受的基本支撐點(diǎn) —— 在于激發(fā)文化、人性深層的渴望，將潛在渴求激發(fā)為巨大現(xiàn)實(shí)市場。 61 酒店基點(diǎn) — 案例 1 ? 酒店需要怎樣好包裝？ ? 能與消費(fèi)者互動的包裝？ ? 視覺沖擊力比美麗更重要 62 頭腦風(fēng)暴法是產(chǎn)品包裝好方法。 ?請利用頭腦風(fēng)暴法，進(jìn)行對這間商務(wù)套房進(jìn)行包裝 ,對外宣傳賣點(diǎn)包裝； 63 酒店基點(diǎn) ? 就產(chǎn)品銷售產(chǎn)品沒有大前途 ? 產(chǎn)品基點(diǎn)是產(chǎn)品被大眾接受的基本支 撐點(diǎn) ? 產(chǎn)品基點(diǎn)使產(chǎn)品鮮活起來 ? 活的產(chǎn)品才能走路 . 64 競爭支點(diǎn) ?你小時候玩過扎刀游戲嗎？ 努力將刀扎向中點(diǎn)，將市場一分為二 ?規(guī)避強(qiáng)式品牌的圍追阻截。 ?坐小池塘的大魚 ?成為未來的品類領(lǐng)導(dǎo)者 65 競爭支點(diǎn) 營銷從某種程度上來講，就是在某個階段聚集所有能量于一點(diǎn)： 尋找一個 “ 支點(diǎn) ” 66 競爭支點(diǎn) ? 你是紅蘋果，我是青蘋果！ ? 不要當(dāng)爛蘋果 67 名稱是競爭支點(diǎn) ?名稱是了解陌生事物的通道 ?名稱與內(nèi)容是一體的 ?名稱是文化的一部分 ?小企業(yè)從名稱開始營銷 ?名正、言順、事成 68 競爭支點(diǎn) 沒有哪一個企業(yè)弱小到不能去競爭 沒有哪一個品牌強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn) 69 酒店組合力 兩難：不降價賣不出去，降價又沒利潤 ！ 產(chǎn)品線規(guī)劃不力 70 酒店組合力 ?產(chǎn)品線規(guī)劃 ： 產(chǎn)品的市場功能有哪些？ 沖擊市場 阻擊競品 獲取利潤 客房中心 會議中心 餐飲中心 71 ? 兩個問題 ： 品牌大，銷售額只有別人的一半？ 想掙錢到中國？想賠錢也到中國？ 渠道聯(lián)動力 中國市場的特點(diǎn) 72 ?中國市場特征 —— 綿延不斷的山頭 – 城鄉(xiāng)人均消耗落差大 – 龐大的人口基數(shù)在外圍 中心城市 二級城市 縣級市場 農(nóng)村市場 73 渠道 “ 點(diǎn)穴 ” ? 渠道的 “ 穴位 ” 在哪？ ? 如何 “ 點(diǎn)穴 ” ？ 74 找準(zhǔn)渠道 “ 穴位 ” ? 牽一發(fā)而動全身的部位 ? 承上啟下的樞紐。 ? “ 四兩撥千斤 ” 。 所謂 “ 運(yùn)作 ” ，是指對關(guān)鍵部位的的運(yùn)作， 而不是一大堆資源 “ 一勺燴 ” ! 75 廣告激發(fā)力 ? 什么是好廣告？ ? 為什么 60%的廣告都浪費(fèi)了？ ? 兩種有效的廣告運(yùn)作 76 廣告效果？ 廣告要能引起消費(fèi)者的心靈的共振，形成消 費(fèi)者對產(chǎn)品的心理渴望，從而推動現(xiàn)實(shí)銷售 這是對廣告效果要求的底線。 77 廣告運(yùn)作中的產(chǎn)品活化 ? 就產(chǎn)品賣產(chǎn)品沒有大前途 ? 活化你的產(chǎn)品 —— 找到產(chǎn)品 “ 支點(diǎn) ” 78 廣告運(yùn)作的兩種基本方式 叫賣式 激發(fā)式 79 廣告運(yùn)作 — 誤區(qū) ? 沒有獨(dú)特訴求 ? 與目標(biāo)人群背離 ? 與市場背離 ? 與渠道運(yùn)作脫節(jié) ? 產(chǎn)品充當(dāng)配角 80 銷售執(zhí)行力 營銷績效 客戶管理系統(tǒng) 報告系統(tǒng) 目標(biāo)及激勵系統(tǒng) 銷售財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng) 81 目標(biāo)和激勵系統(tǒng) ? 目標(biāo)和激勵是一體的 沒有目標(biāo)的激勵濫用資源 沒有動力就成無源之水 82 銷售執(zhí)行 83 84 在哪里執(zhí)行的七
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