酒店餐飲市場營銷管理培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 戶的成本是維持一個老客戶成本的 56倍； 流失一個老客戶的損失，只有爭取 10位新客戶才能彌補(bǔ)； 開發(fā)一位新客戶可能需要花費(fèi) 10000 元，而失去一位新客戶不需 1分鐘； 一個忠誠的客戶所購買的商品總平均額為一次性購買平均額的 10倍； 經(jīng)營企業(yè)最便宜的方式是老顧客帶新顧客，客戶的推薦會為你帶來更多的客戶，而你根本不用花一分錢。 鞏固銷售。 質(zhì)問法 把它 轉(zhuǎn)變成一個問題 自己覺得 —— 人家覺得 —— 發(fā)現(xiàn) 反問提問法；答非所問法；直接否定法；優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法；是的，但是法；裝聾法；引證法；比較法。 先不管他，找機(jī)會再跟他說。 提供證據(jù)，實(shí)事求是。 價格。不滿； 不想。 異議的種類： 不需要； 對。 處理異議 客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，嫌貨才是賣貨人。 銷售是從拒絕開始的。 日常拜訪管理 一、拜訪時間劃分 直接拜訪時間 間接拜訪時間 需要用來實(shí)現(xiàn)直接和間接拜訪的時間 私人時間 二、設(shè)定拜訪目標(biāo) 銷售性拜訪 服務(wù)性拜訪、了解客人的反饋意見 特殊性拜訪 三、確定拜訪頻次 運(yùn)用 ABC 分類法將客戶進(jìn)行分類管理，從而決定不同的拜訪頻率和支持程度。 團(tuán)隊(duì)研討：分析強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)業(yè)績和強(qiáng)調(diào)個人業(yè)績的利弊，提出本公司最佳方案。 營業(yè)代表有一定的包房分配權(quán)。 客戶代表的薪酬采用底薪 +提成的方式。 大堂副理負(fù)責(zé)宴會預(yù)訂、客戶消費(fèi)統(tǒng)計、客戶接待、客戶投訴、客戶檔案的建立與分析等工作。 由經(jīng)營部、營業(yè)部等管理人員配合客戶關(guān)系的工作。 關(guān)聯(lián)定位：面對強(qiáng)勢競爭品牌，以貼近、關(guān)聯(lián)等追隨手段，借勢帶動產(chǎn)品， 多因素定位：將產(chǎn)品定位在幾個層次上，或依據(jù)多重因素對產(chǎn)品進(jìn)行定位。 為企業(yè)選擇一個合適且具有競爭力的新形象。 企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、消費(fèi)者的需求、產(chǎn)品的表現(xiàn)這三者如達(dá)到和諧均衡，就是市場經(jīng)營定位的完美狀態(tài)， 五力分析威脅 供應(yīng)者（討價還價） 替代產(chǎn)品和服務(wù) 行業(yè)競爭、現(xiàn)有競爭者 潛在競爭者（新進(jìn)入者） 購買者（討價還價） 競爭優(yōu)勢的動態(tài)性 一段時間的努力，建立某種競爭優(yōu)勢 —— 維持 競爭對手漸漸做出反應(yīng) —— 采取有力策略 企業(yè)競爭優(yōu)勢削弱 影響優(yōu)勢的三個關(guān)鍵因素 : 建立優(yōu)勢需要時間有多長； 能夠獲得的優(yōu)勢有多大； 競爭對手反應(yīng)需要多長的時間。 競爭劣勢 注意關(guān)鍵領(lǐng)域里的競爭能力是否正在喪失； 評價企業(yè)資源的競爭性價值； 是否容易被復(fù)制？能持續(xù)多久？ 能否真正保持上升 是滯會被競爭對手和其它資源或能務(wù)抵消。 （三）微觀（經(jīng)營環(huán)境分析） 人口、自然資源、政策、文化、源料、裝飾 （四）消費(fèi)者分析 （五）目標(biāo)市場分析 （六）產(chǎn)品分析 （七）供應(yīng)商分析 （八）傳媒分析 （九）行業(yè)分析 主要分析行業(yè)整體的情況、狀態(tài)以及普及率等方面 ，以掌握行業(yè)的發(fā)展趨勢。 市場營銷管理是一個過程；包括分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制。 從 4P、 4C 到 4R，反映了營銷理論在新的條件下不斷融合碰撞，不斷深入整合的變革趨勢；這三者不是簡單的取代關(guān)系，而是后者對前者的創(chuàng)新、發(fā)展與完善。 反應(yīng)：提高市場反應(yīng)速度。 傳播：完成銷售，應(yīng)加強(qiáng)與消費(fèi)者雙向溝通。 適合執(zhí)行層。 價格 price：包括 折扣，信用條件，收費(fèi)方式，如何付費(fèi)。 四、市場營銷組合要素 市場營銷組合框架一直就是指導(dǎo)營銷實(shí)踐的重要思路。群體導(dǎo)向。 市場 =人口 +購買力 +購買欲望 市場營銷的核心就是 =研究顧客的需求 三、市場營銷觀念發(fā)展的六個階段 生產(chǎn)觀念：短缺經(jīng)濟(jì)時代，賣方市場，以量取勝。 二、市場營銷的定義 市場營銷學(xué)是一門了解市場、分析 市場、掌握市場發(fā)展變化趨勢以及企業(yè)如何按照市場需要組織生產(chǎn)和開展經(jīng)營活動，并取得良好經(jīng)濟(jì)效益的科學(xué)。 市場營銷觀念：
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