酒店餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷管理培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 戶的成本是維持一個(gè)老客戶成本的 56倍； 流失一個(gè)老客戶的損失，只有爭(zhēng)取 10位新客戶才能彌補(bǔ)； 開(kāi)發(fā)一位新客戶可能需要花費(fèi) 10000 元，而失去一位新客戶不需 1分鐘； 一個(gè)忠誠(chéng)的客戶所購(gòu)買的商品總平均額為一次性購(gòu)買平均額的 10倍； 經(jīng)營(yíng)企業(yè)最便宜的方式是老顧客帶新顧客，客戶的推薦會(huì)為你帶來(lái)更多的客戶，而你根本不用花一分錢(qián)。 鞏固銷售。 質(zhì)問(wèn)法 把它 轉(zhuǎn)變成一個(gè)問(wèn)題 自己覺(jué)得 —— 人家覺(jué)得 —— 發(fā)現(xiàn) 反問(wèn)提問(wèn)法；答非所問(wèn)法；直接否定法；優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法；是的，但是法；裝聾法；引證法；比較法。 先不管他，找機(jī)會(huì)再跟他說(shuō)。 提供證據(jù)，實(shí)事求是。 價(jià)格。不滿； 不想。 異議的種類： 不需要； 對(duì)。 處理異議 客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，嫌貨才是賣貨人。 銷售是從拒絕開(kāi)始的。 日常拜訪管理 一、拜訪時(shí)間劃分 直接拜訪時(shí)間 間接拜訪時(shí)間 需要用來(lái)實(shí)現(xiàn)直接和間接拜訪的時(shí)間 私人時(shí)間 二、設(shè)定拜訪目標(biāo) 銷售性拜訪 服務(wù)性拜訪、了解客人的反饋意見(jiàn) 特殊性拜訪 三、確定拜訪頻次 運(yùn)用 ABC 分類法將客戶進(jìn)行分類管理，從而決定不同的拜訪頻率和支持程度。 團(tuán)隊(duì)研討：分析強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和強(qiáng)調(diào)個(gè)人業(yè)績(jī)的利弊，提出本公司最佳方案。 營(yíng)業(yè)代表有一定的包房分配權(quán)。 客戶代表的薪酬采用底薪 +提成的方式。 大堂副理負(fù)責(zé)宴會(huì)預(yù)訂、客戶消費(fèi)統(tǒng)計(jì)、客戶接待、客戶投訴、客戶檔案的建立與分析等工作。 由經(jīng)營(yíng)部、營(yíng)業(yè)部等管理人員配合客戶關(guān)系的工作。 關(guān)聯(lián)定位：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌，以貼近、關(guān)聯(lián)等追隨手段，借勢(shì)帶動(dòng)產(chǎn)品， 多因素定位：將產(chǎn)品定位在幾個(gè)層次上，或依據(jù)多重因素對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。 為企業(yè)選擇一個(gè)合適且具有競(jìng)爭(zhēng)力的新形象。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、消費(fèi)者的需求、產(chǎn)品的表現(xiàn)這三者如達(dá)到和諧均衡，就是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位的完美狀態(tài)， 五力分析威脅 供應(yīng)者（討價(jià)還價(jià)） 替代產(chǎn)品和服務(wù) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 潛在競(jìng)爭(zhēng)者（新進(jìn)入者） 購(gòu)買者（討價(jià)還價(jià)） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的動(dòng)態(tài)性 一段時(shí)間的努力，建立某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) —— 維持 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手漸漸做出反應(yīng) —— 采取有力策略 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)削弱 影響優(yōu)勢(shì)的三個(gè)關(guān)鍵因素 : 建立優(yōu)勢(shì)需要時(shí)間有多長(zhǎng)； 能夠獲得的優(yōu)勢(shì)有多大； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)需要多長(zhǎng)的時(shí)間。 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 注意關(guān)鍵領(lǐng)域里的競(jìng)爭(zhēng)能力是否正在喪失； 評(píng)價(jià)企業(yè)資源的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)值； 是否容易被復(fù)制？能持續(xù)多久？ 能否真正保持上升 是滯會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其它資源或能務(wù)抵消。 （三）微觀（經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析） 人口、自然資源、政策、文化、源料、裝飾 （四）消費(fèi)者分析 （五）目標(biāo)市場(chǎng)分析 （六）產(chǎn)品分析 （七）供應(yīng)商分析 （八）傳媒分析 （九）行業(yè)分析 主要分析行業(yè)整體的情況、狀態(tài)以及普及率等方面 ，以掌握行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。 市場(chǎng)營(yíng)銷管理是一個(gè)過(guò)程；包括分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制。 從 4P、 4C 到 4R，反映了營(yíng)銷理論在新的條件下不斷融合碰撞，不斷深入整合的變革趨勢(shì)；這三者不是簡(jiǎn)單的取代關(guān)系，而是后者對(duì)前者的創(chuàng)新、發(fā)展與完善。 反應(yīng)：提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。 傳播：完成銷售，應(yīng)加強(qiáng)與消費(fèi)者雙向溝通。 適合執(zhí)行層。 價(jià)格 price：包括 折扣，信用條件，收費(fèi)方式，如何付費(fèi)。 四、市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素 市場(chǎng)營(yíng)銷組合框架一直就是指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐的重要思路。群體導(dǎo)向。 市場(chǎng) =人口 +購(gòu)買力 +購(gòu)買欲望 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心就是 =研究顧客的需求 三、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念發(fā)展的六個(gè)階段 生產(chǎn)觀念：短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，賣方市場(chǎng)，以量取勝。 二、市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門(mén)了解市場(chǎng)、分析 市場(chǎng)、掌握市場(chǎng)發(fā)展變化趨勢(shì)以及企業(yè)如何按照市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)和開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并取得良好經(jīng)濟(jì)效益的科學(xué)。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：
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