酒店餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)(完整版)
【正文】 如何處理客人異議 如何快速達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議 銷(xiāo)售拜訪基本程序 銷(xiāo)售開(kāi)啟 發(fā)現(xiàn)需求 銷(xiāo)售陳述 處理異議 銷(xiāo)售締結(jié) 封板 一、尋找準(zhǔn)客戶(hù) 什么是意向顧客； 什么是準(zhǔn)客戶(hù)：有消費(fèi)能力，有消 費(fèi)潛力，有權(quán)勢(shì)，有， 尋找準(zhǔn)客戶(hù)的方法 搜索法、效應(yīng)法、走訪法、策動(dòng)法 出訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 自身準(zhǔn)備 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 明確拜訪客戶(hù)的目的 行程規(guī)劃 預(yù)約 出訪前的工作檢查 熱身運(yùn)動(dòng) 銷(xiāo)售開(kāi)啟 你創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)只有一次。 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)管理好客戶(hù)代表，規(guī)劃其日常工作，并督導(dǎo)及時(shí)反饋客戶(hù)情況，建立客戶(hù)檔案。 營(yíng)業(yè)中各級(jí)管理人員均可接待客戶(hù)，沒(méi)有客戶(hù)限制，管理人員每天要將新結(jié)識(shí)的客戶(hù)情況報(bào)大堂經(jīng)理處。 對(duì)峙定位：選擇靠近現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者或有競(jìng)爭(zhēng)者重合的市場(chǎng)位置 ，爭(zhēng)奪同樣的顧客，彼此差異不大。 一、市場(chǎng)定位的步驟 確認(rèn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng) 本企業(yè)產(chǎn)品 —— 服務(wù)組合在哪一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中確立合適形象。 設(shè)施設(shè)備、經(jīng)營(yíng)態(tài)度、原材料、公共政策、產(chǎn)品、價(jià)格彈性、增長(zhǎng)率、產(chǎn)品差異化、進(jìn)入與流動(dòng)障礙、推出與收縮障礙、成本結(jié)構(gòu)、定價(jià)、生產(chǎn)效率、蠃利性、就業(yè)狀態(tài)、技術(shù)進(jìn)步等等。 4P告訴企業(yè)如何滿(mǎn)足客戶(hù)需要； 4C告訴企業(yè)如何提高客戶(hù)滿(mǎn)意度； 4R告訴企 業(yè)如何去培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度。 4R組合理論，分別為關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)。 地點(diǎn) place:渠道，存貨，運(yùn)輸。 顧客觀念：強(qiáng)調(diào)要滿(mǎn)足每一位客戶(hù)的特殊需求。 酒店 餐飲 市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)管理 培訓(xùn) 第一講 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述 一、 企業(yè)管理與營(yíng)銷(xiāo) 企業(yè)管理分為內(nèi)部管理和對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)兩大版塊內(nèi)容 企業(yè)管理的對(duì)象 企業(yè)管理的職能 人員 人力資源管理 資金 財(cái)務(wù)管理 原材料 成本、質(zhì)量管理 設(shè)施設(shè)備 工程設(shè)備管理 技術(shù)技能 研發(fā)管理 信息 信息管理 市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)管理 其中以上內(nèi)容中最后兩項(xiàng)即為對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容，其他均為內(nèi)部管理內(nèi)容。尊 重客戶(hù)的價(jià)值。 促銷(xiāo) promotion:包括 廣告，上門(mén)推銷(xiāo)，公共關(guān)系。 適合決策層，培訓(xùn)顧客忠誠(chéng)度。 這三方面級(jí)成一個(gè)更全面的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論，必須同時(shí)做好這幾方面的工作，營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)變得有力量；但同時(shí)這三方面以是分層次的。 （十）競(jìng)爭(zhēng)者分析 競(jìng)爭(zhēng)者的基本情況 市場(chǎng)占有率（稅務(wù)）、營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)率（營(yíng)業(yè)額）、主要占領(lǐng)區(qū)域（客戶(hù)區(qū)域）、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組合策略動(dòng)態(tài)與預(yù)測(cè) 主、輔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況 定價(jià)與價(jià)格變動(dòng) 渠道奸商（銷(xiāo)售渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道） 宣傳與促銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)政策、售后服務(wù) 設(shè) 備投資、技術(shù)引進(jìn)、人員培訓(xùn)及其他經(jīng)營(yíng)要素投入的情況。 分析目標(biāo)市場(chǎng)顧客選擇酒店進(jìn)餐的重要標(biāo)準(zhǔn) 參照以上重要標(biāo)準(zhǔn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。 回避定位：藍(lán)海戰(zhàn)略 三、產(chǎn)品分析 （一）產(chǎn)品的構(gòu)成 地理位置 裝飾設(shè)施 服務(wù)包（輔助性設(shè)施、輔助性物品、顯性服務(wù)、隱性服務(wù)、支持性服務(wù)） 產(chǎn)品的價(jià)格 產(chǎn)品的形象 （二）產(chǎn)品的特點(diǎn) 生產(chǎn)的特點(diǎn) 銷(xiāo)售的特點(diǎn) 服務(wù)的特點(diǎn) （三）產(chǎn)品的收益性分析 銷(xiāo)售額的 ABC分析 產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度分析 （四）產(chǎn)品的強(qiáng)度分析 取定衡量產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)比要素；
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