酒店餐飲市場營銷管理培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-11-02 08:11本頁面
【正文】 定 進(jìn)行準(zhǔn)確的銷售預(yù)測 （三）組織和執(zhí)行方面，包括 營銷觀念在全體員工中的灌輸 企業(yè)營銷機(jī)構(gòu)的建立 二、市場營銷環(huán)境介紹 （一）內(nèi)部環(huán)境分析 營業(yè)數(shù)據(jù)、人力、設(shè)備、企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu) （二）外部環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境：從人口規(guī)模與增長率、人口年齡結(jié)構(gòu)與民族構(gòu)成、教育程度、家庭結(jié)構(gòu)、區(qū)域特點(diǎn)與人口遷移等角度分析。 政治 /法律環(huán)境 社會(huì) /文化環(huán)境：指企業(yè)業(yè)務(wù)所涉及地區(qū)及民族特證、文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀、宗教信仰、教育水平、社會(huì)結(jié)構(gòu)、風(fēng)俗習(xí)慣及自然等情況。 設(shè)施設(shè)備、經(jīng)營態(tài)度、原材料、公共政策、產(chǎn)品、價(jià)格彈性、增長率、產(chǎn)品差異化、進(jìn)入與流動(dòng)障礙、推出與收縮障礙、成本結(jié)構(gòu)、定價(jià)、生產(chǎn)效率、蠃利性、就業(yè)狀態(tài)、技術(shù)進(jìn)步等等。 潛在機(jī)會(huì) 客戶群的擴(kuò)大趨勢或產(chǎn)品細(xì)分市場， 技術(shù)技能向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，為更大客戶服務(wù)， 供應(yīng)商或后向整合共享， 獲得并購競爭對手的能力， 市場需求增長強(qiáng)勁，可快速擴(kuò)張， 市場進(jìn)入壁壘降低， 出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴(kuò)張，擴(kuò)大市場份額的機(jī)會(huì)。 （十一）消費(fèi)者分析 消費(fèi)群體特征：文化特征、個(gè)人特征、心理特征 消費(fèi)者是如何決定購買決策的 消費(fèi)時(shí)機(jī) 消費(fèi)頻率 消費(fèi)形式 品牌偏愛狀態(tài)、品牌忠誠度 根據(jù)消費(fèi)者在市場上的實(shí)際購買行為對消費(fèi)者進(jìn)行分類 根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)值觀念、生活方式、個(gè)性特點(diǎn)等新倫理變量來細(xì)分消費(fèi)者市場 （十二）產(chǎn)業(yè)市場購買行為分析（組織購買等） 居住人口調(diào)查內(nèi)容： 住宅小區(qū)、常住人口、居住類型、人均收入水平、分析消費(fèi)能力、新建社區(qū)、周邊寫字樓、商業(yè)特色、超市、商場等 目標(biāo)市場： 是指企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)自身的資源狀況結(jié)合消費(fèi) 者的需求，競爭狀況的前提下，選擇的市場。 市場定位： 是對企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置的行為。 一、市場定位的步驟 確認(rèn)企業(yè)的目標(biāo)市場 本企業(yè)產(chǎn)品 —— 服務(wù)組合在哪一個(gè)目標(biāo)市場中確立合適形象。 標(biāo)出各競爭者在市場中的地位，找出優(yōu)勢。 二、市場定位的思路 特色定位：定位于自己的特色。 競爭者定們，在某一方面比競爭對手要更好些； 價(jià)格 /質(zhì)量定位，檔次定位，“優(yōu)質(zhì)高價(jià)、優(yōu)質(zhì)低價(jià)” 觀念定位，倡導(dǎo)一種獨(dú)特的觀念，將產(chǎn)品區(qū)別于競爭者。 對峙定位：選擇靠近現(xiàn)有競爭者或有競爭者重合的市場位置 ，爭奪同樣的顧客，彼此差異不大。 （五）產(chǎn)品的構(gòu)成分析 明星產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 營銷組織管理 第一節(jié)：營銷部的組織系統(tǒng) 一、組織及人員類別 專業(yè)營銷部門： 預(yù)定系統(tǒng)：內(nèi)部 ?? 外部 ?? 專業(yè)銷售人員： 前臺服務(wù)人員： 其它： 二、組織結(jié)構(gòu)模型 分為綜合設(shè)置和單一設(shè)置 三、營銷部的工作提要（部分） 受理客人的預(yù)定 迎送客人并安排位置 拜訪客戶，維護(hù)客戶關(guān)系，征詢客戶反饋 積極開發(fā)新客戶 策劃并執(zhí)行促銷活 動(dòng)，制定年度營銷計(jì)劃 建立客戶檔案，做好客戶消費(fèi)分析 營業(yè)中接待新老客戶 根據(jù)需要設(shè)計(jì)布置酒店環(huán)境氛圍 做好對營銷人員的培訓(xùn) 提供市場營銷環(huán)境分析報(bào)告 四、客戶管理模式 （一）老板模式 由總經(jīng)理（或業(yè)主、董事長）親自在營業(yè)中接待重要客戶，平時(shí)根據(jù)客戶的消費(fèi)統(tǒng)計(jì)主動(dòng)聯(lián)系客戶（如電話等）。 迎賓部的預(yù)定員負(fù)責(zé)客戶檔案的建立。 （二）一體模式 由執(zhí)總、（大堂經(jīng)理）主持營銷與客戶管理工作，并向大堂經(jīng) 理、大堂副理及主管等布置有關(guān)任務(wù)，如客戶走訪、客戶營銷、收款等。 營業(yè)中各級管理人員均可接待客戶，沒有客戶限制，管理人員每天要將新結(jié)識的客戶情況報(bào)大堂經(jīng)理處。 （三）專業(yè)模式 成立營業(yè)部，設(shè)客戶代表，規(guī)定營業(yè)部的經(jīng)營指標(biāo)和客戶代表的銷售指標(biāo)，劃定客戶 代表的客戶群體。 總營業(yè)任務(wù) 完成后，營業(yè)部經(jīng)理可以按一定比例提
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