【正文】 (SurveyResearch) 試驗法(ExperimentalResearch)3〕調(diào)查工具(ResearchInstruments) 儀器(MechanicalInstruments)（） 多元回歸(MultipleRegression)因子分析(FactorAnalysis)多維排列(Multidimensionalscaling)(Benchmarking)標桿學習克服的障礙組織改善趕上或超越行業(yè)最佳作業(yè)典范設定產(chǎn)品/流程目標……被肯定為被承認為被認定為行業(yè)翹楚世界級最佳作業(yè)典范……組織公司機構……為了針對一些的的作業(yè)方式產(chǎn)品服務工作流程運營功能系統(tǒng)的正式的有組織的評估了解核定衡量比較……持續(xù)的不斷的長期的……流程以其與圖2－4杠桿學習的定義選項圖從競爭對手身上學到教訓，往往不需經(jīng)過很多“翻譯”就可以直接運用企業(yè)中。突破行業(yè)限制，激發(fā)“逃脫框框制外”的思考和創(chuàng)意。SWOT（Strength、Weakness、Opportunities、Threats）232。 弱點：是指一個公司相對其競爭對手的任何競爭劣勢 232。威脅：來自公司所處環(huán)境中挑戰(zhàn)公司任何環(huán)境的變化公司戰(zhàn)略業(yè)務資源選擇232。 “明星”：公司與行業(yè)最成功的公司共享較大的市場份額 232?！艾F(xiàn)金牛”：是指在增長緩慢的行業(yè)，公司具有強大的市場份額的業(yè)務232。 四相限的矩陣圖對內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢和劣勢amp。拉丁文中的文化有幾種意義：耕種、居住、練習、留心、敬神文化不是個體的特征，而是群體的特征文化是一種觀念形態(tài)，是精神活動的產(chǎn)物文化具有相對的獨立性與穩(wěn)定性文化是發(fā)展的中華文化的基本精神“不以人助天”（《莊子大宗師》）“從天而頌之”（《旬子天論》）“輔相天地之宜，以左右民”（《周易大傳》）中國文化 美國核心價值觀價值觀一般特征對消費行為的關系成就與成功努力工作是好的；成功源于奮斗獲取商品的正當活動活動性保持旺盛的、自然的作業(yè)勁頭激發(fā)對省時產(chǎn)品的興趣和加強閑時的活動實效贊許解決問題的舉動(如省時和努力)激發(fā)購買功能好和省時的產(chǎn)品進取人們可以改善自己，明天會更好激發(fā)對新產(chǎn)品的渴望，實現(xiàn)未滿足的需要；接受標新立異的產(chǎn)品物質(zhì)享受“好生活”鼓勵接受方便和顯示豪華的產(chǎn)品個人主義自我存在(如，自力更生、自我的利益和自尊)激發(fā)接受“表現(xiàn)自我個性”的獨特產(chǎn)品自由選擇自由鼓勵對廣泛生產(chǎn)線和有差異性產(chǎn)品感興趣外界遵從性可觀測到的行為遵從性；接受要求激發(fā)對相同社會群體所使用的和擁有的產(chǎn)品感興趣人道主義關心他人，尤其是弱者激發(fā)光顧同市場領導者們競爭的商行朝氣蓬勃強調(diào)具有青春活力的精神狀態(tài)激發(fā)接受富有幻想或青春活力的產(chǎn)品健康關心身體激發(fā)接受保持和加強身體健康的食品、活動和設備表4－1美國核心價值觀的概述個人價值（Kahle1983,Veroff,etal.,1981)社會價值定位（Socialvalueorientation）人與人之間的溫情（Warmrelationshipwithothers）自尊 （Selfrespect）歸屬感 （Senseofbelonging）受尊敬（Beingwellrespected）個人價值定位（Selfvalueorientation）安全感 （Security）刺激 （Excitement）成就感 （Asenseofacplishment）自我充實感（Selffulfilments）生活的樂趣和享受（Funandenjoyment）參照群體： 角色：是指人對自己所特定的社會與組織中的地位的知覺。角色行為：一個人按照特定的社會與組織所賦予的角色的特定的行為模式而進行的行為。角色評價：他人對一個人的角色扮演的評論與估價DearDaniel的售賣阿西(SolomonAsch)的從眾壓力實驗皇帝的新裝懷特（WilliamFWhyte）的飯店研究幫寶適動機(Motivation)早期的激勵理論弗洛伊德（SigmundFreud）無意識的論167。欲望無法消除和控制167。利用潛意識動機來解釋購買情景和產(chǎn)品選擇馬斯洛(AbrahamMaslow)需求層次論167。七層次論：生存、安全、財產(chǎn)、尊敬、認知、美學和自我實現(xiàn)167。雙因素（激勵和保健）167。不滿意和滿意的因素167。X的消極理論和Y的積極理論167。Y的積極理論：以工作為樂趣并能自我，有責任心和決策能力167。生存（Existence）：生理、安全167。成長(Growth)：自我實現(xiàn)167。成就需要：追求卓越、實現(xiàn)目標167。合群需要：友好和親密的人際關系167。個性傾向：需要、動機、興趣、信念、世界觀個性心理特征：性格、能力、氣質(zhì)個性選擇性地注意(Selectiveattentive)選擇性曲解(Selectivedistortion)選擇性記憶(Selectiveretention)物選擇組織推得意義解釋視聽觸摸償內(nèi)部感覺嗅知覺＝事件＋某關系注意主動搜索被動搜索被動注意解釋簡化曲解組織認識刺激知覺過程的暗示的決定性因素刺激條件強度大小信息新穎性位置背景受眾條件信息需要態(tài)度價值興趣自信社會背景認識方式圖44知覺過程的暗示的決定性因素主觀性－知覺對象、情景歸因－內(nèi)因和外因認知失真－學習(Learning)聯(lián)想學習理論或條件聯(lián)系強化刺激經(jīng)典的條件反射方法－巴浦洛夫操作性條件反射方法氣質(zhì)它是指個人行為全部動力特點的總和。多血質(zhì)屬于敏感好動的類型。這種人能很塊同人接近，善于交際。粘液質(zhì)安靜型，屬于緘默而沉靜的類型。這種人的不足之出是有些惰性和不靈活，不善于轉移注意力。由于神經(jīng)過薄弱，在生理上不能忍受或大或小的神經(jīng)緊張。表4－4氣質(zhì)類型及行為特征春節(jié)(ChineseNewYear)，消費者送禮（Giftgiving）的案例分析中國文化價值送禮動機送禮行為個人價值圖4－7消費者送禮行為模型倡議者、影響者、決定者、購買者、購買者、使用者： 阿斯匹林168。 清潔劑168。 糖果168。 小說典型產(chǎn)品種類(品牌可不同)：168。 保險168。 新工業(yè)產(chǎn)品典型產(chǎn)品種類(品牌可不同)：168。 流行服飾168。 公司形象信息的(消極動機)轉換的(積極動機)168。 常規(guī)品牌的轉換者168。 經(jīng)驗或常規(guī)化為其他品牌轉換者168。參與程度與品牌差異介入程度低高品牌間差異復雜的購買行為尋求多樣性的購買行為減少失調(diào)感的行為習慣性的購買行為大小小 圖4－9參與程度與品牌差異 購買決策過程(TheBuyingDecisionProcess)購買決策購后行為信息搜集選擇評價確認需要意外情況購買意圖他人的態(tài)度圖4－10購買過程、購買方案和購買決策的步驟第五章 識別細分市場與選擇目標市場－在什么山，唱什么歌（Segmentation)的階段和過程是50年代美國市場學家溫得爾斯密斯()提出的新概念。大量市場行銷（MassMarketing)目標市場行銷(TargetMarketing)差異化集中火力定位市場市場細分選擇目標市場5 為每個目標細分市場開發(fā)產(chǎn)品定位6 為每個目標細分市場開發(fā)行銷組合3 確定細分市場吸引力的衡量標準4 選擇目標細分市場1 確定細分市場的基礎2 勾劃細分市場的輪廓 圖5－1目標市場行銷的過程 市場細分的程序1. 程序：步驟1：調(diào)查階段步驟2：分析階段 步驟3：描述階段 1) 選定產(chǎn)品市場范圍。3) 列舉不同潛在用戶的不同要求。5) 根據(jù)潛在顧客基本需求上的差別方面。7) 估計每一細分市場的規(guī)模。地理因素： 國家、州、城市化程度行為因素： 購買理由、利益尋求、使用者情況、使用率 品牌忠誠度、準備階段、行銷因素用戶規(guī)模工業(yè)者規(guī)模狀況休閑服工作服休閑服工作服服25－45歲群體服裝市場老年人青少年高退休金者低退休金者街裝晚宴晚宴裝街裝晚宴迪斯科裝圖5－2消費者服裝市場的細分（Targeting） 強化自己的領導角色可樂不斷推出新產(chǎn)品寶潔拓寬企業(yè)或品牌名稱的范圍柯達挑戰(zhàn)性定位策略高俱樂部策略比附競爭對手策略拾遺補缺性定位策略M1M1M1M2M2M3M3M3M2P1P1P1P2P2P2P3P3P3產(chǎn)品專業(yè)化選擇性專業(yè)化單一細分市場集中化M1M2M3M2M1M3P1P1 注：P－－－產(chǎn)品M－－－市場P2P2P3P3全面覆蓋市場專業(yè)化圖5－2目標市場覆蓋策略選擇模式（Positioning）－產(chǎn)品地位、競爭性地位：是指給企業(yè)及其產(chǎn)品在可能成為顧客的人心目中確定一個適當?shù)奈恢谩＃ú町悾┑牟襟E差異化策略選擇 第六章 產(chǎn)品組合策略－老虎和獅子的寓言故事行銷組合：是企業(yè)根據(jù)選定的市場及定位質(zhì)量而綜合運用產(chǎn)品、價格、分銷渠道促銷方法、等因素協(xié)會配合，形成的一整套的市場行銷戰(zhàn)略。：(ProductLevels)潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品基礎產(chǎn)品核心利益保 證品牌名稱圖6－1產(chǎn)品的整體概念包括五個層次(ProductClassifications)產(chǎn)品購買目的消費品產(chǎn)業(yè)品不進入部分進入完全進入有形與否耐用性購買習慣非耐用品耐用品有形產(chǎn)品服務方便品非尋求品選購品原材料零部件特殊品主要設備附屬設備供應品產(chǎn)業(yè)服務自然產(chǎn)品異質(zhì)品同質(zhì)品部件半制品農(nóng)產(chǎn)品應急品日用品沖動品圖6－2產(chǎn)品分類－結果和階梯式分析產(chǎn)品特點消費結果個人價值飛機類型(寬體等)飛機內(nèi)部(色彩、設計、潔凈)沒有干擾(來自孩子或其他非商業(yè)旅行者)個人交流放松(閱讀和睡覺)減少疲勞平安安全在控制之下能夠處理(孩子、日常事物)減少緊張(感覺放松)輕松的環(huán)境省時高價值滿意能作計劃節(jié)減(不浪費)存錢快樂地面服務(有效的行李托運和票務)準時(起飛和降落)費用(折扣)食品(優(yōu)質(zhì)和選擇)自尊成就個人地位(在公司中和在乘客中)能做更多事情可信賴身體舒適更多的空間一等艙先進的座位保留座位圖6－3航空業(yè)的工具－結果鏈針對競爭者針對消費者q 以優(yōu)取勝q 以新取勝q 以廉取勝q 以特色取勝q 以快取勝q 以包裝取勝q 以品牌取勝q 以服務取勝q 以檔次差別取勝q 以品種花色取勝q 投其所好q 供其所需q 激其所欲q 適其所向q 補其所缺q 釋其所疑表6－1產(chǎn)品競爭策略(ProductMix)是一種搭配，企業(yè)全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目的組合方式：產(chǎn)品組合 一致性：相關聯(lián)程度深度：產(chǎn)品差異性長度：產(chǎn)品線產(chǎn)品項目總和寬度：產(chǎn)品線 圖6－4產(chǎn)品組合方式 市場專業(yè)型：傾向于提供某一類顧客所需要的全部產(chǎn)品，例如兒童用品有限產(chǎn)品線專業(yè)型：集中于單