【文章內容簡介】 法的詢問 可以過渡到展示自己的品牌的合作優(yōu)勢 開放式詢問 讓客戶表達看法，我們得到訊息 封閉式詢問 獲得客戶確認 /引導話題 /縮小主題 /層層導向成交 客戶分析： 在充分了解客戶的狀況以后要分析用神洲品牌替換競爭品牌的機會和優(yōu)勢 競爭品牌的價格、結款政策 競爭品牌的品牌影響力 競爭品牌的產(chǎn)品質量、售后服務等等 客戶分析的目的是為了 尋求我們品牌和該裝飾公司的合作基礎； 展示產(chǎn)品 產(chǎn)品核心價值 產(chǎn)品的核心價值是產(chǎn)品能帶給裝飾公司的利潤，著重表達我們?yōu)楸Ｕ涎b飾公司的利益所做 的產(chǎn)品規(guī)劃、零售控價等工作；核心價值是我們和裝飾公司合作的基礎。 產(chǎn)品基本價值 指產(chǎn)品自身的質量特征，如產(chǎn)品性價比、環(huán)保等方面；基本價值是要通過和競爭品牌對比 尋找在質量、成本等方面的優(yōu)勢 產(chǎn)品附加價值 針對裝飾公司的送貨、技術服務政策 綜合優(yōu)勢歸納提煉 FAB 原則 F、產(chǎn)品特征 A、產(chǎn)品特 征產(chǎn)生的優(yōu)點 B、產(chǎn)品 優(yōu)點帶給客戶的利益 報價及議價的原則 報價時機 主動報價 應答報價： A、隨意報價 B、明確報價 報價地點 地點 場合 詢價人：向適當?shù)娜藞筮m當?shù)膬r 報價方式： 統(tǒng)一按照報價單報價 議價原則： A、判斷價格危機，判斷客戶議價的真正目的和理由（三種理由） B、要求客戶出價或提供競品價格，找出價格差距 C、報價單的價格不能降 跟蹤回訪 很少有人一次性談成業(yè)務，絕大多數(shù)業(yè)務員初訪客戶不是被拒絕就 是沒有實質性結果，所 以要正確面對拒絕。所謂“推銷從拒絕開始”， 要能夠屢敗屢戰(zhàn)、敗中取勝；要對初訪記錄作 出積極分析，找出差距及原因，整理新的方案回訪客戶 推銷員要時刻記住拒絕是購買的前兆，一般來說推銷員所遇到的拒絕，可分為三類： ⑴、理性的拒絕 以某種程度的理由婉轉拒絕，客戶自己出于理性的判斷，而將其理由告訴我們。 ⑵、情緒化的拒絕 ⑶、純粹是借口的拒絕 對推銷員最婉轉的拒絕方式，也是最客套的借口：“目前沒有余款。”“已經(jīng)有了?！薄跋? 跟先生商量再說?！边@是最常見的拒絕借口，可以稱之為公式化的客套借口。 其實，拒絕本身只不過是純粹的口實而已，面對客戶的拒絕，不能有慌張、失望或頹喪的 表情出現(xiàn)。如果不能以強勢壓過對方的態(tài)度，便永遠無法突破對方拒絕的壁壘。 事實上，所有的客戶本身都是想購買合理的商品，雖然他們心中希望，但由于沒有正確認 識品牌替換的利益，所以使用“拒絕”的方式來求助推銷員的一臂之力。這壁壘或許只有一個、 或許有幾個，我們只需逐步引導、循序漸進、詳細闡述，所謂的拒絕便可煙消云散，就能順利 地談妥生意了。 逐步與客戶的各部門建立相互熟悉的關系，逐漸加深銷售的議題 非工作時間 的人員公關 與裝飾公司達成產(chǎn)品使用協(xié)議 產(chǎn)品試用中的關系維護和售后服務 裝飾公司施工人員的公關工作 施工中的技術跟蹤 成交 與客戶簽定《供貨協(xié)議》、建立完善的已合作客戶的檔案 明確報貨的程序、對方的收貨人、貨款結算的時間和結算部門 向裝飾公司采購負責人知會已經(jīng)建立的合作關系 客戶維護 銷售總結、檢討、提高 總結 整理銷售資料歸檔，審視整個推銷環(huán)節(jié)總結成功經(jīng)驗、失敗教訓 檢討 對于成 交失敗或成交成功但推銷過程出現(xiàn)失誤的情況都要在總結后及時檢討反思；要學會用“窮追猛打”式的連續(xù)提問找出癥結之所在，記錄下來及時修正、時時警惕 提高 總結之后通過反復思考，不僅能規(guī)避同樣失誤再次發(fā)生，同時亦提升自己的推銷技 能 推銷的基礎知識 推銷的四個因素 主體－－推銷員 客體－－推銷對象 媒介－－產(chǎn)品、服務、觀念（保險、期貨證券） 環(huán)境－－宏觀、微觀、虛擬、現(xiàn)實 （賣彩電） 推銷活動是商品交換過程、信息傳遞過程和心理變化過程的有機統(tǒng)一 （趙本山賣拐） 推銷技巧的內容 為：如何安排銷售計劃和分配銷售時間，如何保持同原有客戶的關系，如 何尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，如何把企業(yè)的產(chǎn)品說成是為了客戶的利益，如何寫好推銷信函和備 忘錄，如何結束一項銷售而又得到新的訂貨，如何分析客戶的購買動機，如何應付和處理銷售 工作中遇到的困難，如何收集客戶的意見和競爭者的情報資料，如何使用銷售工具和器材，如 何注意個人舉止風度等。并善于了解用戶的難處；善于選擇合適的時機，進行充分的生意洽談； 善于接近和說服用戶，取得用戶信任；敢于沖破價格障礙，適時報價等等。 八、素質培養(yǎng) 推銷就是熱情，就是戰(zhàn)斗 ，就是勤奮地工作，就是執(zhí)著的追求 樹立良好的心態(tài)，心理是優(yōu)勢優(yōu)于技能；皮格馬利翁效應 銷售代表基本素質 優(yōu)秀的性格 堅韌不拔 合作精神 崇高的道德準則 冷靜沉著 有條不紊 討人喜歡的個性 忠誠 堅強 正確的工作態(tài)度 有敬業(yè)而且樂業(yè)的精神 不管面對什么挫折，始終保持積極進取的工作態(tài)度 嚴格遵守公司的規(guī)章制度 及時調整個人情緒，使之不影響日常工作 不管自己有多大的困難，考慮問題都要從工作角度出發(fā) 塑造自我 感覺良好、樹立遠景、離開舒壓區(qū)、把握好情緒、調 高目標、加強緊迫感、撇開朋友、迎接恐懼、調整計劃、直面困難、加強演練、立足現(xiàn)在、敢于競爭、自省反思、走向危機、精工 細筆、敢于犯錯、不怕拒絕、冷靜放松、有小見大 九、《管理制度》 工作內容和開展的形式 業(yè)務管理規(guī)定 合同的簽定、業(yè)務處置原則、財務管理制度等等 工作行政制度 薪資、考核獎勵制度 十、團隊精神 營銷是一個組織行為，是一個模式系統(tǒng)，業(yè)務人員充當營銷體系中最軟性最靈活的執(zhí)行角 色，每一個個體行為都統(tǒng)一于整體系統(tǒng)之中；同時要發(fā)揚上下溝通、同級協(xié)作的精神，形成最 有凝聚力最富戰(zhàn)斗力的作戰(zhàn) 團體，所謂“上下欲同者勝”。 木桶理論 物理的力學原理和合力效應 故事“天堂里的吃粥人” 十一、激勵 推銷的職業(yè)魅力 挑戰(zhàn)性 創(chuàng)造性 成長性 成就性 業(yè)務員成長階段 單兵作戰(zhàn)能力的提高 理論知識 /語言表達 /個人形象 /思維 /應變能力 個人管理能力的提高 行為 /時間 /效率 項目管理及協(xié)調能力的提高 十二、討論 通過討論形成互動式開放性的培訓氣氛，一方面了解學員和掌握情況，一方面鞏固前面的 培訓內容并在此基礎上開發(fā)學員的思維和想象力，放大培訓效果 產(chǎn)品知識討論 銷售技巧的討論 列舉一些裝飾公司開發(fā)經(jīng)