【正文】 定義：一種以硝基纖維素（硝化棉）為主要成膜物質(zhì)，靠溶劑揮發(fā)快速硬化的自干型油 漆 優(yōu)點：干燥快，表干 ～ 1小時 。著色顏料主要作用是賦予涂膜一定顏色和遮蓋力并使其抗紫外線能力提 高；體質(zhì)顏料作用是增加漆膜的機械性能。同時，這也是我們資歷、榮 譽的積累，并成為促銷導(dǎo)購時頗具說明力的依據(jù)。我要辛勤耕耘，忍受苦難，我放眼未來，勇往直前，不再 理會腳下的障礙。希望大家多聽、多記、多問、多思 講解培訓(xùn)、考試的制度和要求 二、職業(yè)激勵 提問：每個人請說出自己的個人目標(biāo)（ 5年、 10 年都可以） 我是誰？我來自何方？我將走向何方？我到底要成為什么樣的人？ 故事：雞窩里的鷹 有一只鷹，很小的時候被農(nóng)民撿到，和雞放在一起喂養(yǎng)，鷹慢慢長大了，但它不知道自己 能飛，一天到晚和雞跑來跑去。 再向前進一步，如果沒有用，就在向前進一步，事實上，每一次進步一點點并不 難。因此，開發(fā) 好這一市場，我們將獲得長期的收益。 五、公司簡介 神洲化學(xué)有限公司 公司創(chuàng)建 產(chǎn)品范圍：樹脂、纖維、膠粘劑和精細(xì)化工 跨國發(fā)展，品牌馳名 發(fā)展戰(zhàn)略：積極倡導(dǎo)傳統(tǒng)工藝與高新技術(shù)結(jié)合，率先創(chuàng)新，健康人類 神洲化工（中國）有限公司簡介 神洲化工（中國）有限公司是英國神洲化學(xué)有限公司全球第三大子公司，全權(quán)負(fù)責(zé)中國和東南亞事務(wù)，通過 ISO9001 國際質(zhì)量體系認(rèn)證，專業(yè)從事綠色健康涂料的研制、生產(chǎn)和銷售， 堅持以技術(shù)開發(fā)為本，借鑒外來先進技術(shù)推進產(chǎn)品革新，最大程度地滿足社會及市場需求，神 洲是極 少數(shù)獲得中國環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)志的國外品牌之一 公司的經(jīng)營理念 公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃 六、涂料產(chǎn)品及知識 基礎(chǔ)理論 定義：涂料指可涂于物體表面的一種具有保護性、裝飾性或其他特殊功能的涂層物質(zhì)或其 液體、固體狀態(tài)，必須涂刷于表面形成涂膜后才能表現(xiàn)其作用。 主要作用：保護作用 —— 如防止金屬銹蝕 木材腐朽 水泥風(fēng)化等 裝飾作用 —— 顏色 光澤 平整等 特殊功能 —— 防霉 耐濕 防水 防滑 阻燃 絕緣 瑩光 吸熱 抗靜電 分類： 按化學(xué)結(jié)構(gòu)分：硝基漆 聚酯漆 聚氨酯漆 醇酸磁漆 調(diào)和漆 按使用對象分：木器漆 墻面漆 金屬漆 汽車漆 塑膠漆 船舶漆 特殊用漆 按使用層次分：膩子 底漆 面漆 涂料成膜 涂膜的形成過程：涂料被涂在物件表面后形成了可流動的液態(tài)薄層，通稱為 濕膜，濕膜 按照不同的機理，通過不同的方法才可能形成連續(xù)的 干膜 。如環(huán)境溫度高于乳膠聚合物顆粒的最低成膜溫度， 則顆粒就相互融合而成連續(xù)的漆膜。 其實，拒絕本身只不過是純粹的口實而已，面對客戶的拒絕，不能有慌張、失望或頹喪的 表情出現(xiàn)。色彩 按照調(diào)配的情況，可分為三原色、第二級色、第三級色等。而單獨放在淡黃色 的背景里時 ，感覺是淡藍(lán)色的。淺色調(diào)可以使空間擴張；深色調(diào)則給人包圍感。 家庭裝修注重的是整體協(xié)調(diào)性，要考慮到室內(nèi)環(huán)境色因素的影響。 優(yōu)雅品位型：品位因人而異，因環(huán)境而不同，所以這一類漆色要特別強調(diào)和家具飾物的 色彩搭配，一套布藝沙發(fā)，一盞曲線型的座燈，一幅印象派的畫都有可能牽動整個色彩 的變化，不妨多采用對比色和相似色同時使用的手法 ，如在沙發(fā)這一側(cè)用相似色，而在 座燈一側(cè)用冷暖色的對比，力求達(dá)到出人意表而又在合理之中。 色彩設(shè)計是建筑設(shè)計的重要組成部分。 C、掌握地理環(huán)境、與鄰居或道路的關(guān)系，并掌握采光、方位等外部環(huán)境。只為家庭使用時，要優(yōu)先考慮家庭的意愿和愛好， 要注意與房間布置相關(guān)的用水 區(qū)域的色彩，也要用一種顏色進行統(tǒng)一。 由實踐經(jīng)驗知：深色板材裝飾效果的好壞，取決于透明底漆的透明度，像公司金剛系列以 上檔次透明底漆就常用于深色板材的涂裝，從而清晰逼真地顯現(xiàn)深色板材的紋理，深得裝修主 家和油漆工師傅的喜愛。 啞光 /半啞地板漆最佳施工工藝：白坯處理 → 刷封閉漆 12遍 → 刷亮光地板面漆 2遍 → 刷啞光 /半啞地板漆 1 遍（建議不能過于厚涂）。就木器涂裝 而言，大致走過了 “ 685 清漆 → 黑白聚酯 → 銀珠漆 → 閃光、鉆石漆 → 有色透明面漆 → 清漆”的發(fā)展之路。 。 消費者都會有個性化的需求，不同的裝飾風(fēng)格、色調(diào)和品位，正是個性化消費者所追求的。 為什么白色家具會流行呢？ 一是因為恰恰相反到好處的色彩搭配最能使居室創(chuàng)造出宜人的扭轉(zhuǎn)，白色家具的流行實際 上是與漢前這種裝修潮流相吻合的產(chǎn)物，白色是純潔、高貴、清爽的代名詞。此類現(xiàn)象同 樣出現(xiàn)在其它廠家同一檔次的透明底漆上。 木質(zhì)色彩的選定。 色彩的分區(qū)規(guī)劃 抓住住宅的風(fēng)格，大體決定如何使住宅風(fēng)格相和諧的色調(diào)和素材與整體協(xié)調(diào)。 作為城市景觀的主要構(gòu)成元素，建筑物外墻的裝飾已打破了黃、白兩種顏色為主色調(diào)的傳 統(tǒng)，大膽合理的用色成為城市建設(shè)新的特點。 前衛(wèi)奇特型：前衛(wèi)的概念是依潮流而變的，目前前衛(wèi)的色彩組合主要是注重不和諧和躁 動感，所以在色彩上要選擇強烈、單純的，如鮮紅、純黑、紫色等，不要用淺色去消減 它，可以用不規(guī)則圖案將氣氛渲染得更濃烈。環(huán)境色彩可分為背景色彩、主體色彩、點綴色彩三部分。 家庭裝修的選色除了個人喜好外，主要根據(jù)房間的形狀、用途、朝向等決定用色。 補色作用：在配色輪 (用來表明各種顏色之間關(guān)系的工具 )上相隔 180 度的色相稱為補 色。 色彩在視覺上，給人以溫暖感，據(jù)此可分為暖色系、冷色系和中性色。 事實上，所有的客戶本身都是想購買合理的商品，雖然他們心中希望，但由于沒有正確認(rèn) 識品牌替換的利益，所以使用“拒絕”的方式來求助推銷員的一臂之力。 產(chǎn)品基本價值 指產(chǎn)品自身的質(zhì)量特征，如產(chǎn)品性價比、環(huán)保等方面；基本價值是要通過和競爭品牌對比 尋找在質(zhì)量、成本等方面的優(yōu)勢 產(chǎn)品附加價值 針對裝飾公司的送貨、技術(shù)服務(wù)政策 綜合優(yōu)勢歸納提煉 FAB 原則 F、產(chǎn)品特征 A、產(chǎn)品特 征產(chǎn)生的優(yōu)點 B、產(chǎn)品 優(yōu)點帶給客戶的利益 報價及議價的原則 報價時機 主動報價 應(yīng)答報價： A、隨意報價 B、明確報價 報價地點 地點 場合 詢價人：向適當(dāng)?shù)娜藞筮m當(dāng)?shù)膬r 報價方式： 統(tǒng)一按照報價單報價 議價原則： A、判斷價格危機，判斷客戶議價的真正目的和理由（三種理由） B、要求客戶出價或提供競品價格，找出價格差距 C、報價單的價格不能降 跟蹤回訪 很少有人一次性談成業(yè)務(wù)，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員初訪客戶不是被拒絕就