【文章內(nèi)容簡介】 編： 202130 北京機構(gòu) 地址：北京市三里河路 9 號乙區(qū) 1 號樓 2021 室 電話：（ 010） 68359397 郵編： 100037 的銷售任務(wù)。 宣傳推廣 運用各種手段加大媒體宣傳，在考慮足夠軟硬廣告投放的同時，要采取各種吸引大眾注意力的宣傳推廣措施，強力推動大眾傳播和人際傳播的互動，盡快使本項目形成轟動效應(yīng)。本階段的宣傳推廣 可分為以下三個層面： 一是制造新聞熱點，吸引媒介注意力，引起對本項目的關(guān)注，在前面的“康居工程”產(chǎn)生的效應(yīng)下強調(diào)本項目對“家”的內(nèi)涵、外延的深刻理解與充分認(rèn)識，使本項目在新聞媒介和公眾輿論中引起對“家”的討論，同時加強對本社區(qū)“教育”特色特別是繼續(xù)教育和基礎(chǔ)教育的宣傳，引起轟動。 二是硬廣告，廣告訴求應(yīng)圍繞“回家”的主張，進(jìn)一步強化對家的更新更深更廣的理解與推崇，使本項目營銷概念的影響力得到強化與延伸，同時，全面闡述本項目住宅產(chǎn)品具有的優(yōu)良品質(zhì)。 三是軟廣告，在硬廣告推出的同時，及時進(jìn)行軟廣告?zhèn)鞑?，以此增?本項目的信服力。 銷售執(zhí)行 由于此階段為入市階段，經(jīng)過對本項目的強力導(dǎo)入，將吸引一大批消費者到銷售現(xiàn)場看房并了解情況，此時的銷售以小定、大定為主，其銷售人員肩負(fù)的責(zé)任重大，一方面要很好地表現(xiàn)本 邁德房地產(chǎn)顧問機構(gòu) 15 重慶機構(gòu) 地址：重慶市渝中區(qū)民生路 181 號民生商廈 A 座 7 樓 郵編： 400010 電話：（ 023） 63730505 63823247 傳真：（ 023） 63823247 上海機構(gòu) 地址：上海市南丹路 189 號 2 號樓 1204 室 電話：（ 021） 64285081 郵編： 202130 北京機構(gòu) 地址：北京市三里河路 9 號乙區(qū) 1 號樓 2021 室 電話：（ 010） 68359397 郵編： 100037 項目特性，引導(dǎo)消費者的購房，另一方面要時刻注重與消費者建立良好關(guān)系，并及時地有針對性地分步驟進(jìn)行回訪。 本階段銷售執(zhí)行的效率高低，將影響到本項目整個樓盤的銷售，要求銷售人員要有極高的品牌意識，同時要及時反饋消費者信息及意見。 （三）品牌提升期 時間 2021 年 7 月 12 日 ~2021 年 10 月 11 日 目的 “回 龍灣”住區(qū)的品牌提升期的目的是：在前面兩個階段的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步完善本項目的品牌，使項目品牌深入人心，逐步強化其持續(xù)性，通過一系列的營銷策略，上升到全重慶市的住宅品牌，同時，提高本階段的銷售率。 宣傳推廣 運用針對性的媒體及其它宣傳渠道，強化本項目的產(chǎn)品力，通過 CI 系統(tǒng)的向外延擴展，形成本項目具親和力的良好形象，分批次地將本項目環(huán)境、戶型、功能、綠化、配套、物業(yè)管理、性價比、公司實力、營銷理念、工程質(zhì)量、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等一系列樓盤因子向外傳播，特別要針對本項目所深刻理解的“家”的外延與內(nèi)涵進(jìn)行，進(jìn)一步強化本項 目的“教育”概念。 邁德房地產(chǎn)顧問機構(gòu) 16 重慶機構(gòu) 地址：重慶市渝中區(qū)民生路 181 號民生商廈 A 座 7 樓 郵編： 400010 電話：（ 023） 63730505 63823247 傳真：（ 023） 63823247 上海機構(gòu) 地址：上海市南丹路 189 號 2 號樓 1204 室 電話：（ 021） 64285081 郵編： 202130 北京機構(gòu) 地址：北京市三里河路 9 號乙區(qū) 1 號樓 2021 室 電話：（ 010） 68359397 郵編： 100037 銷售執(zhí)行 此階段銷售情況十分熱烈，消費者在對本項目由好奇、觀望、欣喜、選擇之后將進(jìn)行大量的實際交易活動，銷售率大幅上升。此時，本階段銷售執(zhí)行工作將很繁重，銷售人員的心理壓力增大，其現(xiàn)場管理更要加倍引起注意，一方面加強對銷售人員的培訓(xùn)管理工作，另一方面警惕在銷售工作中出現(xiàn)一些不良現(xiàn)象，同時要加強信息收集和反饋工作。 本階段銷售人員的素質(zhì)高低和銷售執(zhí)行體系的好壞，將影響本項目的整體形象及銷售情況，此時，更要加強銷售人員的品牌意識，同時提高其銷售技巧和服務(wù)態(tài)度。 （四）穩(wěn)健銷售期 時間 2021 年 10 月 12 日 ~2021 年 2 月 11 日 目的 在前面銷售工作打下的良好基礎(chǔ)之下，本項目穩(wěn)步進(jìn)入穩(wěn)建銷售階段，由于有前兩個階段形成的有利銷售形勢和逐步建立的良好品牌形象，本階段的銷售工作將持續(xù)一個相對穩(wěn)定的狀態(tài)，其時間跨度相對較長。“回龍灣”住區(qū)的穩(wěn)健銷售期最主要的目的就是保持較高的銷售率。 邁德房地產(chǎn)顧問機構(gòu) 17 重慶機構(gòu) 地址：重慶市渝中區(qū)民生路 181 號民生商廈 A 座 7 樓 郵編： 400010 電話：（ 023） 63730505 63823247 傳真：（ 023） 63823247 上海機構(gòu) 地址：上海市南丹路 189 號 2 號樓 1204 室 電話：（ 021） 64285081 郵編： 202130 北京機構(gòu) 地址：北京市三里河路 9 號乙區(qū) 1 號樓 2021 室 電話：（ 010） 68359397 郵編： 100037 如果工程進(jìn)展順利，“回龍灣”住區(qū)一期的 C、 D 組團(tuán)將進(jìn)入開盤階段。本階段將因 C、 D 組團(tuán)的開盤而對這兩個組團(tuán)進(jìn)行新一波的強力導(dǎo)入。 宣傳推廣 本階段宣傳推廣強度與頻度應(yīng)有所減弱，只是有針對性地選擇媒體間 斷性地進(jìn)行宣傳，同時，其宣傳方式有一定的變化，即軟廣告量大于硬廣告量，訴求重點在營銷理念及工程進(jìn)展情況方面，此時，更要加強對前期信息的整理及現(xiàn)階段信息收集與反饋。 一方面對前面工作進(jìn)行一次大的總結(jié)，分析其得失并研究其內(nèi)在原因，以此作為后期工作調(diào)整的依據(jù)。 另一方面加強與媒介的溝通，聽取媒介的意見，為以后的工作做好鋪墊。 銷售執(zhí)行 此時，銷售進(jìn)入平穩(wěn)狀態(tài)，銷售率保持在一個相對穩(wěn)定的高度，銷售人員心態(tài)漸趨平和，銷售管理進(jìn)入日常正軌狀態(tài)，銷售管理人員工作緊張程度降低，有松懈的跡象出現(xiàn)。針對本階段情況，有必要加 強管理工作，保持對市場警覺度和危機感。公司領(lǐng)導(dǎo)更要加強對銷售管理人員的監(jiān)督，銷售管理人員也要加強對銷售人員的管理、培訓(xùn)和信息收集工作。 在本階段銷售執(zhí)行過程中，仍然要堅持對品牌形象的維護(hù)與延續(xù)，同時，為隨后的工作階段進(jìn)行心理準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備和市場 邁德房地產(chǎn)顧問機構(gòu) 18 重慶機構(gòu) 地址：重慶市渝中區(qū)民生路 181 號民生商廈 A 座 7 樓 郵編： 400010 電話：（ 023） 63730505 63823247 傳真：（ 023） 63823247 上海機構(gòu) 地址：上海市南丹路 189 號 2 號樓 1204 室 電話：（ 021） 64285081 郵編： 202130 北京機構(gòu) 地址：北京市三里河路 9 號乙區(qū) 1 號樓 2021 室 電話：（ 010） 68359397 郵編： 100037 準(zhǔn)備。 （五）調(diào)整蓄勢期 時間 2021 年 2 月 12 日 ~2021 年 4 月 11 日 目的 “回龍灣”住區(qū)的銷售經(jīng)過前面幾個階段的進(jìn)行，進(jìn)入 2021年春節(jié)前后，而相對來說，春節(jié)后一段時間內(nèi)是房地產(chǎn)市場的平淡期。與此同時，本項目在經(jīng)過穩(wěn)健銷售期后也需進(jìn)行一定的調(diào)整，因此 ，本項目在 2021 年春節(jié)后進(jìn)入調(diào)整期階段。此階段宣傳推廣工作進(jìn)一步弱化，在進(jìn)行調(diào)整的同時，充分抓住前面階段已發(fā)生購買行為的客戶和擬發(fā)生購買行為的潛在客戶展開親善活動。此時，公關(guān)活動成為主要推廣形式，傳播形式由以大眾傳播為主轉(zhuǎn)向以人際傳播為主。其主要目的是為下一個銷售高潮進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。 宣傳推廣 本階段的宣傳推廣方式應(yīng)有一定的改變，即廣告宣傳強度進(jìn)一步降低，進(jìn)入整個銷售工作的最低點，同時，運用一定的公關(guān)活動來宣傳本項目，其宣傳推廣包含兩方面。 一是利用公關(guān)活動傳達(dá)本項目信息，其活動主體為已購房業(yè)主及有購 房意愿的消費者，通過他們形成本項目的口碑效應(yīng)。 邁德房地產(chǎn)顧問機構(gòu) 19 重慶機構(gòu) 地址：重慶市渝中區(qū)民生路 181 號民生商廈 A 座 7 樓 郵編： 400010 電話：（ 023） 63730505 63823247 傳真：（ 023） 63823247 上海機構(gòu) 地址：上海市南丹路 189 號 2 號樓 1204 室 電話：（ 021） 64285081 郵編： 202130 北京機構(gòu) 地址：北京市三里河路 9 號乙區(qū) 1 號樓 2021 室 電話：（ 010） 68359397 郵編： 100037 二是要求銷售人員深入消費者群體進(jìn)行拜訪，進(jìn)行感情聯(lián)絡(luò)，以體現(xiàn)本項目的親和力，進(jìn)一步樹立項目形象，完善項目品牌，使本項目信息通過人與人之間的傳播而得到擴散。 銷售執(zhí)行 本階段銷售進(jìn)入淡季，銷售率下降，客戶看房率也較低，其銷售工作主要以調(diào)整、清理、培訓(xùn)為主，銷售人員出現(xiàn)疲態(tài)，進(jìn)取心減弱。此時，要加強銷售人員的心理調(diào)整工作，要求他們加強對客戶的回訪、拜訪工作，并形成回訪、拜訪記錄及心得體會，銷售管理人員的工作要求更高，不僅要做好銷售人員的心理調(diào)整工作，而且要強化 管理的深入到位。 在調(diào)整期，銷售人員的形象對維護(hù)本項目的品牌十分重要，不僅要加強他們的品牌意識，而且要嚴(yán)格要求其服務(wù)規(guī)范與行為準(zhǔn)則。 （六）快速升溫期 時間 2021 年 4 月 12 日 ~2021 年 7 月 11 日 目的 經(jīng)過一段時間的調(diào)整以及目標(biāo)客戶群的市場培育，同時由于A、 B 組團(tuán)的工程接近尾聲，產(chǎn)品更能得到直觀的感受，加上房地產(chǎn)市場在四月到七月之間進(jìn)入又一個高潮，本項目的銷售應(yīng)在 邁德房地產(chǎn)顧問機構(gòu) 20 重慶機構(gòu) 地址：重慶市渝中區(qū)民生路 181 號民生商廈 A 座 7 樓 郵編： 400010 電話：（ 023） 63730505 63823247 傳真：（ 023） 63823247 上海機構(gòu) 地址：上海市南丹路 189 號 2 號樓 1204 室 電話：（ 021） 64285081 郵編： 202130 北京機構(gòu) 地址：北京市三里河路 9 號乙區(qū) 1 號樓 2021 室 電話：（ 010） 68359397 郵編： 100037 這個時間段進(jìn)入快速升溫期，至 2021 年六一兒童節(jié)前后達(dá)到整個銷售的高潮。此時，宣傳推廣工作進(jìn)入又一個強勢階段，進(jìn)一步吸引目標(biāo)客戶群 注意，并采取購買行為。 宣傳推廣 此階段宣傳推廣工作要進(jìn)行加強，應(yīng)運用多種手段進(jìn)行宣傳，其方式以軟廣告公關(guān)活動為主，新聞與硬廣告為輔。全面加強宣傳“回龍灣”住區(qū)的“教娛”體系和創(chuàng)新的物業(yè)管理及服務(wù)模式。 主要利用軟廣告與公關(guān)活動達(dá)到宣傳目的，以此顯示本項目的特性與優(yōu)勢。 新聞仍然以所制造的新聞熱點為突破口，體現(xiàn)本項目與其它樓盤所獨創(chuàng)的內(nèi)容，硬廣告根據(jù)前面調(diào)整工作分析的結(jié)果，緊縮賣點范圍，以充分突出更具市場沖擊力、更受消費者喜愛的賣點。 銷售執(zhí)行 進(jìn)入銷售的最高潮，整個銷售執(zhí)行工作進(jìn)入沖刺階段，銷售現(xiàn) 場熱烈；銷售人員雖然忙碌，但心情十分激動；由于來往人流過多易產(chǎn)生銷售現(xiàn)場的混亂現(xiàn)場，銷售管理人員尤其要注意控制銷售現(xiàn)場局面，此時需要物業(yè)管理方面人員提供進(jìn)一步支持，力求消費者得到滿意的服務(wù)。 在本階段，銷售人員要特別強調(diào)其工作的耐心和熱心，以維護(hù)本項目形象以及為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的宗旨，本項目其它環(huán) 邁德房地產(chǎn)顧問機構(gòu) 21 重慶機構(gòu) 地址：重慶市渝中區(qū)民生路 181 號民生商廈 A 座 7 樓 郵編： 400010 電話：（ 023） 637305