大客戶開發(fā)跟蹤課程(編輯修改稿)
2024-10-04 00:56 本頁面
【文章內容簡介】 統(tǒng)可以更好的幫助你控制庫存？ 8. 員工的缺乏使你失去過重要的生意嗎？ 1. 是 2. 不是 3. 是 4. 是 5. 不是 6. 是 7. 是 8. 不是 為什么要問需求回報型問題 ? 讓客戶自己有價值感，認為是自己發(fā)現(xiàn)問題的解決方案 ? 讓客戶非?？鞓罚瑥亩ぐl(fā)行動力 ? 需求越清晰，越明確，買方越有可能購買 ? 他們不是注重問題或產品而是更看重對策 ? 他們告訴你可以得到的利益，使買方說出對策的利益 ? 當買方感覺他們的主意正是解決辦法的一部分時，他們就會更加信任你的產品并且對些充滿熱情－這是當你不在討論現(xiàn)場，他為你銷售產品時所需要的最好品質 為什么要問需求回報型問題 ? 使討論向行動承諾方向前進 ? 需求增加了你的對策的可行性、可接受性，特別是向已有你的產品的售后服務的客戶銷售，以及需要維持良好關系的銷售時尤為有效 ? 它在大生意中與銷售成功緊密相連 ? 增加你的對策被接受的可能性 ? 對于那些要把你的對策提議交級決策者的受影響者最有效 ? 對技術購買者特別有效 SPIN的定義 針對大額產品，以銷售顧問為出發(fā)點，利用 SPIN來引導客戶解決問題為導向，分析客戶的采購流程來建立信任的銷售模式． 1. 針對的是大額產品＼高附加價值的工業(yè)品行業(yè) 2. 需要以客戶為中心的銷售顧問，而非以產品為中心的傳統(tǒng)的銷售人員 3. 是需要幫助客戶分析問題＼解決問題，而非單純的推銷 4. 需要分析客戶的采購流程，而非用統(tǒng)一術語來推薦給不同的采購角色 5. 需要更多的信任才能調查需求，否則問問題太多會讓客戶產生反感 S：李老板，目前你的寶馬車使用了三個月，你感覺一定很不錯吧？ C：非常好，比其他車服務好多了，而且能體現(xiàn)出什么是實業(yè)家，什么是有品位！哈哈．．． S：李老板你感覺哪些部分可以更好些？ C：車子的速度可以更快一點，輪胎好象有一點磨損，而且急剎車對輪胎磨損更大． S：這么說，你對輪胎有一點點不滿意了，它可以導致什么問題呢？ C：輪胎好象是國內生產的．三個月表皮已經有局部光滑了，而且在高速公路上總是不敢加速太快，車里有一點顛簸． S：不敢加速與車里有一點顛簸哪一個比較影響你呢？ C：應該是有一點顛簸比較嚴重！ S：有一點點顛簸對有你什么后果呢？ C：車里的表盤經常有波動，波動得歷害對車里坐的人感覺不舒服，不舒服就體現(xiàn)不出尊貴的感覺了． S：車里的顛簸會不會影響到你的剎車呢？ C：有可能！ S：這樣的情況要是有可能發(fā)生的話，萬一路面不平整，會不會增加出事故的可能性？事故的發(fā)生會不會給你的事業(yè)＼家庭＼生活等帶來不方便呢？李老板，象你這么成功的人士，整個公司做得那么大，事業(yè)也正逐步發(fā)展，你是否考慮你的將來？．．． C：你說的是有可能的，假設這個輪胎不換的話，是個嚴重的問題．你可經給我一些建議嗎？ S：可以．．．．（最后李老板換了兩個輪胎） SPIN分析表 背景問題 暗示問題 需求－效益 特征 優(yōu)點 利益 難點問題 隱含需求 明確需求 總結 SPIN模式 S背景問題 P難點問題 I暗示問題 N需要－效益問題 銷售人員使用 建立內容，為 P打基礎 導致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴重性 明確需要 由客戶說出 產品陳述 利益 調查 SPIN PMP是 SPIN的潤滑劑 1. 贊美是人類溝通的潤滑劑 – PMP – PMPMP – PMMPMP 2. 重復對話的話 3. 墊子（總結＋自我表達） 技能提升的四個法則 1. 一次實踐一種行為 2. 一種新的行為至少試三次 3. 先數(shù)量后質量 4. 在安全的情況下實踐 為自己練習！ 明日的成功來自今天的持續(xù)累積 ! 勤于練習，將理論用于實踐，你就一定能劈波斬浪！ 38 成長之路 – 主動尋找你的上師、講師讓他們幫助你練習銷售技巧 – 未來的一個月里，利用拜訪客戶的機會，有意識的進行分段練習 – 從客情好的客戶處下手多練習整個銷售過程 – 在 6月 24日前完成一個銷售技巧的實踐案例發(fā)給 Helen． S 策劃的標準模板 ? 策劃情況型問題的具體做法 – 列出一些你的產品或服務可以解決的潛在問題 – 在你能有效地調查研究那些難題之前，確定你需要什么實際信息 １ 你對．．．感覺怎么樣？ ２ 你感覺．．．好在哪里？ ３ 你為什么會選擇．．．？ ４ 你是如何使用的．．．？ ．． ．．．． 規(guī)劃背景問題 產品／服務：自動存儲系統(tǒng) １）潛在的買方難題（是你可以解決的 ） 存儲能力不足 ２）在調查難題前需要的背景信息 ： ?現(xiàn)在使用的是什么類型的存儲補給系統(tǒng)？ ?共存儲多少不同類的貨物？ ?平均的補給時間是多長？ ?在平時有多少產品要補給？ 客戶：一物流公司總經理 可能的信息來源 ?倉庫管理者 ?服務小冊子 ?？？？ ?倉庫管理者 產品／服務：自動存儲系統(tǒng) １）潛在的買方難題（是你可以解決的 ） ２）在調查難題前需要的背景信息 ： 客戶： 可能的信息來源 P 策劃的標準話術 ? 策劃難點型問題的具體做法 – 找出客戶對目前使用產品的不滿意的地方 – 針對不滿意的地方找出客戶最關心的問題來引導 １ 你有．．．困難嗎？ ２ 你有．．．不滿意的地方嗎？ ３ 你感覺．．．有問題嗎？ ４ 這些．．．不滿意，具體有什么表現(xiàn)嗎？ ．． 你有．．．需要改善的地方嗎？ I 策劃的標準話術 ? 策劃內含型問題的具體做法 – 確信你已經問了對你來說所有必需的難點問題，并且客戶或當事人清楚地了解相關的難題－－哪些你能為買方解決的 – 選擇你已經辨明的最重要的難題或對你的產品來說最有可能開發(fā)成需求的痛苦 １ 因為這個問題，對你又會產生什么影響呢？ ２
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