大客戶直銷課程教材清華紫光(編輯修改稿)
2025-06-17 23:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的前期準備工作 三、銷售前需考慮的問題 ? 如何確定最佳目標客戶 ? 如何與目標客戶進行第一次接觸 ? 如何合理分配客戶拜訪時間 ? 如何建立長久的客戶關系 ? 如何使客戶購買我們的產(chǎn)品 ? 如何決定客戶的優(yōu)先拜訪順序 20 1 本資料來自 22 銷售的前期準備工作 四、收集潛在客戶的信息資料 ? 該客戶的業(yè)務發(fā)展狀況 ? 該客戶的組織結(jié)構(gòu)與人員分工 ? 該客戶的采購流程 ? 該客戶的資金狀況，經(jīng)濟實力 ? 該客戶的采購需求 20 1 本資料來自 23 銷售的前期準備工作 五、拜訪前的準備工作 ? 全盤計劃、深思熟慮 ? 制定談判方案和優(yōu)先順序 ? 客戶拜訪目標的五項原則 明確、可衡量、可行、務實、時效性 ? 明確的談判目標 ? 預估客戶的反應－隨機應變 20 1 本資料來自 24 銷售的前期準備工作 六、不同客戶拜訪前的準備工作－老客戶 ? 購買記錄 ? 整體目標及可運用資源 ? 拜訪的主次目標－最佳目標和“退而求其次” ? 準備最佳印象的開場白 ? 談判的內(nèi)容和先后順序 ? 有可能發(fā)生的障礙和異議 ? 談判結(jié)束時的心里預期 ? 如何為下次拜訪鋪平道路 ? 客戶拜訪時間與最佳功效的平衡 20 1 本資料來自 25 銷售的前期準備工作 七、不同客戶拜訪前的準備工作－潛在客戶 ? 靜態(tài)客戶資料收集整理 ? 利用面談機會獲取更多信息 ? 利用現(xiàn)有資料制定拜訪目標 20 1 本資料來自 26 第三節(jié) 尋找客戶的方法與途徑 20 1 本資料來自 27 尋找客戶的方法與途徑 一客戶的開發(fā)策略 作為銷售人員時時刻刻應考慮的問題： ? 我在賣什么？ ? 誰是我的客戶？為什么我的客戶會買我的東西？ ? 我的未來客戶在哪里？ ? 誰是我的競爭對手？ 20 1 本資料來自 28 自檢 (填寫你的客戶策略） 我在賣什么？ 誰是我的客戶？ 為什么我的客戶會向我購買？ 我的未來客戶在哪里？ 我的客戶什么時候會買？ 為什么我的客戶不買？ 誰是我的競爭對手？ 誰是非客戶？ 20 1 本資料來自 29 尋找客戶的方法與途徑 二研究客戶購買的三種決定： 客戶購買的三種決定 ? 買你的產(chǎn)品或服務 ? 不買你的產(chǎn)品或服務 ? 去買他人的產(chǎn)品或服務 20 1 本資料來自 30 尋找客戶的方法與途徑 客戶購買的兩種障礙－無知和害怕 客戶希望買到的東西是最好的，他一定不希望買 到假的次的商品，他害怕做錯誤的決定。他很想 買一種東西或者他很想購買一種服務，但是他又 不知道這個服務或這種產(chǎn)品是否能給他帶來好處 所以害怕和無知是一般客戶在購買前的障礙 20 1 本資料來自 31 尋找客戶的方法與途徑 客戶購買的動機－恐懼失
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