大客戶直銷課程教材清華紫光-文庫吧資料
2025-05-13 23:29本頁面
【正文】 需求，激發(fā)客戶新的需求 ? 確認(rèn)需求的優(yōu)先順序，找出客戶最重要的需求點(diǎn) ? 建立良好形象，給人一種處處為客戶著想的感覺 20 1 本資料來自 49 接近客戶的技巧 十二、客戶異議的有效處理 異議的種類 : ? 情緒性異議，客戶對(duì)銷售人員的推薦采取自衛(wèi)或攻擊性態(tài)度 ? 理性層面異議，客戶認(rèn)為需要提出一個(gè)意見向左的理由 20 1 本資料來自 50 接近客戶的技巧 十三、如何應(yīng)對(duì)客戶口中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 贊揚(yáng)對(duì)手，盡量回避 ? 迎頭痛擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 承認(rèn)對(duì)手但不輕易談?wù)? ? 一比高低 ? 借題發(fā)揮 20 1 本資料來自 51 問題解答（ Qamp。那么接近客 戶到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上 定義為“由接觸潛在用戶到切入主題階段”。 渴望獲得，一般人買東西的動(dòng)機(jī)是得到這個(gè)東西 這就叫做渴望獲得。下面是建立銷售新模式的幾種做 法： ? 提供咨詢與信息法 ? 老實(shí)銷售法 ? 不取巧銷售法 ? 利益銷售法 ? 顧客導(dǎo)向銷售法 20 1 本資料來自 18 第二節(jié)：銷售的前期準(zhǔn)備工作 20 1 本資料來自 19 銷售的前期準(zhǔn)備工作 一、銷售的成功是 90％的準(zhǔn)備加 10％的推薦 認(rèn)真選擇潛在客戶可以使銷售人員節(jié)約時(shí)間，減 少挫敗感，如果我們拜訪了很多根本不可能成交 的用戶，不但會(huì)使我們筋疲力盡，更會(huì)使我們喪 失信心 20 1 本資料來自 20 銷售的前期準(zhǔn)備工作 二、決定銷售成功的基本要素： ? 目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確定位 ? 潛在客戶的拜訪數(shù)量 ? 客戶維系的拜訪頻率 ? 客戶溝通的內(nèi)容品質(zhì) 20 1 本資料來自 21 銷售的前期準(zhǔn)備工作 三、銷售前需考慮的問題 ? 如何確定最佳目標(biāo)客戶 ? 如何與目標(biāo)客戶進(jìn)行第一次接觸 ? 如何合理分配客戶拜訪時(shí)間 ? 如何建立長(zhǎng)久的客戶關(guān)系 ? 如何使客戶購買我們的產(chǎn)品 ? 如何決定客戶的優(yōu)先拜訪順序 20 1 本資料來自 22 銷售的前期準(zhǔn)備工作 四、收集潛在客戶的信息資料 ? 該客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r ? 該客戶的組織結(jié)構(gòu)與人員分工 ? 該客戶的采購流程 ? 該客戶的資金狀況，經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 該客戶的采購需求 20 1 本資料來自 23 銷售的前期準(zhǔn)備工作 五、拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 全盤計(jì)劃、深思熟慮 ? 制定談判方案和優(yōu)先順序 ? 客戶拜訪目標(biāo)的五項(xiàng)原則 明確、可衡量、可行、務(wù)實(shí)、時(shí)效性 ? 明確的談判目標(biāo) ? 預(yù)估客戶的反應(yīng)－隨機(jī)應(yīng)變 20 1 本資料來自 24 銷售的前期準(zhǔn)備工作 六、不同客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作－老客戶 ? 購買記錄 ? 整體目標(biāo)及可運(yùn)用資源 ? 拜訪的主次目標(biāo)－最佳目標(biāo)和“退而求其次” ? 準(zhǔn)備最佳印象的開場(chǎng)白 ? 談判的內(nèi)容和先后順序 ? 有可能發(fā)生的障礙和異
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