保險講師手冊異議處理專題(編輯修改稿)
2025-06-27 05:44 本頁面
【文章內容簡介】 看法中發(fā)現需求點。這種方法對新人要求比較高，不過 可以讓新人頭腦里有一種意識：多問多聽，少說。這其中最主要的是要聽聽客戶如何看待保險，對待朋友，這一點也不該忽略。 不信任 保險金會貶值，沒用。 — 哦，那也就是說，您認為保險在短期內還是有用的，那您覺得保險的用處在哪里呢？ — 您的意思我明白，那我想請教您，錢放在什么地方不會貶值？ — 您想一想，其實錢放在什么地方都會貶值，我們怕的不是錢貶值，怕的是自己生活水準的貶值。 第一種方法是繞過客戶的問題，默認他認同保險，從而反問客戶，讓客戶自己談保險的好處。 后兩種方法，主要是從保險的傳統(tǒng)意義出發(fā)。 不信任 保險公司賺了我們很多的錢 — 如果公司不賺錢，那如何為客戶提供保障呢？您是怎么看待保險的呢？ — 您的意思我明白，那我想請教您，您去飯店吃飯、去商場購物時，飯店和商場有沒有賺您的錢呢？其實問題不是賺不賺錢，而是在于產品能不能滿足您的需求。 時間 提示 過程 /活動 /重點 8 分鐘 8 分鐘 8 分鐘 12 演練 投影片13 演練 投影片14 演練 第一種方法是同意客戶的觀點，承認公司賺錢，但賺錢是為了更好的保障客戶，從而轉到客戶對保險的認識問題。 第二種方法是舉其它的生活中之中的例子，讓客戶明白，公司賺錢很正常，引導客戶把注意力轉到需求上來。 不信任 保險公司倒閉怎么辦？ — 為什么會有這樣的看法呢？您是怎么看待 保險的呢？ — 保險公司的經營受到國家的嚴格監(jiān)管和法律保護，不會輕易的倒閉，所以我們根本沒有必要為了不確定的事情（倒閉），而放棄自己應盡的責任（生活保障）。 第一種方法是不正面回答客戶的問題，而是讓客戶談保險。 第二種方法還是把客戶的注意力引導到責任與需求上來。 不信任 我有朋友在保險公司工作 — 多一個人為您服務不是更好嗎？ — 那您買了嗎？為什么買（或不買）？對保險怎么看？ — 我也是您的朋友呀！對您而言，我的服務可以給您多一個選擇、多一份利益，不是很好嗎？ — 那很好呀，您對保險一定有所了解了，那您對保險 有什么看法呢？ — 真是太好了！那您不介意把您的朋友介紹給我認識吧？！ 這是典型的對陌生業(yè)務員不信任，解決這樣的問題有兩個原則： 強調多一個服務、多一份選擇，沒有什么壞處。 問客戶對保險的認識。 不信任 保險都是騙人的（聽別人說保險都是騙人的）。 時間 提示 過程 /活動 /重點 8 分鐘 8 分鐘 投影片15 演練 投影片16 演練 — 真的嗎？您以前被騙過嗎？為什么會這樣認為呢？ — 哦，如果保險不騙人，那您就會考慮，對嗎？那我現在就從專業(yè)的角度給您講一講保險，然后我們再對它下個結論，好嗎？ — 您看過魔術表演嗎？親眼所見的東西都有假的，更何況是聽別人說的呢？ — 別人說得都正確嗎？那我 現在就在和您說呀！ — 2020 年 2 季度，央行的貨幣政策報告中，已經把保險公司的經營包含其中，可見，國家對保險公司都已經提高重視程度了，那保險公司怎么可能是騙人的呢？！ 這是典型的對保險不信任（也許只是一個托辭），處理這樣的問題有三個原則： 問
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1