【文章內(nèi)容簡介】 打造陽光旅游貢獻(xiàn)力量 。 攀枝花學(xué)院本科畢業(yè)論文 一、緒 論 2 （三）研究內(nèi)容和方法 研究內(nèi)容 一是明確 攀枝 花早春 批把產(chǎn)業(yè)發(fā)展的 現(xiàn)狀及存在的問題；二是對攀枝花早春枇杷產(chǎn)業(yè)進(jìn)行 SWOT 分析；三是提出具體的策略 措施。 研究方法 （ 1）調(diào)查研究法 為 了系統(tǒng)地 了解 攀枝花早春枇杷 的 現(xiàn)狀 ， 我 通過深入 基地 、公司，與相關(guān)人員座談和 溝通 ，充分 地 了解 了攀枝花早春 批把的生產(chǎn)、 技術(shù)、管理、規(guī)劃、營銷渠道、價格等基本情況 。 同時還 走訪了 攀枝花 市 農(nóng)牧局 ，了解 了 攀枝花 的氣候、資源、 特色水果 等 基本信息 ， 收集到了大量的 一手 、真實數(shù)據(jù) 。 （ 2）歸納總結(jié)法 從 攀枝花市 農(nóng)牧 局 、 攀枝花學(xué)院 圖書館 、 攀枝花學(xué)院 數(shù)字圖書館 以及互聯(lián)網(wǎng)，查閱 了 有關(guān)批把產(chǎn)業(yè)的研究 成果和資料信息 超過 40 余篇， 充分 了解 了 前人 的 研究成果和 福建、新疆 等地區(qū)的先進(jìn) 成功農(nóng)產(chǎn)品推廣 經(jīng)驗。 （ 3）比較研究法 比較 、 分析 了福建、新疆等地區(qū)特色水果的推廣 模式，找出 攀枝花早春枇杷與之 的差距 及 比較優(yōu)勢。 （ 4）實證法 本研究 結(jié)合 經(jīng)典的案例 ，參照國內(nèi)外 成功的營銷推廣 經(jīng)驗，制定 出 了 攀枝花早春枇杷的營銷戰(zhàn)略及營銷策略 。 攀枝花學(xué)院本科畢業(yè)論文 二、相關(guān)理論概述 3 二、 相關(guān)理論概述 “ 4P 營銷理論 ”，是 杰羅姆 麥卡錫 于 1960 年 在《基礎(chǔ)營銷》 一書 中 提出的。 包 括 產(chǎn)品（ Product）、 價格（ Price）、 地點（ Place） 、促銷（ Promotion） ?！?4P 理論”是營銷策略的基礎(chǔ)。 “ 產(chǎn)品 策略” 是指 生產(chǎn)商 提供給市場的 產(chǎn)品 、服務(wù)的集合 ,主要包括產(chǎn)品的實體 、 功效、 質(zhì)量、 商標(biāo) 、式樣、品牌、包裝和規(guī)格 , 還包括服務(wù)。 “ 定價 策略” 主要包括 新產(chǎn)品定價 、折扣 定價 、 地理定價 、 心理定價 等。它是指 4P 中唯一一個可以不依靠成本來增加收益的因素 。 “分銷渠道”是指促使某種產(chǎn)品、服務(wù)能順利經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。 主要包括 商人中間商 、 代理中間商 、 生產(chǎn)商、消費(fèi)者 。 “ 促銷組合 ” 是指企業(yè)利用各種 媒介 與 消費(fèi)者 進(jìn)行 交流 的活動 , 包括人員推銷、營業(yè)推廣 、 廣告 以及 公共關(guān)系。 攀枝花學(xué)院本科畢業(yè)論文 三、攀枝花早春枇杷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題 4 三 、 攀枝花早春枇杷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題 （一） 產(chǎn)品現(xiàn)狀及問題 現(xiàn)狀 （ 1） 比較優(yōu)勢介紹 攀枝花早春枇杷是指在攀枝花地區(qū)栽培的，在 元旦、春節(jié) 黃金季節(jié) （ 較福建早 12 個月 、 較 成都 要 早 23 個月左右 ） 上市 的 ， 早熟、錯季節(jié)枇杷品種，其 固形物含量高 （ 比福建蒲田、成都龍泉驛分別高 和 個百分點 ） 、口感好、風(fēng)味濃、外觀著色好、 品質(zhì)佳， 并在 2020 年獲得“ 國家農(nóng)產(chǎn)品 地理 保護(hù)標(biāo)志” ，具有極強(qiáng)的 市場 競爭力 。 （ 2） 栽培情況介紹 目前攀枝花早春枇杷 種植 面積 萬畝 ，產(chǎn)量 7000 多噸， 產(chǎn)值超過 億元 ； 栽培 基地主要分布在米易縣安寧河流域 （ 丙谷鎮(zhèn)、白馬鎮(zhèn)、攀蓮鎮(zhèn)、灣丘鄉(xiāng)、新山鄉(xiāng)、撒蓮鎮(zhèn)、埡口鎮(zhèn)、得石鎮(zhèn)、普威鎮(zhèn)、白坡鄉(xiāng)、草場鄉(xiāng)、麻隴鄉(xiāng) ） 和鹽邊縣二灘庫區(qū) （ 漁門鎮(zhèn)、惠民鄉(xiāng)、永興鎮(zhèn)、國勝鄉(xiāng)、敢魚鄉(xiāng)、桐子林鎮(zhèn)、紅格鎮(zhèn)、新九鄉(xiāng)、和愛鄉(xiāng)、益民鄉(xiāng)、紅果鄉(xiāng)、紅寶鄉(xiāng)、箐河鄉(xiāng)、溫泉鄉(xiāng)、格薩拉鄉(xiāng)、共和鄉(xiāng) ） ， 少量分布在 仁和區(qū)的總發(fā)鄉(xiāng)、太平鄉(xiāng)、中壩鄉(xiāng)、大龍?zhí)多l(xiāng)、務(wù)本鄉(xiāng)、啊喇鄉(xiāng)、布德鎮(zhèn)、同德鎮(zhèn)、前進(jìn)鎮(zhèn)、福田鎮(zhèn)、平地鎮(zhèn)、金江鎮(zhèn)、大田 鎮(zhèn)、仁和鎮(zhèn)以及 西區(qū)的格里坪鎮(zhèn)及東區(qū)的銀江鎮(zhèn) ； 品種以早鐘六號、大五星為主 ； 銳華、綠生為攀枝花早春枇杷最大的營銷公司，攀原為最大的專業(yè)合作社。 （ 3）銷售情況介紹 主要銷往成都、重慶、昆明及其周邊地區(qū)，只有少量進(jìn)入北京、上海等發(fā)達(dá)地區(qū) ； 2020 年初， 攀枝花枇杷 春節(jié)期間平均售價為 3050 元每斤，春節(jié)過后 710元每斤，整體 銷售均價達(dá)到每公斤 16 元左右， 為 單價最高達(dá)到了每公斤 100 元，經(jīng)濟(jì)效益極高 。 （ 4） 枇杷共性 介紹 攀枝花早春枇杷同樣具有 枇杷 的共性， 是我國南方 珍果 ，其 樹 形 優(yōu)美，四季常綠，非常適和于綠化或觀光農(nóng) 業(yè)； 枇杷花香四溢，是十分優(yōu)良的蜜源； 枇杷酥軟 多汁，酸甜 度 適 中 ， 主要成分有糖類、 纖維素、 果膠、 胡蘿卜素、 蛋白質(zhì)、脂攀枝花學(xué)院本科畢業(yè)論文 三、攀枝花早春枇杷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題 5 肪、鐵、 鉀、 鈣、 磷及維生素 A、 B、 C 等 ， 其中 胡蘿卜素的含量 特別 豐富，在所有 水果中高居 探花位置；并且 枇杷全身都可 入 藥 ， 葉、花是止咳良藥 ， 果 肉 可潤肺利尿，清熱健脾，對 養(yǎng)護(hù) 肝臟有 奇效 。 問題 （ 1） 營銷推廣處于困境 由于 對營銷策略重視不夠，并 受保鮮、儲藏、物流、 信息、 人員意識等多方面因素的制約 ，多數(shù)鮮果在本地直接批發(fā) 銷售，造成品牌知名度不高，價格低，農(nóng)戶受益少等問題 。 （ 2） 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)差 攀枝花屬大工業(yè)、小農(nóng)業(yè)城市，其對農(nóng)業(yè)投入相對較低，農(nóng)業(yè) 基礎(chǔ)設(shè)施 建設(shè)滯后 ， 土壤缺水、缺肥， 多數(shù)枇杷 又 種植在新開墾的土地 上，土地未 成熟化，有機(jī)質(zhì)含量低，灌溉條件差 。 （ 3） 品種單一 攀枝花早春枇杷品種儲備太少，目前大量推廣的就只有兩種，為了滿足更多消費(fèi)者的需求，進(jìn)一步發(fā)展枇杷產(chǎn)業(yè)，就急需選育更多、更優(yōu)的品種。 （二） 營銷 渠道現(xiàn)狀及 各種渠道的 問題 以下 是 分析攀枝花早春枇杷的六 種銷售渠道 以及各渠道存在的問題： 產(chǎn)地批發(fā) 水果批發(fā)是攀枝花農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)銷售早春枇杷的主要途徑，水果批發(fā)市場是攀枝花早春枇杷的主要集散地 。 批發(fā)商直接到 基地 采購， 或 與農(nóng)戶洽談， 由于農(nóng)戶的品牌意識薄弱，競爭觀念不正確， 從而可能導(dǎo)致農(nóng)戶 間相互殺價，大大減少了種植 戶 的利潤， 挫傷 攀枝花早春枇杷品牌也挫傷了農(nóng)戶枇杷種植積極性，擾亂市場價格秩序。 但 隨著 攀枝花早春枇杷營銷 企業(yè)對品牌認(rèn)識的提高，企業(yè)已經(jīng)盯準(zhǔn)高端客戶，機(jī)場、中心商業(yè)區(qū)等區(qū)域也逐漸出現(xiàn)攀枝花早春枇杷的身影。 超市展銷 通過攀枝花政府的牽線搭橋，攀枝花早春枇杷已經(jīng) 與沃爾瑪、家樂福等全球大型超市 達(dá)成合作， 采用訂單采購的方式進(jìn)行合作，該渠道能為企業(yè)帶來穩(wěn)定的營業(yè)收入，對攀枝花早春枇杷品 牌的推廣有巨大的幫助，但是超市一般是一周下一次訂單，一個月結(jié)算一次貨款，因此對企業(yè)的資金占用特別嚴(yán)重，不利于企業(yè)資金的回流、嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常運(yùn)作。 特供、禮品渠道 攀枝花學(xué)院本科畢業(yè)論文 三、攀枝花早春枇杷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題 6 通過 企業(yè) 多年的努力運(yùn)作， 在攀枝花政府的積極扶持、推動下， 攀枝花早春枇杷已成為北京釣魚臺賓館 等全國知名酒店及 各部委 等各大政府機(jī)關(guān) 的特供水果。但是由于品牌 塑造 、媒體宣傳上投入不足， 推廣方式單一、呆滯， 該渠道市場發(fā)展緩慢 。 形象店直銷 攀枝花特色水果專賣店是指在成都、重慶、北京、上海等經(jīng)濟(jì)條件好、消費(fèi)水平高、消費(fèi)意識先進(jìn)的地區(qū)開設(shè)獨(dú) 立的水果銷售形象店，這是 銳華等 實力雄厚的 攀枝花早春枇杷營銷企業(yè) 對 攀枝花農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的大膽創(chuàng)新與嘗試，但是由于成本、地域等方面的限制，該渠道 多創(chuàng)造的效益還是相當(dāng)有限的，其 還 處在 不斷探索之中。 電子商務(wù)渠道 攀枝花的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)一直在積極的通過 網(wǎng)絡(luò)，建立農(nóng)產(chǎn)品信息平臺， 來推廣攀枝花早春枇杷， 甚至有的企業(yè)還建立的專門的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣組織或機(jī)構(gòu)，但由于 信息反饋不足， 該平臺的建設(shè)一直處于停滯狀態(tài)， 該渠道所帶來的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益也 很有限。 展會訂單 攀枝花市政府每年都會組織 銳華、綠生等 攀 枝花農(nóng)產(chǎn)品 營銷 企業(yè) ，攀原等大型的合作社 參加上海農(nóng)展會、廣交會、西博會等大型展覽會， 這 不僅推廣了攀枝花早春枇杷品牌，還為企業(yè)帶來的不少海外訂單，這些海外訂單的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)市場，而且國外市場對攀枝花早春枇杷反饋良好。 （三） 運(yùn)營 管理現(xiàn)狀及問題 運(yùn)營模式及存在的問題 經(jīng)過攀枝花特色農(nóng)產(chǎn)品多年的市場運(yùn)營探索，并在攀枝花有關(guān)部門的扶持、幫助下，基本建立了 ：“合作社 +農(nóng)戶”、“” “ 公司＋基地 ＋農(nóng)戶 ” 、“ 農(nóng)戶自產(chǎn)自銷 ” 這三種 運(yùn)營形式 ， 這些運(yùn)營形式 ， 在一定層面上 并沒有 解決產(chǎn)品與市場 脫節(jié)、農(nóng)戶生產(chǎn) 作業(yè) 不規(guī)范、 品牌意識 淡薄，企業(yè)品牌推廣力量薄弱， 營銷推廣難等實際問題， 同時 運(yùn)營 形式未形成鞏固鏈條，穩(wěn)定的合作機(jī)制 也還沒有建立起來， 龍頭企業(yè)組織帶動 力量弱， 怎樣加強(qiáng)供、產(chǎn)、銷 各個環(huán)節(jié)的精度銜接及優(yōu)化利益分配，是當(dāng)前急需解決的現(xiàn)實問題。 品牌建設(shè)及存在的問題 自建品牌 — 攀枝花 牌 早春枇杷 通過自主運(yùn)營， 已經(jīng)榮獲四川 著名商標(biāo)、四川名牌產(chǎn)品，通過 中國綠色食品認(rèn)證和歐洲良好農(nóng)業(yè)規(guī)范（ＧＡＰ）認(rèn)證 ， 繼進(jìn)入俄羅斯、新加坡等海外市 場 之 后，即將進(jìn)入世界準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)最為嚴(yán)格的歐洲市場。攀枝花學(xué)院本科畢業(yè)論文 三、攀枝花早春枇杷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題 7 同時攀枝花早春枇杷 已于 2020 年，獲國家農(nóng)產(chǎn)品地理保護(hù)標(biāo)志 ，作為攀枝花標(biāo)志性的特色農(nóng)產(chǎn)品，政府對農(nóng)產(chǎn)品品牌推廣參與度很低。 栽培管理及存在的問題 以銳華等為代表的攀枝花早春枇杷龍頭企業(yè)已經(jīng)成熟掌握早春枇杷栽培技術(shù)，栽培過程 能按照 歐洲栽培標(biāo)準(zhǔn) 實施 ， 采用圍噴灌溉，施生物有機(jī)肥，并進(jìn)行成果套袋技術(shù)創(chuàng)新（解決了專業(yè)紙袋不牢固，不防鳥、蟲、病害等缺陷），掌握了早春枇杷控時成熟技術(shù) ，使得攀枝花早春枇杷推廣企業(yè)對早春枇杷的上市時間有了更大的自主性和靈活性 。但就整個攀枝花早春枇杷產(chǎn)業(yè)來就，其 栽培 技術(shù)、管理水平 還處于很低的階段，如 果苗管理 滯后，苗木繁育沒有建立起 來，調(diào)入苗木多，存在著品種亂、成本高，成活率低、帶入更多的病蟲；果樹日常管理維護(hù)混亂，極為不科學(xué)、不規(guī)范，造成攀枝花早春枇杷的品質(zhì)、口感不能達(dá)到最佳的狀態(tài)；同時套袋、采摘等需要大量專業(yè)工人的環(huán)節(jié)，勞動力數(shù)量、素質(zhì)都未同步跟上， 現(xiàn)階段這些環(huán)節(jié)都是交給基地附近未進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)的農(nóng)民，這些都 為今后枇杷產(chǎn)業(yè) 進(jìn)一步 發(fā)展帶來極大的危害。