【文章內(nèi)容簡介】 管理整合思路 一、現(xiàn)有管理問題梳理 （詳見市場調(diào)研報告） 人力資源問題 市場監(jiān)控問題 二、重點管理問題解析 —— 更加有效防止竄貨行為 成立一個專門處理竄貨的部門 —— 督察部 ，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場違規(guī)事件的速度。督察部的職責(zé)主要包含三個方面， 一是檢查處理經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件 。二是反饋銷售人員的市場工作 。三是抽查銷售費用使用的真實性。 督察部人員配置總數(shù)，按經(jīng)銷商的數(shù)量進行配置。在初期，經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件比較多的情況下，可以多 配置，建議 5 至 15 個經(jīng)銷商配備 1 個督察員。當經(jīng)銷商能夠自覺維護市場秩序后，可以少配置，建議 15 至 30 個經(jīng)銷商配備 1 個督察員。 沒有經(jīng)銷商識別碼，將無法確認違規(guī)的經(jīng)銷商是誰，而采用經(jīng)銷商識別碼后，必須做好預(yù)定貨工作。沒有經(jīng)銷商識別碼，將無法確認違規(guī)的經(jīng)銷商是誰。所以， 在產(chǎn)品上打上經(jīng)銷商識別碼是有效、公平、迅速、準確處理竄貨的基礎(chǔ)。 同時，為了減輕生產(chǎn)的壓力，經(jīng)銷商識別碼主要是標示在暢銷產(chǎn)品上。經(jīng)銷商識別碼的編制很簡單，一是用數(shù)據(jù)編制法，一個經(jīng)銷商一個編號，還可以用顏色來區(qū) 分，一個經(jīng)銷商一種顏色。 標示識別碼應(yīng)堅持四個原則 :一是容易識別；二是不容易被毀壞；三是標示成本不能過高；四是符合國家有關(guān)包裝文字規(guī)定。 采用經(jīng)銷商識別碼后，必須做好預(yù)定貨工作。根據(jù)對經(jīng)銷商歷史同期銷售數(shù)據(jù)的分析，做好預(yù)定貨數(shù)量的預(yù)測，預(yù)先生產(chǎn)，不影響發(fā)貨速度。如果無法預(yù)測經(jīng)銷商的進貨量和進貨時間，則只能由經(jīng)銷商下單后由生產(chǎn)部組織生產(chǎn)。 所以，需要生產(chǎn)方面密切配合。 確定銷售區(qū)域是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù) 。通過對經(jīng)銷商的覆蓋能力和滲透能力的分析，合理地劃分銷售區(qū) 域，使公司產(chǎn)品能夠有效地覆蓋該區(qū)域。對于暫時沒有經(jīng)銷商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強加給現(xiàn)有的不能覆蓋該區(qū)域的經(jīng)銷商，先把這些空白區(qū)域放置在一邊，以便日后開發(fā)新的經(jīng)銷商。在開發(fā)新的經(jīng)銷商之前，這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷商都可以覆蓋，而不按違犯竄貨的有關(guān)規(guī)定進行處理，直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷商為止。 這是指，企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的實際銷售量，采用限制供貨的方式，使其產(chǎn)品真正能在本區(qū)域消化。供貨限制包含以下內(nèi)容。 A、制定合理的銷售計劃。 銷售額越大或完成計劃越高，經(jīng)銷商的返利比率就越 高，返利就越大。因此，通過對經(jīng)銷商銷售區(qū)域銷售額的合理測算，制定合理的銷售計劃，是減少經(jīng)銷商銷售壓力，減少竄貨動因的前提條件。企業(yè)在制定銷售計劃時，應(yīng)盡量少給經(jīng)銷商銷售壓力，使他們在一般情況下，能夠獲得企業(yè)所給予的最大返利比率。 B、暢銷產(chǎn)品限量供應(yīng)。 產(chǎn)生危害的竄貨，一般都是暢銷產(chǎn)品。所以，對經(jīng)銷商每月甚至每次進貨，都要對暢銷產(chǎn)品的銷量進行限制，這樣，可以最大限度地減少竄貨的發(fā)生。 C、促銷產(chǎn)品限時限量供應(yīng)。 一般促銷計劃的有效時間都是一個月，但因為時間較長，往往促銷價格變成了市場的正常價格，資 金充足的經(jīng)銷商進貨量就大。大量進貨后，經(jīng)銷商因面臨著庫存壓力會盡快出售，而經(jīng)銷商自己的銷售區(qū)域又不能快速消化，必然造成經(jīng)銷商主動竄貨。因此，對促銷產(chǎn)品，采取對經(jīng)銷商限時限量的辦法，根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的大小而不是資金的多少，分配給予經(jīng)銷商不同的促銷產(chǎn)品配額，并要求在 7 至 10 天內(nèi)購?fù)晁峙涞呐漕~。這樣，既可以很好地穩(wěn)定產(chǎn)品的市場價格，又可以讓經(jīng)銷商安排進貨資金，使經(jīng)銷商能夠通過促銷真正獲利。 返利最好采取月結(jié)季返的方式。這樣，對經(jīng)銷商來說，既對完成每月銷售計劃有壓力，又由于沒有對經(jīng)銷商實現(xiàn)真正返 利，經(jīng)銷商不敢隨意把返利打到價格上去，能較好地控制市場價格。同時，如經(jīng)銷商違規(guī)后，罰金還可從經(jīng)銷商的返利中直接扣除，給經(jīng)銷商造成很大的心理壓力，不敢輕舉妄動。在給經(jīng)銷商的返利中，再輔之以年返利，這樣，在防竄貨系統(tǒng)的建設(shè)中，返利限制措施對防竄貨會起到積極的配合作用。 采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對防竄貨會起到積極的配合作用。 為刺激經(jīng)銷商的銷售，企業(yè)會采取多種方法來支持經(jīng)銷商。其中，采用賬期和鋪底的方式，都很容易引起市場價格混亂，所以，企業(yè)最好不要采用這兩種辦法。采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和貸款的方式， 對穩(wěn)定市場價格很有幫助。對于需要資金量不大的產(chǎn)品，或有實力的經(jīng)銷商，最好采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式；對于需要資金很大的產(chǎn)品，而大部分經(jīng)銷商都不能達到經(jīng)銷產(chǎn)品所需要的資金要求，則最好和銀行合作，給予經(jīng)銷商一定額度的貸款。這樣，在防竄貨系統(tǒng)建設(shè)中，采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對防竄貨會起到積極的配合作用。 策劃案例 實戰(zhàn)演練 為了把分散的經(jīng)銷商組織起來，就必須建立經(jīng)銷商團隊，并把他們的經(jīng)濟利益捆綁在一起，強迫他們有一個集體的觀念。在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)絡(luò)成員與成員之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間沒有了行政管理關(guān)系，只有經(jīng)濟利益關(guān)系，那就應(yīng)該充分利用這一關(guān)系，來有效地管理和監(jiān)控他們。如 按經(jīng)銷商的銷售額，給予一定百分比的額外返利，作為市場秩序獎金等。 制定竄貨處罰標準，可以明確告訴經(jīng)銷商竄貨的后果。 如一、根據(jù)竄貨數(shù)量的不同，制定不同的處罰標準，累積遞進直至解除合同。如果企業(yè)對于竄貨的數(shù)量很容易認定，則這種方法最有效，最公平。但在實際操作中，對于竄貨數(shù)量的認定往往比較困難；二、按竄貨次數(shù)進行處理。根據(jù)竄貨次數(shù)的不同，制定不同的處罰標準，累積遞進直至解除合同；三、按竄貨范圍進行處理。 屬于同一批次（同一生產(chǎn)日期）的產(chǎn)品，只要在另外一個區(qū)域的零售店或批發(fā)市場，發(fā)現(xiàn)有竄貨的產(chǎn)品，不論竄貨數(shù)量多少，均進行處罰。這種方法對于督察部來說，處罰既簡單，又 方便，且節(jié)省時間。其缺點是如通過自然流通的少量產(chǎn)品發(fā)生了竄貨，對經(jīng)銷商來說，可能處罰過重。 督察部成員在市場巡訪時發(fā)現(xiàn)竄貨產(chǎn)品，或經(jīng)銷商提供竄貨信息 —— 督察員到竄貨現(xiàn)場，詳細記錄竄貨的信息 —— 督察員通知竄貨經(jīng)銷商竄貨情況及扣罰通知 —— 督察員通知內(nèi)勤組（或財務(wù)部），竄貨罰金在經(jīng)銷商傭金中扣罰 —— 督察員通知內(nèi)勤組（或財務(wù)部），取消該經(jīng)銷商團隊所有成員的 “ 經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金 ” —— 區(qū)域通告。通過自有網(wǎng)絡(luò)，將對竄貨的經(jīng)銷商的處罰信息向區(qū)域經(jīng)銷商公布，以便經(jīng)銷商及時了解市場秩序管理情況 ，同時，對其他經(jīng)銷商起到警示作用。 《經(jīng)銷商市場秩序管理公約》 為規(guī)范市場秩序，讓經(jīng)銷商了解竄貨的后果，建立對違規(guī)經(jīng)銷商的處理依據(jù)，必須要經(jīng)銷商本人承諾，接受企業(yè)的處罰。這樣，督察部成員在處理市場違規(guī)實踐時，才有處罰依據(jù)。 防竄貨系統(tǒng)的建設(shè)，是希望達到一種目的：培養(yǎng)經(jīng)銷商踏踏實實做好自己區(qū)域市場的思維定式。觀念的培養(yǎng)是很難的一項工作，但是，企業(yè)一旦使得成百上千的經(jīng)銷商都形成這種思維定式，那將會給企業(yè)的發(fā)展帶來巨大的無窮的原動力。 三、重點問題解析 —— 協(xié)同管理，創(chuàng)新廠商合作模式 隨著 酒水市場競爭的日趨激烈，營銷環(huán)境已經(jīng)開始了對酒水廠家和經(jīng)銷商提出了更高的要求。未來的商業(yè)競爭，已經(jīng)由過去的某一節(jié)點上的競爭，升級到整個營銷系統(tǒng)的競爭。廠商之間如何相互聯(lián)合，如何 整合，如何成就系統(tǒng)的、持續(xù)性的運營模式， 如何達到協(xié)同管理的合作關(guān)系已成為當今廠商最為關(guān)注的問題，當然也是瀘康酒業(yè)管理突破需要關(guān)注的重要問題。 產(chǎn)品協(xié)同管理 如何才能不斷開發(fā)出滿足市場和經(jīng)銷商需求的產(chǎn)品，并確保新品上市成功，這是廠商持續(xù)合作的關(guān)鍵。在這個環(huán)節(jié)中，廠家要主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)的過程，依靠經(jīng)銷商的 參與，提高產(chǎn)品開發(fā)的成功率。 A、廠家業(yè)務(wù)人員、研發(fā)人員、高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該多深入市場一線，走訪經(jīng)銷商、零售商，建立多渠道的信息來源，了解經(jīng)銷商對產(chǎn)品的需求，充分聽取經(jīng)銷商的建議，開發(fā)適銷的產(chǎn)品滿足市場需要。 B、廠家要和經(jīng)銷商共同關(guān)注產(chǎn)品的生命周期，避免盲目開發(fā)產(chǎn)品，沒有規(guī)劃，很隨意，造成產(chǎn)品線定位的混亂，新品種和老產(chǎn)品形成競爭，大大縮短了產(chǎn)品的生命周期，往往開發(fā)成功一個產(chǎn)品，另外一個產(chǎn)品就要被淘汰。 渠道協(xié)同管理 所謂渠道協(xié)同管理，就是讓綜合優(yōu)勢明顯的渠道成員或者廠家來承擔領(lǐng)導(dǎo) 者和管理者的角色，著眼于各渠道各成員的長期合作結(jié)盟與共贏互利，從而來形成具有戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系的營銷渠道，追求營銷上的整體效率和整體利益最大化。酒水企業(yè)通過協(xié)同渠道管理： A、建立主要競爭對手、核心經(jīng)銷商、核心終端網(wǎng)絡(luò)等營銷數(shù)據(jù)庫；通過渠道協(xié)同管理，深度挖掘營銷價值中的核心資料，來合理規(guī)劃營銷資源，建立目標管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺； B、深度挖掘市場運作情況，強化對區(qū)域市場精耕細作，加強掌控終端網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行情況，強調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量。通過協(xié)同渠道管理，提供對核心經(jīng)銷商的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務(wù)支持， 深化客戶關(guān)系，包括對核心經(jīng)銷商的培育、維護、支持與服務(wù)，提高其分銷效能以及與企業(yè)、終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力。 促銷協(xié)同管理 廠商協(xié)同促銷管理，主要表現(xiàn)在廠家和經(jīng)銷商如何形成不可分割的一個整體，共同策劃、把握在什么時間、什么階段，采取什么樣的促銷方式和促銷對象執(zhí)行促銷活動，共同促進產(chǎn)品的銷售。 廠家可以通過廠商協(xié)同促銷管理，根據(jù)產(chǎn)品銷售的季節(jié)性和產(chǎn)品的發(fā)展階段等因素，得到經(jīng)銷商的認同后，出臺渠道促銷政策，其關(guān)鍵點在于要確保該方案具有實效性，真正能夠有銷量。 如，一家白酒企業(yè)，在銷售旺季來臨之前，結(jié)合廠 商協(xié)同促銷管理辦法，廠商聯(lián)合獻計獻策，共同出臺 “8 送 1” 政策，適當壓貨，占有下游渠道資金；在新品上市階段，根據(jù)經(jīng)銷商、零售商的競品反映情況，設(shè)計出 “ 陳列有獎 ” 等政策，給予經(jīng)銷商和分銷商一定的陳列獎勵支持，鼓勵渠道成員主推新品；同時指導(dǎo)經(jīng)銷商將這些政策執(zhí)行到位，不僅僅是只停留在廠家自我武斷決策層面。在針對消費者促銷推廣，廠家要通過營銷價值鏈的市場數(shù)據(jù)分析，制定一個系統(tǒng)的促銷推廣規(guī)劃，做好費用預(yù)算，做好人員分工，做好客情攻關(guān)，充分發(fā)揮廠商聯(lián)合的優(yōu)勢，運用 “ 買贈 ” 、 “ 特價 ” 、 “ 導(dǎo)購促銷 ” 等實戰(zhàn)性促銷推廣方式，實現(xiàn)最大規(guī)模的產(chǎn)品動銷。 知識協(xié)同管理 所謂知識協(xié)同管理，就是要打造一支真正可以擔負起廠商之間起 “ 樞紐、橋梁 ” 作用營銷團隊；不僅要給下線的經(jīng)銷商當好 “ 經(jīng)濟參謀 ” ，更重要的是要能協(xié)同廠家培訓(xùn)客戶及其下屬人員，增強其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展，形成廠商協(xié)同管理上的知識協(xié)同管理。 A、經(jīng)銷商年會及季度研討會。每年組織各地的經(jīng)銷商齊聚公司所在地召開年會及季度研討會，不僅宣導(dǎo)新一年的公司營銷政策，而且還外聘專家、學(xué)者給全體經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)濟形勢分析、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)銷商的未來趨勢等等相關(guān)內(nèi)容。從外部環(huán)境上給 經(jīng)銷商 “ 洗腦 ” ，灌輸公司的發(fā)展和經(jīng)營理念。以使其能與公司心往一處想，勁往一處使，以形成公司強大的核心競爭力。 B、經(jīng)銷商培訓(xùn)。不定期的分批次的組織經(jīng)銷商，進行專題培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要包括經(jīng)銷商盈利能力的打造、經(jīng)銷商的渠道管理、經(jīng)銷商的人員管理、經(jīng)銷商的庫存管理、經(jīng)銷商的財務(wù)管理等相關(guān)內(nèi)容。從經(jīng)銷商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團隊，協(xié)助經(jīng)銷商共同提高，同步發(fā)展。 C、深入式溝通培訓(xùn)。廠家營銷人員，在深入到一線市場時，在拜訪經(jīng)銷商時，都會隨時隨地的給客戶及其人員溝通培訓(xùn)，其內(nèi)容主要是營銷技巧的提升、通路 策略、促銷策略、市場細分等等。 資源協(xié)同管理 企業(yè)在與經(jīng)銷商的合作過程中，如何才能有效調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，有效整合各工作環(huán)節(jié)中經(jīng)銷商的資源，達成資源協(xié)同管理，發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢是廠家應(yīng)該多思考的問題。廠家在設(shè)計進貨坎級政策刺激時，給予物料支持時，對其下游分銷商采取高額搭贈時，對重點市 場或分銷客戶輔以合理的促銷拉動出貨時，最好簽訂廠家、經(jīng)銷商、分銷商三方協(xié)議明確銷售政策，確保銷售政策執(zhí)行到位，提高各級渠道成員的積極性。 結(jié)語： 本方案為綱要式梳理方案，旨在通過細致的分析和預(yù)測，為 09年瀘康酒 業(yè)調(diào)整發(fā)展規(guī)劃，品牌突圍梳理出一條較為清晰的思路。縱觀瀘康酒業(yè)的綜合實力；在安康白酒地區(qū)深遠的影響力；品牌普及化程度；我們不難看出，瀘康品牌是具有跨越式發(fā)展的潛在優(yōu)勢的。困難并不能阻礙它前進的步伐，學(xué)習(xí)創(chuàng)新，再學(xué)習(xí)再創(chuàng)新 ? 機遇的大門正為我們打開。 秘書訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第一節(jié) 伸展運動 第二節(jié) 體能運動 第三節(jié) 有氧運動 第四節(jié) 柔美運動 第五節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓(xùn)練具有明顯的實用性 ，眾所周知．秘書工作的特點是長時間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。 長時間伏案工作，不僅會落下職業(yè)病，如頸椎炎、坐骨神經(jīng)痛， 痔瘡等，也會使人的體形變形，例如斜肩、腹部脂肪肚、臀部肥大等。 很顯然，幾乎沒有一位職業(yè)秘書會容忍上述這種情況的發(fā)生，因為在她們看來，無論是