【正文】 西。 秘書訓(xùn)練教程 第一課 形體訓(xùn)練 第一節(jié) 伸展運(yùn)動 第二節(jié) 體能運(yùn)動 第三節(jié) 有氧運(yùn)動 第四節(jié) 柔美運(yùn)動 第五節(jié) 舞蹈 職業(yè)秘書的形體訓(xùn)練具有明顯的實用性 ，眾所周知．秘書工作的特點是長時間坐在辦公室內(nèi)處理各類日常事務(wù)，除非你是跑市場的，或者是分管客戶關(guān)系，或者是聯(lián)絡(luò)外勤，否則你的大部分作業(yè)時間基本就是在你上司的眼皮于底下那“一畝三分地”。縱觀瀘康酒業(yè)的綜合實力；在安康白酒地區(qū)深遠(yuǎn)的影響力；品牌普及化程度；我們不難看出，瀘康品牌是具有跨越式發(fā)展的潛在優(yōu)勢的。廠家在設(shè)計進(jìn)貨坎級政策刺激時，給予物料支持時，對其下游分銷商采取高額搭贈時，對重點市 場或分銷客戶輔以合理的促銷拉動出貨時，最好簽訂廠家、經(jīng)銷商、分銷商三方協(xié)議明確銷售政策，確保銷售政策執(zhí)行到位，提高各級渠道成員的積極性。廠家營銷人員，在深入到一線市場時，在拜訪經(jīng)銷商時，都會隨時隨地的給客戶及其人員溝通培訓(xùn)，其內(nèi)容主要是營銷技巧的提升、通路 策略、促銷策略、市場細(xì)分等等。從經(jīng)銷商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團(tuán)隊，協(xié)助經(jīng)銷商共同提高，同步發(fā)展。 B、經(jīng)銷商培訓(xùn)。從外部環(huán)境上給 經(jīng)銷商 “ 洗腦 ” ，灌輸公司的發(fā)展和經(jīng)營理念。 A、經(jīng)銷商年會及季度研討會。在針對消費者促銷推廣，廠家要通過營銷價值鏈的市場數(shù)據(jù)分析，制定一個系統(tǒng)的促銷推廣規(guī)劃，做好費用預(yù)算，做好人員分工，做好客情攻關(guān)，充分發(fā)揮廠商聯(lián)合的優(yōu)勢，運(yùn)用 “ 買贈 ” 、 “ 特價 ” 、 “ 導(dǎo)購促銷 ” 等實戰(zhàn)性促銷推廣方式，實現(xiàn)最大規(guī)模的產(chǎn)品動銷。 廠家可以通過廠商協(xié)同促銷管理，根據(jù)產(chǎn)品銷售的季節(jié)性和產(chǎn)品的發(fā)展階段等因素，得到經(jīng)銷商的認(rèn)同后，出臺渠道促銷政策，其關(guān)鍵點在于要確保該方案具有實效性，真正能夠有銷量。通過協(xié)同渠道管理，提供對核心經(jīng)銷商的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務(wù)支持， 深化客戶關(guān)系，包括對核心經(jīng)銷商的培育、維護(hù)、支持與服務(wù)，提高其分銷效能以及與企業(yè)、終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力。 渠道協(xié)同管理 所謂渠道協(xié)同管理，就是讓綜合優(yōu)勢明顯的渠道成員或者廠家來承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo) 者和管理者的角色，著眼于各渠道各成員的長期合作結(jié)盟與共贏互利，從而來形成具有戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系的營銷渠道，追求營銷上的整體效率和整體利益最大化。 A、廠家業(yè)務(wù)人員、研發(fā)人員、高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該多深入市場一線，走訪經(jīng)銷商、零售商，建立多渠道的信息來源，了解經(jīng)銷商對產(chǎn)品的需求，充分聽取經(jīng)銷商的建議，開發(fā)適銷的產(chǎn)品滿足市場需要。 產(chǎn)品協(xié)同管理 如何才能不斷開發(fā)出滿足市場和經(jīng)銷商需求的產(chǎn)品，并確保新品上市成功，這是廠商持續(xù)合作的關(guān)鍵。未來的商業(yè)競爭，已經(jīng)由過去的某一節(jié)點上的競爭，升級到整個營銷系統(tǒng)的競爭。觀念的培養(yǎng)是很難的一項工作，但是，企業(yè)一旦使得成百上千的經(jīng)銷商都形成這種思維定式，那將會給企業(yè)的發(fā)展帶來巨大的無窮的原動力。這樣，督察部成員在處理市場違規(guī)實踐時，才有處罰依據(jù)。通過自有網(wǎng)絡(luò)，將對竄貨的經(jīng)銷商的處罰信息向區(qū)域經(jīng)銷商公布，以便經(jīng)銷商及時了解市場秩序管理情況 ，同時，對其他經(jīng)銷商起到警示作用。其缺點是如通過自然流通的少量產(chǎn)品發(fā)生了竄貨，對經(jīng)銷商來說，可能處罰過重。 屬于同一批次（同一生產(chǎn)日期）的產(chǎn)品，只要在另外一個區(qū)域的零售店或批發(fā)市場，發(fā)現(xiàn)有竄貨的產(chǎn)品，不論竄貨數(shù)量多少，均進(jìn)行處罰。但在實際操作中，對于竄貨數(shù)量的認(rèn)定往往比較困難；二、按竄貨次數(shù)進(jìn)行處理。 如一、根據(jù)竄貨數(shù)量的不同，制定不同的處罰標(biāo)準(zhǔn)，累積遞進(jìn)直至解除合同。如 按經(jīng)銷商的銷售額，給予一定百分比的額外返利，作為市場秩序獎金等。 策劃案例 實戰(zhàn)演練 為了把分散的經(jīng)銷商組織起來，就必須建立經(jīng)銷商團(tuán)隊，并把他們的經(jīng)濟(jì)利益捆綁在一起，強(qiáng)迫他們有一個集體的觀念。對于需要資金量不大的產(chǎn)品，或有實力的經(jīng)銷商，最好采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式；對于需要資金很大的產(chǎn)品，而大部分經(jīng)銷商都不能達(dá)到經(jīng)銷產(chǎn)品所需要的資金要求，則最好和銀行合作，給予經(jīng)銷商一定額度的貸款。其中，采用賬期和鋪底的方式，都很容易引起市場價格混亂，所以，企業(yè)最好不要采用這兩種辦法。 采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對防竄貨會起到積極的配合作用。同時，如經(jīng)銷商違規(guī)后，罰金還可從經(jīng)銷商的返利中直接扣除，給經(jīng)銷商造成很大的心理壓力，不敢輕舉妄動。 返利最好采取月結(jié)季返的方式。因此，對促銷產(chǎn)品，采取對經(jīng)銷商限時限量的辦法，根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的大小而不是資金的多少，分配給予經(jīng)銷商不同的促銷產(chǎn)品配額，并要求在 7 至 10 天內(nèi)購?fù)晁峙涞呐漕~。 一般促銷計劃的有效時間都是一個月，但因為時間較長，往往促銷價格變成了市場的正常價格，資 金充足的經(jīng)銷商進(jìn)貨量就大。所以，對經(jīng)銷商每月甚至每次進(jìn)貨，都要對暢銷產(chǎn)品的銷量進(jìn)行限制，這樣，可以最大限度地減少竄貨的發(fā)生。 B、暢銷產(chǎn)品限量供應(yīng)。因此，通過對經(jīng)銷商銷售區(qū)域銷售額的合理測算，制定合理的銷售計劃，是減少經(jīng)銷商銷售壓力，減少竄貨動因的前提條件。 A、制定合理的銷售計劃。 這是指，企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的實際銷售量，采用限制供貨的方式，使其產(chǎn)品真正能在本區(qū)域消化。對于暫時沒有經(jīng)銷商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強(qiáng)加給現(xiàn)有的不能覆蓋該區(qū)域的經(jīng)銷商，先把這些空白區(qū)域放置在一邊，以便日后開發(fā)新的經(jīng)銷商。 確定銷售區(qū)域是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù) 。如果無法預(yù)測經(jīng)銷商的進(jìn)貨量和進(jìn)貨時間，則只能由經(jīng)銷商下單后由生產(chǎn)部組織生產(chǎn)。 采用經(jīng)銷商識別碼后，必須做好預(yù)定貨工作。經(jīng)銷商識別碼的編制很簡單，一是用數(shù)據(jù)編制法，一個經(jīng)銷商一個編號，還可以用顏色來區(qū) 分，一個經(jīng)銷商一種顏色。所以， 在產(chǎn)品上打上經(jīng)銷商識別碼是有效、公平、迅速、準(zhǔn)確處理竄貨的基礎(chǔ)。 沒有經(jīng)銷商識別碼，將無法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷商是誰，而采用經(jīng)銷商識別碼后，必須做好預(yù)定貨工作。在初期，經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件比較多的情況下，可以多 配置，建議 5 至 15 個經(jīng)銷商配備 1 個督察員。三是抽查銷售費用使用的真實性。督察部的職責(zé)主要包含三個方面， 一是檢查處理經(jīng)銷商的市場違規(guī)事件 。 （詳見現(xiàn)有渠道建設(shè)梳理部分內(nèi)容） 我們有理由相信，只要充分發(fā)揮 “ 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、強(qiáng)弱互補(bǔ) ” 的優(yōu)勢，努力提升品牌的高度，構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的營銷體系，以終端為橋頭堡，以品牌為突破口，強(qiáng)力瘦身并理清產(chǎn)品線，就一定能夠走出低層次、低水平、戰(zhàn)術(shù)型營銷的誤區(qū)，真正依靠品牌的力量，實現(xiàn)品牌主導(dǎo)下的自然銷售，從而步入白酒營銷的最高境界。 以跨國公司可口可樂、康師傅等快消品為例，這些公司的市場戰(zhàn)略很明確，總結(jié)起來就是兩句 話：品牌高舉高打，終端隨處可見！其品牌曝光率和活躍度，在廣大消費者心目的品牌的塑造占有十分重要的位置。 只有遵循品牌的力量永遠(yuǎn)與其產(chǎn)品線長度成反比行業(yè)規(guī)則，才能穩(wěn)中求進(jìn)。 要有壯士斷腕的精神，敢于 進(jìn)行產(chǎn)品線瘦身。 2021年瀘康品牌在安康地區(qū)市場推廣中，廣泛應(yīng)用了公關(guān)活動拉動銷售，提升品牌影響力的推廣策略，并取得了不錯的成績。品牌定位注重產(chǎn)品功能訴求與情感訴求的完整統(tǒng)一，這正是瀘康品牌建設(shè)前進(jìn)的關(guān)鍵。目前已經(jīng)在部分市場取得了較好的發(fā)展態(tài)勢，企業(yè)品牌和形象均得到很大的提升。瀘康品牌正面臨著這條潛規(guī)則制約下的發(fā)展難題，所以打造領(lǐng)袖品牌，也就成為瀘康酒業(yè)發(fā)展的首要問題。 無論是傳統(tǒng)高端白酒茅臺、五糧液，還是新興的高端白酒水井坊、國窖 1573，他們成功的發(fā)展軌跡，都充分說明，任 何一個品牌要想建立自己的領(lǐng)袖地位，必須要高舉高打，占領(lǐng)消費者心理價位較高的心智資源。 區(qū)域為王，是瀘康品牌一貫堅持的方針，也是以市場為導(dǎo)向的最終目的。市場為導(dǎo)向往往十分重視地面戰(zhàn)，資源聚集往往可以做到市場效應(yīng)集中發(fā)揮。如果瀘康品牌一直停留在跟進(jìn)大品牌的層面上，沒有創(chuàng)造性的突破，那么以市場為導(dǎo)向?qū)⑹且痪淇赵挕? A、適度差異化戰(zhàn)略。 （如人家開始買店，你也跟著搶終端！人家搞買一贈一，你就搞買二贈三）。 將構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的營銷體系落到實處 這是說要結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀和優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變觀念，拋棄一切短期行為，做好市場的整體性規(guī)劃和區(qū)域性規(guī)劃，切實構(gòu)建以市場為導(dǎo)向的營銷體系。 中國白酒企業(yè)，品牌對于營銷的貢獻(xiàn)率不超過 20%！除了茅臺、五糧液等老牌高端白酒，具有一定的品牌號召力以外，其他的白酒企業(yè)，品牌拉力對于營銷的貢獻(xiàn)率是非常之低。 戶外宣傳例： “ 安康地區(qū)優(yōu)勢企業(yè)瀘康酒業(yè)、某某企 業(yè) 某某企業(yè) 攜全體員工歡迎您來到安康，參加漢濱龍舟節(jié)！ 三、引入營銷新思路： 向白酒營銷的最高境界努力 —— 實現(xiàn)產(chǎn)品的自然銷售 即，要走出低層次、低水平的營銷模式，擺脫戰(zhàn)術(shù)型營銷的束縛，全力打造戰(zhàn)略型營銷。（如市職人員乒乓球賽、籃球賽、安康市運(yùn)動會、省級冬泳比賽等） C、特色節(jié)日，瀘康品牌借力。 重點工程、重點項目的慰問。 做好政府高層公關(guān)，巧借政策力量，提升品牌影響力。 二、宣傳思路梳理 持續(xù)的傳統(tǒng)媒體宣傳。 C、商超、零售終端的梳理及維護(hù) 根據(jù)市場調(diào)研，一般商超和零售點陳列柜中瀘康產(chǎn)品，數(shù)量和種類因為逐漸下降，顯然，瀘康市場影響力已受到外來品牌的嚴(yán)重擠壓，無論是被動或是主動，都給瀘康酒的品牌鞏固帶來了負(fù)面影響。 B、團(tuán)購客戶的開發(fā)和維護(hù) 團(tuán)購是瀘康高端產(chǎn)品一直在努力開發(fā)的陣地，前期通過主題活動（市職人員乒乓球賽；紫陽、漢濱經(jīng)濟(jì)交流會等）和戶外宣傳的跟進(jìn)，已取得一定的成績。不成文的經(jīng)驗說明，酒店的酒水柜里有陳列的白酒品牌，一定是當(dāng)?shù)乇容^流行的白酒品牌。提升開缸系列產(chǎn)品的品牌影響力，為未來瀘康酒業(yè)開拓外阜新市場打下堅實的基礎(chǔ)。 高端酒發(fā)力應(yīng)選擇經(jīng)濟(jì)政治相對發(fā)達(dá)的區(qū)域中心城市 —— 安康市區(qū)，從宣傳、渠道開發(fā)、政府公關(guān)等多方面全面出擊將這個 瀘康老酒營銷的主力市場做足做透 ， 制造區(qū)域熱點，掀起中心城市帶動周邊區(qū)域消費的消費熱潮 。 這種拳頭產(chǎn)品的培養(yǎng)，應(yīng)根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況有所區(qū)分：每個系列中不局限于只有一款拳頭產(chǎn)品，但一定要保證在每個獨立的區(qū)域每個系列只有一款拳頭產(chǎn)品，這樣一方面有利于經(jīng)銷商的營銷控制，另一方面可以從一定程度上減緩串貨和砸價情況的發(fā)生。 2021年瀘康酒業(yè)應(yīng)該開始調(diào)整戰(zhàn)略部署，迅速進(jìn)入主打產(chǎn)品提升品牌影響力帶動銷 售階段，為全力構(gòu)筑瀘康自己的 621工程做好準(zhǔn)備，打好基礎(chǔ)。 加大產(chǎn)品研發(fā) （包括釀造工藝的改進(jìn)、原酒的儲藏、年份酒的開發(fā)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品文化的挖掘） 的資金和人力的投入， 從產(chǎn)品本身為差異化營銷提供依據(jù)；從技術(shù)上找到鞏固區(qū)域 市場霸主地位突破點，找到與外來品牌競爭的自有優(yōu)勢。 C、充分挖掘現(xiàn)有系列的文化內(nèi)涵，做到各有特點又一脈相承。 A、積極支持市場反響較好的產(chǎn)品，有意識的培養(yǎng)出每個系列中的拳頭產(chǎn) 品。 D、瀘康老酒（ 88— 268元高端產(chǎn)品）前期運(yùn)作情況沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，但是領(lǐng)導(dǎo)層已經(jīng)意識到問題的存在，對即將上市的瀘康老酒二品推廣和銷售非常重視，及時調(diào)整策略，相信后期銷售狀況會有所好轉(zhuǎn)。根據(jù)統(tǒng)計： A、瀘康系列產(chǎn)品（ 10— 60元中低端產(chǎn)品為主）的銷量在瀘康酒業(yè)的年整體銷量中占很大比重； B、漢水春系列產(chǎn)品（ 80— 130元價位產(chǎn)品為主）的銷量數(shù)年遞增，表現(xiàn)不俗。西鳳 12年、西鳳 15年和西鳳 6年是目前省內(nèi)的強(qiáng)勢品牌，在陜西省口碑很好，下一步，公司將繼續(xù)推進(jìn) “1369” 工程，把這三個子品牌向全國市場推進(jìn)。 所 謂 “1369” 是指， 1個重點品牌， 3個核心品牌、 6個個性化品牌、 9個區(qū)域暢銷品牌，其中 “1” 即紅西鳳，讓紅西鳳成為西鳳酒廠能夠扛大旗的品牌，同時紅西鳳的耀世而出讓西鳳再一次站到了白酒高端品牌的前臺。 打造全新產(chǎn)品 “ 中國紅，紅西鳳 ” ，提升品牌， “ 紅 ” 字，取中國傳統(tǒng)吉祥之意 “ 順乎民意 ” ， 將酒的文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗文化有機(jī)的結(jié)合，形成全新的消費概念，進(jìn)軍高端白酒市場，用品牌價值的提升企業(yè)發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，截止 2021年上半年，鳳香復(fù)合型西鳳酒占西鳳酒銷售總額的 65%%以上。 把香型研究列為產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新課題，提出了 “ 創(chuàng)立鳳香復(fù)合型 ” 白酒新思路。此外，填補(bǔ)國窖 1573與特曲酒之間的價格空間，該產(chǎn)品將在 2021年成為利潤新增長點，公司也會專門成立一個事業(yè)部來運(yùn)作。目前公司整個原酒產(chǎn)量 5萬多噸，基酒每年要凈增長 1萬噸。 B、目前瀘州老窖在基酒、生產(chǎn)設(shè)備、組織結(jié)構(gòu)關(guān)系方面都處于最佳狀態(tài)。 二、瀘康酒主要競爭對手分析 瀘州老窖經(jīng)營狀況簡析 對于瀘州老窖企業(yè)的發(fā)展未來，據(jù)該公司高層透露： A、未來中國將成為奢侈品全球最大市場，瀘州老窖要以瀘州老窖為基礎(chǔ)堅持走奢侈品路線。 總結(jié) 安康地區(qū)白酒市場狀況關(guān)鍵詞： 市場面臨多元時代 —— 消費指向多元化，區(qū)域市場多品牌共存。但在另一方面，大眾消費者多以瀘康酒中低價位的酒作為首選品牌。 消費者多元化的消費取向 ?？墒沁@樣的一擁而入也帶來了隱患，目前在安康的西鳳酒品系過于龐雜，既有高檔次的 15年