【文章內(nèi)容簡介】 從投資客的投資意向來看，目前惠州的商鋪投資市場正在回暖。 二、投資商鋪的意向面積 在對投資客最近的投資意向的調(diào)查同時，也對一般投資客較能接受的商鋪的面積進行了調(diào)查統(tǒng)計，從調(diào)查的結(jié)果來看，選擇 1015平方米的有 15個，占總比例的 37%，而 1520平方米的有 14個，占總比例的 35%， 2030平方米的有 7個， 3050平方米的有 3個， 50100平方米的有 1個。可見較小面積的商鋪較容易吸引投資客的興趣 三、客戶能接受的單間鋪位的首期款 在投資客能接受的單間鋪位的首期款方面，通過調(diào)查可知，選擇 13萬的有 1個， 35萬的有 17個，占總比例的 42%， 58萬的有 13個，占總比例的 %， 810萬的有 7個， 1015萬的有 1個， 2050萬的有 1個。因而可以看出，投資客較多還是能接受首期款為 35萬的商鋪。 四、對金山湖片區(qū)的了解程度 調(diào)查結(jié)果顯示，在調(diào)查的 40名客戶中，對金山湖片區(qū)了解的 2個，占 5%的比例，了解一般的都 12個，占總比例的有 30%，不了解的有 26個，占總比例的 65%，而在不了解的客戶中，大多以深圳、廣州等地客戶為主。 五、投資金山湖片區(qū)的意向 在調(diào)查的 40名投資客中，有意向（意向一般）投資的有 11個，占總比例的 27%，沒有意向的 14個，占總比例的 35%，說不清楚的有 15個，占總比例的 38%。因而可以看出，在沒有出示任何調(diào)查資料的前提下，部分投資客還是表達了一定的投資意向。 六、對金山湖片區(qū)建立裝飾材料市場的看法 在抽樣調(diào)查的投資客中，認為有必要建的有 6個，占 15%的比例；覺得沒必要建的有 3個，覺得可有可無的有 31個，占總比例的78%。 七、投資裝飾材料市場的意向 通過調(diào)查可知，投資客先前投資過裝飾材料市場的不多，但是他們對于將來投資裝飾材料市場還是有一定的欲望。調(diào)查結(jié)果顯示，有很濃的投資欲望的有 1個，占總比例的 2%，意向一般的都有 14個，占 35%的比例，說不清楚的有 11個，占總比例的 28%，但是沒有投資意向的也占據(jù)一定的比例，約 35% 八、意向投資區(qū)域 在意向投資經(jīng)營區(qū)方面，投資客較看好的有 5個經(jīng)營區(qū)，其中選擇投資陶瓷、潔具、衛(wèi)浴區(qū)的最多，共有 32個，占總比例的 80%；投資門業(yè)、石材、板材區(qū)的有 3個，約占 7%；選擇投資工藝品區(qū)的有 1個，選擇投資五金區(qū)的有 3個，占總比例的 8%，選擇投資天花地板區(qū)的有 1個。 九、投資客投資意向調(diào)查總結(jié)： 最近有興趣再次投資惠州商鋪的投資客存在量較大； 大多數(shù)的意向投資客喜歡投資面積較小、首期款較低的鋪位； 大多數(shù)投資客對金山湖片區(qū)缺乏了解，但是在沒有出示任何資料的情況下，還是有部分客戶表現(xiàn)出一定的投資意向； 多數(shù)客戶不是很看好金山湖片區(qū)的裝飾材料市場； 投資客大多都缺乏投資裝飾材料市場商鋪的經(jīng)驗，同時也未表現(xiàn)出濃厚的投資意向； 對于本項目面世后銷售上確實存在的困難，但是針對這些困難，我司有如下建議解決： 1）將項目的賣點充分展露，用世方慣用的強勁的推廣手段塑造項目的最佳形象，以吸引更多的投資客，爭取進可能多的將最近有興趣再次投資惠州商鋪的投資客吸引到本項目來； 2）將項目 3層商鋪盡量分割到投資客最中意的鋪位面積范圍內(nèi)，以減少鋪位的總價及首期款，以迎合投資客的投資需要； 3）制作較好的宣傳資料（樓書、銷售單頁），其中把金山湖片區(qū)的現(xiàn)狀（尤其是房地產(chǎn)發(fā)展狀況）、市政府的發(fā)展規(guī)劃、未來的升值潛力等一一進行詳盡的描述，增強投資客對金山湖的了解程度，增加投資金山湖片區(qū)及投資金山湖片區(qū)裝飾材料市場的信心； 4）加大推廣力度，在惠州的各大媒體、大街小巷、高速公路上進行集中推廣，擴大市場的知名度。 第五部分 銷售方案及銷售策略 ? 整體營銷策略定位 ? 銷售目標客戶定位 ? 銷售市場分析及競爭突破口 ? 商鋪銷售平面分割 ? 商鋪銷售價格制定 ? 價格走勢及階段性價格策略 ? 銷售時機 ? 銷售控制 一、整體營銷策略定位 銷售模式： 根據(jù)項目的實際情況，并結(jié)合目前惠州商鋪銷售市場狀況，為了吸引更多的投資客，建議采取如下的銷售模式： 10年包租，一次性在商鋪總價中返還投資者 3年的租金回報，年回報率 8%， 3年共計 24%；后 7年的租金回報按月返還； 返租銷售模式對商鋪銷售的重要作用 返租銷售對商鋪的促進作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 作用一：投資主體與經(jīng)營主體實現(xiàn)了一定程度的分 離，通過有商業(yè)管理能力的經(jīng)營者實現(xiàn)商場的整體良性運營，保證了投資主體的回報，增強了投資主體的投資信心。 作用二：解決了產(chǎn)權(quán)分散所帶來的統(tǒng)一規(guī)劃與經(jīng)營問題 短期返租與長期包租的優(yōu)劣勢對比分析 短期返租（ 3年返租）的優(yōu)劣勢： ? 優(yōu)勢： 1）降低投資客的投資門檻、投資風(fēng)險，較高的投資率能保證客戶在市場培育期內(nèi)有穩(wěn)定的租金回報； 2）開發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險小，在市場培育期過后，已經(jīng)將鋪位返還給業(yè)主，不用承擔(dān)太多的后期經(jīng)營旺場的壓力 ? 劣勢：對于投資客而言，需承擔(dān)更多的返租期后投資回報率偏低的現(xiàn)實 長期包租（ 10年包租）的優(yōu)劣勢： ? 優(yōu)勢： 1）相對短期返租，能更大程度地降低投資門檻、投資風(fēng)險，更能吸引客戶的投資興趣； 2）對于開發(fā)商，是開發(fā)商實力的體現(xiàn)，能承擔(dān)投資客的穩(wěn)定租金回報、同時承擔(dān)經(jīng)營上的壓力，這樣的發(fā)展商必定會吸引眾多初次置業(yè)者的； 3）對于業(yè)主，能較長時間地保證其穩(wěn)定的租金收益；對開發(fā)商可以使使銷售利益最大化； ? 劣勢： 1）對開發(fā)商而言，承擔(dān)的返租風(fēng)險太大，倘若在市場經(jīng)營不善的情況下，開發(fā)商不僅僅要背負上沉重的經(jīng)營壓力，同時要承擔(dān)投資客的租金收益，因而將背上沉重的資金鏈包袱。 2）對于業(yè)主，返租期限過長會使他們失去對市場在短期內(nèi)旺場后租金較快成長的遐想，投資的欲望被打折扣。 在 20232023年，惠州的商業(yè)項目大多采用 10年包租的銷售模式，由于種種原因（經(jīng)營不善導(dǎo)致發(fā)展商資金鏈出現(xiàn)問題）而出現(xiàn)了部分開發(fā)商跑單的情況，投資客的利益受到最直接的影響，因而這種已經(jīng)過時的營銷模式在現(xiàn)在投資客心中的地位不太好。 由于本項目定位為裝飾材料市場，從后期經(jīng)營的角度出發(fā)，又不得不采取長期包租的銷售模式，雖然此種銷售模式已經(jīng)過時，但是從根本上能降低投資客的投資門檻，減少了投資風(fēng)險，能吸引投資的投資目光。因而建議開發(fā)商采取此種銷售方式。 返租銷售營銷策略的具體操作方法 ? 具體返租方式如下： 樓層 返租方式 前 3年 后 7年 一層 一次性在總價中返還24%的租金回報，年回報率 8% 按每年 8%的回報率，將業(yè)主的租金回報逐月返還 二層 一次性在總價中返還24%的租金回報，年回報率 8% 按每年 8%的回報率，將業(yè)主的租金回報逐月返還 三層 一次性在總價中返還24%的租金回報，年回報率 8% 按每年 8%的回報率，將業(yè)主的租金回報逐月返還 ? 在總價中一次性返租 3年的具體返租方式 樓層 一次性返租 年限 返租額度 按 8%計算 實際支付 首期款 一層 3 二層 3 三層 3 對營銷模式的說明 對于項目整體的營銷模式，應(yīng)從登記咨詢階段（大概一個月）的客戶累計情況、相應(yīng)時間段內(nèi)投資市場的反應(yīng)情況兩方面的因素來考慮，通過接近一個月的摸底觀察，再決定最終是采取賣卡銷售模式、認籌銷售模式，還是采取直接銷售的方式。 采取賣卡模式的操作方式 賣卡目的： 積累意向客戶，將意向客戶轉(zhuǎn)化為實際客戶； 為項目正式開盤吸引、消化更多的新客戶奠定基礎(chǔ)； 為項目正式開盤蓄積能量，形成熱銷勢頭，促進項目的銷售工作； 為開盤前價格體系提供再次的論證。 賣卡模式： 采取“美高國際裝飾城 ?VIP會員卡”的模式進行； 賣卡時間： 視前期積累客戶的情況，選定適宜的時間，進行集中認籌。 VIP卡金額的繳納： 客戶直接將認籌金交于開發(fā)商，并簽訂相關(guān)會員章程，由開發(fā)商出據(jù)相關(guān)收款憑證； 關(guān)于 VIP卡的說明： 項目認購主要采用 VIP認購卡的方式進行，凡在認購期內(nèi)購鋪客戶，享受因付款方式而不同的優(yōu)惠政策。 采取認籌模式的操作方式 認籌目的： 為項目開盤積累豐厚的客戶資源； 為項目正式開盤營造良好的銷售氛圍，形成熱銷勢頭，促進項目在短期內(nèi)取得較好的銷售業(yè)績 認籌模式： 采取集中認籌、集中解籌的模式； 認籌時間： 視前期積累客戶的情況，選定適宜的時間，進行集中認籌。 認籌金的繳納： 客戶直接將認籌金交于開發(fā)商，并簽訂相關(guān)會員章程，由開發(fā)商出據(jù)相關(guān)收款憑證； 單間鋪位臨時定金： 3000元；正式定金： 10000元 采取直接銷售模式的操作方法 銷售時間 視登記咨詢階段積累客戶的情況，選定合適的推盤時間，進行正式認購。