某公司實(shí)效營(yíng)銷整合實(shí)訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-05 18:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大的當(dāng)期利潤(rùn)；—— 獲得最高的當(dāng)期收入；—— 獲得最高的銷售成長(zhǎng)：—— 獲得最大的市場(chǎng)撇脂；—— 保證本產(chǎn)品的質(zhì)量領(lǐng)先地位；—— 提高品牌形象—— 滿足更廣泛的市場(chǎng)需求—— 打擊競(jìng)爭(zhēng)者？61價(jià)格策略價(jià)格策略與市場(chǎng)定位的關(guān)系？需求與價(jià)格的關(guān)系如何？ 62價(jià)格的修正策略包括： ? 地理價(jià)格修正策略? 折扣價(jià)格修正策略 ? 促銷價(jià)格修正策略 ? 差別定價(jià) ? 產(chǎn)品組合定價(jià) 63價(jià)格策略與促銷 : 確定定價(jià)的方法是成本定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、通行價(jià)格定價(jià)法還是密封投標(biāo)定價(jià)法？64l價(jià)格策略對(duì)促銷策略有更大的制約作用，它決定了促銷策略采取的主要形式與量的投入l分銷策略 顧客方便l促銷策略 顧客溝通65促銷的四大組合? 公共關(guān)系 :保證品牌價(jià)格穩(wěn)定的利器 。 (公共關(guān)系能夠促進(jìn)品牌價(jià)值的提升，使品牌產(chǎn)生溢價(jià) )? 廣告 :廣告促銷不能少，度的把握最重要 。 (過(guò)多的廣告促銷容易使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的含金量產(chǎn)生懷疑 。庸俗的廣告促銷使品牌的價(jià)值降低 )? 人員推銷? 銷售促進(jìn) :銷售促進(jìn)是鴉片66（六）、行動(dòng)方案（計(jì)劃進(jìn)程）l做什么l誰(shuí)來(lái)做l什么時(shí)候做l需要多少成本67如何制訂年度銷售計(jì)劃？68請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份年度你區(qū)域銷售計(jì)劃書(shū)。 并陳述你所以如此設(shè)計(jì)的理由。69銷售計(jì)劃的內(nèi)容? 銷售目標(biāo)計(jì)劃? 銷售配額計(jì)劃? 顧客訪問(wèn)計(jì)劃? 銷售通路加強(qiáng)計(jì)劃? 銷售促進(jìn)計(jì)劃? 貸款回收計(jì)劃? 銷售代表活動(dòng)效率改進(jìn) 計(jì)劃? 銷售費(fèi)用計(jì)劃70銷售目標(biāo)計(jì)劃 銷售額 利潤(rùn)額 應(yīng)收款 市場(chǎng)占有率等71考慮下面幾個(gè)因素：? 區(qū)域的環(huán)境變化趨勢(shì)對(duì)區(qū)域銷售的影響? 產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)的生命周期? 產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)的歷史銷售狀況? 企業(yè)在本區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為主要目標(biāo)，還是以利潤(rùn)為目標(biāo)？? 他們的具體數(shù)量是多少？? 區(qū)域可得到的人力、財(cái)力、物力與其他可獲取的重要資源和稀缺資源情況。? 目標(biāo)應(yīng)盡可能量化，而不是抽象的概念72銷售配額計(jì)劃? 分配到產(chǎn)品，即把這個(gè)目標(biāo)數(shù)量分配到各個(gè)產(chǎn)品別上? 分配到區(qū)，即把銷售目標(biāo)額分配到各個(gè)所轄區(qū)域的各個(gè)客戶? 時(shí)間上的分配，即把該年度銷售目標(biāo)分配到每一個(gè)季節(jié)與月份? 人員的分配，即把該年度銷售目標(biāo)分配到每一個(gè)轄區(qū)的主要負(fù)責(zé)人。73請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)銷售配額計(jì)劃一覽表74 特別考慮?客戶的銷售情況?歷年來(lái)的銷售目標(biāo)及目標(biāo)的完成情況?客戶的潛在銷售能力?客戶在同類產(chǎn)品中所占的市場(chǎng)份額?客戶的士氣75銷售促進(jìn)計(jì)劃? 制訂銷售促進(jìn)計(jì)劃主要考慮的因素：? 本年度銷售促進(jìn)費(fèi)用的總額是多少? 分配在經(jīng)銷商、銷售代表分別是多少? 產(chǎn)品的淡旺季節(jié)因素? 與營(yíng)銷策略的哪部分作配套? 采用哪種銷售促進(jìn)類型? 銷售促進(jìn)工作的管理? 銷售促進(jìn)工作的效果評(píng)價(jià)76? 銷售促進(jìn)計(jì)劃格式： 背景介紹（為什么的理由 與營(yíng)銷策略哪部分作配套、產(chǎn)品的淡旺季等因素）主題 2023年度浙江恩特銷售促進(jìn)計(jì)劃 分主題一 迎七一有獎(jiǎng)促銷 分主題二 刺激類型及基本內(nèi)容 費(fèi)用預(yù)算 管理措施 效果評(píng)估77銷售通路加強(qiáng)計(jì)劃78銷售通路加強(qiáng)計(jì)劃一覽表客戶名基本情況 策略 行動(dòng)計(jì)劃資金員工數(shù)月度銷售額上年銷售額上年銷售目標(biāo)達(dá)成率合作度信用度當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率發(fā)展合并淘汰收縮79第一步：調(diào)查客戶情況 :l了解各客戶的員工人數(shù)、資本金、月度營(yíng)業(yè)額，籍以掌握客戶的發(fā)展規(guī)模。l了解客戶對(duì)本產(chǎn)品的銷售額；l了解客戶歷年對(duì)本產(chǎn)品的銷售目標(biāo)達(dá)成率；l客戶的合作度如何；l客戶的信用度如何；l客戶的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γㄌ貏e是市場(chǎng)占有率）如何。80l哪些客戶是需發(fā)展支援的？l哪些是要收縮、淘汰或合并的？第二步：分析并制訂策略，考慮：81銷售通路加強(qiáng)計(jì)劃?第三步：制定具體的改組或援助的方法：? 改組辦法：新設(shè)、加強(qiáng)、縮小、廢止、分割與合并等。? 援助辦法：經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、資金援助、店頭指導(dǎo)、展示會(huì)、贈(zèng)品、回扣、培訓(xùn)與電算化指導(dǎo)等。?第四步：確定具體行動(dòng)的時(shí)間及進(jìn)度。82顧客訪問(wèn)計(jì)劃? 顧客訪問(wèn)步驟：– 客戶分析– 客戶分類– 確認(rèn)客戶訪問(wèn)次數(shù)和頻率– 設(shè)計(jì)訪問(wèn)路線– 設(shè)計(jì)工作進(jìn)度表83周行動(dòng)計(jì)劃? 周行動(dòng)計(jì)劃表制作的方法可以運(yùn)用五 W二 H的原則。? WHEN； 何日與何時(shí)？? WHERE： 與客戶洽談的所在地？? WHAT； 是推銷商品還是探聽(tīng)情報(bào)，溝通感情、簽定合同 ？? WHO： 預(yù)定面談的客戶是誰(shuí)？? WHY： 訪問(wèn)目的？為什么做這些事？? HOW： 通過(guò)怎樣的途徑達(dá)成目標(biāo)？這個(gè)手段是最經(jīng)濟(jì)最有成效的嗎？要點(diǎn)是什么？? HOW MUCU： 計(jì)劃訂購(gòu)的額度是多少？ 如果每周的計(jì)劃仍有偏差的話，銷售代表則應(yīng)該在每日的工作計(jì)劃中進(jìn)行調(diào)整。 84制訂本計(jì)劃時(shí)要考慮的因素為：l客戶l客戶的結(jié)帳條件l銷售計(jì)劃l銷售額l客戶的信用額度l回收合計(jì)（現(xiàn)金與票據(jù)）充分授權(quán)不事事親為貨款回收計(jì)劃85銷售代表活動(dòng)效率改進(jìn)計(jì)劃? 先了解每一個(gè)銷售代表的每月平均收入總額，以及該銷售代表所分管的區(qū)域、工作量大小。? 列出銷售額、
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