某公司實效營銷整合培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-23 14:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 顧客方便 ?促銷策略 顧客溝通 65 ? 促銷的四大組合 ? 公共關(guān)系 :保證品牌價格穩(wěn)定的利器 。 (公共關(guān)系能夠促進品牌價值的提升，使品牌產(chǎn)生溢價 ) ? 廣告 :廣告促銷不能少，度的把握最重要 。 (過多的廣告促銷容易使消費者對產(chǎn)品的含金量產(chǎn)生懷疑 。庸俗的廣告促銷使品牌的價值降低 ) ? 人員推銷 ? 銷售促進 :銷售促進是鴉片 66 ? （ 六 ） 、 行動方案 （ 計劃進程 ） ?做什么 ?誰來做 ?什么時候做 ?需要多少成本 67 ? 如何制訂年度銷售計劃？ 68 ? 請設(shè)計一份年度你區(qū)域銷售計劃書。 并陳述你所以如此設(shè)計的理由。 69 ? 銷售計劃的內(nèi)容 ? 銷售目標計劃 ? 銷售配額計劃 ? 顧客訪問計劃 ? 銷售通路加強計劃 ? 銷售促進計劃 ? 貸款回收計劃 ? 銷售代表活動效率改進 計劃 ? 銷售費用計劃 70 ? 銷售目標計劃 銷售額 利潤額 應(yīng)收款 市場占有率等 71 ? 考慮下面幾個因素： ? 區(qū)域的環(huán)境變化趨勢對區(qū)域銷售的影響 ? 產(chǎn)品在本區(qū)域市場的生命周期 ? 產(chǎn)品在本區(qū)域市場的歷史銷售狀況 ? 企業(yè)在本區(qū)域市場營銷策略 ， 是以擴大市場占有率為主要目標 ，還是以利潤為目標 ？ ? 他們的具體數(shù)量是多少 ？ ? 區(qū)域可得到的人力 、 財力 、 物力與其他可獲取的重要資源和稀缺資源情況 。 ? 目標應(yīng)盡可能量化 ， 而不是抽象的概念 72 ? 銷售配額計劃 ? 分配到產(chǎn)品 ， 即把這個目標數(shù)量分配到各個產(chǎn)品別上 ? 分配到區(qū) ， 即把銷售目標額分配到各個所轄區(qū)域的各個客戶 ? 時間上的分配 ， 即把該年度銷售目標分配到每一個季節(jié)與月份 ? 人員的分配 ， 即把該年度銷售目標分配到每一個轄區(qū)的主要負責(zé)人 。 73 ? 請設(shè)計銷售配額計劃一覽表 74 ? 特別考慮 ?客戶的銷售情況 ?歷年來的銷售目標及目標的完成情況 ?客戶的潛在銷售能力 ?客戶在同類產(chǎn)品中所占的市場份額 ?客戶的士氣 75 ? 銷售促進計劃 ? 制訂銷售促進計劃主要考慮的因素： ? 本年度銷售促進費用的總額是多少 ? 分配在經(jīng)銷商 、 銷售代表分別是多少 ? 產(chǎn)品的淡旺季節(jié)因素 ? 與營銷策略的哪部分作配套 ? 采用哪種銷售促進類型 ? 銷售促進工作的管理 ? 銷售促進工作的效果評價 76 ? ? 銷售促進計劃格式： 背景介紹（為什么的理由 與營銷策略哪部分作配套、產(chǎn)品的淡旺季等因素） 主題 2023年度浙江恩特銷售促進計劃 分主題一 迎七一有獎促銷 分主題二 刺激類型及基本內(nèi)容 費用預(yù)算 管理措施 效果評估 77 ? 銷售通路加強計劃 78 ? 銷售通路加強計劃一覽表 客戶名 基本情況 策略 行動計劃 資金 員工數(shù) 月度銷售額 上年銷售額 上年銷售目標達成率 合作度 信用度 當?shù)厥袌稣加新? 發(fā)展 合并 淘汰 收縮 79 ? 第一步：調(diào)查客戶情況 : ?了解各客戶的員工人數(shù) 、 資本金 、 月度營業(yè)額 ， 籍以掌握客戶的發(fā)展規(guī)模 。 ?了解客戶對本產(chǎn)品的銷售額； ?了解客戶歷年對本產(chǎn)品的銷售目標達成率； ?客戶的合作度如何； ?客戶的信用度如何； ?客戶的市場發(fā)展?jié)摿?（ 特別是市場占有率 ） 如何 。 80 ? ?哪些客戶是需發(fā)展支援的 ？ ?哪些是要收縮 、 淘汰或合并的 ？ 第二步：分析并制訂策略，考慮： 81 ? 銷售通路加強計劃 ?第三步：制定具體的改組或援助的方法： ?改組辦法：新設(shè) 、 加強 、 縮小 、 廢止 、 分割與合并等 。 ?援助辦法：經(jīng)營指導(dǎo) 、 資金援助 、 店頭指導(dǎo) 、 展示會 、 贈品 、 回扣 、 培訓(xùn)與電算化指導(dǎo)等 。 ?第四步：確定具體行動的時間及進度 。 82 ? 顧客訪問計劃 ? 顧客訪問步驟： – 客戶分析 – 客戶分類 – 確認客戶訪問次數(shù)和頻率 – 設(shè)計訪問路線 – 設(shè)計工作進度表 83 ? 周行動計劃 ? 周行動計劃表制作的方法可以運用五 W二 H的原則 。 ? WHEN； 何日與何時 ？ ? WHERE： 與客戶洽談的所在地 ？ ? WHAT； 是推銷商品還是探聽情報 ， 溝通感情 、 簽定合同 ？ ? WHO： 預(yù)定面談的客戶是誰 ？ ? WHY： 訪問目的 ？ 為什么做這些事 ？ ? HOW： 通過怎樣的途徑達成目標 ？ 這個手段是最經(jīng)濟最有成效的嗎 ？ 要點是什么 ？ ? HOW MUCU： 計劃訂購的額度是多少 ？ 如果每周的計劃仍有偏差的話 ， 銷售代表則應(yīng)該在每日的工作計劃中進行調(diào)整 。 84 ? 制訂本計劃時要考慮的因素為： ?客戶 ?客戶的結(jié)帳條件 ?銷售計劃 ?銷售額 ?客戶的信用額度 ?回收合計 （ 現(xiàn)金與票據(jù) ） 充分授權(quán)不事事親為 貨款回收計劃 85 ? 銷售代表活動效率改進計劃 ? 先了解每一個銷售代表的每月平均收入總額 ， 以及該銷售代表所分管的區(qū)域 、 工作量大小 。 ? 列出銷售額 、 該銷售代表所經(jīng)營的每家客戶的平均銷售額 、 毛利率 、 賒賣款的周轉(zhuǎn)率 、 現(xiàn)金回收率 、 每日訪問家數(shù) 、 每家訪問費用等七個方面的詳細數(shù)據(jù)； 86 ? ? 分別從上述七個方面列出原定的目標 ? 比較目標與實際達成的差距 ， 分析每個業(yè)務(wù)代表的工作優(yōu)點與缺點 ， 并決定指導(dǎo)改進的方向 。 如開拓力 、 商品知識 、 溝通能力 、 工作毅力與精神 、 協(xié)調(diào)性 、 事務(wù)處理能力 、 勤勞度 、 健康狀況等 。 87 ? 銷售代表活動效率改進計劃表 銷售代表 月平均收入總額 客戶總量 月拜訪客戶總量 客戶平均銷售額 毛 利 率 應(yīng) 收 款 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 每月訪問次數(shù) 每月訪問費用 改進計劃 目標 結(jié)果 目標 結(jié)果 目標 結(jié)果 目標 結(jié)果 目標 結(jié)果 目標 結(jié)果 開拓力 商品知識 溝通能力 工作毅力 協(xié)調(diào)性 事務(wù)處理 勤勞度 健康狀況 其它 88 ? 銷售費用計劃 ? 如果是區(qū)域主管本人的銷售計劃 ， 有時還被
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