【文章內(nèi)容簡介】 名單、名片復(fù)印、公司資料等。 4．銷售拜訪卡 /數(shù)據(jù)表格 公司要 求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。 5。培訓(xùn) /實(shí)地教練資料 培訓(xùn)記憶卡片、 6X9 等，便于復(fù)習(xí)索引、實(shí)地教練記錄、店內(nèi)改進(jìn)行動方案。 6. 日志 /工作計(jì)劃 工作筆記本 /日力 /日程安排，日 /周 /季度工作計(jì)劃、工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成、銷售/客戶發(fā)展規(guī)劃。 其他：計(jì)算機(jī)、筆、電池、名片、地圖、筆記本、手機(jī)、口香糖 成功的專業(yè)銷售人員深知：欲善其事，必先厲其器，充分利用銷售數(shù)據(jù)，簡報(bào)工具，鋪助資料，將極大提升你的銷售效率，不信？試試看！ 每日工作流程表 1．一天開始 2．銷售拜訪 3．結(jié)束一天 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝?。? 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 1． 查閱上次拜訪的記錄 /發(fā)現(xiàn)的問題 /機(jī)會 /計(jì)劃 2． 確定當(dāng)天拜訪的客戶，及期望達(dá)成的目標(biāo)，及計(jì)劃行程安排。 3． 預(yù)計(jì)可能的銷售困難，確認(rèn)銷售思路，方案。 4． 檢查銷售文件夾，確認(rèn) 6個銷售工具是否齊全。 5． 在早晨充滿信心地開始拜訪。 1． 遵循 9 個拜訪步驟進(jìn) 行 專 業(yè)銷 售拜訪， 2． 著重于公司周 /月季度業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)，力爭在每次拜訪中達(dá)成。 3． 與 客 建 立良 好關(guān)系，樹立專業(yè)，可信形象。 4． 與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場人員有效協(xié)調(diào)。 5． 及時(shí)準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競 爭和市場信息。 1． 處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄和報(bào)告 2． 回顧當(dāng)天的業(yè)績與目標(biāo)的對比。 3． 回顧公司周 /月 /季業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況 4． 設(shè)定第二天的拜訪計(jì)劃；和客戶拜訪目標(biāo) 5． 為第二天的拜訪準(zhǔn)備所需的6 個銷售工具 成功的專業(yè)銷售人員具有的特制；明確的目標(biāo)，充分的計(jì)劃，踏實(shí)的執(zhí)行，準(zhǔn)確的記錄，及時(shí)的總結(jié)與回顧，天道酬勤，持之以恒，充滿信心，你一定會取得成功的！ 巡店 內(nèi)容 如何才能具備超級的眼力，讓你進(jìn)入店鋪就能洞察 一切？ 如何才能讓你不遺漏任何一個環(huán)節(jié)，全面掌握店鋪信息？ 進(jìn)入店鋪，我們?nèi)绾我徊讲角腥胝业疥P(guān)鍵信息？ 以下是中研國際顧問團(tuán)經(jīng)過多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得出的 巡店七大關(guān)鍵內(nèi)容： 1. 店鋪外觀 在店外我們需要巡查以下方面的內(nèi)容： （ 1） 人流量及流向 （ 2） 觀察街道 /商圈內(nèi)人流量及人流方向，了解街道 /商圈中最好的零售店。 （ 3） 觀察零售店的人流量及人流方向，確定零售店內(nèi)陳列區(qū)域和陳列要素的位置是否合理 （ 4） 店外陳列 要素的使用 ， 門頭、燈箱、立牌、櫥窗是否完好、清潔 2. 業(yè)績情況 業(yè)績總是備受關(guān)注的重要因素，了解店鋪業(yè)績主要從以下幾方面入手： 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝?。? 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝！！ （ 1） 具體營業(yè)額數(shù)字 （ 2） 同期比的具體比例 （ 3） 本月占比 （ 4） VIP 數(shù)量 （ 5） 件單價(jià) （ 6） 暢滯銷款 （ 7） 員工個人業(yè)績 從數(shù)字切入，可以準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題，如何利用數(shù)據(jù)來協(xié) 助工作，具體參考現(xiàn)場輔導(dǎo)九大技術(shù)之報(bào)表分析技術(shù)。 3. 店鋪運(yùn)作情況 觀察店鋪運(yùn)作從以下幾方面切入： （ 1） 店鋪整體外觀 （ 2） 店鋪功能區(qū)域使用情況 （ 3） 店鋪工具使用情況 （ 4） 店內(nèi)音樂、燈光、溫度、氣味是否符合標(biāo)準(zhǔn) （ 5） 聽店長例會 4. 人員情況 在進(jìn)入 店鋪 后，市場督導(dǎo)應(yīng)該讓自己先在 店長、導(dǎo)購 不察覺的情況下在來觀察他的工作表現(xiàn)，此時(shí)他們 的表現(xiàn)最能反映其實(shí)際工作情況。 對人員情況的了解需要關(guān)注以下幾個方面： （ 1） 店長現(xiàn)場跟進(jìn)情況 （ 2） 儀容儀表： 著裝、發(fā)型是否規(guī)范 （ 3） 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化步驟 ：主動、熱情的迎送顧客 ， 能夠很好的影響周圍顧客 等。 （ 4） 銷售技能 : 員工效率， 良好的溝通技巧 ， 產(chǎn)品知識是否熟練 及時(shí)展示產(chǎn)品 ， 熟練使用 促銷工具及促銷品 （ 5） 人事與考勤是否按制度執(zhí)行 （ 6） 接受指派工作的意愿、協(xié)助同事工作的意愿 （ 7） 員工生活情況 （ 8） VIP管理 5. 貨品情況 對店鋪的貨品的了解，主要從以下幾個方面入手： （ 1） 類別的占比 ：貨品的類別銷售是否合理 （ 2） 貨品展示情況 （ 3） 貨品維護(hù)情況 ：貨品的細(xì)節(jié)裝飾是否陳 列到位 （ 4） 暢銷、滯銷貨品情況 ： 暢銷、滯銷貨品 分別是那些，暢銷款是否列為主推，分析滯銷款滯銷的原因，貨品的庫存是否能滿足銷售需要等 （ 5） 貨品到貨波段情況 （ 6） 店鋪?zhàn)孕醒a(bǔ)貨情況 6. 陳列情況 檢查店面陳列情況 （ 1） 設(shè)施陳列 （ 展示臺 、陳列架） 設(shè)置是否合理 （ 2） 產(chǎn)品陳列空間 ： 貨品 SKU 陳列數(shù)量 、 主推款是否 重點(diǎn)陳列 （ 3） 陳列是否 與陳列手冊相符 （ 4） 促銷活動 、 POP的種類及使用 （ 5） 店內(nèi)陳列要素的整潔 （ 6） 記錄可以改進(jìn)之處 7. 促銷情況 促銷活動是我們在店內(nèi)促進(jìn)銷售很重要的一項(xiàng)活動，我們需要確保所有的促銷活動都得到有效的本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝！！ 執(zhí)行。 在跟進(jìn)促銷活動的執(zhí)行情況時(shí)，我們需要了解： （ 1） 促銷銷量 （ 2） 促銷資源是否到位 （ 3） 贈品的管理 （ 4） 促銷活動店面陳列 （ 5） 商場配合 （ 6） 競爭對手的反應(yīng) （ 7） 禮品的數(shù)量和發(fā)放 （ 8） 促銷商品及贈品的庫存 （ 9） 對于顧客及零售店來說促銷活動的吸引度 （ 10） 了解促銷員目前碰到的問題 通過對促銷活動執(zhí)行情況的跟進(jìn)，我們可以盡快制定相應(yīng)的糾偏措施 。 8. 競爭對手情況 記下競爭對手 的 最新信息，并作好記錄。 關(guān)注競爭對手從以下幾個方面入手： （ 1） 銷售情況 （ 2） 現(xiàn)有貨品內(nèi)容 （ 3） 員工服務(wù)水平 （ 4） 現(xiàn)場管理情況 （ 5） 裝飾、裝修 （ 6） 動線設(shè)計(jì) 巡店 流程： 門頭： 門頭是一個店鋪的形象，是一個品牌店的最直接展示自己品牌的空間。給顧客和老板們的第一印象。為什么要規(guī)模開店 ？除了追求市場占有率，還是一種廣告，就是讓顧客無時(shí)無刻感受到品牌的存在，一個好的門頭形象能在顧客心中樹立好的品牌印象。（通俗的說法門頭就是一個人的臉），關(guān)注門頭的清潔度、燈光等，報(bào)備相關(guān)人員 櫥窗 意大利著名的服裝設(shè)計(jì)師喬治 阿瑪尼早期就在意大利的一個百貨公司里從事櫥窗陳列工作。櫥窗是吸引顧客的一個有利的位置，櫥窗內(nèi)的布置是否能引導(dǎo)顧客關(guān)系到一個店鋪的生意潛力：顧客群＝固定顧客＋流動顧客，一個好的櫥窗布置可以讓不準(zhǔn)備買我們品牌的流動顧客路過就吸引入店，這樣就能增加我們店鋪的銷售可能，提升銷售潛力。（一個人 的眼睛）櫥窗關(guān)注模特放置的位置、穿著的服裝系列、搭配、陪襯物品的放置、燈光、背景及搭配后得氣氛、模特的磨損等。 焦點(diǎn)展臺： 展示臺一般來說是顧客入店首先看到的店鋪道具，起到一個烘托店鋪氣氛，展示貨品系列的作用。顧客一看覺得貨品不錯，進(jìn)入的欲望就比較強(qiáng)烈了。展示臺要注重的是半身模特的穿著系列（可以不放半身），顏色搭配，配件搭配，燈光照射，疊裝或其他貨品擺放方式。 動線 動線－人在室內(nèi)移動的點(diǎn)，連接起來就成為動線，實(shí)際上就是人的行走路線。為什么關(guān)注動線？動線帶來客流，客流帶來生意，沒有動線或動線布置很差，客流就 沒有或不會前去，自然沒有生意。動線分為主動線和次動線；動線設(shè)計(jì)，一般來說主動線不能有死角，一定要讓客人順著主動線能走遍全部賣場，因此基本采用“回”字型設(shè)計(jì)。其次是動線的寬度，店鋪一般主動線 1。 8M，次動線 0。 8M。店鋪動線是相互可以轉(zhuǎn)換的，取決于道具擺放，寬度設(shè)置。（圖例說明，設(shè)置我們想要的動線）動線設(shè)置考慮到店鋪的黃金位置，兼顧店鋪死角，貨架的擺放，貨品是否能充分展示（道具的阻擋等） 銷售報(bào)表 暢滯銷報(bào)表 類別分析表 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝?。? 新品分析表 庫存報(bào)表 員工排班表 形象墻 把前面分析的各大類，各系列數(shù)據(jù)對照陳列標(biāo)準(zhǔn)對板 墻進(jìn)行調(diào)整。（比如貨品比例、好銷貨品陳列，系列，顏色搭配，陪襯等） 其他細(xì)節(jié)： 店鋪氣氛塑造（正價(jià)店鋪燈光亮麗、店鋪整潔、焦點(diǎn)展示）（特價(jià)店鋪－ pop 折扣牌設(shè)立價(jià)格、折扣方式，吊頂牌，掛旗等） 清潔－地板、器架、試衣室、收銀臺、鏡面 倉庫貨品的擺放是否便于拿貨 人員： 人員的精神面貌－同樣的歡迎光臨，不同的人說出來不同的感受，有沒有用心，在看接待顧客的時(shí)候就可以明顯看出來。有用心的員工和有技巧的員工如何選擇 人員的技巧－銷售技巧（銷售貨品的能力，非巧舌如簧的技巧，而是能帶有誠實(shí)的態(tài)度）、服務(wù)技巧（服務(wù)的能力 ，更衣室案例） 店員的排班、站位、著裝等 竟品 竟品的陳列、活動，值得學(xué)習(xí)的地方。 督導(dǎo)巡店管理的要點(diǎn)說明： 督導(dǎo)崗位操作檢查表 崗位目標(biāo)： 持續(xù)提升管轄區(qū)域售點(diǎn)可比 店效； 嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行店鋪拜訪、檢查和改進(jìn)，提升店鋪的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn) 。 密切關(guān)注主銷貨品存量并反應(yīng) 。 工作步驟 解釋 基礎(chǔ)知識抽查 掌握 產(chǎn)品知識和FAB 技巧 掌握 店鋪形象知識和標(biāo)準(zhǔn) 掌握 產(chǎn)品展示標(biāo)準(zhǔn) 掌握 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 了解竟品 信息 能清楚描述 售點(diǎn)指標(biāo)概念并對實(shí)際 數(shù)字進(jìn)行分析 了解公司的相關(guān)政策 （抽查基礎(chǔ)知識內(nèi)容，如未達(dá)標(biāo)，無需進(jìn)行其它內(nèi)容訓(xùn)練） ? 能根據(jù)當(dāng)季產(chǎn)品正確舉例說明產(chǎn)品 FAB,清楚了解店鋪兩年內(nèi)和當(dāng)季正在售賣產(chǎn)品的特點(diǎn)，有能力檢查店內(nèi)無貨齡超過兩年產(chǎn)品售賣； ? 了解店鋪運(yùn)作 知識和標(biāo)準(zhǔn)； ? 了解店鋪 ，如貨架、衣架、模特等各項(xiàng)設(shè)備說明； ? 抽查產(chǎn)品展示知識； ? 知道公司的服務(wù)八步曲； 了解競爭品牌產(chǎn)品知識和其它信息 ，如競品當(dāng)前的店鋪形象及主推產(chǎn)品； ? 了解店長的工作職責(zé)和店鋪運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)； ? 抽查店鋪 常用概念； ? 抽查店鋪產(chǎn)品 知識（產(chǎn)品進(jìn)、銷、存）； ? 熟悉店 鋪庫存管理、貨品分析等常用指標(biāo)概念如：周轉(zhuǎn)天數(shù) 、銷售貢獻(xiàn)比、坪效等，并能舉例說明用途； ? 了解影響銷售額的因素； ? 了解銷售淡旺場，銷售貢獻(xiàn)比率的差異，能對店鋪 提出排班等方面的合理化建議； 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 3