【文章內(nèi)容簡介】 名單、名片復印、公司資料等。 4．銷售拜訪卡 /數(shù)據(jù)表格 公司要 求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。 5。培訓 /實地教練資料 培訓記憶卡片、 6X9 等，便于復習索引、實地教練記錄、店內(nèi)改進行動方案。 6. 日志 /工作計劃 工作筆記本 /日力 /日程安排，日 /周 /季度工作計劃、工作重點、銷售進度計劃與實際達成、銷售/客戶發(fā)展規(guī)劃。 其他：計算機、筆、電池、名片、地圖、筆記本、手機、口香糖 成功的專業(yè)銷售人員深知：欲善其事，必先厲其器，充分利用銷售數(shù)據(jù)，簡報工具，鋪助資料，將極大提升你的銷售效率，不信？試試看！ 每日工作流程表 1．一天開始 2．銷售拜訪 3．結束一天 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝?。? 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝！！ 1． 查閱上次拜訪的記錄 /發(fā)現(xiàn)的問題 /機會 /計劃 2． 確定當天拜訪的客戶，及期望達成的目標，及計劃行程安排。 3． 預計可能的銷售困難，確認銷售思路，方案。 4． 檢查銷售文件夾，確認 6個銷售工具是否齊全。 5． 在早晨充滿信心地開始拜訪。 1． 遵循 9 個拜訪步驟進 行 專 業(yè)銷 售拜訪， 2． 著重于公司周 /月季度業(yè)務工作重點，力爭在每次拜訪中達成。 3． 與 客 建 立良 好關系，樹立專業(yè)，可信形象。 4． 與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場人員有效協(xié)調(diào)。 5． 及時準確記錄相關客戶、競 爭和市場信息。 1． 處理銷售行政事務，完成所有的記錄和報告 2． 回顧當天的業(yè)績與目標的對比。 3． 回顧公司周 /月 /季業(yè)務重點達成情況 4． 設定第二天的拜訪計劃；和客戶拜訪目標 5． 為第二天的拜訪準備所需的6 個銷售工具 成功的專業(yè)銷售人員具有的特制；明確的目標，充分的計劃，踏實的執(zhí)行，準確的記錄，及時的總結與回顧，天道酬勤，持之以恒，充滿信心，你一定會取得成功的！ 巡店 內(nèi)容 如何才能具備超級的眼力，讓你進入店鋪就能洞察 一切？ 如何才能讓你不遺漏任何一個環(huán)節(jié)，全面掌握店鋪信息？ 進入店鋪，我們?nèi)绾我徊讲角腥胝业疥P鍵信息？ 以下是中研國際顧問團經(jīng)過多年經(jīng)驗總結得出的 巡店七大關鍵內(nèi)容： 1. 店鋪外觀 在店外我們需要巡查以下方面的內(nèi)容： （ 1） 人流量及流向 （ 2） 觀察街道 /商圈內(nèi)人流量及人流方向，了解街道 /商圈中最好的零售店。 （ 3） 觀察零售店的人流量及人流方向，確定零售店內(nèi)陳列區(qū)域和陳列要素的位置是否合理 （ 4） 店外陳列 要素的使用 ， 門頭、燈箱、立牌、櫥窗是否完好、清潔 2. 業(yè)績情況 業(yè)績總是備受關注的重要因素，了解店鋪業(yè)績主要從以下幾方面入手： 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝！！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ （ 1） 具體營業(yè)額數(shù)字 （ 2） 同期比的具體比例 （ 3） 本月占比 （ 4） VIP 數(shù)量 （ 5） 件單價 （ 6） 暢滯銷款 （ 7） 員工個人業(yè)績 從數(shù)字切入，可以準確地發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題，如何利用數(shù)據(jù)來協(xié) 助工作，具體參考現(xiàn)場輔導九大技術之報表分析技術。 3. 店鋪運作情況 觀察店鋪運作從以下幾方面切入： （ 1） 店鋪整體外觀 （ 2） 店鋪功能區(qū)域使用情況 （ 3） 店鋪工具使用情況 （ 4） 店內(nèi)音樂、燈光、溫度、氣味是否符合標準 （ 5） 聽店長例會 4. 人員情況 在進入 店鋪 后，市場督導應該讓自己先在 店長、導購 不察覺的情況下在來觀察他的工作表現(xiàn)，此時他們 的表現(xiàn)最能反映其實際工作情況。 對人員情況的了解需要關注以下幾個方面： （ 1） 店長現(xiàn)場跟進情況 （ 2） 儀容儀表： 著裝、發(fā)型是否規(guī)范 （ 3） 服務標準化步驟 ：主動、熱情的迎送顧客 ， 能夠很好的影響周圍顧客 等。 （ 4） 銷售技能 : 員工效率， 良好的溝通技巧 ， 產(chǎn)品知識是否熟練 及時展示產(chǎn)品 ， 熟練使用 促銷工具及促銷品 （ 5） 人事與考勤是否按制度執(zhí)行 （ 6） 接受指派工作的意愿、協(xié)助同事工作的意愿 （ 7） 員工生活情況 （ 8） VIP管理 5. 貨品情況 對店鋪的貨品的了解，主要從以下幾個方面入手： （ 1） 類別的占比 ：貨品的類別銷售是否合理 （ 2） 貨品展示情況 （ 3） 貨品維護情況 ：貨品的細節(jié)裝飾是否陳 列到位 （ 4） 暢銷、滯銷貨品情況 ： 暢銷、滯銷貨品 分別是那些，暢銷款是否列為主推，分析滯銷款滯銷的原因，貨品的庫存是否能滿足銷售需要等 （ 5） 貨品到貨波段情況 （ 6） 店鋪自行補貨情況 6. 陳列情況 檢查店面陳列情況 （ 1） 設施陳列 （ 展示臺 、陳列架） 設置是否合理 （ 2） 產(chǎn)品陳列空間 ： 貨品 SKU 陳列數(shù)量 、 主推款是否 重點陳列 （ 3） 陳列是否 與陳列手冊相符 （ 4） 促銷活動 、 POP的種類及使用 （ 5） 店內(nèi)陳列要素的整潔 （ 6） 記錄可以改進之處 7. 促銷情況 促銷活動是我們在店內(nèi)促進銷售很重要的一項活動，我們需要確保所有的促銷活動都得到有效的本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 執(zhí)行。 在跟進促銷活動的執(zhí)行情況時，我們需要了解： （ 1） 促銷銷量 （ 2） 促銷資源是否到位 （ 3） 贈品的管理 （ 4） 促銷活動店面陳列 （ 5） 商場配合 （ 6） 競爭對手的反應 （ 7） 禮品的數(shù)量和發(fā)放 （ 8） 促銷商品及贈品的庫存 （ 9） 對于顧客及零售店來說促銷活動的吸引度 （ 10） 了解促銷員目前碰到的問題 通過對促銷活動執(zhí)行情況的跟進，我們可以盡快制定相應的糾偏措施 。 8. 競爭對手情況 記下競爭對手 的 最新信息，并作好記錄。 關注競爭對手從以下幾個方面入手： （ 1） 銷售情況 （ 2） 現(xiàn)有貨品內(nèi)容 （ 3） 員工服務水平 （ 4） 現(xiàn)場管理情況 （ 5） 裝飾、裝修 （ 6） 動線設計 巡店 流程： 門頭： 門頭是一個店鋪的形象，是一個品牌店的最直接展示自己品牌的空間。給顧客和老板們的第一印象。為什么要規(guī)模開店 ？除了追求市場占有率，還是一種廣告，就是讓顧客無時無刻感受到品牌的存在，一個好的門頭形象能在顧客心中樹立好的品牌印象。（通俗的說法門頭就是一個人的臉），關注門頭的清潔度、燈光等，報備相關人員 櫥窗 意大利著名的服裝設計師喬治 阿瑪尼早期就在意大利的一個百貨公司里從事櫥窗陳列工作。櫥窗是吸引顧客的一個有利的位置，櫥窗內(nèi)的布置是否能引導顧客關系到一個店鋪的生意潛力：顧客群＝固定顧客＋流動顧客，一個好的櫥窗布置可以讓不準備買我們品牌的流動顧客路過就吸引入店，這樣就能增加我們店鋪的銷售可能，提升銷售潛力。（一個人 的眼睛）櫥窗關注模特放置的位置、穿著的服裝系列、搭配、陪襯物品的放置、燈光、背景及搭配后得氣氛、模特的磨損等。 焦點展臺： 展示臺一般來說是顧客入店首先看到的店鋪道具，起到一個烘托店鋪氣氛，展示貨品系列的作用。顧客一看覺得貨品不錯，進入的欲望就比較強烈了。展示臺要注重的是半身模特的穿著系列（可以不放半身），顏色搭配，配件搭配，燈光照射，疊裝或其他貨品擺放方式。 動線 動線－人在室內(nèi)移動的點，連接起來就成為動線，實際上就是人的行走路線。為什么關注動線？動線帶來客流，客流帶來生意，沒有動線或動線布置很差，客流就 沒有或不會前去，自然沒有生意。動線分為主動線和次動線；動線設計，一般來說主動線不能有死角，一定要讓客人順著主動線能走遍全部賣場，因此基本采用“回”字型設計。其次是動線的寬度，店鋪一般主動線 1。 8M，次動線 0。 8M。店鋪動線是相互可以轉換的，取決于道具擺放，寬度設置。（圖例說明，設置我們想要的動線）動線設置考慮到店鋪的黃金位置，兼顧店鋪死角，貨架的擺放，貨品是否能充分展示（道具的阻擋等） 銷售報表 暢滯銷報表 類別分析表 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝！！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請告知，本人將竭力搜索，并且免費為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝?。? 新品分析表 庫存報表 員工排班表 形象墻 把前面分析的各大類，各系列數(shù)據(jù)對照陳列標準對板 墻進行調(diào)整。（比如貨品比例、好銷貨品陳列，系列，顏色搭配，陪襯等） 其他細節(jié)： 店鋪氣氛塑造（正價店鋪燈光亮麗、店鋪整潔、焦點展示）（特價店鋪－ pop 折扣牌設立價格、折扣方式，吊頂牌，掛旗等） 清潔－地板、器架、試衣室、收銀臺、鏡面 倉庫貨品的擺放是否便于拿貨 人員： 人員的精神面貌－同樣的歡迎光臨，不同的人說出來不同的感受，有沒有用心，在看接待顧客的時候就可以明顯看出來。有用心的員工和有技巧的員工如何選擇 人員的技巧－銷售技巧（銷售貨品的能力，非巧舌如簧的技巧，而是能帶有誠實的態(tài)度）、服務技巧（服務的能力 ，更衣室案例） 店員的排班、站位、著裝等 竟品 竟品的陳列、活動，值得學習的地方。 督導巡店管理的要點說明： 督導崗位操作檢查表 崗位目標： 持續(xù)提升管轄區(qū)域售點可比 店效； 嚴格按計劃進行店鋪拜訪、檢查和改進，提升店鋪的運營標準 。 密切關注主銷貨品存量并反應 。 工作步驟 解釋 基礎知識抽查 掌握 產(chǎn)品知識和FAB 技巧 掌握 店鋪形象知識和標準 掌握 產(chǎn)品展示標準 掌握 服務標準 了解竟品 信息 能清楚描述 售點指標概念并對實際 數(shù)字進行分析 了解公司的相關政策 （抽查基礎知識內(nèi)容，如未達標，無需進行其它內(nèi)容訓練） ? 能根據(jù)當季產(chǎn)品正確舉例說明產(chǎn)品 FAB,清楚了解店鋪兩年內(nèi)和當季正在售賣產(chǎn)品的特點，有能力檢查店內(nèi)無貨齡超過兩年產(chǎn)品售賣； ? 了解店鋪運作 知識和標準； ? 了解店鋪 ，如貨架、衣架、模特等各項設備說明； ? 抽查產(chǎn)品展示知識； ? 知道公司的服務八步曲； 了解競爭品牌產(chǎn)品知識和其它信息 ，如競品當前的店鋪形象及主推產(chǎn)品； ? 了解店長的工作職責和店鋪運營管理標準； ? 抽查店鋪 常用概念； ? 抽查店鋪產(chǎn)品 知識（產(chǎn)品進、銷、存）； ? 熟悉店 鋪庫存管理、貨品分析等常用指標概念如：周轉天數(shù) 、銷售貢獻比、坪效等，并能舉例說明用途； ? 了解影響銷售額的因素； ? 了解銷售淡旺場，銷售貢獻比率的差異，能對店鋪 提出排班等方面的合理化建議； 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 3