【文章內(nèi)容簡介】 人員推銷的管理決策 招聘 選擇 訓練 評價 監(jiān)督 激勵 報酬 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 42 什么是優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： ? 優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： ?精力異常充沛 ?充滿自信 ?經(jīng)?？释疱X ?勤奮成性 ?有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 43 推銷方格 顧客 導向 解決問 題導向 銷售技 術(shù)導向 事不關(guān) 己導向 強力推 銷導向 對顧客關(guān)心程度 對銷售關(guān)心程度 低 高 高 低 美國 《 訓練與發(fā)展 》 ： （ 6， 6）型推銷員在 推銷業(yè)績上比（ 3， 3） 型高三倍，比（ 6， 1） 型高 75倍，比（ 1， 6） 型高 9倍，比（ 1， 1） 型高 75倍 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 44 銷售員的類型 ? 事不關(guān)己型： “要買就買，不買拉到”。推銷員無明確工作目的，缺乏強烈的成就感，對顧客實際需要漠不關(guān)心，對公司業(yè)績也不在乎。 ? 顧客導向型： 只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售，十分重視推銷工作中的人際關(guān)系，自認為是顧客的好朋友。處處順顧客的心意，與顧客保持良好的主顧關(guān)系。他們把建立和保持良好的人際關(guān)系作為自己推銷工作的首要目標，為達此目標，可以不考慮推銷工作本身的效果。 ? 強力推銷型： 只關(guān)心推銷效果，不管顧客的實際需要和購買心理 ? 推銷技術(shù)型 ：既不一味取悅于顧客，也不一味強行推銷于顧客，往往采用一種比較可行的推銷戰(zhàn)術(shù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。他們十分注重顧客的購買心理，但可能忽略顧客的實際需求。常常費盡心機，說服顧客高高興興購買了一些不該買的東西。 ? 解決問題型： 既了解自己，也了解顧客，既知道所推銷的東西有何用途，也知道顧客到底需要什么樣的東西；既工作積極主動，又不強加于人。善于研究顧客心理，發(fā)現(xiàn)顧客真實需求，把握顧客問題，然后展開有針對性的推銷，利用所推銷的產(chǎn)品，幫助顧客解決問題，消除煩惱。同時，自己也完成任務(wù)。 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 45 推銷人員的訓練 ?訓練的周期： 工業(yè)品公司 28周；服務(wù)性公司 12周；消費品公司 4周 ?訓練的方法： ?課堂教學訓練法 ?角色扮演訓練法 ?個案研究訓練法 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 46 推銷人員的報酬 ? 報酬計劃的目標和意義： ?吸引推銷人員 ?減少推銷人員的流動性 ?激勵推銷人員 ?控制推銷人員從事非推銷工作 ? 報酬給付的方法： ?固定工資制 ?固定傭金制 ?固定工資加傭金 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 47 推銷人員的激勵 ? 物資激勵： ?傭金制度 ?銷售競賽（金錢、獎品） ? 精神激勵： ?獎牌 ?榮譽稱號 ?頒獎（發(fā)新聞） ?VIP俱樂部 ?與老板共進晚餐 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 48 推銷人員的評估 ?實績法 ?觀察法 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 49 例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案 ? 評估原則： ? 綜合績效原則：主要由主指標（回籠、開單），輔指標（網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)點達標、應(yīng)收帳款的清理及雷區(qū)激勵）等內(nèi)容 ? 即時激勵原則：每月進行分公司績效綜合考評，激勵先進，鞭策后進 ? 薪金標準及人員編制： ? 分公司的分類： ? A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟南、重慶、沈陽 ? B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林 ? C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連 ? 各類分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都有不同的年薪標準 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 50 科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續(xù)） ? 績效評價： ?銷售當量： ?銷售當量系數(shù) =Σ （月度某型號產(chǎn)品銷量 該型號產(chǎn)品銷售當量） / Σ 月度某型號產(chǎn)品銷量 ?例：廣東分公司 2月份月銷量為 5000臺，其中 103L型1000臺（銷售當量為 0。 75）， 243HC型 2020臺（ 1。58）， 185HC型 2020臺（ 0。 94），則廣東分公司 2月份銷售當量為： （ 1000X0。 75+2020X1。 58+2020X0。 94） /5000=1。 158 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 51 分公司經(jīng)理 2020年年薪績效考核評價辦法 項目 評 價 標 準 及 計 薪 辦 法 分值比例 回籠 1。銷售回籠完成率（ A） =本月實際貨款回籠 /計劃回籠 2?；鼗\月薪（ A1） =年薪 /12 A 40% 40 開單 1。開單完成率（ B） =本月實際開單 /計劃開單 2。開單月薪（ B1） =年薪 /12 B 30% 30 網(wǎng)點達標 1。銷售部每月下達網(wǎng)點達標計劃 2。達標標準：一級市場回籠 ≥？萬元，二級市場 ≥？萬元，三級市場 ≥？萬元 3。網(wǎng)點達標率（ C） =本月實際達標網(wǎng)點數(shù) /計劃達標網(wǎng)點數(shù) 4。網(wǎng)點達標月薪（ C1） =年薪 /12 C 10% 10 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 1。銷售部每月下達網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃 2。每實現(xiàn)一個回籠金額 ≥？萬元的新客戶為網(wǎng)點開發(fā)成功 3。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率（ D） =實際開發(fā)網(wǎng)點數(shù) /計劃開發(fā)網(wǎng)點數(shù) 4。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)年薪（ D1） =年薪 /12 D 10% 10 主指標 輔指標 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 52 應(yīng)收帳款清理 1。銷售部每月下達應(yīng)收帳款清理計劃 2。 應(yīng)收帳款清理完成率（ E） =實際清理金額 /計劃金額 3。應(yīng)收帳款清理月薪（ E1） =年薪 /12 E 10% 10 庫存管理 庫存合理，周轉(zhuǎn)速度不超過三個月，每出現(xiàn)一種型號庫存合計大于？臺且壓庫超過三個月，扣發(fā)當月綜合得分 1分，累計 5分扣完為止 5 投訴 1。因分公司經(jīng)理政策執(zhí)行問題造成客戶或消費者投訴，1分 /次； 2。投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴重的分公司經(jīng)理就地免職直至其他處理 5 曝光 1。消協(xié)、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光， 1分 /次 2。各類曝光事件超過 5次或客戶服務(wù)或關(guān)系處理不當，引起公然沖突，后果嚴重的分公司或經(jīng)理就地免職 5 日常管理 1。不能不折不扣執(zhí)行公司決策，信息傳遞不及時， 1分 /次 2。不服從管理，月度違規(guī)超過 5次，后果嚴重的分公司經(jīng)理就地免職 5 雷區(qū)激勵 輔指標 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 53 附： 2020年年薪制說明 ? 月薪標準：各類年薪標準 /12 ? 各類指標完成率最高為 150%，超過 150%的，以 150%為標準計算 ? 分公司綜合考評得分 =A 40+B 30+C 10+D 10+E 10 －雷區(qū)激勵得分 ? 分公司經(jīng)理月薪 =（ A1+B1+C1+D1+E1） 銷售當量系數(shù) － 雷區(qū)激勵得分 /100 月薪標準 ? 嘉獎：每月進行綜合考評，設(shè)立金牌制度，每月前十名且回籠完成率 ≥90%的分公司經(jīng)理獲金牌一枚，第一至五名依此獲獎金 5000元、 4000元、 3000元、 2020元、 1000元，第六名至第十名分別獲獎金 500元；倒數(shù)后五名獲黃牌一枚，倒數(shù)第一名至第五名依此負激勵 1000元、 800元、 600元、 400元、 300元，并在當月工資中體現(xiàn) ? 淘汰：連續(xù)三個月得黃牌者直接淘汰，累計得五枚黃牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黃牌一枚） ? 兌現(xiàn)時間：當月工資于次月兌現(xiàn) 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 54 推銷技巧 ?尋找顧客的技巧 ?接近顧客的技巧 ?推銷介紹的技巧 ?處理客戶異議的技巧 ?達成成交的技巧 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 55 例 1：佩玻公司使用的與客戶簽定 銷售合同的技巧 ? 嘗試性簽約： “如果你選擇了佩玻公司的產(chǎn)品，你會舍棄哪一個牌子？” ? 假定客戶已同意購買 ：詢問一些怎樣買或何時買等具體問題。 ? 提一個選擇問句： “你認為你需要多少？六個還是七個？” ? 采取行動： 先開始與客戶簽定合同的行動，填寫訂單或其它文件。 ? 誘導客戶： 使用一個特殊的促銷方法，通常是打折（該技巧只有在別的技巧都失敗的時候使用。但當銷售員發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對客戶一點吸引力也沒有的時候，千萬不要使用該方法） ? 總結(jié)情況： 總結(jié)產(chǎn)品的定位、好處及銷售介紹材料中其它內(nèi)容。 ? 平衡性行動： 用一個利弊分析來列出購買產(chǎn)品的風險和利益。 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 56 例 2：德拉柯特公司與客戶簽定銷售合同的技巧 ? 直接提出簽約要求： “ 我可以幫你填一張定單嗎 ” ? 填寫訂單表格： 主動填寫定單表格，并不時的了解一些不必要的信息。不要說： “ 簽一下這個 ” ，而是 “ 你只需 OK一下這個就可以了 ” 。 ? 非此即彼： 即提一個選擇句。 ? 完全控制 ：當客戶提出某個反對意見時，請求客戶同意如果你能證明這個意見完全根據(jù)，他就買你的產(chǎn)品。 ? 講述告誡性故事： 提起另一個買主。 ? “ 讓我再想想 ” ： 客戶最后都會這樣說，你可以說： “ 好吧，我想如果你真不感興趣，你根本不需再想什么了。為了使你了解你了解所有你需要的信息，請告訴我，你仍然拿不準的是什么？ ” ? 最后意見： “ 如果我理解正確，你不買的唯一理由是 ——” ? 推銷失敗： 當你準備放棄時，問一問客戶你為什么推銷不成功。 ? 根除意見： 問客戶不買是否是因為意見 X，如不是，是否是意見 Y，一直到你找到所有常見意見為止。 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 57 三、 渠 道 策 略 ?渠道的選擇 ?渠道的管理 ?渠道的整合 2020/9/16 版權(quán)所有 汪濤 58 例：一個美國電子應(yīng)用產(chǎn)品制造商的渠道歷史 直接銷售隊伍（ 1971） 內(nèi)部銷售團隊（ 1973） 為大規(guī)模零售配備 30個分銷商（ 1975） 全美 30個品牌專賣店 （ 1977） 6個歐洲品牌專賣店 （ 1978） 由于品牌專賣店 的競爭，三個主 要的零售連鎖店 倒閉，只剩下 4家 （ 1981） 郵購（直接）目錄