【文章內(nèi)容簡介】 款時(shí)提出貨物質(zhì)量問題，而且比較牽強(qiáng)； 7)大舉拋售庫存貨品，有破產(chǎn)嫌疑； 8)申請歇業(yè)； 9)申請破產(chǎn)； 10)老板個(gè)人犯罪被抓或已經(jīng)外逃； 11)受到嚴(yán)重的行政處罰（如稅務(wù)或海關(guān)的處罰）； 12)被政府監(jiān)管部門列入黑名單； 13)對催賬人員態(tài)度惡劣，咆哮或發(fā)脾氣； 14)有詐騙嫌疑。 第三章 制定企業(yè)信用政策 (A類 ) 第一節(jié) 企業(yè)信用政策的制定與完善 一、 明確企業(yè)的“ 賒銷目標(biāo)” 是制定企業(yè)信用政策的 首要因素 。 其原因是： 企業(yè)的賒銷目標(biāo)是企業(yè)信用管理工作的關(guān)鍵目標(biāo)，企業(yè)的整個(gè)信用政策的制定都是圍繞這一核心目標(biāo)來完成的。 只有確定了企業(yè)的賒銷目標(biāo)，企業(yè)信用管理工作的相關(guān)指標(biāo)、工作方式、人員配備和資源配置才能隨之確定。 賒銷目標(biāo)是檢驗(yàn)企業(yè)信用管理部門工作效果的重要指標(biāo)，科學(xué)地確定賒銷目標(biāo)關(guān)系到整個(gè)信用管理部門的工作能否達(dá)到最佳效果。 二、制定賒銷目標(biāo)的主要方法： 根據(jù)企業(yè)發(fā)展的歷史數(shù)據(jù)制定賒銷目標(biāo)； 根據(jù)賒銷對企業(yè)整體銷售的支持比例確定賒銷目標(biāo)； 根據(jù)新產(chǎn)品或進(jìn)入新市場的階段性目標(biāo)制定賒銷目標(biāo) 。如果企業(yè)推出新產(chǎn)品或進(jìn)入新市場，企業(yè)的賒銷目標(biāo)應(yīng)是一個(gè)中短期目標(biāo)，而且將隨著市場的變化而調(diào)整。例如：如果企業(yè)的新產(chǎn)品戰(zhàn)略以搶占現(xiàn)有市場客戶為目的，那么就需要加大賒銷的支持力度，采取積極的賒銷態(tài)度，賒銷目標(biāo)自然就要制定得高一些。反之，如果企業(yè)希望穩(wěn)步地占領(lǐng)市場，那么就需要謹(jǐn)慎的選擇客戶，采取保守的賒銷態(tài)度，賒銷目標(biāo)自然也就要定得低一些。 三、確定企業(yè)信用政策的內(nèi)容： “信用政策” 是企業(yè)指導(dǎo)賒銷和信用管理工作及其有關(guān)活動的根本依據(jù)。一般而言，信用政策的形式和內(nèi)容因企業(yè)的目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)的不同而不同。 確 定信用政策的內(nèi)容要把握兩個(gè)基本點(diǎn)： 首先，要覆蓋信用管理工作的全過程，為企業(yè)開展信用管理工作提供政策依據(jù)；其次，要在制度化的基礎(chǔ)上，為信用管理人員靈活的開展工作提供指導(dǎo)性原則。 完整的企業(yè)信用政策通常包括的四部分內(nèi)容 ：一是，信用管理工作的指導(dǎo)原則；二是，對信用管理部門的描述；三是，信用管理的制度與業(yè)務(wù)操作流程；四是，附加政策。 信用管理工作的指導(dǎo)原則（目標(biāo)）： 企業(yè)進(jìn)行信用管理的根本目的是使企業(yè)能夠承擔(dān)一定范圍的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，增加有利可圖的銷售。主要包括以下幾點(diǎn)： 1)通過合理的信用銷售支持企業(yè)的銷售目標(biāo)； 2)保持一定的信用申請批準(zhǔn)率； 3)保持合理的回款速度； 4)保持較低的壞賬率； 信用管理師培訓(xùn)考試（國家二級） 9 5)提供高水平的客戶服務(wù)； 6)表達(dá)企業(yè)信用管理工作的傾向性。常見的企業(yè)信用政策的傾向性有三種：即“寬松型信用政策 ” 、 “緊縮型信用政策 ” 以及“適度型信用政策 ” 。 在授信政策中應(yīng)規(guī)定清楚以下內(nèi)容： 1)客戶如何進(jìn)行信用申請； 2)客戶賒銷的標(biāo)準(zhǔn)； 3)怎樣確定新客戶的信用額度； 4)不同信用額度審批的權(quán)限； 5)特殊交易條件下的信用安排； 6)增加或減少信用限額的方式； 7)增大信用額度和延長賒銷時(shí)間的程序和要求； 8)擔(dān)保條件規(guī)定。 在確定信用政策內(nèi)容的過程中，需注意的兩個(gè)問題： 一是，新制定的信用政策不要很復(fù)雜；二是，注意與現(xiàn)行政策的協(xié)調(diào)一致。 四、確定企業(yè)信用政策的方法： 制定信用政策的方法分為：“全員參與 ” 、 “信用管理部門牽頭 ” 、 “咨詢公司配合 ” 三種。這三種方法各自的優(yōu)點(diǎn)如下： 1)“全員參與 ” 方法的優(yōu)點(diǎn)：既是全員參、廣泛收集基層意見的過程，也是一個(gè)全員教育，提高信用管意識的過程。 2)“信用管理部門牽頭 ” 方法的優(yōu)點(diǎn)：與全員參與的方法相比，信用管理部門牽頭制定信用政策在人力、物力上花費(fèi)更經(jīng)濟(jì)，時(shí)間投入更少 。 3) “咨詢公司配合 ” 方法的優(yōu)點(diǎn)：與上述兩種方法相比，有咨詢公司配合制定信用政策的優(yōu)點(diǎn)在于，咨詢公司以豐富的經(jīng)驗(yàn)可以幫助企業(yè)少走彎路，同時(shí)企業(yè)在時(shí)間和人力的投入上是最少的。雖然請咨詢公司需要花費(fèi)一些咨詢費(fèi)，但是總體效益還是值得的。 企業(yè)需要考慮自身的全面情況以及時(shí)間、人員素質(zhì)和能力等確定不同的方法。例如：如果企業(yè)時(shí)間緊、任務(wù)重，則更應(yīng)采用與咨詢公司配合的方式，但如果是企業(yè)希望提高每一位員工的信用管理意識，則需要采取全員參與的辦法來制定信用政策。 五、原則上企業(yè)信用政策應(yīng)該覆蓋存在信用風(fēng)險(xiǎn)的全部業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) 。根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)活動的不同，信用政策涉及的實(shí)施范圍有以下幾個(gè)方面： 賒銷業(yè)務(wù)； 采購業(yè)務(wù)； 對外業(yè)務(wù)拓展。 六、信用政策的表現(xiàn)形態(tài)主要有三種：信用管理部門掌握的信用政策文本、其他部門掌握的信用政策文本、客戶所掌握的信用政策文本。 其中，信用管理部門和其他部門掌握的信用政策文本是對內(nèi)文本；而客戶所掌握的信用政策文本是對外文本。 在制定各部門信用政策文本時(shí)，信用管理部門應(yīng)注意的幾個(gè)方面： 1)明確各相關(guān)部門的職責(zé)和權(quán)限； 2)明確接口人員與傳遞的文件； 3)明確有權(quán)對例外情況做調(diào)整的相關(guān)人員及適用條件； 4)形式上可以是企業(yè)下發(fā)的文件也可以是部門的流程規(guī)定。 信用政策對外文本的主要目的有兩點(diǎn)： 一是，向客戶傳遞企業(yè)信用政策的主要信息，可以使每一個(gè)客戶都清楚公司的賒銷原則；二是，由于對客戶有了明確的信用政策，可以減少客戶提出更寬松信用條件的可能性，也可以方便信用經(jīng)理以信用政策為由禮貌的拒絕要求提供更寬松信用條件的客戶。 在制定信用政策對外文本時(shí)，應(yīng)考慮的幾個(gè)方面： 1)明確規(guī)定客戶申請信用額度時(shí)所需要提交的文件； 2)明確規(guī)定不同級別客戶的授信條件和要求； 信用管理師培訓(xùn)考試（國家二級） 10 3)明確規(guī)定在逾期付款的情況下，企業(yè)將采取的 控制措施，如停止供貨、降低信用等級等； 4)從客戶的角度闡述信用銷售的基本操作流程，方便客戶參照執(zhí)行。 5)讓客戶了解，企業(yè)對任何賒購客戶的授信都是一視同仁的，是有制度保證的。 七、修訂和完善信用政策： 企業(yè)應(yīng)把修訂和完善信用政策的 時(shí)間 應(yīng)放在信用政策制定完畢的 “半年以后、一年以內(nèi)” 。 修訂和完善的內(nèi)容：主要集中在調(diào)整客戶的信用等級和信用額度，改進(jìn)效率低下或管理真空的環(huán)節(jié)，消除造成沖突的制度，完善管理措施等方面。 1)客戶信用等級和信用額度的修訂和完善，需要從以下幾方面入手：①收集數(shù)據(jù)、聽取意見；②重 新調(diào)查確認(rèn)；③討論調(diào)查結(jié)果；④通知客戶修訂結(jié)果。 2)操作流程、措施以及制度的修訂和完善，需要從以下幾方面入手：①比較業(yè)績指標(biāo)找到差距（指標(biāo)包括信用批準(zhǔn)率、賒銷總量、審批時(shí)間、 DSO即應(yīng)收賬款周期等）；②相關(guān)部門調(diào)查與訪談；③走訪客戶聽取意見。 八、定期調(diào)整企業(yè)的信用政策： 調(diào)整企業(yè)信用政策的 核心依據(jù) 是 “總體授信額度”，基本方法是“調(diào)整企業(yè)信用政策的松緊程度”。 信用政策的寬松程度是相對于企業(yè)信用銷售的“正常條件”來說的；“正常條件” 是指企業(yè)財(cái)務(wù)狀況良好、商品存貨與總投資比例合理、銷售產(chǎn)品有合理的邊 際利潤、企業(yè)可以在未來幾年中以平均數(shù)度增長。 企業(yè)定期調(diào)整信用政策要以 “正常條件” 下的銷售政策、銷售條件和銷售情況為衡量標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)市場變化時(shí)以此為參照根據(jù)實(shí)際情況變化給予寬松或嚴(yán)格的調(diào)整。 信用管理部門可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行相應(yīng)分析，根據(jù)不同因素的變化結(jié)合內(nèi)部的經(jīng)營決策對信用政策做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 1)市場環(huán)境分析。 通常情況下，當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)狀況向好時(shí)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好，各行各業(yè)都準(zhǔn)備迎接新的發(fā)展，拖欠與違約的可能性相對比較小，有利于企業(yè)將信用政策向“ 寬松 ”方向調(diào)整。反之，則應(yīng)向 “嚴(yán)格” 方向調(diào)整。當(dāng)行業(yè)整體情況向好 ，市場需求旺盛時(shí)，有利于企業(yè)將信用政策向 “嚴(yán)格” 方向調(diào)整，以利于企業(yè)加快現(xiàn)金回收。 2)企業(yè)產(chǎn)品狀況。企業(yè)產(chǎn)品在市場中的表現(xiàn) 是調(diào)整信用政策的重要依據(jù)。 當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品處于生產(chǎn)周期的后期產(chǎn)品市場縮小，或競爭對手以新產(chǎn)品、優(yōu)惠的價(jià)格條件吸引企業(yè)現(xiàn)有的客戶時(shí)， 企業(yè)應(yīng)采取“ 寬松 ”的信用政策，以有助于留住現(xiàn)有的客戶，為企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整贏得時(shí)間。與此類似， 當(dāng)企業(yè)為新產(chǎn)品開拓市場時(shí) ，可以采取“ 寬松 ”的信用政策，有助于吸引客戶使用新產(chǎn)品，降低新產(chǎn)品銷售的難度。 當(dāng)產(chǎn)品的利潤較大時(shí) ，企業(yè)同樣可以采取“ 寬松 ”的信用政策，有助于提高銷售量 。反之，當(dāng)企業(yè)利潤較小時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取“ 嚴(yán)格 ”的信用政策。 3)企業(yè)經(jīng)營及財(cái)務(wù)狀況。當(dāng)企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)很高需要為大量產(chǎn)品找到市場出路時(shí)，或者由于存貨數(shù)量過大，占壓了大量資金而不能投入有效的再生產(chǎn)時(shí)， 企業(yè)可以考慮 放寬 的信用政策。 如果企業(yè)資金狀況緊張或者是在近期內(nèi)有大筆債務(wù)到期， 企業(yè)可以 放寬 的信用政策，以盡快將產(chǎn)品銷售出去，同時(shí)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金以應(yīng)付對外支付和償還債務(wù)。 當(dāng)公司存貨水平水平較低，而且原料市場供不應(yīng)求，近期內(nèi)不會發(fā)生存貨積聚到較高水平的情況時(shí)， 企業(yè)可以采取“嚴(yán)格”的信用政策，以保證較高的利潤率。 4)行業(yè)銷 售周期以及目標(biāo)市場狀況。如果企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)過了銷售旺季， 企業(yè)可以采取較為“ 寬松 ”的信用政策，以增加銷售額，從而降低企業(yè)的財(cái)務(wù)壓力。如果目標(biāo)市場需要花費(fèi)大筆廣告和銷售費(fèi)用，企業(yè)完全可以 放寬 信用政策，向客戶提供更多的短期融資，既簡便易行又可以降低費(fèi)用的投入。 當(dāng)客戶所在的行業(yè)狀況處于嚴(yán)重蕭條期時(shí)， 企業(yè)應(yīng)采取較為“嚴(yán) 信用管理師培訓(xùn)考試（國家二級） 11 格”的信用政策，以減少壞賬損失的可能性。 5)競爭對手的信用政策。 如果競爭對手普遍采取“寬松”的信用政策吸引更多的客戶時(shí)，企業(yè)也需要考慮是否跟進(jìn)并通過采取“寬松”的信用政策來贏回客戶。雖然企業(yè)在短期內(nèi)收益 下降，但更重要的是企業(yè)能夠長期立足于市場。 第二節(jié) 制定符合行業(yè)特點(diǎn)的 信用政策 一、找出不同行業(yè)的賒銷特點(diǎn)： 制造行業(yè) 的賒銷特點(diǎn)和競爭特點(diǎn) 隨著制造產(chǎn)品性質(zhì)的不同而不同 ， 大型設(shè)備“周期長、金額大” ，而 快速消費(fèi)品 的“ 周期短、金額也小” 。由于 商業(yè)企業(yè) 的賒銷和競爭特點(diǎn)是 周期短、金額也小”。外貿(mào)行業(yè) 賒銷的普遍特點(diǎn)是 “周期長、金額大” ，而且由于國際貿(mào)易需要經(jīng)過長途運(yùn)輸以及多重環(huán)節(jié)，所以風(fēng)險(xiǎn)較大。 行業(yè)賒銷特點(diǎn)包括的內(nèi)容： 行業(yè)的賒銷特點(diǎn)主要體現(xiàn)在 賒銷比例、信用條件和賒銷流程 三個(gè)方面。 1)賒銷比例。 主要是指在行 業(yè)中賒銷占總銷售的比例。首先，行業(yè)的賒銷比例決定了企業(yè)如何確定自身的賒銷比例以及如何設(shè)定企業(yè)總體的賒銷額度。當(dāng)企業(yè)決定采取積極的信用政策時(shí)，企業(yè)設(shè)定的賒銷目標(biāo)應(yīng)高于行業(yè)賒銷比例。其次，行業(yè)的賒銷比例也是信用管理人員制定信用政策的主要依據(jù)。 如果賒銷比例超過了“ 50%”，說明這一行業(yè)屬于典型的以賒銷為主要營銷手段的行業(yè)， 信用管理人員應(yīng)參照行業(yè)中主要廠商的銷售條件和銷售習(xí)慣來制定信用政策 。如果賒銷比例在“ 20%”以下，說明這一行業(yè)不是典型的賒銷行業(yè)， 信用政策的制定主要取決于企業(yè)自身的經(jīng)營狀況和營銷目標(biāo)。 如果行業(yè)賒 銷比例在“ 20%～ 50%”之間，說明行業(yè)的賒銷習(xí)慣并不明顯， 信用管理人員還需要從其他角度找到行業(yè)的賒銷特點(diǎn) 。 2)信用條件?！靶庞脳l件” 是信用政策的關(guān)鍵內(nèi)容，也是反映賒銷特點(diǎn)的重要指標(biāo)，包括“ 賒銷期限和現(xiàn)金折扣 ”兩部分。 3)賒銷流程 。指信用銷售過程中的具體操作流程。要了解本行業(yè)從簽訂合同到發(fā)貨，最后到收回貨款的習(xí)慣性做法。其中重點(diǎn)在于 收賬 部分，包括客戶容易接受的催帳方式、催帳人員的素質(zhì)、催帳的時(shí)間安排等。 二、從行業(yè)特點(diǎn)出發(fā)制定企業(yè)信用政策。 “信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、信用條件和收賬政策” 是信用政策中四大必 備內(nèi)容。在涵蓋了基本內(nèi)容的前提下，企業(yè)信用政策還應(yīng)包括宗旨和公司目標(biāo)、人員的構(gòu)成與職責(zé)、信用申請與信用評估、信用額度與信用條件、應(yīng)收賬款管理等幾部分。 三、消費(fèi)者信用： 含義： 是指由授信方向自然人提供的用于個(gè)人目的和家庭生活的信用被稱之為“消費(fèi)信用”，也稱“消費(fèi)者信用”。 消費(fèi)者信用政策與企業(yè)信用政策的比較。 與企業(yè)信用政策相比，消費(fèi)者信用政策在理論基礎(chǔ)上是一致的。消費(fèi)者賒銷的特點(diǎn)在于企業(yè)可能要每天接受成百上千的客戶信用申請，同時(shí)也要對同樣多的賬戶進(jìn)行監(jiān)控和追收。消費(fèi)者信用管理與企業(yè)信用管理在進(jìn)行信用 評估、授信、商帳追收的技術(shù)上有顯著的不同。 消費(fèi)者信用評估的“暈輪效應(yīng)” 。 “暈輪效應(yīng)”是指在審查信用申請人時(shí)，由于申請人在某一方面的優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢非常突出，使信用人員忽視了對其他信用記錄的考慮，從而導(dǎo)致的不良授信。這種情況通常出現(xiàn)在依靠人為判斷決定授信的過程中。 消費(fèi)者信用管理的功能 。包括客戶信用檔案管理、客戶授信、賬戶控制、商賬追收、利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場和投放信用工具立項(xiàng)。與企業(yè)信用管理相比，“ 投放信用工具 ”是消費(fèi)者信用管理的特點(diǎn)之一。信用工具以書面形式發(fā)行和流通，包括各種商業(yè)票據(jù)、銀行券、銀行票 據(jù)、國庫券、債券、股票、金融期貨合約、期權(quán)合約、信用卡、信用證等。 四、通常信用政策的類型有三種：即： “ 寬松型信用政策” 、 “ 緊縮型信用政策”、 “ 適 信用管理師培訓(xùn)考試（國家二級） 12