【正文】 客戶信息的主要內(nèi)容有：財務(wù)報表、信用申請表、信用信息咨詢表、信用信息匯總表、授信額度表、授信額度通知函、信用報告、往來信函、客戶通話記錄等。 一個完善的指標(biāo)體系要包括分析所有風(fēng)險因素的重要性，以及表示評級結(jié)果的符號系統(tǒng)。擔(dān)保品只起到促進(jìn)授信、減少信用銷售風(fēng)險的作用，而不是授信的必要條件。 四、客戶資信分析的“ 5C原則”： 是指考察客戶信用價值的 5個因素，即 “品行、能力、資本、擔(dān)保品和環(huán)境狀況”。選擇指標(biāo)時要充分體現(xiàn)行業(yè)的特點，切忌千篇一律。而項目類合同臺賬的內(nèi)容可以根據(jù)項目性質(zhì)的不同予適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，特別要對項目履行情況進(jìn)行詳細(xì)描述。除了輸入密碼的方式以外，還可以要求由指定人員或授權(quán)人員辦理業(yè)務(wù)，同時可以進(jìn)行簽字比對。 在審級上，仲裁為一裁終裁制；訴訟為二審制。 利用企業(yè)的格式條款。 這種情況是指誰先哦啊企業(yè)在新及折扣部分向客戶提出多種選擇。如： 驗收條款、風(fēng)險責(zé)任條款 以及 爭議解決條款。違約責(zé)任是指雙方在合同中明確約定的違約方應(yīng)承擔(dān)的具體責(zé)任。（選擇賒銷方案的數(shù)量要適量，最好設(shè)定為 3～ 5個方案） 九、利用邊際分析法計算信用期限： 邊際分析法的基本思想是，以本企業(yè)上一年度的信用期限、本行業(yè)的平均信用期限為假設(shè)基礎(chǔ)，做出適當(dāng)延長或縮短信用期限的不同方案，并分別計算出各方案較基準(zhǔn)信用期限的邊 際成本和邊際收益。 知識產(chǎn)權(quán)歸屬不明確。同時，賒銷合同也是信用管理人員進(jìn)行信用管理的重要文件，是信用管理工作的重要依據(jù)。 與企業(yè)信用政策相比，消費者信用政策在理論基礎(chǔ)上是一致的。當(dāng)企業(yè)決定采取積極的信用政策時，企業(yè)設(shè)定的賒銷目標(biāo)應(yīng)高于行業(yè)賒銷比例。 如果企業(yè)資金狀況緊張或者是在近期內(nèi)有大筆債務(wù)到期， 企業(yè)可以 放寬 的信用政策，以盡快將產(chǎn)品銷售出去，同時轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金以應(yīng)付對外支付和償還債務(wù)。 八、定期調(diào)整企業(yè)的信用政策： 調(diào)整企業(yè)信用政策的 核心依據(jù) 是 “總體授信額度”，基本方法是“調(diào)整企業(yè)信用政策的松緊程度”。 3) “咨詢公司配合 ” 方法的優(yōu)點：與上述兩種方法相比，有咨詢公司配合制定信用政策的優(yōu)點在于，咨詢公司以豐富的經(jīng)驗可以幫助企業(yè)少走彎路，同時企業(yè)在時間和人力的投入上是最少的。 二、制定賒銷目標(biāo)的主要方法： 根據(jù)企業(yè)發(fā)展的歷史數(shù)據(jù)制定賒銷目標(biāo)； 根據(jù)賒銷對企業(yè)整體銷售的支持比例確定賒銷目標(biāo)； 根據(jù)新產(chǎn)品或進(jìn)入新市場的階段性目標(biāo)制定賒銷目標(biāo) 。 Q值還與當(dāng)時的計算機(jī)設(shè)備市場價格呈 “正比例” 變化。如：餐館允許客人掛賬，但到期后要求客人一次性付清欠款。 在管理實踐中，對于是哪種類型的客戶并不看它是否擁有企業(yè)營業(yè)執(zhí)照，或者是否是一個企業(yè)的老板或者經(jīng)理。 二、在企業(yè)信用信息更新的時間要求方面，更新信用信息的工作分為 定期更新 和 臨時更新 兩種情況。 七、按照是否為所采集的信息付費，信用信息分為免費信息和成收費信息。 ㈠、企業(yè)內(nèi)部信息： 企業(yè)內(nèi)部信用信息是指企業(yè)在日常經(jīng)營活動中獲得的信用信息。例如：個人的宗教信仰雖然是反映個人特征的信息，但是它與判斷個人的信用價值無直接關(guān)系，所以不是信用信息。對于家族企業(yè)：如果一個企業(yè)的 50%以上 股權(quán)掌握在一個家族成員的手中，該企業(yè)就是一個家族企業(yè)。 1988 年，日本頒布了《個 信用管理師培訓(xùn)考試（國家二級） 5 人信息保護(hù)法》。 缺點：不簡潔，符號系統(tǒng)復(fù)雜，需要報告閱讀的訓(xùn)練；缺乏對被調(diào)查對象信用價值的文字評級；沒有對授信額度提出建議；強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)地現(xiàn)認(rèn)”原則不夠。 5000萬元銷售總額的 80%為 4000萬元。 為了滿足技術(shù)人員在判斷客戶信用價值時對信用信息的需要，通常要為客戶信用檔案設(shè)置 10多個欄目。被列入“灰名單”中的客戶一般都是初犯，拖欠付款的時間 信用管理師培訓(xùn)考試（國家二級） 8 在 60天以內(nèi)，欠款的額度不大。主要包括以下幾點： 1)通過合理的信用銷售支持企業(yè)的銷售目標(biāo)； 2)保持一定的信用申請批準(zhǔn)率； 3)保持合理的回款速度； 4)保持較低的壞賬率； 信用管理師培訓(xùn)考試（國家二級） 9 5)提供高水平的客戶服務(wù)； 6)表達(dá)企業(yè)信用管理工作的傾向性。 信用政策對外文本的主要目的有兩點： 一是，向客戶傳遞企業(yè)信用政策的主要信息，可以使每一個客戶都清楚公司的賒銷原則；二是，由于對客戶有了明確的信用政策，可以減少客戶提出更寬松信用條件的可能性，也可以方便信用經(jīng)理以信用政策為由禮貌的拒絕要求提供更寬松信用條件的客戶。企業(yè)產(chǎn)品在市場中的表現(xiàn) 是調(diào)整信用政策的重要依據(jù)。 第二節(jié) 制定符合行業(yè)特點的 信用政策 一、找出不同行業(yè)的賒銷特點： 制造行業(yè) 的賒銷特點和競爭特點 隨著制造產(chǎn)品性質(zhì)的不同而不同 ， 大型設(shè)備“周期長、金額大” ，而 快速消費品 的“ 周期短、金額也小” 。要了解本行業(yè)從簽訂合同到發(fā)貨，最后到收回貨款的習(xí)慣性做法。信用工具以書面形式發(fā)行和流通，包括各種商業(yè)票據(jù)、銀行券、銀行票 據(jù)、國庫券、債券、股票、金融期貨合約、期權(quán)合約、信用卡、信用證等。 將范本中的基本條款與企業(yè)實際情況進(jìn)行逐一對照分析，確定那些條例適 用于企業(yè)的交易活動。 1擔(dān)保合同中，擔(dān)保范圍、期限和方式約定不明。 季節(jié)性行業(yè) 是前者的典型例子，這些行業(yè)中 淡季處理貨物的時間要長一些，所以信用期限也一般長于旺季的信用期限 。 關(guān)于履行期限、地點和方式 。 綜上， 可見完整地以符號表達(dá)信用賒銷條件需要包括三方面信息 ，即： 現(xiàn)金折扣、信用期限和起始時間 。 主要有三種，即： 每次業(yè)務(wù)制定賒銷合同、利用企業(yè)的合同范本、利用企業(yè)的格式條款。這時，信用部門應(yīng)從信用管理的角度提出對有關(guān)條款的意見，必要時可以介入合同簽訂及談判的過程。 賒銷憑證的優(yōu)點，一方面為了方便與客戶交易，減少繁瑣的簽約手續(xù)；另一方面擴(kuò)大了客戶的需求，加強(qiáng)了客戶的忠誠度。企業(yè)的授權(quán)委托書可以采用工商管理機(jī)構(gòu)的統(tǒng)一式樣，也可以根據(jù)企業(yè)的需要自行設(shè)計。定量指標(biāo)是指可以用數(shù)量表示的信用價值指標(biāo)；定性指標(biāo)是指無法用數(shù)量表示，只能通過情況說明資信狀況某一方面特征的指標(biāo)。 償債能力 ，即企業(yè)資信狀況的 體現(xiàn) 。 它可以通過企業(yè)的財務(wù)報表和財務(wù)比率分析得出，包括資本構(gòu)成、資本關(guān)系、增資能力、財務(wù)狀況等方面的情況。 ★七、“ 5C原則”的量化過程主要有那些程序： 從 5C原則中找出相關(guān)風(fēng)險因素 。如果出現(xiàn)資信級別與經(jīng)驗判斷相差較大，那么應(yīng)該分析客戶出現(xiàn)這種情況的 客觀原因，或者選擇新的風(fēng)險指標(biāo)對原有指標(biāo)進(jìn)行修正。 盈利能力分析：主要指標(biāo)有資產(chǎn)凈利率、銷售凈利率、凈資產(chǎn)收益率。 分析資信評級結(jié)果。 六、 “ 5C原則”的量化原理： “ 5C原則”是企業(yè) 資信調(diào)查 的設(shè)計基礎(chǔ)，是企業(yè)評估客戶信用風(fēng)險的依據(jù)。 資本。 盈利能力 ，即 企業(yè)資信狀況的 保證 。 信用管理師培訓(xùn)考試（國家二級） 17 經(jīng)上 級主管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)、簽證或公證機(jī)關(guān)公證的合同，其變更應(yīng)按規(guī)定報原機(jī)關(guān)備案。企業(yè)中進(jìn)行的授權(quán)主要以 法定代表人授權(quán)委托書 的形式完成。其特點是每家每戶都會連續(xù)地賒銷商品，交易頻率很高，但是每次交易量小，金額不大。 中期階段。在這種交易條件下，賒銷期限可以從 15天 (一個月的 25號進(jìn)行交易 )到 45天(26號進(jìn)行交易 )不等，平均為 30天 10th amp。如果沒有特別說明，賒銷期應(yīng)從 開出發(fā)票的日期 開始計算。 最好的方式是在利用前兩種描述的同時，增加相應(yīng)條款對如何計算起始時間進(jìn)行說明。信用期限不會超過賒購客戶自己消耗貨物的時間；在正常情況下，信用期限要短于買方擁有貨物的時間。 1商標(biāo)許可合同中，商標(biāo)授權(quán)期限不明。 缺點： 由于范本由一方出具，另一方總會對其中的內(nèi)容提出質(zhì)疑。包括客戶信用檔案管理、客戶授信、賬戶控制、商賬追收、利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場和投放信用工具立項。 3)賒銷流程 。 如果競爭對手普遍采取“寬松”的信用政策吸引更多的客戶時，企業(yè)也需要考慮是否跟進(jìn)并通過采取“寬松”的信用政策來贏回客戶。當(dāng)行業(yè)整體情況向好 ，市場需求旺盛時，有利于企業(yè)將信用政策向 “嚴(yán)格” 方向調(diào)整，以利于企業(yè)加快現(xiàn)金回收。 其中，信用管理部門和其他部門掌握的信用政策文本是對內(nèi)文本；而客戶所掌握的信用政策文本是對外文本。 完整的企業(yè)信用政策通常包括的四部分內(nèi)容 ：一是，信用管理工作的指導(dǎo)原則；二是，對信用管理部門的描述；三是，信用管理的制度與業(yè)務(wù)操作流程；四是，附加政策。 三、黑名單系統(tǒng)（信用懲戒機(jī)制） ：是指就客戶的失信情況進(jìn)行連續(xù)性的記錄和分類型的記錄，從“灰色記錄”過渡到“黑色記錄”。 信用管理師培訓(xùn)考試（國家二級） 7 第二節(jié) 客戶信用檔案設(shè)計 一、企業(yè)信用檔案的設(shè)置： “客戶資信級別和風(fēng)險指數(shù)” 兩項量化指標(biāo)是用于指導(dǎo)企業(yè)授信工作的工具，是科學(xué)的確定客戶授信額度的基礎(chǔ)。劃分這兩種 客戶的方法是“ 2/8黃金分割律”，即核心客戶是產(chǎn)生大約 80%銷售額度但數(shù)量占20%的客戶。其報告屬于主流報告版式。 第二節(jié) 信用信息的采集 一、采集信用信息的法律規(guī)范 ： 在歐洲，最注重信用相關(guān)法律建設(shè)的國家是德國、英國和奧地利。 3） 市場上商業(yè)化的信用信息包括： 征信機(jī)構(gòu)提供的信息；專業(yè)數(shù)據(jù)供應(yīng)商提供的統(tǒng)計信息；行業(yè)協(xié)會掌握的信息；公眾媒體披露的信息；委托其他機(jī)構(gòu)調(diào)查取得的信息。 對于企業(yè)的信用管理部門，信用信息是指用于評估客戶信用價值的信息。 ㈡、企業(yè)外部信息： 定義：企業(yè)外部信用信息是指企業(yè)從獨立于本企業(yè)及客戶之外的第三方組織或機(jī)構(gòu)處采集的信用信息，主要是指那些 從征信機(jī)構(gòu)、數(shù)據(jù)供應(yīng)商、政府部門、行業(yè)協(xié)會、公眾媒體采集或采購的信用信息 ， 以及專門委托第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)取得的客戶信用信息 。 九、利用企業(yè)內(nèi)部銷售部門提供的信息需要注意的問題： 如果缺乏相應(yīng)的激勵約束機(jī)制，銷售人員通常沒有動力去采集客戶的信用信息。三種報告各自的優(yōu)缺點： 歐洲風(fēng)格的普通版企業(yè)資信調(diào)查報告。一個對賒銷貨款負(fù) “有限責(zé)任” 的客戶，應(yīng)該被分類為企業(yè)客戶；一個對賒銷貨款負(fù) “無限責(zé)任” 的客戶，應(yīng)該被分類為個人客戶。 零售循環(huán)信用：這種信用形式對應(yīng)一種賒銷憑證，大型商場經(jīng)常采用這種形式。對于港澳臺客戶通常作為國內(nèi)客戶處理。例如：如果企業(yè)的新產(chǎn)品戰(zhàn)略以搶占現(xiàn)有市場客戶為目的，那么就需要加大賒銷的支持力度，采取積極的賒銷態(tài)度，賒銷目標(biāo)自然就要制定得高一些。 企業(yè)需要考慮自身的全面情況以及時間、人員素質(zhì)和能力等確定不同的方法。 企業(yè)定期調(diào)整信用政策要以 “正常條件” 下的銷售政策、銷售條件和銷售情況為衡量標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)市場變化時以此為參照根據(jù)實際情況變化給予寬松或嚴(yán)格的調(diào)整。 4)行業(yè)銷 售周期以及目標(biāo)市場狀況。 如果賒銷比例超過了“ 50%”，說明這一行業(yè)屬于典型的以賒銷為主要營銷手段的行業(yè)， 信用管理人員應(yīng)參照行業(yè)中主要廠商的銷售條件和銷售習(xí)慣來制定信用政策 。消費者信用管理與企業(yè)信用管理在進(jìn)行信用 評估、授信、商帳追收的技術(shù)上有顯著的不同。賒銷合同的主要條款包括“ 鑒于條款 、 標(biāo)的條款、履約條款、結(jié)算條款以及其他重要條款” 。 代理范圍和權(quán)限不明。 十、在制定賒銷合同過程中，需要考慮以下幾個方面的行業(yè)賒銷傳統(tǒng)： 價款或者報酬 。 第二節(jié) 賒銷合同的設(shè)計 一、設(shè)計賒銷合同的條款： 關(guān)于標(biāo)的、數(shù)量和質(zhì)量。其中 仲裁和訴訟 的使用更為普遍。 信用管理師培訓(xùn)考試（國家二級） 15 到期日的確定。其優(yōu)點是，制訂合同時基礎(chǔ)明確、費用節(jié)省、時間節(jié)約，從而大大降低交易成本。一審訴訟的審限為 6個月，二審訴訟的審限為 3個月，均從立案之日起計算。審批環(huán)節(jié)主要由系統(tǒng)完成。 信用管理應(yīng)非常重視 客戶 “申請延期還款”的環(huán)節(jié) ，因為它 是合同履行的一個“臨界點” 。 三、賒銷企業(yè)對客戶信用價值進(jìn)行評價的指標(biāo)體系組成及其相互關(guān)系： 宏觀經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)分析 ，即企業(yè)資信狀況的 環(huán)境 。 是指客戶的信譽(yù)度，即履行償債義務(wù)的意愿。 現(xiàn)代商業(yè)活動中，信用銷售中的風(fēng)險日益加劇，為了減少來自客戶的潛在風(fēng)險，在 5C原則的實際運用中又引進(jìn)了一個“ C”原則，即“保險”，從而形成了“ 6C”。其次，指標(biāo)體系要求建立一套表示資信級別的符 號系統(tǒng)，要考慮企業(yè)內(nèi)外部評級系統(tǒng)的“兼容”。 財務(wù)報表分析的具體內(nèi)容包括盈利分析、資產(chǎn)變化、現(xiàn)金流變化等。二是，對檔案中信息質(zhì)量的要求，要達(dá)到準(zhǔn)確提示、傳遞及時、顯示簡單明了等標(biāo)準(zhǔn)。在選擇量化指標(biāo)時要考慮到企業(yè)現(xiàn)有的評價方式、行業(yè)特征、采集到需要信息的可能性等。 環(huán)境狀況的范圍很大，凡是一切可能影響客戶經(jīng)營活動的因素，大到政治、經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)爭、地理位置、市場變化、季節(jié)更替等，小到行業(yè)趨勢、工作方法、企業(yè)競爭等都包括在這一原則之中。 以上六個方面密切聯(lián)系，相互影響，形成一個整體。有些指標(biāo)如果平時沒有統(tǒng)計數(shù)字積累或不了解當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展趨勢，就很難判斷這些指