【正文】 應從信用管理的角度提出對有關(guān)條款的意見，必要時可以介入合同簽訂及談判的過程。 末期階段。此階段企業(yè)與客戶的合同處于最后的簽約階段。 審查的重點應在于違約責任和爭議解決的相關(guān)條款 。 六、仲裁和訴訟方式的區(qū)別： 作為糾紛解決的方式，仲裁與訴訟并無優(yōu)劣好壞之別，但在應用條件和費用上則有所不 同。 在提起條件上， 仲裁 的提起 需要合同雙方在合同中約定仲裁條款 ，即在合同中明確表示申請仲裁的意愿，并在合同中明確申請仲裁的事項及仲裁機構(gòu)。 訴訟的提起是依法提起 ，只要糾紛在法院的受案范圍內(nèi)便可提起，不需要在合同中約定訴訟意向及訴訟事項。 在審級上，仲裁為一裁終裁制；訴訟為二審制。 信用管理師培訓考試（國家二級） 16 在審限上，仲裁的審限是 4個月，從仲裁庭組成之日起計算。一審訴訟的審限為 6個月，二審訴訟的審限為 3個月，均從立案之日起計算。 在費用上，仲裁費用遠高于訴訟費。 仲裁實行不公開審理，除非當事人要求公開審理；訴訟則不同 ，實行公開審理。 七、客戶賒銷憑證 。主要是指企業(yè)發(fā)放給客戶用作購物的憑證， 賒銷憑證主要用于“交易頻繁的快速消費品行業(yè)” ，主要面向的是“ 中小型企業(yè)客戶” 。其特點是每家每戶都會連續(xù)地賒銷商品，交易頻率很高，但是每次交易量小，金額不大。在消費者賒銷中，主要是大型商場發(fā)放賒銷憑證。 賒銷憑證的優(yōu)點，一方面為了方便與客戶交易，減少繁瑣的簽約手續(xù)；另一方面擴大了客戶的需求，加強了客戶的忠誠度。 “賒銷合同”是“賒購憑證 ” 的基礎。 八、設計和使用賒購憑證需要有計算機系統(tǒng)的支持 ，其首要功能是記錄客戶的基礎信息和交易信息；其 次要在評分系統(tǒng)的支持下實現(xiàn)計算機自動進行信用審批的功能；最后要實現(xiàn)信息傳遞的功能，要在中心系統(tǒng)和分散的銷售終端之間進行數(shù)據(jù)傳遞和反饋。 九、設計賒購憑證使用的流程。 無論是企業(yè)信用管理還是消費者信用管理，設計賒購憑證使用流程時都要把握“ 驗證、審批、成交反饋“ 三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 驗證環(huán)節(jié)。驗證環(huán)節(jié)主要保證賒購憑證沒有被濫用。除了輸入密碼的方式以外，還可以要求由指定人員或授權(quán)人員辦理業(yè)務，同時可以進行簽字比對。 審批環(huán)節(jié)。審批環(huán)節(jié)主要由系統(tǒng)完成。此環(huán)節(jié)將客戶賒購的申請傳到公司的賒銷數(shù)據(jù)庫，由系統(tǒng)自動判斷客戶是 否還有信用余額，以及本次賒購是否符合要求等。 成交反饋環(huán)節(jié)。如果一切手續(xù)符合要求，系統(tǒng)自動反饋信息提示倉儲部門進行放貨。 第三節(jié) 賒銷合同的執(zhí)行 一、賒銷授權(quán)的形式與內(nèi)容 。企業(yè)中進行的授權(quán)主要以 法定代表人授權(quán)委托書 的形式完成。 授權(quán)委托書分為“長期”委托書和“臨時”委托書 ，臨時委托主要是針對臨時重大項目所進行的授權(quán)。企業(yè)的授權(quán)委托書可以采用工商管理機構(gòu)的統(tǒng)一式樣，也可以根據(jù)企業(yè)的需要自行設計。 授權(quán)委托書應包括內(nèi)容 :被委托人的姓名、委托期限、委托范圍、委托權(quán)限。 二、在賒銷合同執(zhí)行中應重點關(guān)注以下幾個環(huán)節(jié) ： 貨物發(fā)出前 ：應關(guān)注 生產(chǎn)和發(fā)運 等環(huán)節(jié)。 收貨與簽收環(huán)節(jié) ：對貨物進行 驗收并簽收相關(guān)收貨單據(jù) 。 還款過程中 ：關(guān)注賒銷客戶在各方面所發(fā)生的變化。 三、 對方履行合同的信用管理的主要內(nèi)容： 建立臺賬機制； 建立客戶履約動態(tài)跟蹤機制。 四、一般合同臺賬內(nèi)容包括 ：合同編號、合同類別、訂貨單位、訂貨數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量、金額、履行期限、履行方式及時間、實際執(zhí)行情況等。而項目類合同臺賬的內(nèi)容可以根據(jù)項目性質(zhì)的不同予適當?shù)恼{(diào)整，特別要對項目履行情況進行詳細描述。 五、客戶申請延期還款的操作。 信用管理應非常重視 客戶 “申請延期還款”的環(huán)節(jié) ，因為它 是合同履行的一個“臨界點” 。一邊是接受延期付款繼續(xù)執(zhí)行合同，另一邊則將客戶送入商賬催收程序。 六、在合同變更管理過程中，信用管理人員需要注意以下幾點： 合同變更必須采取書面形式，謹防憑口頭約定向已變更的接收人發(fā)貨或付款。 自身遇到不可抗力或者其他原因無法履行合同時，應當及時收集有關(guān)證據(jù)并立即以書面形式通知對方當事人，同時積極采取補救措施以減少損失。 對方不履行或不完全履行合同時，合同經(jīng)辦人應催促其采取有效的補救措施，同時收集、保存對方不履行合同的有關(guān)證據(jù)。 信用管理師培訓考試（國家二級） 17 經(jīng)上 級主管機關(guān)批準、簽證或公證機關(guān)公證的合同，其變更應按規(guī)定報原機關(guān)備案。 第五章 客戶資信分析 (A 類 ) 第一節(jié) 5C原則及其運用 一、信用價值指標的含義： 信用價值指標就是反映對象資信狀況的專門概念，分為“ 定量指標 ”和“ 定性指標 ”兩種。定量指標是指可以用數(shù)量表示的信用價值指標；定性指標是指無法用數(shù)量表示，只能通過情況說明資信狀況某一方面特征的指標。 二、建立信用價值評價指標體系，要采用哪些指標？（如何建立信用價值評價指標體系） 首先，指標的選擇必須能反映受評主體資信狀況的某方面特征，要與企業(yè)的資信狀況有一定 的聯(lián)系。 有些指標雖然重要，但同資信狀況沒有必要的聯(lián)系，如勞動生產(chǎn)率指標，就沒有必要加以考慮。 其次，要考慮指標的通用性，對于國家財務制度規(guī)定的指標和監(jiān)管部門規(guī)定的監(jiān)管指標應該盡量加以考慮。 因為這些指標都有規(guī)定的標準值便于對照檢查，而且每年都有統(tǒng)計數(shù)據(jù)，容易掌握和判斷好壞。有些指標如果平時沒有統(tǒng)計數(shù)字積累或不了解當前企業(yè)的發(fā)展趨勢，就很難判斷這些指標對資信狀況的影響。 再次，不同的評估對象或不同的行業(yè)，信用價值指標會有所不同。選擇指標時要充分體現(xiàn)行業(yè)的特點，切忌千篇一律。 按照以上原則選擇指標后， 把相互聯(lián)系的信用 價值指標結(jié)合在一起的整體，就是信用價值指標體系。 三、賒銷企業(yè)對客戶信用價值進行評價的指標體系組成及其相互關(guān)系： 宏觀經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)分析 ，即企業(yè)資信狀況的 環(huán)境 。 規(guī)模實力和企業(yè)素質(zhì) ，即企業(yè)資信狀況的 基礎 。在 規(guī)模實力方面， 可以用“ 銷售收入、資產(chǎn)總額、利潤總額” 三個指標來表示，這些指標的大小體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟實力的強弱。 營運能力和發(fā)展前景 ，即企業(yè)資信狀況的 動力 。在 營運能力方面， 可以用“ 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)比率、存貨周轉(zhuǎn)比率、應收賬款周轉(zhuǎn)比率” 等指標來表示，這些指標體現(xiàn)了企業(yè)總資產(chǎn)運用的效率和水平。 盈利能力 ，即 企業(yè)資信狀況的 保證 。 盈利能力方面， 可以用“ 資產(chǎn)凈利率、銷售凈利率、凈資產(chǎn)收益率” 三項指標來表示，這些指標從不同角度體現(xiàn)了企業(yè)的盈利水平。 償債能力 ，即企業(yè)資信狀況的 體現(xiàn) 。 償債能力方面， 可以用“ 資產(chǎn)負債率、產(chǎn)權(quán)比率、有形凈值債務率、利息保障倍數(shù)” 等指標來表示，這些指標體現(xiàn)了企業(yè)償還債務的能力。 遵守財經(jīng)法紀 ，即企業(yè)資信狀況的 前提 。 在宏觀經(jīng)濟環(huán)境、產(chǎn)業(yè)分析、企業(yè)素質(zhì)、發(fā)展前景方面，可以通過對產(chǎn)業(yè)發(fā)展、宏觀經(jīng)濟、基礎素質(zhì)、未來效益等的分析來評定。在遵守財經(jīng)法紀方面，如果企業(yè)有違紀行為，就要降低資信等級。 以上六個方面密切聯(lián)系，相互影響，形成一個整體。其中規(guī)模實力、營運能力、盈利能力、償債能力屬于定量指標；宏觀經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)分析、企業(yè)素質(zhì)、發(fā)展前景、遵守財經(jīng)法紀屬于定性指標。 四、客戶資信分析的“ 5C原則”： 是指考察客戶信用價值的 5個因素，即 “品行、能力、資本、擔保品和環(huán)境狀況”。 其內(nèi)容如下： 品行。 是指客戶的信譽度，即履行償債義務的意愿。它主要根據(jù)客戶過去的信用記錄來確定。 能力。 是指客戶的支付能力，即償還債務的能力。它主要根據(jù)客戶的經(jīng)營狀況和資產(chǎn)狀況來判斷。 資本。 是指客戶的財務實力或財務狀況。 它可以通過企業(yè)的財務報表和財務比率分析得出，包括資本構(gòu)成、資本關(guān)系、增資能力、財務狀況等方面的情況。 擔保品。 是指客戶對其所承諾的付款進行的擔保。如果客戶能夠提供足以償還債務的擔保品，即使上述三項要素不佳，企業(yè)也可以不用太擔心收不回款項。 信用管理師培訓考試（國家二級） 18 環(huán)境狀況。 環(huán)境狀況的范圍很大，凡是一切可能影響客戶經(jīng)營活動的因素，大到政治、經(jīng)濟、戰(zhàn)爭、地理位置、市場變化、季節(jié)更替等，小到行業(yè)趨勢、工作方法、企業(yè)競爭等都包括在這一原則之中。 五、中國臺灣中華征信所股份有限公司的顧問劉火盛先生運用 5C原則評價客戶的信用風險，其具 體公式如下： 品行 +能力 +資本 =理想的信用； 品行 +資本 能力 =有限的信用； 品行 +能力 +不足的資本 =良好的信用； 能力 +資本 品行 =危險的信用； 品行 +資本 +不足的能力 =良好的信用； 品行 能力 資本 =低級的信用； 能力 +資本 +品行不端 =可疑的信用； 能力 資本 品行 =欺騙的信用； 品行 +能力 資本 =較低的信用； 資本 能力 品行 =惡劣的信用； 在 品行、能力、資本三方面條件均欠佳時，如果客戶能夠提供出在價值上足以償還其債務的擔保品，企業(yè)信用銷售的風險就相對較低。擔保品只起到促進授信、減少信用銷售風險的作用，而不是授信的必要條件。環(huán)境狀況原則來看，在經(jīng)濟繁榮時期，信用風險所造成的損失要遠遠小于經(jīng)濟衰退時期。 現(xiàn)代商業(yè)活動中，信用銷售中的風險日益加劇，為了減少來自客戶的潛在風險，在 5C原則的實際運用中又引進了一個“ C”原則，即“保險”，從而形成了“ 6C”。同擔保品的目的一樣，保險的目的也是為了減少信用銷售中的風險。但與擔保品不同的是，擔保品一般只是自己提 供，而保險卻是通過第三方保證取得信用。保險比擔保品更能體現(xiàn)現(xiàn)代經(jīng)濟貿(mào)易發(fā)展的特點。因此，保險比擔保品的運用更加廣泛。 六、 “ 5C原則”的量化原理： “ 5C原則”是企業(yè) 資信調(diào)查 的設計基礎，是企業(yè)評估客戶信用風險的依據(jù)。其量化的基本原理是將 5C原則轉(zhuǎn)化為具有可操作性的計算公式，并將客戶信用價值的評價結(jié)論以量化的形式表現(xiàn)出來。 ★七、“ 5C原則”的量化過程主要有那些程序： 從 5C原則中找出相關(guān)風險因素 。 5C原則中可以用來評價客戶信用風險的因素很多，盡管每個因素都會對客戶的信用狀況產(chǎn)生影響，但重要性不同。要依靠 信用管理人員自身的判斷能力來收集關(guān)鍵的風險因素進行分析、評價。 確定量化的指標。 與風險因素相比，指標要少得多，通常可以分為這樣幾類：財務指標、非財務指標、主觀指標、負面記錄等。在選擇量化指標時要考慮到企業(yè)現(xiàn)有的評價方式、行業(yè)特征、采集到需要信息的可能性等。 建立指標體系。 一個完善的指標體系要包括分析所有風險因素的重要性，以及表示評級結(jié)果的符號系統(tǒng)。首先，在相關(guān)分析的基礎上為各風險因素賦予不同的權(quán)重，然后根據(jù)權(quán)重排列風險因素，并使各項因素的權(quán)重總和為 100%。其次，指標體系要求建立一套表示資信級別的符 號系統(tǒng)，要考慮企業(yè)內(nèi)外部評級系統(tǒng)的“兼容”。在操作時，各財務指標本身就是量化形式的，難點是對主觀因素的打分。這要求信用管理人員有方法，也要有經(jīng)驗，還要經(jīng)過審核，保證打分結(jié)果的客觀性。 計算客戶的資信評級分值，劃分資信等級。 根據(jù)整理好的信息，按預先設定的權(quán)重和各個指標的分值計算客戶資信級別分值，按照分值的高低可以將客戶劃分為信用狀況優(yōu)良、信用狀況一般、信用狀況差幾等。 分析資信評級結(jié)果。 在計算出來客戶的資信級別結(jié)果之后應對結(jié)論進行分析。如果出現(xiàn)資信級別與經(jīng)驗判斷相差較大，那么應該分析客戶出現(xiàn)這種情況的 客觀原因，或者選擇新的風險指標對原有指標進行修正。 八、運用 5C 原則評價消費者的信用風險： 對消費者的信用價值進行評價的依據(jù)是“ 5C1S”原則。即“ 品行、能力、資本、擔保品、 信用管理師培訓考試（國家二級） 19 環(huán)境狀況和穩(wěn)定性 ” 。其中 1S穩(wěn)定性是指消費者的工作和居所的穩(wěn)定性。 九、評價信用檔案及其管理是否合格，可以從那兩個方面去考察？ 一是，對檔案中信息含量的要求，即所包含的信用記錄的內(nèi)容和指標要達到一定的標準。二是，對檔案中信息質(zhì)量的要求，要達到準確提示、傳遞及時、顯示簡單明了等標準。 其中客戶檔案收集的是客戶的信息，這些信息主要分為以下兩 大類：一類是用于描述客戶信用行為的記錄；另一類是用于定量評價客戶的信用信息，具體包括歷史信息和信用記錄。客戶信息的主要內(nèi)容有：財務報表、信用申請表、信用信息咨詢表、信用信息匯總表、授信額度表、授信額度通知函、信用報告、往來信函、客戶通話記錄等。 第二節(jié) 客戶財務狀況分析 一、財務信息合理性的簡單邏輯分析。 財務報表分析的具體內(nèi)容包括盈利分析、資產(chǎn)變化、現(xiàn)金流變化等。在分析時，信用管理人員首先應對“同一報表中的不同項目”或“不同報表中的相同項目”之間的關(guān)系進行比較，理清財務信息合理性的邏輯關(guān)系。信用管理人員使 用的最基本方法是發(fā)現(xiàn)盈利情況與資產(chǎn)變化的關(guān)系。 二、信用管理人員可以通過分析財務比率指標的變化了解客戶的信用狀況。 財務分析的內(nèi)容主要有四個方面，即 盈利能力、償債能力、資產(chǎn)流動性和營運能力 。 盈利能力分析：主要指標有資產(chǎn)凈利率、銷售凈利率、凈資產(chǎn)收益率。