【文章內(nèi)容簡介】 簽到，為 活動嘉賓、客戶 分配房間注意事項(xiàng)： 活動當(dāng)天簽到人員、歡迎人員盡早就位，引領(lǐng)陸續(xù)到來的客戶簽到 ， 之后帶領(lǐng)客戶至?xí)觯龑?dǎo)客戶從前到后補(bǔ)齊會場座位。 活 動嘉賓，根據(jù)嘉賓類型安排專人接待；三一重機(jī)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、政府人員由代理商副總級以上人員全程陪同，媒體由市場部專人接待，各業(yè)務(wù)模塊外部協(xié)作嘉賓，由各部門領(lǐng)導(dǎo)接待。 展示會簽到臺不發(fā)送房卡，如確需住宿， 房卡原則上由相應(yīng)營銷代表給到客戶手中 ；大型活動，要求各分公司帶隊(duì)營銷人員事先提供完整的參會客戶信息（姓名、聯(lián)系方式、身份證號），按 2人一間的標(biāo)準(zhǔn)安排房間。 第 十六 步：會議現(xiàn)場控制注意事項(xiàng)： 會議當(dāng)天上午最后檢查一遍會場需要用到的設(shè)備（視頻、音頻、燈光等）；籌備組組長召集各塊人員就位，由主持人彩排并對會議流程進(jìn)行 最后彩排；會議開始才能確保各塊人員明確自己的職責(zé)，保證活動按流程順利舉辦。 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 12 第十 七 步：組織客戶到 酒店外場參觀設(shè)備注意事項(xiàng) 要求禮儀小姐沿線就位，引導(dǎo)客戶至酒店外場參觀設(shè)備；服務(wù)工程師各就各位，對參展設(shè)備優(yōu)勢性能進(jìn)行必要講解（如有條件可以設(shè)置音響，同時也可在現(xiàn)場安排設(shè)備操作演示）； 參觀結(jié)束后由禮儀小姐和現(xiàn)場工作人員引領(lǐng)客戶前往 下一環(huán)節(jié)場地 （確保禮儀小姐了解具體位置）。 第十 八 步： 答謝 宴會 ，領(lǐng)導(dǎo)祝酒詞 宴會 開始， 由 代理商總經(jīng)理 致祝酒詞 ； 宴會現(xiàn)場可以適當(dāng)穿插抽獎、問答等互動環(huán)節(jié) ， 抽獎嘉賓可以代理商中層管理人員 擔(dān)任，事先確定抽獎嘉賓，并事先告知抽獎細(xì)則。 獎品組需提前準(zhǔn)備好抽獎禮品，由 抽獎嘉賓為客戶頒獎； 代理商需安排專人，登記中獎嘉賓的信息（獎項(xiàng)、姓名、聯(lián)絡(luò)方式等） 第十 九 步：活動結(jié)束后清點(diǎn)未用完的會議物資，并妥善安排運(yùn)回 公司 ，避免浪費(fèi) 第二十步：收集報賬資料，進(jìn)行報賬（活動結(jié)束后 5天內(nèi)） 針對財務(wù)報賬 本手冊第六項(xiàng) 有詳細(xì)說明 活動組織中能從 三一重機(jī) 獲得哪些支持 （ 1） 、市場部 編制的《三一重機(jī)促銷活動指導(dǎo)手冊》、《三一重機(jī)促銷活動視覺規(guī)范手冊》為代理商促銷人員組織活動提供指導(dǎo)意見， 認(rèn)真學(xué)習(xí)此套資料將為各位提供 最大程度的支持； （ 2） 、 如代理商 促銷活動需要物資（視頻、資料、禮品、 PPT等），可以與三一 市場部 促銷專干聯(lián)系，安排物資支出 ； （ 3） 、 三一 市場部促銷專干協(xié)助指導(dǎo) 代理商 完成前期促銷會議申請、籌備等相關(guān)工作；如時間 允許 ，三一市場部促銷專干 會到 代理商 協(xié)助指導(dǎo) 活動開展 、并對 代理商 促銷活動 舉辦情況進(jìn)行打分評審； （ 4） 、 三一營銷公司管理部協(xié)助滿足 代理商 促銷活動 展示的設(shè)備的需求，安排參展設(shè)備 的發(fā)放（ 代理商 聯(lián)系確定具體型號）； 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 13 促銷活動 具體實(shí)施流程 Ⅰ 、 展示會 代理商層面組織的中小型促銷活動，活動主題為品牌宣傳、新 產(chǎn)品、新技術(shù)推介、客戶關(guān)系維護(hù)等。 主要形式有產(chǎn)品 展示會 、技術(shù)交流會、客戶座談會、團(tuán)拜會、交機(jī)儀式、代理店開業(yè)慶典等 。 按活動人數(shù)規(guī)模將 展示會 分為： 50人以內(nèi)的微型 展示會 、 50100人的小型 展示會 ，100200人的中型 展示會 ， 200人 300人的大型 展示會 。其中，微型 展示會 ，由代理商自行承擔(dān)費(fèi)用。 實(shí)施工作步驟 ： （ 1）、 活動受眾類型 ①. 已購買三一挖機(jī)的客戶； ②. 有購買挖機(jī)意向的客戶； ③. 區(qū)域內(nèi)挖機(jī)使用客戶 ,如競爭品牌用戶； ④. 區(qū)域內(nèi)在挖機(jī)領(lǐng)域 /工程建設(shè)承包領(lǐng)域具有影響力的挖機(jī)用戶； ⑤. 應(yīng)控制 無關(guān)人員如家屬等參加比例； （ 2） 、場地選擇 ①. 縣級城市須選擇相當(dāng)于三星級水準(zhǔn)酒店賓館，地區(qū)級城市須選擇三星級酒店賓館，省會級城市須選擇三星以上酒店賓館； ②. 酒店須具備 展示會 規(guī)模相應(yīng)會議及餐飲接待能力； ③. 就餐地點(diǎn)安排在活動同一酒店內(nèi)，要求餐廳環(huán)境與餐飲服務(wù)檔次較好，能夠符合三一企業(yè)實(shí)力及形象； ④. 展示會 酒店須具備滿足樣機(jī)展示要求的外部場地，便于同時陳列挖機(jī) 23臺，能夠三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 14 滿足挖機(jī)現(xiàn)場操作演示需要，同時要便于樣機(jī)安全保管； （ 3） 、會場布置 ①. 會議廳須場地寬敞、整潔，現(xiàn)場布置按課桌式排列，設(shè)置演講 臺，不設(shè)主席臺和嘉賓席； ②. 會議廳必須配備投影儀、 DVD、座式麥克風(fēng)、無線話筒（兩個以上）、調(diào)音設(shè)備、白板硬件設(shè)施； ③. 大門布置充氣拱門、配置條幅 “ 三一重機(jī)液壓挖掘機(jī)產(chǎn)品展示會 ” ，或特殊主題同時出現(xiàn)三一挖掘機(jī)名稱 ； ④. 會議廳主席臺要求懸掛條幅或電子屏字幕（要求同上），主席臺須布置背景噴繪墻； ⑤. 宴會廳要求懸掛條幅或電子屏字幕 “ 三一重機(jī)答謝宴會 ” ，主席臺須布置背景噴繪墻； ⑥. 酒店大堂醒目處擺放會議提示牌，內(nèi)容為會議名稱、時間及地點(diǎn)、就餐地點(diǎn)、及商務(wù)洽談地點(diǎn)等相關(guān)會議信息； ⑦. 酒店大堂至?xí)h廳方 向須擺放指引牌，內(nèi)容為指引會議廳位置； ⑧. 客戶通道沿途布置易拉寶、海報、活動宣傳單等平面宣傳物料； ⑨. 展示會 現(xiàn)場可設(shè)置歡迎墻及簽到墻，位置在酒店大堂入口一側(cè)及大堂簽到處； ⑩. 提前一日布置樣機(jī)展示場地，現(xiàn)場配置設(shè)備技術(shù)參數(shù)展板；同時，安排專人負(fù)責(zé)樣機(jī)保管安全。 （ 4）、 活動物資及車輛配備 ①. 會議須配備筆記本電腦一臺，投影儀一臺（備用），激光筆一支； ②. 活動簽到臺配備簽到冊一至兩本、簽到筆兩支以上、資料袋及禮品（根據(jù)邀請人數(shù)確定）、銷售人員名片（每人兩盒以上）； ③. 指定專人負(fù)責(zé) 展示會 照片采集，配備數(shù) 碼相機(jī)一臺，拍攝活動照片，要求照片能反三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 15 映活動整體情況，照片需涵蓋酒店現(xiàn)場布置、能顯示全體人數(shù)的會議室及餐飲現(xiàn)場照片，客戶觀摩樣機(jī)展示的照片； ④. 展示會 前聯(lián)絡(luò)平板車，保障樣機(jī)在活動前一天按時運(yùn)抵會場及會后及時運(yùn)回； ⑤. 展示會 期間，代理商須配備至少一輛會務(wù)專車，保證籌備工作進(jìn)行； （ 5）、 展示會 主持及致辭準(zhǔn)備 ①. 展示會 主持人由代理商內(nèi)部安排，事先確定會議流程，并準(zhǔn)備主持串詞； ②. 各環(huán)節(jié)致辭人員，需提前整理致辭文稿及幻燈片內(nèi)容?？蛻舭l(fā)言稿需指定專人跟進(jìn)修改，在活動前提報代理商領(lǐng)導(dǎo)； ③. 展示會 會議室流程安 排（僅供參考，可微調(diào)）：主持人致開幕詞 → 代理商領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞 → 三一代表致辭 → 三一挖機(jī)客戶發(fā)言 → 代理商領(lǐng)導(dǎo)或銷售經(jīng)理作三一企業(yè)及產(chǎn)品介紹→ 代理商服務(wù)經(jīng)理作三一售后服務(wù)介紹 → 代理商領(lǐng)導(dǎo)致結(jié)束詞 → 主持人宣布會議結(jié)束； （ 6）、 操作流程 ： 展示會 前 5－ 7天 ①. 落實(shí) 展示會 實(shí)施主題及時間 ⅰ 、 不同地區(qū)、不同代理商應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟠_立 展示會 主題，如三一品牌推廣、產(chǎn)品使用培訓(xùn)、售后服務(wù)講解、新品推薦、客戶問題溝通等，主題應(yīng)有側(cè)重； ⅱ 、 展示會 召開時間應(yīng)選擇在上午舉行，具體日期根據(jù)前期提交 展示會 申請表時間執(zhí)行，或應(yīng)銷售需要靈活調(diào)整，也可選擇新品上市、客戶提機(jī)、客戶工期淡季、銷售旺季等； ②. 編制 展示會 實(shí)施方案 ⅰ 、 內(nèi)容包括 展示會 概況、籌備人員名單及職責(zé)、 展示會 日程、籌備工作日程、注意事項(xiàng)等； ⅱ 、 須下發(fā)到公司相關(guān)部門，使參與者任務(wù)清晰，便于 展示會 實(shí)施開展； ③. 合理制定邀請客戶名單，并發(fā)出邀請函 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 16 ⅰ 、 每張請柬原則上只邀請一人； ⅱ 、 最大范圍邀請挖機(jī)客戶，可通過已有客戶介紹 ,最大限度的擴(kuò)大參會客戶范圍，但同時須有效選擇有價值客戶參加，做好人數(shù)控制； ⅲ 、 具體數(shù)量根據(jù) 展示會 主題和市場開發(fā)情況決定，人數(shù)過多將無法控制無 關(guān)人員參與，并直接影響 展示會 效果； ⅳ 、 展示會 邀請人員應(yīng)以挖機(jī)客戶、操作手、行業(yè)人士為主，特別應(yīng)邀請當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ耐跈C(jī)用戶及三一挖機(jī)忠誠用戶參與 展示會 ； ④. 聯(lián)系 展示會 酒店及場地 ⅰ 、 展示會 會議和就餐須在同一酒店，須提前一周預(yù)定會議及就餐場地； ⅱ 、 要求酒店會議室具備影音播放設(shè)備、會議服務(wù)能力； ⅲ 、 酒店餐廳具備會議就餐接待能力； ⅳ 、 酒店應(yīng)具有一定面積的停車場地，能夠保障展示樣機(jī)陳列安全及回轉(zhuǎn)等動作演示； 展示會 前 4－ 5天 ①. 落實(shí)各項(xiàng)籌備工作，掌握 展示會 工作進(jìn)度及完成時間 ⅰ 、 根據(jù) 展示會 實(shí)施方案分解各 籌備工作，專人專職； ⅱ 、 在規(guī)定時間前完成各項(xiàng)準(zhǔn)備，代理商領(lǐng)導(dǎo)要及時檢查各項(xiàng)責(zé)任人工作完成情況； ②. 聯(lián)系區(qū)域重點(diǎn)客戶，溝通 展示會 召開信息 ⅰ 、 會前與重點(diǎn)、忠實(shí)客戶保持溝通，取得重點(diǎn)、忠實(shí)客戶的支持； ⅱ 、 針對會議發(fā)言客戶提前確認(rèn)，并準(zhǔn)備發(fā)言稿； ⅲ 、 對部分問題客戶加強(qiáng)會前溝通，取得此類客戶理解，保障 展示會 順利召開。 展示會 前 1－ 2天 ①. 確認(rèn)接受邀請客戶人數(shù) 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 17 ⅰ 、 須對已邀請客戶逐一聯(lián)系，如有人數(shù)增減須提前做好 展示會 調(diào)整； ②. 準(zhǔn)備 展示會 資料及禮品 ⅰ 、 將 展示會 發(fā)放物資統(tǒng)計歸類，以便 展示會 當(dāng)天使用； ⅱ 、 明 確資料及禮品發(fā)放管理專人，做好簽到臺管理； ③. 準(zhǔn)備 展示會 樣機(jī)，做好樣機(jī)管理 ⅴⅵⅶⅷ ⅰ 、 聯(lián)系樣機(jī)拖運(yùn)， 展示會 前一天擺放于會議場地，并要求酒店做好樣機(jī)看管，保障樣機(jī)安全； ⅱ 、 明確樣機(jī)管理專人， 展示會 前一天完成樣機(jī)清潔、加油及維護(hù)，同時負(fù)責(zé)現(xiàn)場維護(hù)及指導(dǎo)客戶上機(jī)操作； ④. 制作 展示會 宣傳品 ⅰ 、 展示會 前一天條幅、充氣拱門、噴繪等宣傳物料布置于酒店會議場地； ⑤. 展示會 流程、發(fā)言及講解資料完成，熟悉發(fā)言及講解內(nèi)容 ⅰ 、 代理商致辭、客戶發(fā)言、培訓(xùn)資料及大會流程須提前準(zhǔn)備，并發(fā)放到執(zhí)行人手中熟悉內(nèi)容，保證 展示會 開 始時流程順暢； ⅱ 、 會前，代理商需至少組織彩排一次會議流程； ⑥. 前往 展示會 酒店溝通 展示會 實(shí)施細(xì)節(jié)，確認(rèn) 展示會 招待宴會餐飲安排，酒水提前運(yùn)到酒店備用。 展示會 當(dāng)天 早晨 8： 00前須將會議資料及用品運(yùn)抵 展示會 酒店； 各執(zhí)行崗位 8： 00抵達(dá)會議場地，檢查會場布置及設(shè)備； 會議開始時間可安排在 9： 00－ 10： 00（挖機(jī)客戶一般上午須處理工地事務(wù)后才會前來參會，時間過早大部分人員無法到達(dá)）； 酒店大門及會場入口列隊(duì)迎接客戶，簽到臺及會議場地專人接待、指引； 會議開始后及就餐期間，會場外圍安排專人看守防止干擾； 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 18 會議 結(jié)束當(dāng)日須及時將樣機(jī)運(yùn)回代理商處。 展示會 后 17天 重點(diǎn)回訪參會但未成交意向客戶，加大商談力度，爭取在此期間完成銷售意向、收取訂金。走訪區(qū)域未參會客戶，了解未參會原因，同時宣傳會議銷售成果，擴(kuò)大 展示會 影響力。 注意要點(diǎn)： ? 展示會 期間代理商公司人員應(yīng)統(tǒng)一著裝。銷售及辦公人員男士西服領(lǐng)帶，女士職業(yè)套裝，服務(wù)人員三一服務(wù)工裝，同時全體佩戴工卡。 ? 展示會 酒店選擇應(yīng)考慮挖機(jī)運(yùn)輸及陳列，保障樣機(jī)演示及存放安全。建議選擇水泥路面酒店，中大挖須提前咨詢酒店地面承重情況，防止不必要的賠償。 ? 展示會 前期應(yīng)做好問題客戶安撫工作 ，同時會場現(xiàn)場安排專人處理客戶突發(fā)事件，以保障 展示會 順利進(jìn)行。 展示會 當(dāng)日流程范例： 時間 內(nèi)容 注意事項(xiàng) 8： 00前 代理商人員就位，會議物資運(yùn)抵會場 各項(xiàng)負(fù)責(zé)人員按時抵達(dá)酒店； 2. 會務(wù)車輛及時將資料、禮品、酒水運(yùn)抵酒店； 8:00－ 9:00 會場布置，樣機(jī)檢查 、指引牌、充氣門柱安放到位； 、投影設(shè)備、筆記本電腦播放調(diào)試 ,保證設(shè)備正常； 、調(diào)試 ,保證樣機(jī)正常； 9： 00－ 10： 00 客戶簽到，領(lǐng)取產(chǎn)品資料，收集客戶信息 客戶簽到，收集客戶信息； ,保證到會每人一份； ,做好客戶溝通聯(lián)系； 9： 00－ 10： 00 抵達(dá)客戶在會議廳觀看企業(yè)產(chǎn)品宣傳片 ,保障會議開始前循環(huán)播放； 三一重機(jī)促銷指導(dǎo)手冊 19 ； 10： 00－ 10： 0