【文章內(nèi)容簡介】 質(zhì)量。為了更好地滿足廣大用戶的市場需求不斷引進小松更高的工作效率更節(jié)能的液壓挖掘機。在1995年推出的PC生產(chǎn)五型機在1996年成功的PC6型機改變，在1999年的過渡可實現(xiàn)超強型機。在2005年市場的日本小松最新生產(chǎn)的GALEO型和PC7液壓挖掘機，小松挖掘機用最新的技術(shù)重要的是要具備安全性和環(huán)保性能更高的生產(chǎn)效率深受用戶好評。同時小松的銷售和服務(wù)體系引進了世界的信任技術(shù)一直備受稱贊由用戶和美譽度。 2004年5月小松挖掘機產(chǎn)量已突破1萬大關(guān)。 2004年小松挖掘機市場銷量達到521升單位。小松的基本工作原理是：優(yōu)良的機械性能、高品質(zhì)、高信譽并提供液壓挖掘機在中國和海外，實現(xiàn)世界級的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的各種管理技術(shù)。小松產(chǎn)品質(zhì)量在本地化的過程中培訓制度一直是業(yè)界的一致好評。小松依賴于中國本土的人從總經(jīng)理到營業(yè)部部長是中國人，其中外商控股企業(yè)中是非常罕見的。小松挖掘機培訓系統(tǒng)為中國的行業(yè)引進了大量的人才同時為國內(nèi)企業(yè)學習。隨著國家擴大內(nèi)需和投資戰(zhàn)略決策的實施，作為一個典型的投資拉動的工程機械行業(yè)在近幾年得到了迅猛的發(fā)展，其發(fā)展前景是各種機械制造等企業(yè)都看好的當前狀態(tài)經(jīng)濟是一個高度發(fā)展，國內(nèi)生產(chǎn)總值按年后超過10％的速度遞增，市民的可支配收入穩(wěn)步增長，失業(yè)率有所下降銀行繼續(xù)降低利率，通貨膨脹率保持在合理的范圍內(nèi)。在“十二五”期間國家投資重點仍集中在交通、水利、水電工程建設(shè)建筑等行業(yè)，在十二五工程機械市場需求年均增長7％至2013年工程機械市場總需求預(yù)測860億元，水利建設(shè)的設(shè)備需求約50億元人民幣一年依此類推。這些都為工程機械行業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的市場空間。作為工程機械“皇冠上的明珠”的挖掘機而言，特別是行業(yè)外的許多制造商都看好它的市場容量年銷售額高達250億人民幣的新機以及一個巨大的二手挖掘機市場，中國加入世貿(mào)組織，減少施工機械產(chǎn)品的進口要求和國外先進的技術(shù)高品質(zhì)、高表現(xiàn)的部分產(chǎn)品將被澆進入國內(nèi)市場并為眾多國內(nèi)機械制造企業(yè)，其技術(shù)和新產(chǎn)品開發(fā)能力是有限的，它是主要的策略是通過的簡單購買一些國外零部件和簡單的外觀設(shè)計后重組，幾個自制的部分或通過外包也能夠滿足一定的要求，在機器的整體性能遠遠比專業(yè)更好生產(chǎn)企業(yè)，但他做了一個巨大的研究和開發(fā)成本及相應(yīng)的管理費用，通過低端市場的競爭力的定價策略，仍然有非?？捎^的利潤價值但許多國內(nèi)挖掘機制造商的情況是：核心部件挖掘機必須通過在歐洲和美國或日本進口的幾個國家，如發(fā)動機液壓件等關(guān)鍵零部件，國內(nèi)生產(chǎn)制造能力和產(chǎn)品質(zhì)量都達不到他們的要求，其所謂的核心競爭力主要體現(xiàn)在：三個方面：首先，自制件的數(shù)量和質(zhì)量；二是整體設(shè)計能力；三是營銷服務(wù)能力。第三因為在世界挖掘機的制造商主要集中在亞洲，日本、韓國和美國是世界建筑機械的卡特彼勒雖然是領(lǐng)導者但其重點是不操作挖掘機，但在中國的存在是沒有市場投入如小松和現(xiàn)代這么多的資源和積極性，而日本和韓國企業(yè)在中國市場實施高價位高品質(zhì)的研究策略，行業(yè)的整體利潤率較高，國內(nèi)企業(yè)由于其多數(shù)控制的核心部件日本，韓國的供應(yīng)商或制造商的手中，即使他想在市場上競爭通過價格策略不能做任何事情所以有沒有制造成本優(yōu)勢，因此國內(nèi)廠商也可以是差異化營銷和服務(wù)，以促進營銷而不是簡單地以價格優(yōu)勢和競爭對手的競爭贏得該行業(yè)的利潤空間。從上面的分析顯示幾個方面，因為歐州的經(jīng)濟發(fā)展經(jīng)過幾十年，工程機械行業(yè)是可以預(yù)料的，但國內(nèi)挖掘機制造商在核心部件和非關(guān)鍵零部件通過外包渠道獲得，因為每個挖掘機制造商都不愿意采取價格競爭策略避免出現(xiàn)惡性影響整個行業(yè)的生存和發(fā)展這是非常有利可圖的。考慮到所有這些因素可以看出，業(yè)內(nèi)外制造企業(yè)陷入了困境，挖掘機制造相對較小其投資回報也很豐富，所以吸引了大量的潛在進入者進入的挖掘機制造行業(yè)，如專門生產(chǎn)山河智能機械也逐步走向小型挖掘機市場，但江蘇、浙江制造企業(yè)依靠其良好的制造業(yè)基地和完善的配套供應(yīng)商體系，在行業(yè)內(nèi)通過大量的招聘采用高薪和良好的事業(yè)發(fā)展承諾的前景，已經(jīng)吸引了很多關(guān)鍵人才。從簡單的整體設(shè)計和模仿一個成熟的產(chǎn)品，市場競爭力和兩款低端手機市場的價格優(yōu)勢，國內(nèi)廠商帶來了巨大的打擊，但外國公司相比由于其掌握了核心技術(shù)和品牌優(yōu)勢視圖收到的影響會更小。對于超出其占領(lǐng)市場份額方面的潛在進入者，尤其是挖掘機行業(yè)的影響，國內(nèi)生產(chǎn)商的影響是非常巨大的，價格競爭勢必使同行業(yè)的利潤已經(jīng)成為限流電阻，這也限制了生產(chǎn)商的新產(chǎn)品開發(fā)能力，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的長期的服務(wù)的能力，潛在的進入者在挖掘機行業(yè)的影響是極為不利的。因此，為了減少顯著限制潛在進入者的影響，國內(nèi)挖掘機制造商必須加大自主研發(fā)能力，更重要的是發(fā)展自己的制造能力，并建立一個獨立的營銷服務(wù)體系，形成了戰(zhàn)略聯(lián)盟供應(yīng)商通過上述一系列措施，建立自己的核心競爭力和同行業(yè)的進入門檻相應(yīng)增加，使?jié)撛谶M入者的難度增大同時它也有相應(yīng)的擴大出口成本，為了防止?jié)撛谶M入者到挖掘機的制造業(yè)。因此，對于挖掘機制造商潛在進入者的傷害是非常顯著的，但你可以改變自己的核心競爭力等策略來提高行業(yè)準入門檻。 工程機械挖掘機的現(xiàn)狀和使用功能的角度來看，還沒有完全能夠代替挖掘機產(chǎn)品的面孔出現(xiàn)。湖南山河智能甚至有類似的功能相同的產(chǎn)品，但產(chǎn)品主要在小噸位的目標在工程應(yīng)用中并不構(gòu)成威脅。其他功能類似的替代品主要是裝載機和推土機，這些替代品的威脅是非常小的。 三一重工挖掘機有限公司是三一控股有限公司所屬的一家集中于生產(chǎn)、經(jīng)營和科研于一體的現(xiàn)代化核心骨干性企業(yè)，也是一家發(fā)展高速的高科技民營企業(yè)。始創(chuàng)于2003年8月，其前身是一家由三一控股所屬的湖南三一新材料有限公司(創(chuàng)建于1989年)。公司總部位于原湖南長沙星沙經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，現(xiàn)在在上海金茂大廈廠地位于昆山經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。三一重工挖掘機有限公司擁有現(xiàn)代化的廠房、辦公和綜合設(shè)施共計數(shù)十萬平方米；在全國各地設(shè)有13個分公司、將近20個辦事處：現(xiàn)在擁有有員工近1800人，其中研發(fā)和營銷服務(wù)人員有500余人。目前三一重工挖掘機已成為全國知名的挖掘機設(shè)備制造基地，尤其是品種日益齊全的工程機械產(chǎn)業(yè)基地。2003年銷售收入額為3億元，2004年實現(xiàn)銷售額近7億元，規(guī)劃到2010現(xiàn)在銷售收入120億，公司現(xiàn)代企業(yè)的管理模式實行了公司事業(yè)部制下轄“三部一院”制，即三一重工挖掘機事業(yè)部(昆山)、三一重工挖掘機樁工機械事業(yè)部(北京)、三一重工挖掘機新材料事業(yè)部(湖南)、三一重工挖掘機上海研究院(上海)。目前的市場來看，北京市工機事業(yè)所憑借其出色的配置可靠的質(zhì)量和成本效益的生產(chǎn)旋挖鉆機是各種樁施工設(shè)備的首選單位，國內(nèi)市場占有率已達到50％，但由于樁工機械的市場容量非常小其發(fā)展?jié)摿O為有限，導致新材料催化劑和超硬材料生產(chǎn)，但因為這個行業(yè)是非常有競爭力的材料行業(yè)也是非常微薄的利潤，再向上發(fā)展的空間是非常有限的，相反因為一個國家經(jīng)濟的快速發(fā)展和固定資產(chǎn)投資的持續(xù)增長國內(nèi)挖掘機市場在生產(chǎn)和銷售方面一直增長跨越式發(fā)展。因此，三一重工挖掘機目前的重點是礦山機械作業(yè)的發(fā)展，并制定了“三個進入前五名，5年到三個戰(zhàn)略目標39。，所以如何做出正確的戰(zhàn)略營銷礦山??機械，三一重工挖掘機股份有限公司有關(guān)的能力，實現(xiàn)整體戰(zhàn)略目標的挖掘機關(guān)鍵。三一重工挖掘機根據(jù)IBM咨詢有限公司的建議，今年年初實現(xiàn)的一個變體事業(yè)部，公司的部門負責公共事務(wù)和監(jiān)控管理，各業(yè)務(wù)單位負責他們自己的開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營、質(zhì)量和財務(wù)工作，但不是負責市場營銷，公司職能部門設(shè)置起來建設(shè)水平營銷公司，負責為整個公司的挖掘機銷售部嚴格按照公司制定的經(jīng)營目標和成本控制目標的日常管理，業(yè)務(wù)部總經(jīng)理有權(quán)任免科級以下干部和部級干部統(tǒng)一公司任免?？偨?jīng)理基建技改辦IT部財務(wù)部研究院副總經(jīng)理總經(jīng)理助理樁工機械公司營銷挖掘機械公司 新材料公司目前重工公司挖掘機所實施的這種組織形態(tài)主要具有以下特點：三一重工挖掘機目前在該組織的管理，權(quán)力相對集中，各級管理人員的管理責任還不是很清楚。管理績效評估，評價指標校準，績效評價體系是不是很科學。此外，還有一個更一般的權(quán)力交叉的現(xiàn)象是分工不明確，組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，目前尚不清楚。與此同時公司在目前的規(guī)模，權(quán)力相對集中導致漸進的授權(quán)是不夠的，大部分的管理組織領(lǐng)導拍板仍然存在，這樣做模式。低層次員工不能發(fā)揮他們的積極性，導致該公司的低級別員工的管理創(chuàng)新活動，不能積極參與。當然這種電源管理模式，集中的生產(chǎn)和管理活動的控制能力，在外界的變化反應(yīng)非常迅速，資源調(diào)配也比較容易。三一重工挖掘機管理組織的彈性較小。管理組織彈性是指組織對市場變化需求的反應(yīng)快慢，也就是說公司對市場快速轉(zhuǎn)變及時予以應(yīng)對的靈敏度。管理權(quán)力的比較集中對生產(chǎn)過程中各生產(chǎn)車間的協(xié)調(diào)肯定是起積極作用的，對變化的反應(yīng)速度迅速。當管理公司的軟環(huán)境時，其弊端是非常明確的，主要表現(xiàn)在于對市場信息的反饋、監(jiān)控滯后、管理體制創(chuàng)新非常的僵化、營銷管理不能快速適應(yīng)市場需求的變化等方面，這對公司發(fā)展是很不利的。制造業(yè)生產(chǎn)管理技術(shù)的不斷發(fā)展，三一重工挖掘機開始逐步重視對新興的以生產(chǎn)管理為代表的新的生產(chǎn)制造管理技術(shù)的靈敏度，其中，虛擬生產(chǎn)模式三一重工挖掘機的高級管理那些誰的研究和實踐，雖然實現(xiàn)了虛擬生產(chǎn)制造業(yè)企業(yè)實現(xiàn)了企業(yè)組織和管理的需求結(jié)構(gòu)變化的重要性，但要具體實施問題仍然很多，將受到來自傳統(tǒng)的管理組織結(jié)構(gòu)，對管理人員的強烈抵制，其原因在于在沒有深思熟慮的進行研究和宣傳工作，組織實施的計劃不明確的，具體的。目前，在這樣的一個嘗試性的管理創(chuàng)新方法，對在目前的三一重工挖掘機業(yè)挖掘機的管理組織結(jié)構(gòu)的和沒有產(chǎn)生什么天生性的影響，以及其管理的組織系統(tǒng)，仍然是權(quán)力相對集中管理的組織結(jié)構(gòu)。序號類別備注1總部內(nèi)部管理人員（11人）營銷管理部6人服務(wù)部5人分公司經(jīng)理12人2一線營銷 商務(wù)人員（192人）營銷代表128人經(jīng)銷商管理者代表3人，商務(wù)秘書49人服務(wù)工程師87人3一線服務(wù)人員（105人）服務(wù)車司機18人人均服務(wù)11。8臺合計308人，其中商務(wù)秘書49人屬于營銷支持部 該公司生產(chǎn)的挖掘機品種分為大，中，小三類。模型SYl30C，SY200C，SY210C，SY200C，SY230C，SY310C，SY420C，SY60C等。三一挖掘機創(chuàng)新最有潛力以滿足客戶的需求。該公司擁有13家直銷分支機構(gòu)和分銷兩個覆蓋18個省。省直擁有56家門店，經(jīng)銷店面有四，出1100單位設(shè)備所有權(quán)，營銷網(wǎng)絡(luò)是巨大的。三一重工挖掘機的深入研究公司，發(fā)現(xiàn)工程機械行業(yè)企業(yè)在營銷的常見問題：服務(wù)相同、同質(zhì)化、低質(zhì)量的產(chǎn)品競爭現(xiàn)象突出，如何使自己的產(chǎn)品在市場上更一定的競爭力？企業(yè)營銷渠道單一產(chǎn)業(yè)在競爭激烈的環(huán)境變化、用戶繼續(xù)增長。消費產(chǎn)品服務(wù)的要求也隨之上升，原始粗獷的營銷推廣活動，它是很難適應(yīng)市場的需求。從產(chǎn)品難以形成有利的價格優(yōu)勢（公司介于高端和低端產(chǎn)品，兩者之間的定價），可以發(fā)現(xiàn)在服務(wù)體系有一定的突破，突出31挖掘機優(yōu)勢？但公司的服務(wù)政策角度來看，是的1年保修或2000小時，配件價格是不低于競爭對手，并有有個別服務(wù)人員服務(wù)竟不破舊的工裝，讓客戶一種不信任，這是困難的以突出的優(yōu)勢。宣傳部從產(chǎn)品的角度來看，單一的媒體宣傳，能見度很低，宣傳的重點是建立在產(chǎn)品的性能，配置，三一重工挖掘機的配置是非常高的，油耗非常低，一個工廠也可以說，高和低油耗，B工廠同樣可以宣傳，C，D，其他廠商也可以是相同的。不從競爭對手的市場定位，差異化宣傳，也就是說，沒有一個突出的位置，三一挖掘機客戶的信息非?；靵y、目前尚不清楚。更嚴重的事就是服務(wù)人員上門維修時候先是大吃大喝，讓客戶陪好后才去修理機器?？蛻魮Q件時候即使公司是免費為客戶提供的或低價銷售的，服務(wù)人員仍然以收取費用或高價銷售給客戶，這樣使公司得不到任何的優(yōu)勢。 SWOT綜合分析使用的SWOT分析，公司的內(nèi)部和外部的機會（0pportunities）和威脅（Threats），內(nèi)部條件（Strengths）和弱點（Weaknesses）的列在一個十字形圖表相同的優(yōu)點做比較，聯(lián)系，從外部環(huán)境，使更深入的分析和評價。分析是建立前臉的內(nèi)部和外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，分析的關(guān)鍵因素。這個矩陣，企業(yè)的內(nèi)部和外部關(guān)鍵因素匹配，以便企業(yè)以采取優(yōu)勢的外部機會，避免外部的威脅，企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢，克服自己的弱點，尤其是迅速發(fā)展的需要提升的能力，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。 加快社會主義新農(nóng)村建設(shè)和現(xiàn)代化建設(shè)。堅持把解決好“三農(nóng)”問題作為全黨工作的重中之重。解決“三農(nóng)”問題，縮小城鄉(xiāng)差距，是全面建設(shè)小康社會以及現(xiàn)代化建設(shè)最艱巨，最繁重的任務(wù)，也是關(guān)鍵的謊言。國家繼續(xù)在經(jīng)濟政策，資金投入和產(chǎn)業(yè)發(fā)展等方面，加大對農(nóng)業(yè)的支持。因此，國內(nèi)工程機械的市場需求將進一步上升，整體出現(xiàn)高速增長，未來一段時間工程機械行業(yè)前景樂觀。挖掘機是一種重要的土方工程機械，廣泛應(yīng)用于房屋建筑，道路工程，水利建設(shè)，農(nóng)田開發(fā)，港口建設(shè)，國防工事，等土方施工和礦山采掘作業(yè)的中間。經(jīng)過近幾年的銷售發(fā)展，銀企合作，銀行，企業(yè)，保險公司三方合作已經(jīng)開始正常運行，這對拉動內(nèi)需，刺激用戶購買挖掘機起到了促進作用。國產(chǎn)挖掘機在用戶群中的正面形象有所改善產(chǎn)品銷量有所增長。 外資品牌因2009年、2010年的高速發(fā)展，不斷擴大產(chǎn)能，導致生產(chǎn)能力過剩，2011年受宏觀調(diào)控的影響，很多企業(yè)的生產(chǎn)能力沒有發(fā)揮出來，這種情況將延續(xù)到2013年。也有廠家開辟新的生產(chǎn)基地，如現(xiàn)代在北京、石川島在廈門設(shè)生產(chǎn)基地，進一步加劇競爭。市場對2025噸位挖掘機的需求逐步下降，而15噸位以下小挖、30噸位以上大挖的銷售穩(wěn)步增長，我公司在小、大挖的研發(fā)、制造水平還有一定缺陷。公司的主要競爭對手大宇、現(xiàn)代正在提升產(chǎn)品配置。 三一重工挖掘機良好的企業(yè)品牌形象；廠家直接銷售模式以及高于競爭對手的業(yè)務(wù)提獎有利于從競爭對手中大量吸納成熟、優(yōu)秀的營銷服務(wù)人員；三一重工挖掘機龐大的直銷網(wǎng)絡(luò)以及相對領(lǐng)先的市場經(jīng)營理念；相對于小松、日立、神鋼等合資品牌的價格優(yōu)勢。 產(chǎn)品知名度、品牌影響力是遠遠比主要競爭對手的銷售渠道是不完美的，銷售店展示樣機配件儲備數(shù)字遠遠沒有達到同級別的競爭，無法滿足單個客戶的購買習慣營銷服務(wù)的數(shù)量、質(zhì)量、服務(wù)管理和營銷技巧，仍然市場的水平還沒有達到覆蓋全國；由于采取直銷模式，而不是在短期內(nèi)掌握了大量的客戶資源，并