【正文】 三一挖掘機(jī)維修，服務(wù)模式是“一切為了客戶”和“先做人，后做事，品質(zhì)改變世界”的基礎(chǔ)上確立的原則，相關(guān)方面的協(xié)調(diào)，互補(bǔ)性很高，因此，客戶購買設(shè)備真正得到全方位的服務(wù)保障，從根本上消除購買了客戶的后顧之憂，所以三一挖掘機(jī)產(chǎn)品在短期內(nèi)得到客戶和市場的認(rèn)可，國產(chǎn)挖掘機(jī)品牌的快速增長。特立尼達(dá)和多巴哥在特定的訓(xùn)練過程同時(shí)注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，培養(yǎng)人員迅速，提高實(shí)際處理設(shè)備故障的能力。維護(hù)服務(wù)設(shè)備、器具、工具性、全面性、充分性、專用等。”目前，國內(nèi)一些廠家的服務(wù)承諾一般在48小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場解決的問題部分地區(qū)在72小時(shí)內(nèi)。服務(wù)作為企業(yè)的核心競爭力，認(rèn)真倡導(dǎo)和實(shí)踐“生命是根本，創(chuàng)新的關(guān)鍵是對所有用戶”的經(jīng)營理念，在服務(wù)和研發(fā)部門的人力資源的80％以上，積極落實(shí)服務(wù)革命的內(nèi)涵和外延服務(wù)，大力拓展，實(shí)現(xiàn)了傳統(tǒng)服務(wù)到現(xiàn)代的延伸服務(wù)和售后保修服務(wù)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、售前、售中、售后走訪、反饋全方位擴(kuò)大到跨越：個(gè)人、全過程、全天候，所有成員的“四全”服務(wù)轉(zhuǎn)變，從被動(dòng)等待服務(wù)“，只要您一個(gè)電話，剩下的事由我們來做”，然后展開“無需等待著你去打電話，一切已在進(jìn)行中，“主動(dòng)服務(wù)，保姆服務(wù)的熱情微笑服務(wù)擴(kuò)展到包括質(zhì)量和效率。 2012年三一重工挖掘機(jī)率先在工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)建立了自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，所有的研發(fā)人員可以檢索瀏覽并可以很容易地找到自己想要的專利說明書全文從而提高研究開發(fā)的起點(diǎn)。最初，三一重工挖掘機(jī)自主研制的第一款產(chǎn)品，達(dá)到一定的水平堅(jiān)定不移質(zhì)量并不穩(wěn)定。主要做好維修，配件供應(yīng)，準(zhǔn)備為客戶提高升級(jí)換代產(chǎn)品。從2005年開始三一挖掘機(jī)與“三個(gè)一”的品牌和良好的售后服務(wù)在市場上已經(jīng)站穩(wěn)了腳在圈內(nèi)，認(rèn)可三一挖掘機(jī)價(jià)格從而打開挖掘機(jī)市場具有一定的品牌，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)重復(fù)購買挖掘機(jī)與各種更詳細(xì)地了解各種挖掘機(jī)都比較熟悉，當(dāng)你購買挖掘機(jī)是更具成本效益更容易說服他們購買，三一挖掘機(jī)的主要細(xì)分市場。產(chǎn)品的性能，產(chǎn)品的穩(wěn)定性，與競爭對手相比仍有一定的差距，早期的負(fù)面影響沒有完全消除產(chǎn)品質(zhì)量。解決“三農(nóng)”問題，縮小城鄉(xiāng)差距，是全面建設(shè)小康社會(huì)以及現(xiàn)代化建設(shè)最艱巨，最繁重的任務(wù)，也是關(guān)鍵的謊言。模型SYl30C，SY200C，SY210C，SY200C，SY230C，SY310C，SY420C，SY60C等。所以如何做出正確的戰(zhàn)略營銷礦山??機(jī)械，三一重工挖掘機(jī)股份有限公司有關(guān)的能力，實(shí)現(xiàn)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的挖掘機(jī)關(guān)鍵?？紤]到所有這些因素可以看出，業(yè)內(nèi)外制造企業(yè)陷入了困境，挖掘機(jī)制造相對較小其投資回報(bào)也很豐富，所以吸引了大量的潛在進(jìn)入者進(jìn)入的挖掘機(jī)制造行業(yè)，如專門生產(chǎn)山河智能機(jī)械也逐步走向小型挖掘機(jī)市場，但江蘇、浙江制造企業(yè)依靠其良好的制造業(yè)基地和完善的配套供應(yīng)商體系，在行業(yè)內(nèi)通過大量的招聘采用高薪和良好的事業(yè)發(fā)展承諾的前景，已經(jīng)吸引了很多關(guān)鍵人才。為了更好地滿足廣大用戶的市場需求不斷引進(jìn)小松更高的工作效率更節(jié)能的液壓挖掘機(jī)。這家公司成立于1994年10月總投資7300萬美元注冊資本5700萬美元左右，生產(chǎn)廠房面積80000平方米其挖掘機(jī)的生產(chǎn)能力可達(dá)到10000臺(tái)/年。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展正在改變著人類的生產(chǎn)方式和生活方式，同時(shí)提供了管理信息化發(fā)展條件。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 2006 2013年我國新建公路30000公里，其中2006以上交通部門加強(qiáng)省線升級(jí)促進(jìn)全國高速公路網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃總里程約8000公里。無差異性目標(biāo)市場策略是把整個(gè)市場作為一個(gè)大目標(biāo)開展?fàn)I銷，它們強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的共同需要，忽視其差異性。生活方式：人們追求的生活方式的不相同也會(huì)影響他們對產(chǎn)品的選擇。例如，根據(jù)國家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等方面的差異將整體市場分為不同的小市場。從此，中國市場營銷學(xué)者開始全方位、大團(tuán)隊(duì)地登上國際舞臺(tái)與國際學(xué)術(shù)界、企業(yè)界的合作進(jìn)一步加強(qiáng)。（3）應(yīng)用時(shí)期 (1986 ～ 1988 年 ) 1985年以后，中國的經(jīng)濟(jì)改革進(jìn)一步加快改進(jìn)的步伐在市場環(huán)境中的企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)代營銷管理實(shí)踐的指導(dǎo)提供了有利條件，但各個(gè)地區(qū)和行業(yè)應(yīng)用的情況是不同的，具體表現(xiàn)為：在指令性計(jì)劃為基礎(chǔ)的企業(yè)應(yīng)用程序的生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)劃指導(dǎo)產(chǎn)品或產(chǎn)品市場監(jiān)管為基礎(chǔ)的企業(yè)應(yīng)用更多更成功。1978年北京、上海、廣州一些學(xué)者和專家開始引進(jìn)市場調(diào)研。2011年末國內(nèi)各大企業(yè)紛紛擴(kuò)建挖掘機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)能，其它企業(yè)更是紛紛開辟挖掘機(jī)機(jī)市場，試圖通過挖掘機(jī)市場的快速增長帶動(dòng)企業(yè)盈利增長。2013年可謂是“挖掘機(jī)之年”，在國內(nèi)固定資產(chǎn)投資和房地產(chǎn)開發(fā)較快增長的背景下，工程機(jī)械行業(yè)呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢，尤其是挖掘機(jī)表現(xiàn)尤為突出，因此各工程機(jī)械制造廠家也越來越重點(diǎn)關(guān)注起這塊大“蛋糕”，市場競爭日趨激烈。在水利施工中可以用來挖水庫、運(yùn)河、水電站的堤壩的基坑、排水和灌溉的溝渠等。在政策收緊、競爭環(huán)境、市場規(guī)范的環(huán)境下，挖掘機(jī)營銷和競爭壓力均質(zhì)龐大的用戶需求提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，如何能夠使業(yè)務(wù)突破、如何使公司的未來發(fā)展更好的市場份額，保持企業(yè)盈利水平是三一重工挖掘機(jī)的問題，但是目前的問題上遇到了一些問題。在以后的幾年時(shí)間，在所有類型的營銷研究小組如雨后春筍般涌現(xiàn)。學(xué)者感到滿意的只是營銷的教學(xué)和研究的一般原則，也研究其各個(gè)分支深化并取得了一些成果。市場細(xì)分的目標(biāo)是為了聚合，即在需求不同的市場中把需求相同的消費(fèi)者聚合到一起。家庭生命周期：一個(gè)家庭按年齡、婚姻和子女狀況，可分為單身、新婚、滿巢、空巢和孤獨(dú)五個(gè)階段。即根據(jù)購買者對產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況及反應(yīng)等將他們劃分成不同的群體。市場定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來使顧客明顯感覺和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。國家中部、西北、東北的經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)增長，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的基礎(chǔ)設(shè)施。 目前國內(nèi)挖掘機(jī)行業(yè)供應(yīng)商主要包括原材料和關(guān)鍵零部件供應(yīng)商。斗山在這個(gè)行業(yè)代理門檻比較低并采取的方式不是獨(dú)家代理。小松挖掘機(jī)培訓(xùn)系統(tǒng)為中國的行業(yè)引進(jìn)了大量的人才同時(shí)為國內(nèi)企業(yè)學(xué)習(xí)。始創(chuàng)于2003年8月，其前身是一家由三一控股所屬的湖南三一新材料有限公司(創(chuàng)建于1989年)。管理組織彈性是指組織對市場變化需求的反應(yīng)快慢，也就是說公司對市場快速轉(zhuǎn)變及時(shí)予以應(yīng)對的靈敏度。更嚴(yán)重的事就是服務(wù)人員上門維修時(shí)候先是大吃大喝，讓客戶陪好后才去修理機(jī)器。公司的主要競爭對手大宇、現(xiàn)代正在提升產(chǎn)品配置。四川、河南、河北、云南屬于次重點(diǎn)市場，一些大的項(xiàng)目主要用于中小噸位買挖掘機(jī)，購買力不足和其他領(lǐng)域的進(jìn)入一般市場水平。 同時(shí)，提高市場的占有率和推廣時(shí)間的增長，針對不同產(chǎn)品三一挖掘機(jī)分別在國內(nèi)的細(xì)分市場又采取不同的市場定位。使公司產(chǎn)品品種變大變強(qiáng)得通過技術(shù)創(chuàng)新，生產(chǎn)出更加符合市場的需求的產(chǎn)品，從而提高了三一重工挖掘機(jī)對市場需求的響應(yīng)速度，企業(yè)經(jīng)營管理的效率也就提高了，根據(jù)客戶的不同提出的要求也不同，通過技術(shù)創(chuàng)新改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加客戶必要的功能避免不必要的發(fā)生最終為客戶提供更大使用價(jià)值的產(chǎn)品。目前三一重工挖掘機(jī)在長沙、昆山兩大制造中心的建設(shè)，中央研究院在長沙成立在人才密集的上海、北京、深圳、沈陽、重慶等地設(shè)立研究所，最近的指導(dǎo)制造工業(yè)園圍繞核心產(chǎn)業(yè)適當(dāng)延長三一集團(tuán)股份的研究和創(chuàng)新的最新成果。企業(yè)核心競爭力是企業(yè)的主體，不斷適應(yīng)變化的外部環(huán)境運(yùn)營能力，企業(yè)管理創(chuàng)新只能根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)起到相應(yīng)的作用，可以使企業(yè)以高利率和協(xié)調(diào)的要求的起點(diǎn)，企業(yè)的核心競爭力從而在企業(yè)的人力資源、信息的核心要素，無形資產(chǎn)和其他要素的管理創(chuàng)新應(yīng)注重操作的核心要素進(jìn)行。 2005年6月開始商業(yè)組織三一重工挖掘機(jī)中高層領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)大型演講從行業(yè)角度看，顧客的期望和市場競爭分析的重要性，服務(wù)和服務(wù)模式變化的需要，服務(wù)不能在家里等，應(yīng)定期回訪客戶了解設(shè)備的運(yùn)行條件占領(lǐng)客戶的心智資源，從而確立了“一切為了客戶”，“超越客戶期望”的服務(wù)理念。自2005年8月，三一重工挖掘機(jī)投資近千萬元進(jìn)行服務(wù)呼叫系統(tǒng)的改造，充分利用信息技術(shù)手段和有效的結(jié)合傳統(tǒng)的服務(wù)模式。 （5）客戶巡檢客戶檢驗(yàn)是指定期或不定期到每個(gè)地區(qū)巡回檢查的一些車輛，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，暫時(shí)沒有發(fā)現(xiàn)問題，提醒客戶及時(shí)的維護(hù)、維修，保證車輛正常運(yùn)行。（8）信息流轉(zhuǎn)系統(tǒng)三一重工挖掘機(jī)、售后服務(wù)體系和技術(shù)信息傳遞系統(tǒng)，技術(shù)信息循環(huán)系統(tǒng)方面的信息傳輸有兩個(gè)方向，一個(gè)方向是制造商信息通過代理人已經(jīng)流向用戶；在另一個(gè)方向是用戶和經(jīng)銷商的意見和建議來工廠。參考文獻(xiàn)[1]劉子安．營銷學(xué)．北京：中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，2009：156182． [2][美]小阿瑟，托馬森．斯特里克蘭三世．淺略管理學(xué)．北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2009（12）． [3]鄒東濤．世界市場經(jīng)濟(jì)模式叢書．蘭州：蘭州大學(xué)出版社，2011． [4]高鴻業(yè)，吳易風(fēng)主編，現(xiàn)代西方經(jīng)濟(jì)學(xué)．經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2013． [5]張彥寧主編．企業(yè)經(jīng)營管理者管理知識(shí)更新教材．企業(yè)管理出版社，2013． [6]Robbins．價(jià)格理論與應(yīng)用．北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2011． [7]Outlook on China’S Building Materials Industry，China International Economic Consultants(CIEC)，April，15．2012． [8]市場部．三一重工挖掘機(jī)營銷5年規(guī)劃．2009． [9]劉偉．大宇發(fā)電機(jī)。每一個(gè)方面都有明確的評(píng)分辦法與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，這種評(píng)分辦法辦法與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)都是非常科學(xué)的，使三一重工挖掘機(jī)對代理商的維修、服務(wù)工作的評(píng)價(jià)結(jié)果十分科學(xué)。 4008作為監(jiān)督機(jī)構(gòu)的控制中心，主代理的客戶服務(wù)和投訴處理。還推出了新的服務(wù)模式服務(wù)義務(wù)任期，從家庭用戶購買設(shè)備后的第一次治療失敗，只要服務(wù)人員仍然在這家服務(wù)公司，然后由他一個(gè)人處理所有設(shè)備故障的未來；如果服務(wù)人員在維護(hù)了欺騙客戶欺騙公司的問題，無論是否有已被客戶投訴，無論時(shí)間過了多久不管在那里你是現(xiàn)在服務(wù)分公司工作一旦他們已被發(fā)現(xiàn)必須將舉行交代進(jìn)行處理。改變用戶觀念打破了原有的待機(jī)模式服務(wù)建立新的服務(wù)模式，我們需要改變公司的高層領(lǐng)導(dǎo)的想法得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。今天的企業(yè)質(zhì)量管理創(chuàng)新深入發(fā)展。然而三一重工挖掘機(jī)每年6％至7％投入研發(fā)，銷售收入比行業(yè)平均水平高35倍，而現(xiàn)在的研發(fā)實(shí)力足以支持15十億人民幣的年銷售額。技術(shù)創(chuàng)新這一概念完全符合三一重工挖掘機(jī)的發(fā)展和競爭戰(zhàn)略，與三一重工挖掘機(jī)的目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃步調(diào)一致。通過以上分析可以得到，三一挖掘機(jī)在國內(nèi)為同行業(yè)中的中上等水平，性能與小松、卡特差不多，但比卡特、小松的價(jià)格要便宜許多，比現(xiàn)代和斗山大宇要貴些。與主要競爭對手相比中、大噸位三位一體挖掘機(jī)價(jià)格優(yōu)于其他品牌的挖掘機(jī)。也有廠家開辟新的生產(chǎn)基地，如現(xiàn)代在北京、石川島在廈門設(shè)生產(chǎn)基地，進(jìn)一步加劇競爭。宣傳部從產(chǎn)品的角度來看，單一的媒體宣傳，能見度很低，宣傳的重點(diǎn)是建立在產(chǎn)品的性能，配置，三一重工挖掘機(jī)的配置是非常高的，油耗非常低，一個(gè)工廠也可以說，高和低油耗，B工廠同樣可以宣傳，C，D，其他廠商也可以是相同的。當(dāng)然這種電源管理模式，集中的生產(chǎn)和管理活動(dòng)的控制能力，在外界的變化反應(yīng)非常迅速，資源調(diào)配也比較容易。其他功能類似的替代品主要是裝載機(jī)和推土機(jī)，這些替代品的威脅是非常小的。小松產(chǎn)品質(zhì)量在本地化的過程中培訓(xùn)制度一直是業(yè)界的一致好評(píng)。此外根據(jù)事實(shí)的廉價(jià)中國勞動(dòng)力和操作員級(jí)別有限，斗山發(fā)展挖掘機(jī)更加重視實(shí)際失去了人機(jī)協(xié)調(diào)和自動(dòng)化市場特征的高度發(fā)達(dá)國家真正的可以降低生產(chǎn)成本適用了中國市場。此外，雖然許多當(dāng)?shù)氐耐诰驒C(jī)生產(chǎn)企業(yè)，但選擇品牌一點(diǎn)點(diǎn)再加上有不可替代的而市場增長過快再加上關(guān)鍵零部件的生產(chǎn)周期和交貨時(shí)間較長，在一定程度上有是短缺的現(xiàn)象這大大削弱了客戶議價(jià)能力，該公司提供了較大的利潤空間。這些項(xiàng)目是大型挖掘機(jī)的需求。企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對消費(fèi)者或用戶對該產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，?qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象鮮明的個(gè)性或形象，并把這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。在西方國家，對諸如化妝品、香煙、啤酒、保險(xiǎn)之類的產(chǎn)品，一些企業(yè)以個(gè)性特征為基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分并取得了成功。職業(yè)與教育：消費(fèi)者職業(yè)的不同、所受教育的不同也會(huì)導(dǎo)致所需產(chǎn)品的不同。其客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者需求的異質(zhì)性。其研究重點(diǎn)從過去單純的教學(xué)和研究，與企業(yè)營銷實(shí)踐的研究一并閱讀。（2）傳播時(shí)期 (1983 ～ 1985 年 )通過前一段時(shí)間的努力，我國從事市場營銷研究教學(xué)的專家和學(xué)者開始認(rèn)識(shí)到在中國的營銷做出進(jìn)一步的應(yīng)用和發(fā)展，我們必須將所有營銷調(diào)研社區(qū)以相互交流和學(xué)習(xí)的方式，利用群體的力量來擴(kuò)大市場營銷的影響和市場研究以進(jìn)一步促進(jìn)發(fā)展。本文通過對三一重工挖掘機(jī)有限公司挖掘機(jī)深入的研究，發(fā)現(xiàn)基于競爭現(xiàn)象突出。 And sany excavator co., LTD., target market selection and market positioning is studied, finally to sany excavator co., LTD., excavator marketing problems to solve and improve, mainly from the aspects of management, service and technology for sany to supplement the existing defects. Key Words：SANY Heavy Machine Ltd；Grab；Marketing 目錄第1章 緒論 1 1 2第2章 市場營銷相關(guān)理論 3 3 STP理論 5 5 7 7第3章 三一重工有限公司挖掘機(jī)營銷環(huán)境分析 9 9 9 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 9 10 10 10 10 11 11 13 14 14 14 17 SWOT綜合分析 18 18 18 19 19第4章 三一重工挖掘機(jī)的目標(biāo)市場選擇及市場定位 21 21 21 23第5章 三一重工挖掘機(jī)營銷創(chuàng)新 25 25 26 27 2服務(wù)模式 29第6章 結(jié)束語 34參考文獻(xiàn) 35