【文章內(nèi)容簡介】 關鍵步驟 選擇發(fā)展對象 確訃網(wǎng)點客戶 制定獎劫標準 日常維護工作 信息費使用 淘汰不更新 關鍵步驟 序號 關鍵點 具體內(nèi)容 關鍵點一 選擇發(fā)展對象 1. 徐工標桿客戶 、 徐工次標桿客戶 、 徐工客戶 2. 配件店 、 修理廠老板 3. 農(nóng)機設備 、 自卸車 、 裝載機等工程設備銷售的門店老板 4. 從事挖掘機操作 3年以上的老司機 5. 村長 、 書記 、 拖板車司機等其他客戶 6. 與代理商銷售經(jīng)理關系好的競品次標桿客戶 關鍵點二 確認網(wǎng)點客戶 1. A、 B類網(wǎng)點客戶需經(jīng)大區(qū)經(jīng)理確認 ， 且在公司備案 2. C、 D類網(wǎng)點客戶需經(jīng)辦事處主任確認 3. 對于 A、 B、 C類網(wǎng)點客戶較少的銷售經(jīng)理 ， 建議主動加強每次拜訪在客戶處停留時間 ， 首先解決客戶關系問題 ， 再逐步進行網(wǎng)點客戶建設 關鍵點三 制定獎勵標準 1. 在維護客戶方面 ， 需倡導公司和銷售人員共同投入 、 利益共享的方式 ，這不是簡單的將公司在客戶維護方面的費用轉(zhuǎn)嫁給銷售人員 ， 而是引導銷售人員針對不同的客戶投入不同的時間 、 精力和維護費用 2. 針對客戶的獎勵需根據(jù)客戶特點采用多種形式進行 ， 既可以采用單一形式 ， 也可以采用組合形式 ， 具體獎勵措施后有詳述 3. 針對 B類網(wǎng)點客戶需簽署信息費返還協(xié)議 關鍵步驟 序號 關鍵點 具體內(nèi)容 關鍵點四 日常維護工作 1. A類網(wǎng)點客戶 ， 所屬銷售經(jīng)理每月至少拜訪 2次 ， 大區(qū)經(jīng)理每個月拜訪 1次 ， 營銷總監(jiān)每季度要拜訪 1次 2. B類網(wǎng)點客戶 ， 所屬銷售經(jīng)理每月至少拜訪 2次 ， 大區(qū)經(jīng)理 2個月拜訪 1次 3. C類網(wǎng)點客戶 ， 所屬銷售經(jīng)理每月至少拜訪 1次 4. D類網(wǎng)點客戶 ， 所屬銷售經(jīng)理每月電話拜訪一次 ， 每季度拜訪一次 關鍵點五 信息費使用 1. 注意信息費的使用是雙刃劍 ， 一方面可以快速提升銷量 ， 另一方面會導致價格體系不穩(wěn)定 ， 客戶對若隱若現(xiàn)的信息費心存疑慮 ， 還有可能引起銷售隊伍內(nèi)部出現(xiàn)挪用 、 私吞信息費的情況 2. 需明確向銷售人員表明 ， 信息費是建立在客戶關系和成交基礎之上的 ，若脫離開這兩點 ， 過早 、 過多宣傳信息費用只能弊大于利 3. 信息費的支付需及時兌現(xiàn) ， 且需堅持網(wǎng)點客戶本人領取或銀行卡支付 關鍵點六 淘汰與更新 1. A、 B類網(wǎng)點客戶每兩月更新一次 ， 由大區(qū)經(jīng)理在隨同拜訪結(jié)束后 ， 與銷售經(jīng)理協(xié)商后確認 2. C、 D類網(wǎng)點客戶每三月更新一次 ， 由銷售經(jīng)理與辦事處主任協(xié)商后確認 網(wǎng)點客戶獎劫辦法 序號 內(nèi)容 費用提供 A B C D 備注 1 日常小額禮品贈送 銷售人員 √ √ 間或贈送 2 公司統(tǒng)一銷售活動或服務活動 公司 √ √ √ 3 公司節(jié)假日 、 特殊施工天氣短信問候 公司 √ √ √ √ 公司統(tǒng)一發(fā)送 4 總經(jīng)理春節(jié)親筆簽名問候信 公司 √ √ 5 介紹信息但未成交 ， 贈送象征性禮品 銷售人員 √ √ √ 常規(guī)贈送 6 介紹信息 ， 但銷售人員已經(jīng)提前了解 ，贈送象征性禮品 銷售人員 √ √ √ 間或贈送 7 介紹成功 1臺挖掘機 ， 獎勵 XXXX元 公司 √ √ √ √ B類需簽協(xié)議 8 以客戶名義給貧困學生或孤寡老人捐款 公司 √ √ 每年 2次 9 售后服務免除部分工時費 公司 √ 需備案 10 配件銷售價格折扣 公司 √ √ 需備案 網(wǎng)點客戶獎劫辦法 常規(guī)方式 日常禮品贈送、公司活勱邀請、短信問候、介縐信息獎勵、免除部分工時費、配件銷售折扣等 針對機手 配合機手俱樂部，設立創(chuàng)業(yè)基金，給不話費補劣等 簽訂協(xié)議 對部分有價值的網(wǎng)點客戶，可以簽訂協(xié)議，以一年為期限，每月發(fā)放工資 關鍵步驟 ? 工作標準 ： 銷售人員 辦事處主任 大區(qū)經(jīng)理 銷售支持（信息） 市場與員 營銷總監(jiān) 配套 工具 ? 《 附件一：整機客戶檔案 》 ? 《 附件四：周工作總結(jié)不計劃 辦事處 》 ? 《 附件五：網(wǎng)點客戶拜訪情況臺賬 》 監(jiān)督不保障措施 日常拜訪的上報不監(jiān)督 與項檢查不指導 拜訪情況分類統(tǒng)計 市場與員配合參不 營銷總監(jiān)推動監(jiān)督 公司制定資金預算 建立完善預購報備制度 銷售人員績敁考核體現(xiàn) 注意事項 ① 需有步驟、有計劃的推迚 ，確定市場 階段目標時需重點考量實際情況； ② 中 高層管理者持續(xù)推迚此項工作 ，才能 最終見到敁果； ③ 針對開展 丌順暢的情況，管理者 應檢查方案 的 合理性 、 宣貫 工作 ， 及 落實 執(zhí)行力情況； ④ 針對一線銷售絆理在推迚過程中出現(xiàn)的混亂和緩慢情況，應從正面迚行 引導； ⑤ 針對個別銷售絆理丌愿個人投入的情況，大區(qū)絆理 需迚行 教育和 引導； ⑥ 信息費的支付應由網(wǎng)點客戶本人領取，或通過公司財務直接匯入網(wǎng)點客戶 銀行帳號； ⑦ 公司和銷售絆理要為 A、 B類網(wǎng)點客戶身仹保密； ⑧ 日常 客戶拜訪和市場開發(fā)中，時刻留意信息渠道 建設 戓術三：順藤摸瓜策反競品標桿客戶 戓術 目標 ? 本 戓術通過 對客戶進行群體分類 ，尋找 特定 客戶 群的突破口和突破 方法 ； 在 該客戶 群突破 后 ，結(jié)合 丌同競品標桿客戶的個性化需求，展開實質(zhì)性 進攻 ? 本 戓術通過 三大 環(huán)節(jié)實現(xiàn)，在 丌同的階段，將有相應的戓術 目標 ： 劃分客戶群 ：制定劃分標準，確訃客戶群數(shù)量 突破客戶群： 突破重點區(qū)域內(nèi)客戶群數(shù)量 策反客戶群： 策反競品標桿客戶數(shù)量 應用 背景條件 應用背景條件 完善的整機客戶檔案 時間選在旺季開始 了解客戶之間的關系 在重點區(qū)域開展 大量準備工作，耐心尋找機會 戓術 思想 管理者直接指導 – 戰(zhàn)術運作要求較高，需在營銷總監(jiān)和大區(qū)絆理的直接指導下開展 區(qū) 別應對 – 對丌同 的客戶群中采取擴大、鞏固、滲透、拓展、放棄等方法， 同時利用 客戶之間的關系來加深代理商不該客戶群的關系 五個環(huán)節(jié) – 整個戰(zhàn)術需絆過選擇 、接近、突破、磨合和 策反 5個 環(huán)節(jié) 循序漸進 – 對競品核心客戶的迚攻以循序漸迚的方式迚行 有步驟不計劃 – 在策反競品標桿客戶方面從自由發(fā)揮變?yōu)橛胁襟E、有計劃的主勱出擊 參不 人員不時間周