和君創(chuàng)業(yè)西域酒業(yè)形象小姐促銷服務(wù)技藝培訓(xùn)課件(63頁)-其他創(chuàng)投資料(編輯修改稿)
2024-09-24 10:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 使顧客消費的兩大動機 （情緒定律） —— 渴望獲得的感覺 —— 恐怕失去的感覺 優(yōu)秀促銷員必備的兩個重要的心理品質(zhì) ——同理心 ——企圖心 品質(zhì)與價值的比較 壓倒性商品功能特色（購買可能性的 80%） 顧客為什么消費（續(xù)） Hamp。J 第 26頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 顧客型態(tài)的探討 1* 整合性個性 關(guān)系為重型 主管型 感性型 社交型 3* 2* 4* 5* 分析型 務(wù)實型 思考家 領(lǐng)導(dǎo)者 6* 高 人際關(guān)系導(dǎo)向 低 低 工作績效導(dǎo)向 高 性格劃分 心理劃分 純粹閑逛者 一見鐘情者 胸有成竹者 猶豫不定者 Hamp。J 第 27頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 1*——主動購買者。此類型人購買行動自覺，占 5%（ 20人當(dāng)中就有 1人）。 2*——此類型人的個性：重結(jié)果、個性開放、喜于表達，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務(wù)實型、分析型、關(guān)系為重型。 3*——情緒導(dǎo)向、優(yōu)柔寡斷、小心謹慎、重視人際關(guān)系。 所從事的的工作：社會工作者、人事管理、心理顧問。 比較注意：別人會如何想？尊重感覺敏感。 促銷重點：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉促催其購買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。 顧客型態(tài)的探討（續(xù)） Hamp。J 第 28頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 掌握購買心理的促銷要素 Attention —喚起注意 醒目 感人 目標明確 廣告設(shè)計插畫 Interest —引起注意 給予顧客利益 何時 制造焦點 欲望訴求 Desire —促銷欲望 保障 商品優(yōu)良 優(yōu)質(zhì)的證明 廣受歡迎 表現(xiàn)誠實 比較優(yōu)越處 不買是種損失 Memory —留住記憶 品牌識別 功效利益 愉快的聯(lián)想 留有深刻的印象 Action —引發(fā)行動 希望購買的 意向 希望購買的 行動命令 先后順序表現(xiàn) 利用有效溝通 穩(wěn)固對品牌的 需求 Hamp。J 第 29頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 從顧客購買的八個階段 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 使其看到 ——注目、興趣、聯(lián)想 注重促銷過程中的心理效應(yīng)： 視覺 觸覺 聽覺 嗅覺 味覺 把商品個性與人類所擁有的 感覺器官的反映有效的配合 Hamp。J 第 30頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 促 銷 服務(wù)原則 接待原則 —— 一視同仁 —— 以需求位基礎(chǔ) —— 心細如絲、富于人情味 —— 出于誠意 —— 每一個人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù) Hamp。J 第 31頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 商品提供原則 —— 讓顧客感受商品的價值 —— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價格、 顏色、品質(zhì)、功效等） —— 由低價位到高價位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質(zhì)等、價位、材料等） 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） Hamp。J 第 32頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 商品說明原則 —— 在工作場合向資深的人士請教 —— 由專門刊物中了解 —— 從廠商或廠商業(yè)務(wù)員處學(xué)得 —— 由工廠或展示會中學(xué)習(xí) —— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗習(xí)得 ——從顧客處學(xué)習(xí) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） Hamp。J 第 33頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 推薦原則 —— 推薦時要有信心 —— 適合于顧客才推薦 —— 配合手勢向顧客推薦 —— 推薦商品的特征 —— 讓課題集中在商品上 —— 與其他商品比較時，能明確地說出優(yōu)點 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） Hamp。J 第 34頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 銷售重點的原則 —— 針對商品設(shè)計、能效、品質(zhì)、價格等因素，在顧客 心理過程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時間內(nèi)讓顧客購買的信念。 此乃人力促銷上非常重要的一環(huán)。 ? 由 5W1H上著手。了解消費者： WHO 誰來使用 WHERE 在何處用 WHEN 在何時用 WHY 為何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 ? 重點要簡短： ? 具有強訴求力 ? 具體的表現(xiàn) ? 符合時代的趨勢 ? 依顧客對象不同而改變 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） Hamp。J 第 35頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 商品的形象營銷策略 ? 日本專家：三軸力理論 想象力 促銷力 商品力 Hamp。J 第 36頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 ? 商品的專業(yè)形象比價格更為重要 復(fù)合的指標體系 有形形象 無形形象 商品的形象營銷策略（續(xù)） Hamp。J 第 37頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 商品的形象營銷策略（續(xù)） Hamp。J 第 38頁 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 提高商品的促銷技巧 ? 展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯(lián)想力，刺激欲 望， 將其心理引向購買的層面。 ? 讓顧客接受充分的感覺刺激。 ? 突出商品的特征（產(chǎn)地、式樣、檔次
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