【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 猶豫不定者 HJ 27和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司1*—— 主動(dòng)購(gòu)買者。此類型人購(gòu)買行動(dòng)自覺(jué)，占 5% （ 20人當(dāng)中就有 1人）。2*—— 此類型人的個(gè)性：重結(jié)果、個(gè)性開(kāi)放、喜于表達(dá)，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務(wù)實(shí)型、分析型、關(guān)系為重型。3*—— 情緒導(dǎo)向、優(yōu)柔寡斷、小心謹(jǐn)慎、重視人際關(guān)系。 所從事的的工作：社會(huì)工作者、人事管理、心理顧問(wèn)。 比較注意：別人會(huì)如何想？尊重感覺(jué)敏感。 促銷重點(diǎn)：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉(cāng)促催其購(gòu)買，要慢慢來(lái)， 給予溫暖的肯定與贊美。顧客型態(tài)的探討（續(xù)） HJ 28和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 掌握購(gòu)買心理的促銷要素Attention— 喚起注意醒目感人目標(biāo)明確廣告設(shè)計(jì)插畫Interest— 引起注意給予顧客利益何時(shí)制造焦點(diǎn)欲望訴求Desire— 促銷欲望保障商品優(yōu)良優(yōu)質(zhì)的證明廣受歡迎表現(xiàn)誠(chéng)實(shí)比較優(yōu)越處不買是種損失Memory— 留住記憶品牌識(shí)別功效利益愉快的聯(lián)想留有深刻的印象Action— 引發(fā)行動(dòng)希望購(gòu)買的意向希望購(gòu)買的行動(dòng)命令先后順序表現(xiàn)利用有效溝通穩(wěn)固對(duì)品牌的需求 HJ 29和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司從顧客購(gòu)買的八個(gè)階段使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想注重促銷過(guò)程中的心理效應(yīng)：視覺(jué) 觸覺(jué)聽(tīng)覺(jué)嗅覺(jué)味覺(jué)感動(dòng)五官把商品個(gè)性與人類所擁有的感覺(jué)器官的反映有效的配合 HJ 30和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司促 銷 服務(wù)原則接待原則—— 一視同仁—— 以需求位基礎(chǔ)—— 心細(xì)如絲、富于人情味—— 出于誠(chéng)意—— 每一個(gè)人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù) HJ 31和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司商品提供原則—— 讓顧客感受商品的價(jià)值—— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價(jià)格、 顏色、品質(zhì)、功效等）—— 由低價(jià)位到高價(jià)位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質(zhì)等、價(jià)位、材料等）促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） HJ 32和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司商品說(shuō)明原則—— 在工作場(chǎng)合向資深的人士請(qǐng)教—— 由專門刊物中了解—— 從廠商或廠商業(yè)務(wù)員處學(xué)得—— 由工廠或展示會(huì)中學(xué)習(xí)—— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗(yàn)習(xí)得—— 從顧客處學(xué)習(xí)促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） HJ 33和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司推薦原則—— 推薦時(shí)要有信心 —— 適合于顧客才推薦—— 配合手勢(shì)向顧客推薦—— 推薦商品的特征—— 讓課題集中在商品上—— 與其他商品比較時(shí)，能明確地說(shuō)出優(yōu)點(diǎn)促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） HJ 34和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司銷售重點(diǎn)的原則—— 針對(duì)商品設(shè)計(jì)、能效、品質(zhì)、價(jià)格等因素，在顧客 心理過(guò)程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客購(gòu)買的信念。 此乃人力促銷上非常重要的一環(huán)。? 由 5W1H 上著手。了解消費(fèi)者： WHO 誰(shuí)來(lái)使用 WHERE 在何處用 WHEN 在何時(shí)用 WHY 為何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 ? 重點(diǎn)要簡(jiǎn)短：? 具有強(qiáng)訴求力? 具體的表現(xiàn)? 符合時(shí)代的趨勢(shì)? 依顧客對(duì)象不同而改變促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） HJ 35和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司商品的形象營(yíng)銷策略? 日本專家：三軸力理論想象力促銷力商品力 HJ 36和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 商品的專業(yè)形象比價(jià)格更為重要復(fù)合的指標(biāo)體系有形形象 無(wú)形形象設(shè)備資金實(shí)力商品質(zhì)量品種商品標(biāo)識(shí)企業(yè)精神經(jīng)營(yíng)方針管理水平經(jīng)營(yíng)作風(fēng) （價(jià)值取向、經(jīng)營(yíng)觀念）效益信譽(yù)商品的形象營(yíng)銷策略（續(xù)） HJ 37和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司經(jīng)營(yíng)商品的內(nèi)在質(zhì)量何外在表現(xiàn)的綜合反映，主要指商品的品種、質(zhì)量、規(guī)格、檔次、款式、包裝、價(jià)格等在消費(fèi)者和社會(huì)公眾中留下的總體印象。員工在經(jīng)營(yíng)服務(wù)過(guò)程中給消費(fèi)者留下的綜合印象，包括服務(wù)的方式、水平、態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量等。企業(yè)給社會(huì)公眾長(zhǎng)期留下來(lái)的可信賴的印象，它可以表現(xiàn)出企業(yè)對(duì)社會(huì)公益活動(dòng)的積極支持，對(duì)所處社區(qū)的各項(xiàng)建設(shè)的社會(huì)責(zé)任感，對(duì)于環(huán)保、文化、教育體育、衛(wèi)生等事業(yè)的投入等，以此來(lái)得公眾及社會(huì)的贊賞與肯定，提高企業(yè)的美譽(yù)度。 商品形象服務(wù)形象社會(huì)形象商品的形象營(yíng)銷策略（續(xù)） HJ 38和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司提高商品的促銷技巧? 展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯(lián)想力，刺激欲 望， 將其心理引向購(gòu)買的層面。? 讓顧客接受充分的感覺(jué)刺激。? 突出商品的特征（產(chǎn)地、式樣、檔次、性能、價(jià)格等）? 把握接近時(shí)機(jī)，忌強(qiáng)迫推銷。? 適當(dāng)?shù)恼泻?。成功的招呼，往往等于銷售成功的一半。 HJ 39和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 促銷解說(shuō)的技巧：—— 沒(méi)有需求，則沒(méi)有商品介紹的必要?！?準(zhǔn)備工作對(duì)促銷解說(shuō)來(lái)說(shuō)是必要的。計(jì)劃銷售說(shuō)明是一種教學(xué)相長(zhǎng)的 過(guò)程。興趣是從說(shuō)明商品的功能特色開(kāi)始培養(yǎng)出來(lái)的。談?wù)撋唐返墓? 能時(shí)，擁有商品的欲望會(huì)產(chǎn)生且逐步增強(qiáng)。? 成功的促銷就是功能和利益的銷售—— 銷售中最有效的句子是： “對(duì)你的利益是 ……” 顧客只是買利益與功 能而非買商品。人們都是憑著利益來(lái)決定購(gòu)買的。每位顧客內(nèi)心的問(wèn) 題都是： “這個(gè)商品對(duì)我由什么利益 ？ ”提高商品的促銷技巧（續(xù)） HJ 40和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 最成功的促銷說(shuō)明都是從簡(jiǎn)到繁 。? 顧客的參與感很重要。參與感能轉(zhuǎn)移成為承諾感。? 使用有助于視覺(jué)效果的器材和道具。視覺(jué)化促銷道具，比聽(tīng)覺(jué)促銷方式 有效 22倍。? 要求顧客的反應(yīng)會(huì)饋。? 記住咨詢定律。在促銷說(shuō)明的發(fā)表過(guò)程，針對(duì)顧客需求仔細(xì)聽(tīng)，注意看 。提高商品的促銷技巧（續(xù)） HJ 41和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司在潛意識(shí)中影響顧客的能力? 每件小事都有影響力。?潛在影響的力量有多大？?你說(shuō)話、行動(dòng)、思考等， 95% 的部分都受到外界暗示的影響。?大多數(shù)的行為都是人們對(duì)外界影響力的一種反應(yīng)而已。 HJ 42和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 ?為了正面地影響你的顧客，你必須做到的地方有：—— 態(tài)度。積極的心理態(tài)度對(duì)人們的影響力是不容忽視的?！?衣著。你的衣著足以影響顧客對(duì)你的印象，因?yàn)槿说纳眢w有 95% 的部分是 被衣服所覆蓋的。衣著是促成生意的工具之一。由于衣著不對(duì)勁，別人對(duì) 你的印象就大打折扣了?！?友善的態(tài)度。這指你看起來(lái)有多和善。—— 整潔的問(wèn)題?！?肢體語(yǔ)言。你跟顧客溝通的訊息有 55% 是身體語(yǔ)言。正確的姿勢(shì)?！?誠(chéng)懇的溝通方式。在潛意識(shí)中影響顧客的能力（續(xù)） HJ 43和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)與應(yīng)對(duì)一般推銷抗拒感。 80%你跟他談話的人都是沒(méi)興趣的。以一個(gè)強(qiáng)而有力、吸引注意的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)開(kāi)始整個(gè)促銷會(huì)談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。顧客要求資料。反對(duì)性異議。 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能解決他的問(wèn)題時(shí)，所產(chǎn)生的反對(duì)意見(jiàn)。主觀性異議。 這些都是個(gè)人化的、感性的反對(duì)異議，可用這種提問(wèn)來(lái)把談話的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)方身上，用什麼、在哪里、