【文章內(nèi)容簡介】 猶豫不定者 HJ 27和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司1*—— 主動購買者。此類型人購買行動自覺，占 5% （ 20人當(dāng)中就有 1人）。2*—— 此類型人的個性：重結(jié)果、個性開放、喜于表達(dá)，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務(wù)實型、分析型、關(guān)系為重型。3*—— 情緒導(dǎo)向、優(yōu)柔寡斷、小心謹(jǐn)慎、重視人際關(guān)系。 所從事的的工作：社會工作者、人事管理、心理顧問。 比較注意：別人會如何想？尊重感覺敏感。 促銷重點：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉促催其購買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。顧客型態(tài)的探討（續(xù)） HJ 28和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 掌握購買心理的促銷要素Attention— 喚起注意醒目感人目標(biāo)明確廣告設(shè)計插畫Interest— 引起注意給予顧客利益何時制造焦點欲望訴求Desire— 促銷欲望保障商品優(yōu)良優(yōu)質(zhì)的證明廣受歡迎表現(xiàn)誠實比較優(yōu)越處不買是種損失Memory— 留住記憶品牌識別功效利益愉快的聯(lián)想留有深刻的印象Action— 引發(fā)行動希望購買的意向希望購買的行動命令先后順序表現(xiàn)利用有效溝通穩(wěn)固對品牌的需求 HJ 29和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司從顧客購買的八個階段使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想使其看到 —— 注目、興趣、聯(lián)想注重促銷過程中的心理效應(yīng)：視覺 觸覺聽覺嗅覺味覺感動五官把商品個性與人類所擁有的感覺器官的反映有效的配合 HJ 30和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司促 銷 服務(wù)原則接待原則—— 一視同仁—— 以需求位基礎(chǔ)—— 心細(xì)如絲、富于人情味—— 出于誠意—— 每一個人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù) HJ 31和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司商品提供原則—— 讓顧客感受商品的價值—— 若一樣商品不合適，再提示第二、三樣（價格、 顏色、品質(zhì)、功效等）—— 由低價位到高價位的順序提示給顧客（洞悉顧客 所需的規(guī)格、質(zhì)等、價位、材料等）促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） HJ 32和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司商品說明原則—— 在工作場合向資深的人士請教—— 由專門刊物中了解—— 從廠商或廠商業(yè)務(wù)員處學(xué)得—— 由工廠或展示會中學(xué)習(xí)—— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗習(xí)得—— 從顧客處學(xué)習(xí)促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） HJ 33和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司推薦原則—— 推薦時要有信心 —— 適合于顧客才推薦—— 配合手勢向顧客推薦—— 推薦商品的特征—— 讓課題集中在商品上—— 與其他商品比較時，能明確地說出優(yōu)點促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） HJ 34和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司銷售重點的原則—— 針對商品設(shè)計、能效、品質(zhì)、價格等因素，在顧客 心理過程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時間內(nèi)讓顧客購買的信念。 此乃人力促銷上非常重要的一環(huán)。? 由 5W1H 上著手。了解消費者： WHO 誰來使用 WHERE 在何處用 WHEN 在何時用 WHY 為何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 ? 重點要簡短：? 具有強訴求力? 具體的表現(xiàn)? 符合時代的趨勢? 依顧客對象不同而改變促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） HJ 35和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司商品的形象營銷策略? 日本專家：三軸力理論想象力促銷力商品力 HJ 36和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 商品的專業(yè)形象比價格更為重要復(fù)合的指標(biāo)體系有形形象 無形形象設(shè)備資金實力商品質(zhì)量品種商品標(biāo)識企業(yè)精神經(jīng)營方針管理水平經(jīng)營作風(fēng) （價值取向、經(jīng)營觀念）效益信譽商品的形象營銷策略（續(xù)） HJ 37和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司經(jīng)營商品的內(nèi)在質(zhì)量何外在表現(xiàn)的綜合反映，主要指商品的品種、質(zhì)量、規(guī)格、檔次、款式、包裝、價格等在消費者和社會公眾中留下的總體印象。員工在經(jīng)營服務(wù)過程中給消費者留下的綜合印象，包括服務(wù)的方式、水平、態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量等。企業(yè)給社會公眾長期留下來的可信賴的印象，它可以表現(xiàn)出企業(yè)對社會公益活動的積極支持，對所處社區(qū)的各項建設(shè)的社會責(zé)任感，對于環(huán)保、文化、教育體育、衛(wèi)生等事業(yè)的投入等，以此來得公眾及社會的贊賞與肯定，提高企業(yè)的美譽度。 商品形象服務(wù)形象社會形象商品的形象營銷策略（續(xù)） HJ 38和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司提高商品的促銷技巧? 展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯(lián)想力，刺激欲 望， 將其心理引向購買的層面。? 讓顧客接受充分的感覺刺激。? 突出商品的特征（產(chǎn)地、式樣、檔次、性能、價格等）? 把握接近時機，忌強迫推銷。? 適當(dāng)?shù)恼泻?。成功的招呼，往往等于銷售成功的一半。 HJ 39和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 促銷解說的技巧：—— 沒有需求，則沒有商品介紹的必要?！?準(zhǔn)備工作對促銷解說來說是必要的。計劃銷售說明是一種教學(xué)相長的 過程。興趣是從說明商品的功能特色開始培養(yǎng)出來的。談?wù)撋唐返墓? 能時，擁有商品的欲望會產(chǎn)生且逐步增強。? 成功的促銷就是功能和利益的銷售—— 銷售中最有效的句子是： “對你的利益是 ……” 顧客只是買利益與功 能而非買商品。人們都是憑著利益來決定購買的。每位顧客內(nèi)心的問 題都是： “這個商品對我由什么利益 ？ ”提高商品的促銷技巧（續(xù)） HJ 40和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司? 最成功的促銷說明都是從簡到繁 。? 顧客的參與感很重要。參與感能轉(zhuǎn)移成為承諾感。? 使用有助于視覺效果的器材和道具。視覺化促銷道具，比聽覺促銷方式 有效 22倍。? 要求顧客的反應(yīng)會饋。? 記住咨詢定律。在促銷說明的發(fā)表過程，針對顧客需求仔細(xì)聽，注意看 。提高商品的促銷技巧（續(xù)） HJ 41和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司在潛意識中影響顧客的能力? 每件小事都有影響力。?潛在影響的力量有多大？?你說話、行動、思考等， 95% 的部分都受到外界暗示的影響。?大多數(shù)的行為都是人們對外界影響力的一種反應(yīng)而已。 HJ 42和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 ?為了正面地影響你的顧客，你必須做到的地方有：—— 態(tài)度。積極的心理態(tài)度對人們的影響力是不容忽視的?！?衣著。你的衣著足以影響顧客對你的印象，因為人的身體有 95% 的部分是 被衣服所覆蓋的。衣著是促成生意的工具之一。由于衣著不對勁，別人對 你的印象就大打折扣了?！?友善的態(tài)度。這指你看起來有多和善。—— 整潔的問題?！?肢體語言。你跟顧客溝通的訊息有 55% 是身體語言。正確的姿勢?！?誠懇的溝通方式。在潛意識中影響顧客的能力（續(xù)） HJ 43和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司常見的反對意見與應(yīng)對一般推銷抗拒感。 80%你跟他談話的人都是沒興趣的。以一個強而有力、吸引注意的開場白來開始整個促銷會談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。顧客要求資料。反對性異議。 是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能解決他的問題時，所產(chǎn)生的反對意見。主觀性異議。 這些都是個人化的、感性的反對異議，可用這種提問來把談話的焦點轉(zhuǎn)移到對方身上，用什麼、在哪里、