【文章內(nèi)容簡介】 主要論點(diǎn)。這是有效的溝通方法，不過 大量管理資料下載 在簡述要點(diǎn)時(shí)不要做詳論和批判。 (5)溝通。表達(dá)意見感受而不是給人以深刻印象。 (6)盡力互相了解溝通的意見。謹(jǐn)記簡單原則，使用簡單易懂的常用字。 (7)分析對方。端詳對方的 臉、嘴和眼睛。將注意力集中于對方的外表。這能幫助你聆聽，同時(shí)，能完全讓對手相信你在聆聽。 (8)對準(zhǔn)焦點(diǎn)。試著將注意力集中于對手談話的要點(diǎn)。努力地檢查、思索過去的故事、軼事和統(tǒng)計(jì)資料，以及確定對手談話的本質(zhì)。 (9)抑制爭論念頭。你和你的對手所以為對手，意味著你們之間必有意見不一致之處。然而，打斷他的談話，縱使只是內(nèi)心有此念頭，也會造成溝通的陰影。學(xué)習(xí)控制自己，抑制自己爭論的沖動。放松心情，記下要點(diǎn)以備一會兒討論之用。 (10)不要臆測。臆測幾乎總是會引導(dǎo)你遠(yuǎn)離你的真正目標(biāo)。所以，你要盡力 避免對你的對手做臆測。不要臆測他想用眼光的接觸、面部的表情來唬住你。有時(shí)候臆測可能是正確的。不過最好盡可能避免，因?yàn)橐軠y常是溝通的障礙。 大量管理資料下載 (11)不要立即下判斷。人往往立即下結(jié)論，所以保留對對手的判斷很多：直到事實(shí)清楚、證據(jù)確鑿。注意自己的偏見：既使是思想最無偏見的人也不免心存偏見。誠實(shí)地面對、承認(rèn)自己的偏見，并且聆聽對手的觀點(diǎn)，容忍對方的偏見。 (12)做筆記。做筆記不但有助于聆聽，而且有集中話題及取悅對方的優(yōu)點(diǎn)。如果有人重視你所說的話并做筆記，你不會受寵若驚嗎 (13)使用自己的話 語查證于對方。要避免任何可能誤會的最好方法，是把主要利益用 “ 自己 ” 的話表達(dá)，由對方加以證實(shí)。只有運(yùn)用此方法，你才能正確地溝通。 除上述要點(diǎn)外，還有一些特別的口頭線索。在一典型的談判會議中，這些口頭線索常被提到。注意阻撓正常談話應(yīng)有的順暢的突發(fā)話語。注意引起對手不安、不自然的措詞，或任何收不到反饋的說法。 順便說說：一個(gè)說“順便說說”的人，某事突然出現(xiàn)于心田，他想趕快告訴你以免遺忘。此用語暗示是這句話不重要。可是實(shí)際上，使用這用語的人真正要說的是，討論中的論點(diǎn)對他們是很重要的，請注意 坦白地 說：這措詞很奇特。邏輯上，以“坦白地說”開頭的論點(diǎn)暗示 大量管理資料下載 著對手在其它論點(diǎn)上并不坦白、誠實(shí)。不過，使用此措詞的人真正要說的是：“我要你特別留心我即將要說的話，因?yàn)槲艺J(rèn)為這句話很重要”。此措詞并不和坦白、誠實(shí)有絕對相關(guān)之處，只是一條線索，顯 在我忘記之前??此措詞類似于“順便說說”，表面看來并不重要，不過隱藏著對手很重要的論點(diǎn)。如果你仔細(xì)想想，會覺得此措詞實(shí)在荒謬可笑，不過它被使用的頻率頗高。你應(yīng)視它為信號，表示就要提及對談判來說頗重要的事。這里所列舉的要點(diǎn)看似簡單 ，其實(shí)不然，不要只是看看就算了。想想各要點(diǎn)，考慮如何運(yùn)用在你的談判上。一旦你成為一位好的聆聽者，你會發(fā)現(xiàn)人們愿意和你說話，而你的知識 □身體語言藝術(shù) 談判是溝通，但并不一定是口頭的。事實(shí)上，眼神、手勢或姿勢能比言語傳達(dá)更多的信息。因此，留意并研究對手的身體語言所傳達(dá)的有用信息，是有價(jià)值且有助于你談判成功的。 1. 抽煙斗者 抽煙斗者通常運(yùn)用煙斗做為談判的支持物。對付這類對手的策略是， 大量管理資料下載 不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。例如，抽煙斗者伸手取火柴點(diǎn)煙時(shí)，這 是你應(yīng)停止談話的線索。等他點(diǎn)好煙開始吞云吐霧時(shí)，你再繼續(xù)你的談話。如果你能很有技巧地去除此支持物，對你是有利的。最容易的方法是注視煙斗。所有煙斗終究會熄滅的，必須暫時(shí)放在煙灰缸或煙斗架上，在對方有重新拿起煙斗的沖動之前，給他一頁數(shù)字、 2. 擦眼鏡者 你的對手在摘他的眼鏡，開始擦拭時(shí)，這是當(dāng)停止的線案。因?yàn)椴潦醚坨R是擦拭者正在仔細(xì)考慮某一論點(diǎn)的信號。所以，當(dāng)擦拭開始時(shí)，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時(shí)間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時(shí)， 3. 松懈的對手 有些人精神松懈。不好好坐直、不夠?qū)Ｗ?、一副垂頭喪氣的樣子。松懈并沒有什么不好，問題是，如果意見的溝通過于不精確，會阻擾談判的進(jìn)行。使對手緊張、嚴(yán)肅一點(diǎn)的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點(diǎn)時(shí)，運(yùn)用眼神接觸并確定你的對手是否同意，不管是如 大量管理資料下載 4. 緊張大師 有些人對面對面的談判有恐懼感。很明顯的神經(jīng)緊張。焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過于僵硬、不自然。此時(shí)你能做的是，放松對手的心情，讓他有賓至如歸的感覺?；艔埐话渤０l(fā)生于沒有什么 商業(yè)背景的人。他們身處異地，不知道會發(fā)生什么事。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動，松解你的領(lǐng)帶，卷起你的袖子，來表示一切會很舒適輕松的。有些人太緊張了，結(jié)果如果你不小心的話，他們會讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發(fā)生。記住，沒人想緊張、焦躁。每個(gè)人都想擁有舒適愉快的感覺，所以如果你能消除對手的緊張不安，他會覺得好一點(diǎn)，對你心懷感激，這有助于談判的成 5. 膝蓋發(fā)抖者 與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感，不過它有立刻呈現(xiàn)目標(biāo)的好處；你必須讓對方的膝蓋停止發(fā)抖。如果你不這么做，談判不會有任何進(jìn) 展。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是：讓他站起來，去吃頓午飯，喝點(diǎn)飲料或散散步提提神。因?yàn)槟阒垃F(xiàn)在你的對手坐著的時(shí)候會膝蓋顫抖，所以你必在散步、走路時(shí)完成交易。順便說說，美國國務(wù)卿享利 基辛格是運(yùn)用此技巧的佼佼者，也是 “ 走路談判 ”的大力提倡者。 大量管理資料下載 人在商場上需要扮個(gè)大眾臉，晚上在家中需要扮個(gè)隱私臉，很多人有此想法。沒錯，你在辦公室和在自己的臥室所表現(xiàn)的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。你不應(yīng)該停止信任你基本的本能， 直覺不是什么神秘 的事物，它僅意味著一位有直覺的人有極大的耐心觀察細(xì)節(jié)和行為的細(xì)微差異。關(guān)心你的對手，注意他的行為舉止，如果事情似乎不順的話要有所警覺。常常任何遲疑、遲鈍都可說是談判失敗的直接結(jié)果。如果真是談判所談問題造成的，對此障礙須采取必要的對策，試著從其它方式、角度來闡述你的論點(diǎn)。不過你的對手的反應(yīng)，也可能因?yàn)槠渌蛩兀赡苁悄汴U明你主張的方式態(tài)度不適當(dāng)。如果你的個(gè)性很強(qiáng)，那么可能你的對手因此而感覺不舒適，因此對你們正在討論的所有問題變得極端敏感。注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其它不耐煩和緊張的信號。它們必須予以處理，談判才 能進(jìn)行。簡而言之，雖然在任何談判時(shí)輕松地進(jìn)行商議是最理想的，不過事實(shí)上你不可能真正輕松。你必須時(shí)時(shí)刻刻謹(jǐn)慎注意、觀察你的對手，并不斷地思考如何影響對方接受你的看法。不論你的對手是否由言語或揉弄頭發(fā)向你傳達(dá)了信息，你必須對此信息做適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，以利于談判的順 □尋找退路意識 大量管理資料下載 談判時(shí)，如果將后路完全切斷，那么，當(dāng)你在談判途中遇到突發(fā)狀況，而不得不“后退一步”的話，其結(jié)果就相當(dāng)凄慘了。那種讓自己無后路可退的作法，將使你在談判中喪失運(yùn)用彈性的能力，所以，一個(gè)聰明的談判者，是絕對不會這么做的。 1.“ 訴諸于法 ” 的恐嚇于事無補(bǔ) 在談判時(shí)，律師或熟悉法律的人，往往會極盡恐嚇對方之能事，這是一種十分不理智的職業(yè)病，與自掘墳?zāi)篃o異。熟悉法律規(guī)章的人總喜歡“玩法”。因此當(dāng)他們見到談判無法達(dá)到其所預(yù)期的結(jié)果，或是期限已到，而對方未能如數(shù)賠償時(shí)，總免不了要以“訴諸于法”來恐嚇。當(dāng)然，若談判者本身對案件有充分的了解，對訴訟方面的問題業(yè)已準(zhǔn)備周全，那么，“上法院”未曾不是一種可行的解決的方法。然而，所謂的“訴諸于法”、“上法院去”，通常是在談判進(jìn)行的不順利時(shí)，談判者于盛怒之下，脫口而出的一句氣話。這種情緒化的反應(yīng)，在年輕的律師和習(xí)慣于虛張聲勢的法律專家身上尤其常見。他們嘴里口口聲聲要控告對方，事實(shí)上，對于有關(guān)的訴訟問題，自己卻連一點(diǎn)準(zhǔn)備和把握都沒有。倘若雙方果真對簿公堂，便等于斬?cái)嗔俗约旱暮舐?，而在以后的談判中，除非能再找到足以說服對方的正當(dāng)理由，否則的話，談判便成了一場無人應(yīng)和的獨(dú)腳戲，注定了必然下臺的命運(yùn)。因此，一位經(jīng)驗(yàn)豐富的律師，即使遭到對方“若不在約定期限內(nèi)提出令人滿意的答案，咱們就法庭上見。”這樣的恐嚇，仍不會驚慌畏縮。他們會仔細(xì)審查該談判案件的內(nèi)容，若自認(rèn)為站得住腳，那么，便能肯定對方的威脅是出于經(jīng)驗(yàn)不足 ，或是對談判內(nèi)容并未徹底了解，根 大量管理資料下載 本不足為慮。當(dāng)談判期限一到，而對方又未能訴諸于法時(shí)，他們先前的要挾恫嚇，反而成了纏住自己手腳的繩子，一點(diǎn)用處也沒有。即使真的上了法院，在“胸有成竹”的情況下，經(jīng)驗(yàn)豐富的律師反而會為對方的必將敗訴而暗自叫好。訴訟是必須“破財(cái)”的，若破了財(cái)又無法“消災(zāi)”，即敗訴的話，豈不是賠了夫人又折兵。更何況，即使勝訴，其結(jié)果也未必比從談判中所獲得的協(xié)議來得理想。因此，一個(gè)精明的談判者，是不該隨隨便便提出“訴諸于法”的恐嚇，來自掘墳?zāi)? 2. 把對手逼進(jìn)死胡同 某位好友在從事談判工作 時(shí)，曾經(jīng)遇上一位談判老將，他以無比機(jī)靈巧妙的手法，把好友逼進(jìn)了死胡同，使他動彈不得，更別論施展什么談判戰(zhàn)術(shù)和談判策略了。試想，如果不是被對方逼得無路可走，根本不留下一丁點(diǎn)兒的選擇余地給他的話，至少，他能保留一些還手之力，也不至于如此慘敗了。在任何談判中，如果能設(shè)法逼使對方往后退，退回自己的防線內(nèi)，乃至進(jìn)退不得時(shí)，你便等于成功大半了。這就象藍(lán)球比賽，對方如無法攻到籃下，而只能靠外線得分的話，其贏球的 二、談判準(zhǔn)備事項(xiàng) □ 探查虛實(shí) 大量管理資料下載 四個(gè)起決定性作用的重點(diǎn)，關(guān)系著談判的成敗：第一 、你對自己的能力了解多少 ?第二、你對對方的能力又了解多少 ?第三、對方對你的能力有著什么樣的了解 ?第四、對方對于自己的能力是否有正確而客觀的評估 面對同樣的一件事，十個(gè)人可能會有十種不同的反應(yīng)。談判也一樣，即使是站在同一立場的人，所持的觀點(diǎn)也不盡相同。所以，掌握這一“個(gè)別差異”的事實(shí)，再將上述四個(gè)要點(diǎn)運(yùn)用于談判中，是談判前必要的“準(zhǔn)備工作”。 1. 考慮本身立場 無論在談判前的準(zhǔn)備階段或談 判進(jìn)行當(dāng)中，無論談判的內(nèi)容是單純或復(fù)雜，也無論談判期限的長短，都不能忘了一點(diǎn)：先看看自己是占了優(yōu)勢，還是處于劣 勢。你必須從各種不同的角度詳細(xì)研討有關(guān)談判的內(nèi)容和事實(shí)。大豐公司是零件制造廠商，振興公司則使用大豐公司所生產(chǎn)的零件制成商品出售，而振興公司正與包括大豐公司在內(nèi)的多家零件制造廠接洽承購零件事宜。大豐公司制造該類零件的歷史相當(dāng)久遠(yuǎn)，也熟悉同行之間的競爭情況與競爭方法。假設(shè)其它零件制造廠商所開出的價(jià)格無法與大豐公司競爭，而振興公司也正與大豐公司積極地展開交涉，希望能購買到大豐公司所生產(chǎn)的零件。在這種情況下，占優(yōu)勢的，自然是大豐公司了。大豐公司如果了解自己的有利地位，那么，堅(jiān)持自己所提出的交貨時(shí)間、付款方式、以及其 它有利于自己的條件，甚至還可以要求振興公司，如果不接受 大量管理資料下載 所提出的條件，談判便就此一刀兩斷。以振興公司所處的“挨打”地位來看，除了乖乖接受外，是別無選擇的余地了。但是，大豐公司如果未能充分堅(jiān)持有利于自己的立場，低估了自己的實(shí)力，那么，必然不敢以強(qiáng)硬的態(tài)度來堅(jiān)持其所提出的條件，談判自然無法以“速戰(zhàn)速決”的方式達(dá)成協(xié)議了。管理者從中可以了解到“正確地分析本身的實(shí)力”是何等重要了。在談判進(jìn)行時(shí)，便應(yīng)該特別牢記自己所擁有的實(shí)力。因?yàn)檎勁械木謩莶粩嘣谧兓?、在發(fā)展。談判的主動權(quán)有時(shí)可能屬于你，有時(shí)則轉(zhuǎn)移到對方手中；有時(shí)你可 以強(qiáng)硬起來，咄咄逼人；有時(shí)卻只有挨打的份，毫無招架之力。所以，要正確地認(rèn)識自身的實(shí)力，并隨時(shí)掌握談判的微妙變化，如此，才能適時(shí)地施展原定的戰(zhàn)術(shù) 另外，管理者還必須知道自己的談判對象是否是個(gè)高手。若是個(gè)高手，那么，對于你所運(yùn)用的種種策略或小動作，必須早已看得清楚明白。但是，情況縱然如此，管理者還是應(yīng)該按原定計(jì)劃行事，該使用的技巧還是照常使用，該堅(jiān)持的條件更不必因此而讓步，否則，對方或?qū)⒁詾槟愫翢o準(zhǔn)備，氣勢自然節(jié)節(jié)上升，如此，你獲得成功的希望就更 2. 先 “ 高估 ” 對手的實(shí)力 至于對手的真正實(shí)力到底如何，這要等到談判正式開始，而再經(jīng)過實(shí) 大量管理資料下載 際的交涉與觀察才能獲知。了解談判對手的實(shí)力是非常重要的。如果不能完全了解，則無法擬定有效的戰(zhàn)術(shù)和技巧，以化解對方的攻勢。管理者通常會犯高估或低估了談判對手的錯誤。這種錯誤，有時(shí)在談判的準(zhǔn)備階段就已釀成；有時(shí)則在談判進(jìn)行中，因一時(shí)的失策而做了不當(dāng)?shù)呐袛唷！罢勁懈呤值慕?jīng)驗(yàn)”告訴管理者，當(dāng)管理者摸不清對方的虛實(shí)時(shí)，寧可高估，也不要低估了他們。理由很簡單，因?yàn)榈凸懒藢Ψ降慕Y(jié)果，對己方往往只有害處，沒有好處。相反地，如果管理者高估了對方，而在談判過程中，逐漸 發(fā)現(xiàn)其“不過如此”，那么，當(dāng)時(shí)所感受到的“驚喜”，則是筆墨難以形容的。比方說，假設(shè)買方與賣方正為某項(xiàng)商品的交易價(jià)格僵持不下。買方認(rèn)為該商品有缺陷，賣方應(yīng)該降價(jià)出售，但賣方卻堅(jiān)持不肯退回已收受的訂金。最后，買方?jīng)Q定訴諸于法