【文章內(nèi)容簡介】 直接發(fā)現(xiàn)的跨區(qū)銷售行為，不論數(shù)量多少，都界定為跨區(qū)銷售。 資信度指標(biāo) ? 資金能力 ： 指客戶自有固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金的多少和融資能力，可以從客戶的付款速度、一次性支付貨款的大小等方面進(jìn)行評(píng)價(jià) 。 ? 信譽(yù)度 ： 指經(jīng)銷商 是否按照協(xié)議約定或口頭約定及時(shí)進(jìn)行貨款結(jié)算；是否及時(shí)或如實(shí)提供庫存數(shù)據(jù)和按照公司合理要求提供銷售信息、市場(chǎng)信息；是否按照承諾及時(shí)為公司市場(chǎng)營銷工作提供 相關(guān)協(xié)助；是否如期履行合同約定的條款。 經(jīng)銷商考核評(píng)級(jí)與相應(yīng)政策 根據(jù) “ 分類考核、 統(tǒng)一 分級(jí)管理 ” 的原則， 公司對(duì)不同類型經(jīng)銷商 根據(jù)對(duì)應(yīng)指標(biāo)進(jìn)行年度 考核 后，不分客戶類型，以考核評(píng)分結(jié)果為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分級(jí)管理，制定不同級(jí)別經(jīng)銷商 對(duì)應(yīng) 政策。 經(jīng)銷商分級(jí)管理政策標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商評(píng)級(jí) 年度考核得分 經(jīng)銷商政策 核心經(jīng)銷商 （ VIP客戶） 90 分以上 公司產(chǎn)品資源優(yōu)先保障； 年終超出目標(biāo)銷量部分按照 元 /噸實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)； 專銷公司尿素產(chǎn)品，年終一次獎(jiǎng)勵(lì) 元； 遵守公 司價(jià)格政策和區(qū)域管理規(guī)定，年終一次性獎(jiǎng)勵(lì) 元； 全面配合公司推廣與服務(wù)活動(dòng)，年終一次性獎(jiǎng)勵(lì) 元 ； 其他相應(yīng)資源與政策支持。（見經(jīng)銷商激勵(lì)政策，下同） 重點(diǎn)經(jīng)銷商 （優(yōu)秀客戶） 7589分 公司產(chǎn)品資源優(yōu)先保障； 年終超出目標(biāo)銷量部分按照 元 /噸實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)； 專銷公司尿素產(chǎn)品，年終獎(jiǎng)勵(lì) 元 /噸； 遵守公司價(jià)格政策和區(qū)域管理規(guī)定，年終一次性獎(jiǎng)勵(lì) 元； 全面配合公司推廣與服務(wù)活動(dòng)，年終一次性獎(jiǎng)勵(lì) 元 ； 其他相應(yīng)資源與政策支持。 普通經(jīng)銷商 （良好客戶） 6074分 年終超出目標(biāo)銷量部分按照 元 /噸實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)； 其他相應(yīng)資源與政策支持。 問題經(jīng)銷商 （整改 或淘汰 客戶） 59 分以下 按照商定的供應(yīng)價(jià)格或傭金標(biāo)準(zhǔn)獲取經(jīng)營利潤，不享有公司相關(guān)激勵(lì)政策 ；公司營銷 人員幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營能力與經(jīng)營水平。 經(jīng)銷商業(yè)績考核管理辦法 每年度銷售管理部組織市場(chǎng)部、各銷售部門和銷售區(qū)域銷售經(jīng)理，對(duì)各自的經(jīng)銷商進(jìn)行考核。銷售管理部經(jīng)理監(jiān)督考核的公正性。 考核結(jié)果通過銷售部門匯總到銷售管理部合同管理員處，由銷售管理部實(shí)地進(jìn)行經(jīng)銷商訪談，確定考核 結(jié)果； 經(jīng)銷商對(duì)考核結(jié)果存在異議時(shí)可直接向銷售管理部合同管理員提出申訴，銷售管理部經(jīng)理經(jīng)過核實(shí)后兩天內(nèi)給予經(jīng)銷商申訴結(jié)果 經(jīng)銷商考核后，各銷售部門必須嚴(yán)格按考核結(jié)果對(duì)應(yīng)的級(jí)別調(diào)整對(duì)經(jīng)銷商的政策和支持。沒有執(zhí)行考核結(jié)果，將追究銷售經(jīng)理的責(zé)任。對(duì)公司資源的浪費(fèi)和經(jīng)銷商的損失負(fù)全部責(zé)任。 考核后被降級(jí)的經(jīng)銷商，銷售經(jīng)理通過良好的溝通，鼓勵(lì)其繼續(xù)改進(jìn)，保留其未來考核評(píng)級(jí)資格。 每年度對(duì)經(jīng)銷商予以考核，連續(xù) 2個(gè)年度考核都是 問題經(jīng)銷商 的予以淘汰。 第 四 篇、 經(jīng)銷商 評(píng)估 與 選擇 一、經(jīng)銷 商選擇 經(jīng)銷商 管理原則和體制 ? 公司可對(duì)經(jīng)銷商評(píng)定質(zhì)量等級(jí)，根據(jù)等級(jí)實(shí)施合同管理和其他相應(yīng)政策支持。 ? 公司定期或不定期地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)，不合格的解除長期經(jīng)銷合作協(xié)議。 ? 公司對(duì)經(jīng)銷商信息實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，隨時(shí)更新經(jīng)銷商信息庫。 ? 公司可對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核，確定重點(diǎn)經(jīng)銷商給予各種政策支持。 經(jīng)銷商的評(píng)級(jí)與篩選 公司根據(jù) 營銷戰(zhàn)略 進(jìn)行渠道管理 ，建立經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰機(jī)制，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商隊(duì)伍的動(dòng)態(tài)優(yōu)化，每年要淘汰一部分業(yè)績最差的經(jīng)銷商，保持經(jīng)銷商隊(duì)伍的緊迫感和進(jìn)取心。重點(diǎn)扶持最具優(yōu)勢(shì)的核心經(jīng)銷商和重點(diǎn)經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商擁有 足夠的市場(chǎng)空間和豐厚的利潤，所以把現(xiàn)有經(jīng)銷商劃分為以下四個(gè)層級(jí)： 核心經(jīng)銷商 ? 年度考評(píng)分?jǐn)?shù)在 90分以上 ? 成為 建峰化肥整體服務(wù)方案 的積極推動(dòng)者 ? 認(rèn)同 、支持市場(chǎng)管理規(guī)范 ? 良好的網(wǎng)絡(luò)管理和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力 ? 銷售增長潛力大 ? 資信狀況好 重點(diǎn)經(jīng)銷商 ? 年度考評(píng)分?jǐn)?shù)在 75分以上 ? 認(rèn)同、支持市場(chǎng)管理規(guī)范 ? 一定的網(wǎng)絡(luò)管理和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力 ? 積極協(xié)助和支持建峰市場(chǎng)推廣和農(nóng)化服務(wù)活動(dòng) ? 資信狀況好 普通經(jīng)銷商 ? 年度考評(píng)分?jǐn)?shù)在 60分以上 ? 有一定的產(chǎn)品銷售能力 ? 認(rèn)同、支持市場(chǎng)管理規(guī)范 ? 資信狀況良好 問題經(jīng)銷商 ? 有一定的產(chǎn)品銷售能力 ? 不認(rèn)同、支持 建峰 市場(chǎng) 管理規(guī)范 資信狀況一般 基本條件 銷售部門 根據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)狀況，參考以上選擇項(xiàng)目評(píng)定現(xiàn)有經(jīng)銷商等級(jí)，但必須符合以下基本條件： 經(jīng)銷商的資格要求 ? 具有正規(guī)營業(yè)執(zhí)照的農(nóng)資批發(fā)商 ? 必須具有獨(dú)立的營業(yè)場(chǎng)所和一定的分銷能力 ? 在經(jīng)銷區(qū)域擁有較強(qiáng)的終端銷售網(wǎng)絡(luò) ? 認(rèn)同建峰產(chǎn)品品牌經(jīng)營理念 ? 愿意接受建峰的營銷管理政策 3. 2 違規(guī)條例：對(duì)以上要求和金額標(biāo)準(zhǔn)，如經(jīng)銷商提供虛假或嚴(yán)重失實(shí)資料，一經(jīng)查實(shí)將取消獨(dú)經(jīng)銷商資格并沒收保證金。 評(píng)級(jí)管理程序 ? 每年初由 銷售 管理部和 銷售 部門 盤點(diǎn)上一年度經(jīng)銷商資源，各提出一定數(shù)量的候選經(jīng)銷商名單并進(jìn)行初步評(píng)級(jí)。 ? 由銷售管理部牽頭， 由 銷售、市場(chǎng)、 銷售管理、農(nóng)化服務(wù) 部門組成的經(jīng)銷商評(píng)級(jí)小組； ? 評(píng)選小組初審候選經(jīng)銷商后，由 銷售 管理部實(shí)地調(diào)查經(jīng)銷商，雙方均填調(diào)查表； ? 經(jīng)對(duì)各候選經(jīng)銷商逐條對(duì)照篩選，按標(biāo)準(zhǔn)決定評(píng)級(jí)與取舍。 ? 評(píng)級(jí)后的經(jīng)銷商，公司按各級(jí)經(jīng)銷商支持政策給予支持。沒有通過的，請(qǐng)其繼續(xù)改進(jìn)，保留其未來候選資格。 ? 每年對(duì)經(jīng)銷商予以重新評(píng)估，不合要求的予以淘汰，從候選隊(duì)伍中再行補(bǔ)充合格的經(jīng)銷商。 ? 公司可對(duì)經(jīng)銷商劃定不同等級(jí)進(jìn)行管理。評(píng)級(jí)過程參照如上 篩選經(jīng)銷商的辦法。 ? 對(duì)最高等級(jí)的經(jīng)銷商，公司可提供一系列的政策和支持，其中包括協(xié)助市場(chǎng)推廣、提供各種培訓(xùn)、技術(shù)支持等待遇。 新加入經(jīng)銷商的評(píng)級(jí) 為了更加合理的對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)級(jí)， 公司 制訂一系列的評(píng)級(jí)指標(biāo)：這些指標(biāo)包括 綜合實(shí)力、 營銷理念 、市場(chǎng)能力、管理能力、資信與口碑、合作意愿 等。 公司制定如下經(jīng)銷商 篩選與 評(píng)級(jí)指標(biāo)： ? 綜合實(shí)力 ：經(jīng)銷商的人力、倉儲(chǔ)能力、運(yùn)力、資金、知名度、 產(chǎn)品年銷售量； ? 合作意愿 ：經(jīng)銷商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心 —— 沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品積極投入； ? 資信與口碑 ：同業(yè)（其他廠 商 ）、同行（其他批發(fā)商）對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、拖欠或截流貨款等行為； ? 營銷理念 ：經(jīng)銷商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等 銷售 上門的老式經(jīng)銷商（坐商）； 經(jīng)銷商是否認(rèn)同企業(yè)的 營銷 理念。 ? 市場(chǎng)能力 ：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理 /經(jīng)銷 的 產(chǎn)品 /品牌經(jīng)營狀況 ；銷售與網(wǎng)絡(luò)規(guī)模增長率 。 ? 管理能力 ：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何； 在具體篩選與評(píng)估經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)根據(jù)形成的指標(biāo)體系，給出各指標(biāo)的權(quán)重和 評(píng) 分標(biāo)準(zhǔn)。 新加入經(jīng)銷商評(píng)級(jí) 標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià)指標(biāo) 具體內(nèi)容 權(quán)重 評(píng)分 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 綜合實(shí)力 化肥 年銷量 10 年銷量在 3萬 噸以上，評(píng) 10分；年銷量 2 萬 噸以上，評(píng) 8 分； 年銷量 1萬噸以上，評(píng) 6分； 年銷量 不足 1萬 噸，評(píng) 3 分。 資金能力 5 分高、中、低三個(gè)級(jí)別，分別為 5分、3 分、 1 分 市場(chǎng)人員 5 市場(chǎng)人員 8 人 以上，評(píng) 5 分； 6 人以上，評(píng) 4 分 ； 4人以上，評(píng) 3分； 3人以上，評(píng) 2 分； 不足 3 人，評(píng) 1分 倉儲(chǔ)能力 5 實(shí)際庫存能力 2千 噸以上，評(píng) 5分； 噸以上，評(píng) 4分； 1千噸以上，評(píng) 3分； 千噸以上，評(píng) 2 分； 不足 千 噸，評(píng) 1 分 合作意愿 與公司合作意愿 10 合作意愿 強(qiáng)烈 ，評(píng) 10分； 合作意愿一般，評(píng) 6 分； 經(jīng)三次溝通后 無合作意愿，為否決項(xiàng) 市場(chǎng)信心 5 分為強(qiáng)、弱兩個(gè)級(jí)別，分別為 5分、 3分 資信與口碑 同業(yè)評(píng)價(jià) 10 同業(yè)評(píng)價(jià)高，評(píng) 10分；評(píng)價(jià)一般，評(píng)6 分； 資信與口碑很低，為否決項(xiàng) 市場(chǎng)規(guī)范 5 無沖價(jià)、竄貨行為，評(píng) 5 分；沖價(jià)或竄貨一次，評(píng) 0分。 營銷理念 市場(chǎng)意識(shí) 5 分高、中、低三個(gè)級(jí)別，分別評(píng) 5分、3 分、 1 分 公司經(jīng)營理念認(rèn)可度 10 分完全認(rèn)可、部分認(rèn)可、不認(rèn)可三個(gè)級(jí)別，分別評(píng) 10 分、 6分、 0分 市場(chǎng)能力 可控 網(wǎng)絡(luò)規(guī)模 10 網(wǎng)點(diǎn) 40 個(gè)以上為 10 分； 2540 個(gè)之間為 8 分； 1025 個(gè)之間為 6分； 10個(gè)以下為 3 分 現(xiàn)有產(chǎn)品 /品牌經(jīng)營 5 分為好、一般、差三個(gè)級(jí)別，分別評(píng)5 分、 3 分、 0 分 管理能力 個(gè)人能力 5 分為強(qiáng)、一般、弱三個(gè)級(jí)別，分別 評(píng)5 分、 4 分、 3 分 店面管理 10 分為好、一般、差 三個(gè)級(jí)別，分別評(píng)10 分、 6 分、 4分 考評(píng) 合計(jì) 100 新加入 經(jīng)銷商的選擇 與政策 ? 經(jīng)銷商評(píng)估分?jǐn)?shù) 90分 以上 ：首選 特級(jí) 合作伙伴 ， 政策等同 重點(diǎn) 經(jīng)銷商 ； ? 經(jīng)銷商評(píng)估分?jǐn)?shù) 7589分： 優(yōu)秀 合作伙伴， 政策等同 普通經(jīng)銷商 ； ? 經(jīng)銷商評(píng)估分?jǐn)?shù) 6074分： 良好 合作伙伴， 政策等同 問題經(jīng)銷商 ； ? 經(jīng)銷商評(píng)估分?jǐn)?shù) 59分以下： 一般合作伙伴，政策 低于 問題經(jīng)銷商 ，在合作協(xié)議中體現(xiàn)。 說明：實(shí)際評(píng)級(jí)工作中， 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)評(píng)分結(jié)果 做適當(dāng)調(diào)整。 第五篇、 經(jīng)銷商 激勵(lì) 政策 一、核心經(jīng)銷商的激勵(lì) 資源支持 促銷支持 禮品、旅游、培訓(xùn)、保險(xiǎn) 返利 政策支持 授信支持 經(jīng)銷商的融資政策 累進(jìn)激勵(lì) 經(jīng)銷商區(qū)域范圍擴(kuò)大政策 獎(jiǎng)勵(lì) 戰(zhàn)略合作伙伴，參與建 峰的一些重要決策 現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 管理層培訓(xùn) 提供并參與管理建議 人力資源共享平臺(tái) 協(xié)助建立信息系統(tǒng) 懲罰 警告 縮減支持和獎(jiǎng)勵(lì) 取消核心資格 二、重點(diǎn)經(jīng)銷商的激勵(lì) 資源支持 促銷支持 禮品、旅游、培訓(xùn)、