通信行業(yè)營(yíng)銷渠道整合原則與經(jīng)銷商管理(編輯修改稿)
2025-03-13 13:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 租用□面積 m2 ，臨街□非臨街□倉(cāng)庫(kù)面積 m2主管審定興隆□比較景氣□一般□較差□特別好□比較好□一般□較差□每月銷售額 萬(wàn)元，每年銷售額 萬(wàn)元____ 牌 _____ 元； _____ 牌 ______ 元； _____ 牌 _____ 元守信□一般□托延□刁難□貨車 臺(tái)本市□外埠□客戶數(shù)量 家經(jīng)營(yíng)者概況商店概況營(yíng)業(yè)概況經(jīng)銷商基礎(chǔ)檔案調(diào)查表 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 省 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 市 編號(hào)：法人概況銷售員 名，平均年齡 歲，能力上、中、下盈利具備償還能力□微利□已虧損□剛開業(yè)□商業(yè)街，住宅區(qū)，工業(yè)，市場(chǎng)區(qū)，市郊、其它 客戶信用調(diào)查表省 市 編號(hào)： 客戶名稱： 營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼： 辦公地址： 送貨地址： 公司性質(zhì)： 注冊(cè)資金： 經(jīng)營(yíng)狀況： 法人姓名： 身份證號(hào)： 經(jīng)營(yíng)者姓名： 聯(lián)系電話： 手機(jī)號(hào)： 員工人數(shù) 市場(chǎng)銷售人員數(shù) 辦公面積 營(yíng)業(yè)面積 該店創(chuàng)始時(shí)間 經(jīng)營(yíng)本類商品時(shí)間 帳號(hào) 客戶開戶銀行名稱 主要業(yè)務(wù)性質(zhì)：分銷□分銷網(wǎng)絡(luò) 戶；零售□ 1 ．賒帳額度 元，賒帳期限 天 客戶的主要供應(yīng)商賒賬狀況 2 ．賒帳額度 元，賒帳 期限 天 下游客戶對(duì)該客戶的評(píng)價(jià)： 我公司經(jīng)調(diào)查對(duì)該客戶的評(píng)價(jià)： 我公司銷售部門 同志對(duì)該客戶的賒銷建議：此前尚欠我方 元貨款，建議累計(jì)賒貨額度不超過(guò) 元，賒貨期 天，該批貨款共物 元，直接責(zé)任人為 同志。附客戶申請(qǐng)書或合同書。 銷售代表意見： 銷售主任意見： 分公司財(cái)務(wù)主任意見： 經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商的職能職責(zé) 1 倉(cāng)儲(chǔ)職能； 2 配送職能； 3 終端建設(shè)及管理職能； 4 搜集、收集市場(chǎng)信息職能； 5 促銷宣傳公關(guān)職能； 6 排斥竟品職能 與經(jīng)銷商關(guān)系類型利弊分析類型利 端 弊 端1管理型2契約型3松散型4產(chǎn)權(quán)型 制造商對(duì)經(jīng)銷商的三大政策1 利用與服務(wù)2 規(guī)范受控失控制造商的權(quán)柄3 圍剿 營(yíng)銷渠道整合原則 ? 求變 ? 求穩(wěn) ———— ? 求異 ? 求實(shí) 竄貨根源 ( 跨區(qū)銷售 ) 1. 廠家賒銷，經(jīng)銷商套現(xiàn)。 2. 充當(dāng)帶貨載體。壓低我方產(chǎn)品價(jià)格 （平銷或低價(jià)銷售）。提高另一種產(chǎn)品價(jià)格，從中漁利。3 銷售區(qū)域狹小，銷售任務(wù)過(guò)重 （市場(chǎng)變化大，或定額過(guò)高）， 被迫沖貨。4 搶奪地盤，搶奪更多的市場(chǎng)，形成更大的銷售量。5 ．多得促銷費(fèi)，廣告費(fèi)。6 ．多得價(jià)格折扣 （不同的達(dá)標(biāo)梯度有不同的價(jià)格折扣）。7 ．以次沖好，將處理品按正品銷售。8 ．市場(chǎng)報(bào)復(fù)。以其人之道還治其人之身。廠家責(zé)任 ：1 ． 經(jīng)銷利潤(rùn)空間大。且甲區(qū)與乙區(qū)價(jià)差大于其間運(yùn)費(fèi)時(shí)，竄貨便可發(fā)生。2 ． 賒銷額度大，結(jié)算期過(guò)長(zhǎng)。 3 市場(chǎng)管理意識(shí)弱。對(duì)竄貨危害性認(rèn)識(shí)不足。 4 市場(chǎng)管理力度小。片面追求出廠銷量而非終端銷量。 對(duì)竄貨懲罰不力，心慈手軟，更有甚者助紂為虐。 5 區(qū)域銷售員暗中作祟。 6 經(jīng)銷商與生產(chǎn)商的關(guān)系：供銷一體化。 竄貨性質(zhì)： （ 1 ）良性竄貨 （ 2 ）自然性竄貨 （ 3 ）惡性竄貨 賬款風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié) （ 80% ） 不合格 合格 內(nèi)部，下游，同行 上級(jí) 審核 或 復(fù)審 最低價(jià)格 最高賒銷額度 結(jié)帳期限 擔(dān)保條件 （ 70% ） 銷售目標(biāo) 達(dá)標(biāo)折扣 責(zé)任人 票據(jù)管理 發(fā)貨量控制 客戶動(dòng)態(tài)跟蹤 商流與物流分開操作 電話催收、現(xiàn)場(chǎng)催收 發(fā)貨限制、品種控制 備件控制、服務(wù)控制 緊逼盯人 貨源圍困、取消經(jīng)銷權(quán) 樹立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 法律訴訟客戶信用調(diào)查 簽定合同合同執(zhí)行過(guò)程控制貨款
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