家具行業(yè)銷售渠道的設(shè)計與經(jīng)銷商管理(編輯修改稿)
2025-03-22 17:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 程度：自有□租用□面積 m2 ，臨街□非臨街□倉庫面積 m2主管審定興隆□比較景氣□一般□較差□特別好□比較好□一般□較差□每月銷售額 萬元，每年銷售額 萬元____ 牌 _____ 元； _____ 牌 ______ 元； _____ 牌 _____ 元守信□一般□托延□刁難□貨車 臺本市□外埠□客戶數(shù)量 家經(jīng)營者概況商店概況營業(yè)概況經(jīng)銷商基礎(chǔ)檔案調(diào)查表 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 省 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 市 編號：法人概況銷售員 名，平均年齡 歲，能力上、中、下盈利具備償還能力□微利□已虧損□剛開業(yè)□商業(yè)街，住宅區(qū)，工業(yè)，市場區(qū)，市郊、其它 客戶信用調(diào)查表省 市 編號： 客戶名稱： 營業(yè)執(zhí)照號碼： 辦公地址： 送貨地址： 公司性質(zhì)： 注冊資金： 經(jīng)營狀況： 法人姓名： 身份證號： 經(jīng)營者姓名： 聯(lián)系電話： 手機(jī)號： 員工人數(shù) 市場銷售人員數(shù) 辦公面積 營業(yè)面積 該店創(chuàng)始時間 經(jīng)營本類商品時間 帳號 客戶開戶銀行名稱 主要業(yè)務(wù)性質(zhì)：分銷□分銷網(wǎng)絡(luò) 戶；零售□ 1 ．賒帳額度 元，賒帳期限 天 客戶的主要供應(yīng)商賒賬狀況 2 ．賒帳額度 元，賒帳 期限 天 下游客戶對該客戶的評價： 我公司經(jīng)調(diào)查對該客戶的評價： 我公司銷售部門 同志對該客戶的賒銷建議：此前尚欠我方 元貨款，建議累計賒貨額度不超過 元，賒貨期 天，該批貨款共物 元，直接責(zé)任人為 同志。附客戶申請書或合同書。 銷售代表意見： 銷售主任意見： 分公司財務(wù)主任意見： 經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商的職能職責(zé) 1 倉儲職能； 2 配送職能； 3 終端建設(shè)及管理職能； 4 搜集、收集市場信息職能； 5 促銷宣傳公關(guān)職能； 6 排斥竟品職能 與經(jīng)銷商關(guān)系類型利弊分析類型利 端 弊 端1管理型2契約型3松散型4產(chǎn)權(quán)型 制造商對經(jīng)銷商的三大政策1 利用與服務(wù)2 規(guī)范受控失控制造商的權(quán)柄3 圍剿 營銷渠道整合原則 ? 求變 ? 求穩(wěn) ———— ? 求異 ? 求實 竄貨根源 ( 跨區(qū)銷售 ) 1. 廠家賒銷，經(jīng)銷商套現(xiàn)。 2. 充當(dāng)帶貨載體。壓低我方產(chǎn)品價格 （平銷或低價銷售）。提高另一種產(chǎn)品價格，從中漁利。3 銷售區(qū)域狹小，銷售任務(wù)過重 （市場變化大，或定額過高）， 被迫沖貨。4 搶奪地盤，搶奪更多的市場，形成更大的銷售量。5 ．多得促銷費，廣告費。6 ．多得價格折扣 （不同的達(dá)標(biāo)梯度有不同的價格折扣）。7 ．以次沖好，將處理品按正品銷售。8 ．市場報復(fù)。以其人之道還治其人之身。廠家責(zé)任 ：1 ． 經(jīng)銷利潤空間大。且甲區(qū)與乙區(qū)價差大于其間運費時，竄貨便可發(fā)生。2 ． 賒銷額度大，結(jié)算期過長。 3 市場管理意識弱。對竄貨危害性認(rèn)識不足。 4 市場管理力度小。片面追求出廠銷量而非終端銷量。 對竄貨懲罰不力，心慈手軟，更有甚者助紂為虐。 5 區(qū)域銷售員暗中作祟。 6 經(jīng)銷商與生產(chǎn)商的關(guān)系：供銷一體化。 竄貨性質(zhì)： （ 1 ）良性竄貨 （ 2 ）自然性竄貨 （ 3 ）惡性竄貨 賬款風(fēng)險控制環(huán)節(jié) （ 80% ） 不合格 合格 內(nèi)部，下游，同行 上級 審核 或 復(fù)審 最低價格 最高賒銷額度 結(jié)帳期限 擔(dān)保條件 （ 70% ） 銷售目標(biāo) 達(dá)標(biāo)折扣 責(zé)任人 票據(jù)管理 發(fā)貨量控制 客戶動態(tài)跟蹤 商流與物流分開操作 電話催收、現(xiàn)場催收 發(fā)貨限制、品種控制 備件控制、服務(wù)控制 緊逼盯人 貨源圍困、取消經(jīng)銷權(quán) 樹立競爭對手 法律訴訟客戶信用調(diào)查 簽定合同合同
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